Η σωστή προσέγγιση της ομάδας-στόχου σας είναι ζωτικής σημασίας για την επιτυχή προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών. Το μοντέλο FAB είναι μια μέθοδος που μπορεί να σας προσφέρει πολύτιμες υπηρεσίες. Σε αυτό το σεμινάριο, θα εξετάσουμε τη διαδικασία βήμα προς βήμα, χρησιμοποιώντας ένα συγκεκριμένο παράδειγμα - το iPhone. Θα μάθετε πώς να τονίζετε με σαφήνεια και συντομία τα χαρακτηριστικά, τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη ενός προϊόντος.
Βασικές γνώσεις
- Το μοντέλο FAB αποτελείται από τρία στοιχεία: Χαρακτηριστικά, Πλεονεκτήματα και Οφέλη.
- Προκειμένου να δημιουργηθεί μια ισχυρή περιγραφή προϊόντος, θα πρέπει να καταγραφούν τουλάχιστον πέντε έως δέκα χαρακτηριστικά.
- Για κάθε χαρακτηριστικό θα πρέπει να καταγράφονται δύο πλεονεκτήματα που συνήθως οδηγούν σε όφελος.
Βήμα 1: Συλλογή χαρακτηριστικών
Ξεκινάμε με το πρώτο βήμα: τα χαρακτηριστικά του προϊόντος. Στο παράδειγμά μας, εξετάζουμε το iPhone. Μπορείτε να δημιουργήσετε έναν απλό πίνακα για να οργανώσετε τις πληροφορίες. Ξεκινήστε καταγράφοντας τα πιο σημαντικά χαρακτηριστικά του προϊόντος σας.
Για το iPhone, για παράδειγμα, χαρακτηριστικά όπως η ποιότητα της κάμερας, η διάρκεια ζωής της μπαταρίας, το θωρακισμένο γυαλί και η αντοχή στο νερό θα μπορούσαν να είναι σχετικά. Η κάμερα θα ήταν ένα ισχυρό χαρακτηριστικό επειδή προσφέρει πολύ καλή ποιότητα και μπορεί να τραβήξει φωτογραφίες 48 megapixel και να εγγράψει βίντεο σε full HD. Να θυμάστε ότι αυτές οι τεχνικές προδιαγραφές είναι σημαντικές για να δώσουν στους δυνητικούς πελάτες μια πρώτη εντύπωση για το προϊόν.
Είναι χρήσιμο να ανατρέχετε στα πιο πρόσφατα μοντέλα και τις προδιαγραφές τους - ακόμη και αν δεν είστε ειδικός στην τεχνολογία. Καταγράψτε όλα τα σχετικά χαρακτηριστικά που θεωρείτε σημαντικά.
Έχετε πλέον καταγράψει τα χαρακτηριστικά του iPhone. Σημειώστε τουλάχιστον πέντε τέτοια σημεία. Μια καλή περιγραφή προϊόντος βασίζεται σε μια σταθερή συλλογή χαρακτηριστικών.
Βήμα 2: Καθορίστε τα πλεονεκτήματα
Αφού συγκεντρώσετε τα χαρακτηριστικά, ήρθε η ώρα να ορίσετε τα πλεονεκτήματα κάθε επιμέρους σημείου. Θα πρέπει να σκεφτείτε τι σημαίνει κάθε χαρακτηριστικό γνώρισμα για τον πελάτη και ποια είναι τα οφέλη που προσφέρει.
Ας πάρουμε ως παράδειγμα την ποιότητα της κάμερας. Ένα πλεονέκτημα θα μπορούσε να είναι ότι καθίσταται δυνατή η λήψη φωτογραφιών και βίντεο υψηλής ανάλυσης, ώστε οι χρήστες να μπορούν να αποτυπώνουν τις αναμνήσεις τους σε ιδανική ποιότητα. Σκεφτείτε τι μπορεί να επωφεληθεί συγκεκριμένα ο πελάτης από αυτό το χαρακτηριστικό.
Γράψτε δύο οφέλη για κάθε χαρακτηριστικό που παρατίθεται. Εάν προσθέσετε πρόσθετες λειτουργίες, βεβαιωθείτε ότι διατυπώνετε με σαφήνεια και τα οφέλη για αυτές. Έτσι θα δημιουργήσετε μια άμεση σύνδεση μεταξύ των χαρακτηριστικών του προϊόντος και των αναγκών των πελατών σας.
Βήμα 3: Διατυπώστε τα οφέλη
Το τελευταίο βήμα είναι η διατύπωση του οφέλους του πελάτη. Αυτό θα πρέπει να προκύπτει από τα οφέλη που καθορίστηκαν προηγουμένως. Πρέπει να εξηγήσετε συγκεκριμένα πώς ο πελάτης επωφελείται άμεσα από τα πλεονεκτήματα των χαρακτηριστικών.
Στην περίπτωση της φωτογραφικής μηχανής, θα μπορούσατε να πείτε ότι ο χρήστης μπορεί εύκολα να τραβήξει φωτογραφίες υψηλής ποιότητας που μπορούν εύκολα να κοινοποιηθούν στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, δημιουργώντας περισσότερα likes και followers. Αυτό δημιουργεί μια συναισθηματική σύνδεση με το προϊόν και δείχνει γιατί έχει σημασία για τον πελάτη.
Συνοψίστε κάθε όφελος με ακρίβεια και βεβαιωθείτε ότι είναι διατυπωμένο με σαφήνεια και κατανοητό τρόπο. Αυτό επιτρέπει στον πελάτη να ταυτιστεί με το προϊόν και να δει την προστιθέμενη αξία που του προσφέρει.
Περίληψη
Το μοντέλο FAB είναι μια πολύτιμη μέθοδος για την αποτελεσματική περιγραφή των προϊόντων. Με τη σαφή διαφοροποίηση μεταξύ χαρακτηριστικών, παροχών και πλεονεκτημάτων, μπορείτε να δημιουργήσετε μια συναρπαστική παρουσίαση του προϊόντος που να απευθύνεται στους δυνητικούς πελάτες. Να θυμάστε ότι θα πρέπει να συγκεντρώνετε μια ποικιλία χαρακτηριστικών προκειμένου να έχετε αρκετό υλικό για τα πλεονεκτήματα και τα οφέλη. Με αυτή την προσέγγιση, είστε καλά εξοπλισμένοι για να παρουσιάσετε τα προϊόντα σας με τον καλύτερο τρόπο.
