Στον τρίτο μέρος της σειράς μας ιστολογίου για την Όραση, την Αποστολή και τις Αξίες μιας μάρκας, ερευνούμε: Τι είναι πραγματικά σημαντικό για την επιχείρησή σου; Ετοιμάσου και ορίσε τις αξίες της επιχείρησής σου με τη βοήθεια των συμβουλών και παραδειγμάτων μας!
Κάθε άνθρωπος φέρει μέσα του ιδιαίτερες αξίες που δείχνουν για τι στέκεται και γιατί τον εκτιμούν. Αυτό δεν είναι διαφορετικό για τις επιχειρήσεις. Οι αξίες ορίζουν το τι είναι πραγματικά σημαντικό για την επιχείρηση. Σε αυτό περιλαμβάνεται ο τρόπος λειτουργίας, ο τρόπος με τον οποίο αντιμετωπίζει τους εργαζομένους, τον τρόπο με τον οποίο σχεδιάζει τα προϊόντα του και επικοινωνεί με τους πελάτες.
Οι αξίες επηρεάζουν την απόφαση των πιθανών εργαζομένων σου υπέρ ή κατά σου. Είναι το κολλώδες υλικό μεταξύ σου και των προμηθευτών και συνεργατών σου. Και μπορούν να δέσουν ή να απωθήσουν πελάτες. Είναι το πυξίδα που θα καθοδηγήσει το πλοίο σου προς το μέλλον.
Σημαντικά ερωτήματα για την διαμόρφωση των αξιών σου
Για να ορίσεις τις δικές σου αξίες, πρέπει να αμφισβητήσεις κυριολεκτικά την επιχείρησή σου και να αποκτήσεις κάποια σημαντικά πράγματα:
- Τι λαμβάνουν οι πελάτες μόνο από εσένα και όχι από άλλες επιχειρήσεις; Τι κάνει την δική σου ξεχωριστή;
- Ποιες είναι οι δυνατές πλευρές της επιχείρησής σου;
- Ποιες είναι οι βασικές αξίες; Τι την κάνει στον πυρήνα της;
- Ποιες αξίες υποστήριξης φέρετε εσείς και η ομάδα σου για να είστε επιτυχείς;
- Ποια χαρακτηριστικά ξεχωρίζουν τους ανταγωνιστές σου; Τι κάνουν καλύτερα από εσένα; Σε ποιον από αυτούς εμπιστεύεται περισσότερο η στόχευσή σου;
- Πόσο ζητήμα είναι η υπηρεσία που προσφέρεις; Γιατί δεν την εκμεταλλεύεται περισσότερο η στόχευσή σου; Πώς μπορείς να απομακρύνεις πιθανά εμπόδια;
- Υπάρχουν εσωτερικά προβλήματα και εξαρτήσεις στην επιχείρησή σου; Για παράδειγμα, σε σχέση με:
- Προσωπικό: Κρατούν οι εργαζόμενοί σου πιστά ή αποχωρούν;
- Ικανότητες: Ποιες διαδικασίες είναι ανέφικτες;
- Οικονομικά: Μειώνεται η ρευστότητά σου – για παράδειγμα, επειδή όλο και περισσότεροι πελάτες το παρατάνε;
- Προμηθευτές: Μπορείς να βασίζεσαι στους συνεργάτες σου;
- Υπάρχουν εξωτερικά προβλήματα και εξαρτήσεις στην επιχείρησή σας; Για παράδειγμα, σχετικά με:
- Πελάτες: Έχει αλλάξει η συμπεριφορά αγοράς τους; Αντιμετωπίζεις προβλήματα με μια πολύ μικρή διάρκεια ζωής πελατών;
- Ανταγωνιστές: Είστε αντιμέτωποι με αυξανόμενο διαδικτυακό ανταγωνισμό;
- Θεσμικό πλαίσιο: Είστε σε μια κατάσταση ανταγωνισμού τιμών;
- Ποιες είναι οι προοπτικές για το μέλλον; Πού βλέπεις ευκαιρίες και πού κινδύνους;
- Ποια δυνατά σημεία κοιμούνται στο κρυφό και θα μπορούσαν να αποδειχθούν νέες δυνατότητες; Με ποια νέα ομάδα στοχευθείς; Λύνεις πραγματικά τα προβλήματά τους με αυτή τη μέθοδο;
- Με ποιους συνεργάτες μπορείς να ικανοποιήσεις ακόμα πιο εξειδικευμένες ανάγκες των πελατών σου; Ποιες προσεγγίσεις υπάρχουν για συνεργασίες;
Συνοπτικά: Τι κερδίζουν οι πελάτες σου από την ύπαρξή σου; Γιατί πρέπει ακριβώς να χρησιμοποιήσουν την προσφορά σου;
Ο ευρύς κόσμος των αξιών
Από το ακριβές έως το πρακτικό, το αξιόπιστο έως το λειτουργικό - υπάρχουν διάφορες αξίες. Ποιες όμως καθιστούν την επιχείρησή σου ξεχωριστή; Συγκεντρώσαμε μερικά Παραδείγματα αξιών που μπορείς να επεκτείνεις και να προσαρμόσεις στον κλάδο σου:
Τώρα είναι η σειρά σου: Επίλεξε πρώτον από τις 20 αξίες αυτές που ταιριάζουν στην επιχείρησή σου. Διάλεξε δεύτερον από τις 20 αξίες πάλι τις 3 πυρήνα για την επιχείρησή σου. Σημαντικό: Μείνε αυθεντικός και αξιόπιστος! Μην περιγράφεις ένα ιδεαλιστικό κόσμο που δεν υπάρχει στην πραγματική ζωή!
