Posicionamiento de la marca para su grupo destinatario

Posicionamiento de la marca - Parte 3: 19 consejos para el desarrollo de la marca y la captación de público objetivo

Matthias Petri
publicado:

¿Qué es exactamente importante para el posicionamiento de su marca? Se caracteriza por muchas facetas, que juntas pintan una imagen concreta de su marca. En la parte 3 de nuestra serie de blogs sobre posicionamiento de marca, le mostraremos qué puntos debe tener en cuenta.


El posicionamiento de una empresa se refleja en los valores significativos y la identidad visual de la empresa, en la interacción interna entre empleados y en la comunicación externa con socios y clientes. Se pone de manifiesto en la política fundamental de precios y en las normas de calidad de los propios productos y servicios de la empresa para los clientes. El posicionamiento es omnipresente.

Al principio, te enfrentas a muchas preguntas: ¿Qué valores quieres representar? ¿Cómo quiere comunicarse? ¿Qué revelan el diseño y el lenguaje de su sitio web? ¿Y cómo quiere vender realmente? ¿Calidad o regionalidad, precio o ventajas especiales? Todo esto y mucho más determina el posicionamiento de su marca. Su carácter determina si puede retener clientes. Y ganar otros nuevos. Para lograrlo, su marca debe despertar entusiasmo y satisfacer necesidades allí donde se encuentre con su grupo objetivo.

Es más caro y más difícil captar un nuevo cliente que retener a uno ya existente. Por tanto, la atracción y la fidelización también deben fomentarse con cada contacto con el cliente. Esto significa: orientación absoluta al cliente en los procesos y estructuras de la empresa para que se (sobre)cumplan las expectativas del cliente. Y, por supuesto, ¡un buen servicio! El servicio sólo empieza cuando se hace algo bueno por el cliente por encima del servicio esperado.

Los siguientes 19 puntos pueden contribuir positiva (o negativamente) a su posicionamiento y marca, que aquí sólo se esbozan:

1 | Claridad del grupo objetivo para su identificación

Para los clientes objetivo (y también para los empleados potenciales), debe quedar claro desde el primer punto de contacto quién es el grupo objetivo real de la empresa y qué les ofrece. ¿Debe el espectador sentirse atendido porque puede clasificarse como grupo objetivo de esta empresa o no? Esto se puede conseguir muy bien a través del lenguaje visual, la elección de colores y la tonalidad y expresividad de sus textos.

Un ejemplo para que lo entiendas: la página web de esta empresa de tecnología de plásticos antes del relanzamiento en 2017. A primera vista, no se reconoce cómo gana dinero la empresa.

Posicionamiento poco reconocible para las empresas industriales
Antes del relanzamiento de la página web de una empresa industrial. Qué ofrece realmente la empresa? Captura de pantalla de http://web.archive.org/web/20160208181920/http://www.emano.de/

¿A qué se dedica esta empresa, qué productos fabrica? Difícil de responder con el antiguo sitio web. Tras el relanzamiento, quedó claro tanto para los clientes objetivo como para los solicitantes potenciales qué es emano y a quién se dirige:

Empresa de tecnología de plásticos con un posicionamiento claro
Trasel relanzamiento en 2017, quedó más claro qué servicio presta la empresa y quién forma parte del grupo objetivo.

También es posible dirigirse directamente a los clientes deseados en una sección de grupo objetivo, como hace Square-Immo.de:

Sección de grupos destinatarios en Square Immo
Captura de pantalla de square-immo.de

En TutKit.com, tenemos páginas de destino específicas para cada grupo objetivo, pero también una sección sectorial directamente en la página de inicio para que el grupo objetivo pueda encontrar rápidamente lo que busca.

Sección Industria en TutKit.com
Las secciones sectoriales ayudan a que la gente se sienta rápidamente dirigida.

2 | El diseño como factor de posicionamiento

¿Se ha preguntado cómo debería ser su marca visualmente? ¿Con clase o simple y llanamente? ¿Valiosa o ingeniosa? ¿Acogedora y cálida o desenfadada? Sus clientes deben poder reconocer inmediatamente el carácter de su marca a través del diseño. Debe mostrar de un vistazo quién es su público objetivo y cómo se comunica con él.

