Πώς απευθύνεστε αποτελεσματικά στην ομάδα-στόχο σας; Η απάντηση βρίσκεται στη βαθιά γνώση των δυνητικών πελατών σας και των αναγκών τους. Ένα από τα πιο ισχυρά εργαλεία σε αυτή τη διαδικασία είναι η ανάπτυξη μιας σαφώς καθορισμένης αγοραστικής προσωπικότητας. Αυτοί οι φανταστικοί εκπρόσωποι της ομάδας-στόχου σας σας βοηθούν να αναπτύξετε εξατομικευμένες στρατηγικές μάρκετινγκ και να προωθήσετε αποτελεσματικά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Βασικά ευρήματα
- Η αγοραστική προσωπικότητα είναι μια φανταστική αναπαράσταση των ιδανικών πελατών σας που βασίζεται σε δεδομένα και υποθέσεις.
- Οι σημαντικοί παράγοντες της αγοραστικής περσόνας περιλαμβάνουν δημογραφικές πληροφορίες, ψυχολογικές πτυχές και συγκεκριμένους ανασταλτικούς παράγοντες αγοράς.
- Η δημιουργία μιας αγοραστικής περσόνας είναι σημαντική τόσο για τις αγορές B2B όσο και για τις αγορές B2C και λαμβάνει υπόψη διαφορετικές πτυχές.
- Ένα πρότυπο για τη δημιουργία αγοραστικών προσωπικοτήτων μπορεί να προσφέρει πολύτιμη υποστήριξη.
Οδηγός βήμα προς βήμα για τη δημιουργία της αγοραστικής σας προσωπικότητας
Βήμα 1: Συλλογή δημογραφικών πληροφοριών
Ξεκινήστε με τις βασικές δημογραφικές πληροφορίες της ομάδας-στόχου σας. Αυτό περιλαμβάνει την ηλικία, το φύλο και το υψηλότερο επίπεδο εκπαίδευσης. Για παράδειγμα, μπορείτε να χωρίσετε τις ηλικιακές ομάδες σε συγκεκριμένα διαστήματα για να έχετε μια πιο σαφή εικόνα.
Εξετάστε επίσης πληροφορίες που αφορούν συγκεκριμένες εταιρείες, εάν εργάζεστε στον τομέα B2B. Αυτές περιλαμβάνουν τον κλάδο, το νομικό πλαίσιο, το μέγεθος της εταιρείας, τον κύκλο εργασιών και τον τόπο ίδρυσης.
Βήμα 2: Αναλύστε τη δομή του κέντρου αγορών
Στο επόμενο βήμα, θα πρέπει να εξετάσετε τη δομή του κέντρου αγορών. Ποιοι είναι οι άνθρωποι-κλειδιά στη διαδικασία αγοράς; Είναι ο διευθύνων σύμβουλος, ο επικεφαλής του τμήματος ή κάποιος άλλος; Αυτές οι πληροφορίες είναι ζωτικής σημασίας για την αντιμετώπιση της ομάδας-στόχου σας.
Θα πρέπει επίσης να ρίξετε φως στη διαδικασία λήψης αποφάσεων και στις σχετικές προκλήσεις και τα σημεία πόνου του προσώπου επαφής σας. Ποιοι είναι οι στόχοι τους; Ποια προβλήματα πρέπει να λύσουν;
Βήμα 3: Προσθέστε ποιοτικά χαρακτηριστικά
Τώρα ήρθε η ώρα να προσθέσετε ποιοτικά χαρακτηριστικά. Ποιες αξίες, χόμπι και κοινωνικές δραστηριότητες είναι σχετικές με την ομάδα-στόχο σας; Είναι σημαντικό να εξετάσετε λεπτομερώς ψυχολογικές πτυχές όπως η αποφασιστικότητα ή η ανάγκη για ασφάλεια.
Αυτά τα χαρακτηριστικά θα σας βοηθήσουν να σχηματίσετε μια πιο ολοκληρωμένη εικόνα της ομάδας-στόχου σας και να κατανοήσετε καλύτερα τα κίνητρά της.
Βήμα 4: Καθορίστε τους διαύλους λήψης πληροφοριών
Ένα ουσιαστικό μέρος της αγοραστικής περσόνας είναι η αποσαφήνιση του τρόπου με τον οποίο ο πελάτης σας αποκτά πληροφορίες. Χρησιμοποιούν ιστολόγια, εμπορικά περιοδικά, μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή έρχονται σε επαφή με εξειδικευμένα φόρουμ; Αυτά τα κανάλια θα καθορίσουν σε μεγάλο βαθμό τον τρόπο με τον οποίο οργανώνετε τη στρατηγική μάρκετινγκ σας.