8 Ερωτήσεις για την αντίληψη της μάρκας σου
Έχεις ήδη εξετάσει με βάθος τις αξίες της επιχείρησής σου; Καλά. Τώρα μπορείς να εξετάσεις την επίδρασή τους. Πώς αντιλαμβάνονται εσωτερικά και εξωτερικά η μάρκα σου και οι αξίες σου; Οι απαντήσεις στις παρακάτω ερωτήσεις μπορούν να σε βοηθήσουν περαιτέρω:
- Τι κατανοούν οι υπάλληλοί σου για τις αξίες της επιχείρησής σου;
- Πώς μπορεί ολόκληρη η επιχείρησή σου να δώσει ζωή σε αυτές τις αξίες;
- Σε ποια προβλήματα των πελατών σου λύνεις καλύτερα από τους ανταγωνιστές;
- Ποιες ιδιαίτερες προσφορές προσφέρεις στους πελάτες σου;
- Για ποια θέματα ενθα
Παράδειγμα: Πώς αντικατοπτρίζονται οι αξίες μας στην επικοινωνία
Οι αξίες είναι η χαρακτήρας της επιχείρησής σου. Για να είσαι πιστός και αυθεντικός, πρέπει να είναι ορατές όχι μόνο σε μεγάλα λόγια, αλλά και σε μικρές χαρές και δυσκολίες της καθημερινότητας - για παράδειγμα, όταν ένας από τους πελάτες σου αποχαιρετά. Πώς θα αντιδρούσες σε κάτι τέτοιο; Στην εταιρεία μας 4eck Media, έγινε ως εξής:
Ένας εκ των μακροχρόνιων πελατών μας είχε μια σημαντική αύξηση στον αριθμό των υπαλλήλων και των υποκαταστημάτων του. Τώρα ήταν ο αριθμός 1 στην περιοχή - και αυτό ήθελε να το υπογραμμίσει με τη δημιουργία μιας νέας ιστοσελίδας.
Μόλις είχαμε ολοκληρώσει με επιτυχία την ανανέωση της ιστοσελίδας για έναν ανταγωνιστή του με www.mediteam-waren.de. Για τον νέο αριθμό 1, έπρεπε να υπερβούμε τον εαυτό μας.
Συμφωνήσαμε ότι θα σχεδιάζαμε μια νέα ιστοσελίδα με μια προσέγγιση που βασίζεται στις αξίες. Ο πελάτης μας έλαβε έγγραφο PDF, με το οποίο τον ενέπνευσαμε για τη νέα θέση του και για την ενίσχυση του επιχειρηματικού του brand.
Στη συνέχεια, αναπτύξαμε το σχέδιο της ιστοσελίδας, το οποίο διευκρινίζει τη νέα προσέγγιση που βασίζεται στις αξίες τόσο δομικά όσο και περιεχομενικά. Δώσαμε έμφαση σε συγκεκριμένα προβλήματα του στόχου και πώς μπορούν να αντιμετωπιστούν φιλικά προς το χρήστη μέσω checklists, downloads κλπ.
Υπάρχει ένα γνωστό πρόβλημα για τις εταιρείες: Οι μακροχρόνιοι πελάτες είναι συνηθισμένοι στις τιμές των προηγούμενων εργασιών. Έχουν, για παράδειγμα, ακόμα στο μυαλό τους το τιμολόγιο από την τελευταία μας κοινή υλοποίηση ιστοσελίδας - ένα σταθερό δεσμό.
Ωστόσο: Οι σημερινές ιστοσελίδες είναι πολύ πιο περίπλοκες στην ανάπτυξή τους από τις προκατόχους τους. Είναι, για παράδειγμα, πλήρως ανταποκριτικές, πληρούν τα υψηλότερα πρότυπα ασφαλείας, είναι βελτιστοποιημένες για OnPage και Page Speed και, φυσικά, συμμορφώνονται με τους κανόνες της GDPR. Επειδή χρειάζονται πολύ περισσότερο χρόνο, κοστίζουν πολλά περισσότερα χρήματα.
Το τέλος της ιστορίας: Παρόλο που είχαμε καταλήξει στην τέλεια σχεδίαση, ο πελάτης είχε λάβει μια ανταγωνιστική προσφορά. Ήταν σαφές ότι αυτή η προσφορά θα ήταν πιο οικονομική σε σχέση με τη δική μας, επειδή ο ανταγωνιστής μας δεν έπρεπε πλέον να κάνει όλη την προηγούμενη δουλειά μας.
