Customer Lifetime Value (CLV) е решаващ фактор в маркетинга, особено в партньорския маркетинг. Той дава яснота за стойността на клиента през целия му престой в дадена компания. Това не само помага при изчисляването на маркетинговите разходи, но и при стратегическото планиране и насочването на стратегията за съдържанието по маркетинга. В това ръководство ще научите как да изчислите CLV, кои показатели са необходими и как да ги интегрирате ефективно във вашата корпоративна стратегия.
Най-важните заключения
- Customer Lifetime Value (CLV) е важен показател в маркетинга.
- CLV показва общата стойност на клиента по време на неговия престой в дадена компания.
- Може да се изчисли чрез различни показатели като продължителност на клиентската връзка, клиентски оборот, принос към покриването на разходите и разходи за привличане на клиенти.
- Изчисляването на CLV може да помогне за осмисляне на решения относно маркетинговите стратегии.
Постъпково ръководство за изчисляване на Customer Lifetime Value
Стъпка 1: Определете продължителността на клиентската връзка
Първо трябва да определите продължителността на клиентската връзка, която може да бъде дадена в дни или години. Периодът зависи от вида на предлагания от вас продукт или услуга. Например онлайн магазин може да има по-кратка клиентска връзка в сравнение с компания, предлагаща високоценни услуги.
Стъпка 2: Изчисляване на клиентския оборот
Клиентският оборот е сумата, която клиентът изразходва през цялата си връзка с вашата компания. Трябва да изчислите този оборот за определения период на клиентската връзка.
Стъпка 3: Вземете предвид приноса към покриването на разходите
Приносът към покриването на разходите е сумата, която ви остава след изваждане на променливите разходи за продукт или услуга. В примера от видеото той беше 20%. Изчислете своя принос към покриването на разходите, за да разберете колко е печалбата, която можете да постигнете от оборота на клиент.
Стъпка 4: Извадете разходите за привличане и поддръжка на клиенти
При изчисляването на CLV трябва да вземете предвид разходите за привличането и поддръжката на клиенти. Това са разходите, необходими за привличане на клиент и за неговото обслужване по време на живота му. Тези разходи трябва да бъдат извадени от очаквания приход.
Стъпка 5: Извършете окончателното изчисление на CLV
Сега, след като разполагате с всички необходими стойности (продължителност на клиентската връзка, клиентски оборот, принос към покриването на разходите и разходите за привличане и поддръжка на клиенти), можете да извършите изчислението на CLV. Използвайте следната формула:
[ CLV = (продължителност на клиентската връзка \times клиентски оборот \times принос към покриването на разходите) - разходи за привличане и поддръжка на клиенти ]
Стъпка 6: Анализирайте вашите резултати
Анализирайте резултатите, за да разберете колко ценни са вашите клиенти. Важно е не само да разглеждате числата, но и да помислите за това, какъв вид клиенти искате да привлечете. Например може да е предизвикателство да привлечете много платежоспособни клиенти, които не са лоялни. Понякога лоялните клиенти, които не представляват големи разходи, са по-ценни за вашата компания.
Обобщение
Customer Lifetime Value е важен показател, който помага да разберете стойността на клиент през целия му престой във вашата компания. Със зависимост на внимателното изчисляване на основните параметри можете да вземете обосновани решения и да оптимизирате своите маркетингови стратегии.
Често задавани въпроси
Какво е Customer Lifetime Value?Customer Lifetime Value (CLV) показва общата стойност, която клиент има през своята връзка с дадена компания.
Как се изчислява CLV?CLV се изчислява чрез формулата: (продължителност на клиентската връзка x клиентски оборот x принос към покриването на разходите) - разходи за привличане и поддръжка.
Какво влияние има CLV върху моята маркетингова стратегия?По-високият CLV ви позволява да инвестирате повече в привличането на клиенти, тъй като знаете, че клиентът е рентабилен през целия си живот.
Защо е важно да имаме лоялни клиенти?Лоялните клиенти са склонни да правят повторни покупки и могат да доведат нови клиенти чрез препоръки, което намалява разходите за привличане на нови клиенти.
Как мога да увелича CLV?Можете да увеличите CLV, като подобрите клиентската лоялност, подобрите обслужването на клиенти и увеличите продажбите чрез насочени маркетингови мерки.