Σκεφτείτε επίσης τις προτιμώμενες μεθόδους επικοινωνίας τους. Προτιμάτε να επικοινωνείτε με τον πελάτη μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τηλεφώνου ή μέσων κοινωνικής δικτύωσης;
Βήμα 5: Διερευνήστε τους παράγοντες που εμποδίζουν την αγορά
Τι θα μπορούσε να αποτρέψει τους δυνητικούς πελάτες από το να αγοράσουν από εσάς; Αυτοί οι λεγόμενοι παράγοντες πρόληψης της αγοράς είναι ζωτικής σημασίας. Εντοπίζοντας αυτά τα σημεία, μπορείτε να λάβετε στοχευμένα μέτρα για την άρση αυτών των εμποδίων.
Βήμα 6: Δημιουργία ενός φανταστικού πορτραίτου
Για να κάνετε το όλο θέμα πιο απτό, θα πρέπει να δημιουργήσετε ένα φανταστικό πορτρέτο της αγοραστικής σας προσωπικότητας. Αυτό μπορεί να είναι μια απλή εικόνα ή απεικόνιση που αντιπροσωπεύει οπτικά την ομάδα-στόχο σας. Εναλλακτικά, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε δωρεάν βάσεις δεδομένων εικόνων.
Βήμα 7: Χρησιμοποιήστε ένα πρότυπο για την αγοραστική προσωπικότητα
Η χρήση ενός προτύπου μπορεί να σας βοηθήσει να καταγράψετε όλες αυτές τις πληροφορίες με δομημένο τρόπο. Ιστοσελίδες όπως η HubSpot προσφέρουν διαδικτυακά εργαλεία για τη δημιουργία της δικής σας αγοραστικής προσωπικότητας. Χρησιμοποιήστε αυτή την υπηρεσία για να δημιουργήσετε την περσόνα σας γρήγορα και αποτελεσματικά.
Βήμα 8: Συνεχής προσαρμογή και ανατροφοδότηση
Το τελευταίο βήμα είναι να επανεξετάζετε και να προσαρμόζετε τακτικά την αγοραστική σας persona. Χρησιμοποιήστε την ανατροφοδότηση από τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ για να βελτιώσετε περαιτέρω την persona και να την προσαρμόσετε στις τρέχουσες εξελίξεις της αγοράς.
Περίληψη
Προκειμένου να απευθυνθείτε σωστά στην ομάδα-στόχο σας, πρέπει να αναπτύξετε διεξοδικά την αγοραστική persona. Από τα δημογραφικά στοιχεία έως τους ψυχολογικούς παράγοντες και τους λόγους για τους οποίους δεν αγοράζουν - ερευνήστε προσεκτικά και αναπτύξτε μια λεπτομερή persona που θα σας βοηθήσει να στοχεύσετε τη στρατηγική μάρκετινγκ σας.
Συχνές ερωτήσεις
Τι είναι μια αγοραστική περσόνα; Μια αγοραστική περσόνα είναι μια φανταστική αναπαράσταση του ιδανικού σας πελάτη που βασίζεται σε δεδομένα και υποθέσεις.
Γιατί είναι σημαντική η αγοραστική περσόνα;Βοηθά να κάνετε τις στρατηγικές μάρκετινγκ πιο αποτελεσματικές και να προσαρμόσετε τα προϊόντα σας ακριβώς στις ανάγκες της ομάδας-στόχου.
Ποιοι παράγοντες πρέπει να ληφθούν υπόψη για το B2B και το B2C; Τα εταιρικά δεδομένα είναι σημαντικά για το B2B, ενώ για το B2C παίζουν ρόλο κοινωνικο-δημογραφικές και ψυχολογικές πτυχές.
Πού μπορώ να βρω πόρους για τη δημιουργία μιας αγοραστικής περσόνας; Διαδικτυακά εργαλεία, όπως το HubSpot, προσφέρουν πρότυπα για την απλή δημιουργία αγοραστικών περσόνων.
Πόσο συχνά πρέπει να αναθεωρώ την αγοραστική μου persona; Οι τακτικές αναθεωρήσεις είναι σημαντικές για να διασφαλίζεται ότι η persona σας αντικατοπτρίζει τις τρέχουσες συνθήκες της αγοράς και τις ανάγκες των πελατών.