Λάβαμε λοιπόν μια απόρριψη μέσω email - κάτι που μας απογοήτευσε αρκετά. Κατά τη γνώμη μας, μετά από όλη την δωρεάν προηγούμενη δουλειά, θα έπρεπε τουλάχιστον να είχαμε δικαίωμα σε μια συζήτηση όπου θα μπορούσαμε να παρουσιάσουμε την προσφορά μας προσωπικά. Έτσι, αφού είχαμε εργαστεί με τον πελάτη μας με επιτυχία για πέντε χρόνια.
Ήταν ευκαιρία για μας να τοποθετηθούμε ως επαγγελματίας πάροχος υπηρεσιών που δεν αφήνει κακή εντύπωση στον πελάτη που αποχωρεί και κρατά την πόρτα ανοικτή για μια πιθανή μελλοντική συνεργασία.
Γενικά ισχύει: Ακόμα και το μικρότερο email είναι ένα μήνυμα του brand, το οποίο πρέπει να επικοινωνείται από κάθε υπάλληλο με όλα τα μέσα σύμφωνα με την επιχείρηση.
Αλλιώς, μπορεί να συμβεί το ίδιο με μια εταιρεία κατασκευών στην περιοχή μας, η οποία πριν από 10 χρόνια έπρεπε να χτίσει ένα σπίτι για έναν από τους υπαλλήλους μας και τη σύζυγό του. Είχαν λάβει 2 προσφορές εκ των προτέρων. Μετά την απόφασή τους, ενημέρωσαν τη μια εταιρεία μέσω τηλεφώνου. Ο εκπρόσωπός της αντέδρασε στην αρνητική απάντηση με τον εξής τρόπο: "Έυχαριστώ πολύ που με άφησες να σχεδιάσω ένα σπίτι ολοκληρωτικά με επιπλέον ώρες εργασίας".
Ξανά και ξανά μας έλεγε την ιστορία, και έτσι η κατασκευαστική εταιρεία έμεινε στη μνήμη μας με αρνητικές αναμνήσεις. Πιθανόν κανείς από εμάς δε θα είχε δώσει εντολή για την κατασκευή ενός σπιτιού σε αυτήν την εταιρεία. Ούτε και η σύζυγός του, από την οποία ο υπάλληλός μας χώρισε χρόνια αργότερα – και τώρα έχτισε ένα νέο σπίτι με μια άλλη εταιρεία.
Μάλιστα, το παραπάνω παράδειγμα για τον παλιό πελάτη και την απόρριψή του φυσικά μπορεί να εξελιχθεί και διαφορετικά, όπως δείχνει η MeckCura. Εμείς υπηρετούσαμε την εταιρεία αυτή εδώ και 5 χρόνια – και σε αυτήν την περίπτωση αναλάβαμε την αναβάθμιση της ιστοσελίδας (μπορείς να διαβάσεις ολόκληρη την ιστορία στο blog της 4eck Media).
Έτσι φαίνεται ότι απλά ανήκει στην επιχειρηματική καθημερινότητα να εξαρτάται από ποιον τρόπο θα καταλήξει η κάθε κατάσταση. Ωστόσο, είτε έτσι είτε αλλιώς: Οι αξίες της εταιρείας πρέπει να τηρηθούν τόσο στις αποδεκτικές όσο και στις μη αποδεκτικές απαντήσεις. Γιατί ποιος ξέρει; Ήδη στην επόμενη εντολή το φύλλο μπορεί να ανατραπεί από μια απόρριψη σε μια αποδοχή.
Η ώρα είναι κατάλληλη για τις δικές σου αξίες
Όραμα, Αποστολή και Αξίες – τώρα έχεις τη γνώση για αυτά τα 3 τόσο σημαντικά πυλώνες της επιτυχίας μιας εταιρείας. Ορίστε τα με φρόνηση για το brand σου. Αφού τα καθιερώσεις, μπορείς να προερχόμενος από αυτά όχι μόνο το Corporate Design σου, αλλά και την συνολική συμπεριφορά του επιχείρηση – δηλαδή τη συνολική σου παρουσία ως εταιρεία. Πώς μπορείς να βρεις το όραμτα, την αποστολή και τις αξίες σου με ένα εύκολο αλλά πολύ αποτελεσματικό εργαλείο, θα σου το αποκαλύψουμε στον 4ο μέρος της σειράς άρθρων μας.
Περισσότερα μέρη από τη σειρά άρθρων Όραμα, Αποστολή και Αξίες
- Μέρος 1: Το Όραμα – το Προς πού κατευθύνεται η εταιρεία
- Μέρος 2: Η Αποστολή – γιατί υπάρχει το brand σου;
- Μέρος 3: Οι Αξίες – ποιες πεποιθήσεις εκπροσωπεί η εταιρεία σου;
- Μέρος 4: Ο Χρυσός Κύκλος – με πρότυπο PDF για τη δημιουργία του κατευθυντήριου μοντέλου της μάρκας σου