Η απόκτηση πελατών είναι μια από τις βασικές προκλήσεις για κάθε επιχειρηματία. Ένα καλά μελετημένο χωνί πωλήσεων μπορεί να σας βοηθήσει να στοχεύσετε τους πιθανούς πελάτες και να τους καθοδηγήσετε μέχρι την αγορά. Αυτός ο οδηγός σας δείχνει βήμα προς βήμα πώς δομείται ένα χωνί πωλήσεων, ποιες φάσεις υπάρχουν και πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αποτελεσματικές στρατηγικές μάρκετινγκ για κάθε φάση.
Βασικές γνώσεις
- Ένα χωνί πωλήσεων αποτελείται από διάφορες φάσεις: Ενημέρωση, Εξέταση, Προτίμηση και Αγορά.
- Κάθε φάση απαιτεί συγκεκριμένες στρατηγικές μάρκετινγκ για να καθοδηγήσει τον πελάτη μέσα από το χωνί.
- Ένα σαφώς δομημένο χωνί απλοποιεί τη διαδικασία αγοράς και αυξάνει την πιθανότητα να κλείσει μια συμφωνία.
Οδηγός βήμα προς βήμα
1. Προσέλκυση της προσοχής (κορυφή της χοάνης - Top of Funnel - ToF)
Το πρώτο βήμα στη χοάνη πωλήσεων είναι η δημιουργία προσοχής. Πρόκειται για το να κάνετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας γνωστό στους δυνητικούς πελάτες. Για τη δημιουργία αυτής της προσοχής μπορούν να χρησιμοποιηθούν διάφορα κανάλια μάρκετινγκ. Σε αυτά περιλαμβάνονται η πληρωμένη διαφήμιση, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, το μάρκετινγκ περιεχομένου και η από στόμα σε στόμα διαφήμιση. Ο στόχος σας είναι να ενημερώσετε περισσότερους ανθρώπους για την επωνυμία σας και να τους ενθαρρύνετε να εξετάσουν προσεκτικότερα αυτό που έχετε να προσφέρετε.
2. Η πρώτη εντύπωση μετράει (middle of funnel - MoF)
Μόλις τραβήξετε την προσοχή του πελάτη, το επόμενο κρίσιμο βήμα είναι να κάνετε μια θετική πρώτη εντύπωση. Αυτό περιλαμβάνει τον σχεδιασμό του ιστότοπού σας, την ποιότητα του περιεχομένου σας και τον τρόπο επικοινωνίας σας με τους πελάτες. Η πρώτη εντύπωση έχει τεράστιο αντίκτυπο στον τρόπο με τον οποίο οι δυνητικοί αγοραστές αντιλαμβάνονται την εταιρεία σας και τα προϊόντα σας. Βεβαιωθείτε ότι όλα φαίνονται επαγγελματικά και φιλόξενα για να αυξήσετε περαιτέρω την περιέργεια των πελατών.
3. Εκτιμήσεις και προτιμήσεις (Middle of Funnel - MoF)
Σε αυτή τη φάση, οι πελάτες εξετάζουν αν η προσφορά σας είναι σχετική με αυτούς. Αξιολογούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας σε σχέση με τις ανάγκες τους και μπορεί επίσης να τα συγκρίνουν με τις προσφορές των ανταγωνιστών. Είναι ζωτικής σημασίας να προσφέρετε εδώ μια σαφή προσέγγιση πωλήσεων και να παρέχετε όλες τις σημαντικές πληροφορίες. Τονίστε τα οφέλη της προσφοράς σας και εργαστείτε ενεργά με τις αντιρρήσεις του πελάτη για να τον οδηγήσετε στην απόφαση αγοράς.
4. Λήψη αποφάσεων αγοράς (bottom of funnel - BoF)
Η αποφασιστική στιγμή έρχεται όταν ο πελάτης είναι έτοιμος να προβεί σε αγορά. Δεν είναι ασυνήθιστο οι δυνητικοί αγοραστές να διστάζουν. Μπορεί να προσθέσουν ένα στοιχείο στο καλάθι αγορών τους και στη συνέχεια να το εγκαταλείψουν. Για να το αποφύγετε αυτό, πρέπει να δημιουργήσετε κίνητρα που υποστηρίζουν τη διαδικασία αγοράς, όπως ειδικές προσφορές, εκπτώσεις ή προσφορές με περιορισμένο χρόνο. Η διαδικασία αγοράς πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο απλή για να αποφεύγεται η απογοήτευση.
5. Μετά την αγορά (Bottom of Funnel - BoF)
Αφού ολοκληρωθεί η αγορά, δεν πρέπει να σταματήσετε απλά. Η παρακολούθηση είναι πολύ σημαντική. Καθοδηγήστε τους πελάτες σας μέσω μιας στρατηγικής για μετά την πώληση και χτίστε μια σχέση για να ενθαρρύνετε τις επαναλαμβανόμενες αγορές και να δημιουργήσετε συστάσεις. Τα θετικά σχόλια και οι μαρτυρίες μπορούν να ενισχύσουν περαιτέρω την αξιοπιστία της μάρκας σας και να βοηθήσουν τους νέους πελάτες να αναπτύξουν εμπιστοσύνη.
Περίληψη
Η δημιουργία μιας αποτελεσματικής χοάνης πωλήσεων μπορεί να κάνει τη διαφορά μεταξύ μιας επιτυχημένης απόκτησης πελατών και μιας αποτυχημένης. Κατανοώντας κάθε στάδιο της χοάνης και δουλεύοντας με συγκεκριμένες στρατηγικές, μπορείτε να στοχεύσετε τους δυνητικούς πελάτες και να τους κάνετε να προσέξουν την προσφορά σας και τελικά να αγοράσουν. Εκμεταλλευτείτε τις ευκαιρίες που παρουσιάζει κάθε στάδιο και εφαρμόστε πρακτικές τεχνικές για να μεγιστοποιήσετε τις προσπάθειες μάρκετινγκ που καταβάλλετε.
