Η Αξία Διάρκειας Ζωής Πελάτη (CLV) αποτελεί καθοριστικό παράγοντα στο μάρκετινγκ, ιδίως στο μάρκετινγκ θυγατρικών. Παρέχει πληροφορίες σχετικά με το πόσο αξίζει ένας πελάτης κατά τη διάρκεια της σχέσης του με μια εταιρεία. Αυτό δεν βοηθά μόνο στον υπολογισμό των δαπανών μάρκετινγκ, αλλά και στον στρατηγικό σχεδιασμό και στην ευθυγράμμιση της στρατηγικής μάρκετινγκ περιεχομένου. Σε αυτόν τον οδηγό, θα μάθετε πώς να υπολογίζετε το CLV, ποιες μετρήσεις απαιτούνται και πώς μπορείτε να ενσωματώσετε αποτελεσματικά αυτούς τους υπολογισμούς στην επιχειρηματική σας στρατηγική.
Βασικά συμπεράσματα
- Η αξία διάρκειας ζωής του πελάτη (CLV) είναι ένα σημαντικό μέγεθος-κλειδί στο μάρκετινγκ.
- Η CLV υποδηλώνει τη συνολική αξία ενός πελάτη κατά τη διάρκεια της σχέσης του με μια εταιρεία.
- Μπορεί να υπολογιστεί χρησιμοποιώντας διάφορα βασικά μεγέθη, όπως η αξία διάρκειας ζωής του πελάτη, ο κύκλος εργασιών του πελάτη, το περιθώριο συνεισφοράς και το κόστος απόκτησης πελατών.
- Ο υπολογισμός της CLV μπορεί να βοηθήσει στη λήψη τεκμηριωμένων αποφάσεων σχετικά με τις στρατηγικές μάρκετινγκ.
Οδηγός βήμα προς βήμα για τον υπολογισμό της αξίας ζωής του πελάτη
Βήμα 1: Καθορίστε τη διάρκεια ζωής του πελάτη
Πρώτον, πρέπει να προσδιορίσετε την αξία διάρκειας ζωής του πελάτη, η οποία μπορεί να εκφραστεί σε ημέρες ή έτη. Η περίοδος εξαρτάται από το είδος του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προσφέρετε. Για παράδειγμα, ένα ηλεκτρονικό κατάστημα μπορεί να έχει μικρότερη διάρκεια ζωής του πελάτη σε σύγκριση με μια εταιρεία που πωλεί υπηρεσίες υψηλών τιμών.
Βήμα 2: Υπολογίστε τον κύκλο εργασιών των πελατών
Ο κύκλος εργασιών πελατών είναι το ποσό που δαπανά ένας πελάτης καθ' όλη τη διάρκεια της σχέσης του με την επιχείρησή σας. Θα πρέπει να υπολογίσετε αυτόν τον κύκλο εργασιών για την καθορισμένη περίοδο της διάρκειας ζωής του πελάτη.
Βήμα 3: Εξετάστε το περιθώριο συνεισφοράς
Το περιθώριο συνεισφοράς είναι το ποσό που σας απομένει μετά την αφαίρεση των μεταβλητών δαπανών για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Στο παράδειγμα του βίντεο, αυτό ήταν 20%. Υπολογίστε το περιθώριο συνεισφοράς σας για να καταλάβετε πόσα κέρδη μπορείτε να αποκομίσετε από τις πωλήσεις ενός πελάτη.
Βήμα 4: Αφαιρέστε το κόστος απόκτησης και συντήρησης πελατών
Κατά τον υπολογισμό του CLV, πρέπει επίσης να λάβετε υπόψη το κόστος απόκτησης και φροντίδας πελατών. Πρόκειται για τα έξοδα που απαιτούνται για την απόκτηση ενός πελάτη και τη φροντίδα του κατά τη διάρκεια της ζωής του. Τα έξοδα αυτά πρέπει να αφαιρεθούν από τον αναμενόμενο κύκλο εργασιών σας.
Βήμα 5: Εκτέλεση του τελικού υπολογισμού CLV
Τώρα που έχετε όλες τις απαραίτητες τιμές (αξία διάρκειας ζωής του πελάτη, κύκλος εργασιών του πελάτη, περιθώριο συνεισφοράς και κόστος απόκτησης και φροντίδας), μπορείτε να υπολογίσετε το CLV. Χρησιμοποιήστε τον ακόλουθο τύπο:
[ CLV = (διάρκεια ζωής του πελάτη \ φορές τον κύκλο εργασιών του πελάτη \ φορές το περιθώριο συνεισφοράς) - κόστος απόκτησης και συντήρησης του πελάτη ]
Βήμα 6: Αναλύστε τα αποτελέσματά σας
Αναλύστε τα αποτελέσματα για να καταλάβετε πόσο πολύτιμοι είναι οι πελάτες σας. Είναι σημαντικό να μην εξετάζετε μόνο τους αριθμούς, αλλά και να εξετάζετε τι είδους πελάτες θέλετε να αποκτήσετε. Για παράδειγμα, μπορεί να αποτελέσει πρόκληση η προσέλκυση πολύ εύπορων πελατών που δεν είναι πιστοί. Μερικές φορές οι πιστοί πελάτες που ξοδεύουν λιγότερα είναι πιο πολύτιμοι για την επιχείρησή σας.
Σύνοψη
Η αξία διάρκειας ζωής του πελάτη είναι μια βασική μέτρηση που σας βοηθά να κατανοήσετε την αξία ενός πελάτη καθ' όλη τη διάρκεια της σχέσης του με τον οργανισμό σας. Υπολογίζοντας προσεκτικά τις βασικές παραμέτρους, μπορείτε να λαμβάνετε τεκμηριωμένες αποφάσεις και να βελτιστοποιείτε τις στρατηγικές μάρκετινγκ σας.
