Единични възражения могат да бъдат решаващи за продажбите ви. Седмата заповед в копирайтинга се занимава точно с това: Как да преодолея съмненията на потенциалните си клиенти? Важно е да разберете, че продуктът ви вероятно няма да набере незабавно одобрение. Много клиенти имат съмнения, които могат да ви пречат да постигнете желаната продажба. В това ръководство ще ви покажа как да се справите с типичните възражения на клиентите и да ги преодолеете успешно.
Най-важни изводи
- Клиентите често имат възражения по отношение на цената, времето или ползите от продукта.
- Давайте директен отговор на възраженията, за да засилим доверието на клиентите.
- Превърнете възраженията в аргументи за продажбата, като подчертаете предимствата на вашия продукт.
- Идентифицирайте и адресирайте най-честите съмнения във вашето копирайтинг.
По стъпки ръководство
1. Приемете реалността
Първо е важно да приемете, че винаги трябва да се справлявате с възражения. Рядко клиентите просто се убеждават в продукта ви. Бъдете наясно, че това е нормална част от процеса на продажба.
2. Идентифицирайте типичните възражения
За да преодолеете възраженията ефективно, трябва да знаете с какви често сте изправени. Популярни възражения са например "Продуктът все още не си заслужава" или "Връзката между цена и качество не е правилна." Запишете тези общи съмнения, за да сте подготвени за тях.
3. Директно се обърнете към възраженията
След като сте идентифицирали типичните възражения, трябва да ги адресирате директно в текста. Например можете да напишете: "Зная, че цената е висока." Важно е да валидирате усещането на клиента, така че той да се чувства чувствуван.
4. Направете го привлекателно за клиента
След като сте приел възражението, трябва да продължите аргументацията си: "Но за вас си заслужава, защото..." Свържете ценообразуването със стойността на вашето предложение. Така показвате, че цената е подходяща, когато отчетете ползите и специалните характеристики на вашето изделие.
5. Използвайте сезонни възражения
Още един пример, който повечето хора засяга, е времето за покупка. Нека предположим, че продавате зимни якета през лятото. Тук е уместно да кажете: "Зная, че е лято, но купете сега и възползвайте се от отстъпка. Със сигурност няма да искате да започнете търсенето на яке през зимата." Това свързва покупката със спешност, която мотивира клиента.
6. Добавете си квалифицираните аргументи
Следващата цел е да формулирате ясни и убедителни аргументи срещу възражението. Например: "Зная, че вашият стандарт е висок, но с нашия продукт вие не само постигате висок стандарт, но и най-добрите ползи. В крайна сметка, трябва да има и забавление."
7. Разработете стратегии за намаляване на възраженията
Направете списък на най-честите ви възражения и разработете специфични отговори за всеки от тях. Колкото повече се занимавате с тези възражения, толкова по-добре можете да реагирате, когато имате възможност. Отделете време да разработите аргументацията си и да се потопите в проблематиката.
8. Превърнете възраженията в обяснение на предимствата
След като сте успешно се справили с възраженията, трябва да ги превърнете в аргументи за продажбата. Това означава да дадете положително обратно на всяко отговор, Покажете на клиентите защо тези съмнения не трябва да са пречка на турбулентността в процеса на продажба.
9. Завършване на процеса на продажба
След като сте преодолели възраженията на клиентите, е време да завършите процеса на продажба. Бъдете ясни и прями относно това, какво следва да сторите: "Сега, когато тези възражения са разяснени, можете да направите последния стъпка и просто да приемете нашето предложение."
Резюме
Преодоляването на възраженията е съществена част от копирайтинга. Научихте как да идентифицирате типичните възражения и да ги адекватно администрирате. Като вземете сериозно съмненията на клиентите си и в същото време представите убедителни аргументи, ще имате възможност да увеличите продажбите си траен начин.