En el marco de un encargo de agencia para un cliente que vende propiedades en un bello paraje de Waren (Müritz), creamos un diseño con un aspecto y un efecto cromático sofisticados. Sin embargo, el cliente rechazó un diseño alternativo que pretendía parecer más familiar. Su posicionamiento pretendía ser elegante y exclusivo.

Un sitio web con un diseño elegante como factor de posicionamiento
El diseño de alta calidad debe atraer a un grupo objetivo adinerado.

Amazon no es, desde luego, la tienda online más bonita del mundo. El efecto debe recortarse para ser rentable y así lo subrayan el diseño, la combinación de colores, las pequeñas distancias entre los elementos de contenido, etc.

Posicionamiento de marca a precios bajos
Captura de pantalla de Amazon.com el 4 de septiembre de 2023

Cuidado con los cambios

¿Ya tienes una marca posicionada y estás planeando un relanzamiento? Proceda con cautela. Un relanzamiento sin conocer las necesidades de compra del grupo de clientes puede ser contraproducente.

Cuando se relanzó Babywalz, un concepto relativamente colorido de 2010 se convirtió en un esquema de color azul coordinado en 2011... el efecto de la tienda online pasó de barato a caro. Los pedidos disminuyeron, las ventas cayeron. A la izquierda se puede ver la versión antigua y a la derecha la de después del relanzamiento:

Relanzamiento de Baby Walz: de kitsch a caro y de alta calidad
Maqueta con capturas de pantalla de http://web.archive.org/web/20100831152013/http://www.baby-walz.de/ & http://web.archive.org/web/20110722015447/http://www.baby-walz.de/

Poco después del relanzamiento, la tienda online se volvió más colorida y menos vistosa para que el público objetivo no se llevara una impresión cara de la tienda online. Aquí está la tienda online de 2013. crédito:

Otro lavado de cara tras el relanzamiento
Maqueta con captura de pantalla de http://web.archive.org/web/20130723173351/http://www.baby-walz.de/

Hoy en día, www.baby-walz.de vuelve a estar más coordinada en su diseño y elección de colores. La actitud de los consumidores ha cambiado, también gracias a las interfaces de usuario de tiendas estandarizadas como Zalando, AboutYou y compañía.

3 | Fidelizar a través de la exclusividad, el estatus y los valores

Una empresa bien posicionada vende algo más que productos o servicios. Ofrece una misión que apela al estilo de vida, las emociones y los valores del grupo objetivo. Lo que el producto puede hacer no es tan importante. Tenerlo es una declaración, como Apple o BMW.

El gigante de los coches eléctricos Tesla está firmemente convencido de que no solo fabrica vehículos, sino que también salva al planeta del colapso climático. Su misión: "Acelerar la transición del mundo hacia la energía sostenible" es claramente legible en la pared de su planta principal en Estados Unidos. Esta declaración también cala en los clientes, que adoran tanto la misión y el estatus como el coche.

Pero esta fidelidad de los clientes también puede perderse, como muestra el siguiente ejemplo: hace años, era la bebida de estilo de vida del mundo de la indulgencia con orientación ecológica. Luego, Radeberger compró la marca y se hizo mainstream. Una mala idea. Los valores claros se diluyeron y el grupo objetivo, antaño tan entusiasta, dejó Bionade en las estanterías.

La masa no es imprescindible para los ahorradores del mundo

4 | Determinar el alcance de los servicios: un servicio básico o una bandeja de vendedor

Servir a un nicho suele tener más éxito que intentar satisfacer los gustos de las masas. Esto significa que tiene que decidir si quiere posicionarse ampliamente o prefiere ganar puntos con una pequeña oferta que nadie más tenga. La experiencia demuestra que se suele tener más éxito en un hueco del mercado.

Un posicionamiento de éxito suele seguir una estrategia de nicho... sobre un producto, un grupo objetivo, un servicio especial, etc. Como agencia, hemos desarrollado un grupo objetivo de PYME y adoptado un enfoque de servicio completo durante mucho tiempo. En la subpágina de competencias presentamos a nuestros clientes nuestra tienda de vientres de servicio completo:

Servicio completo para los clientes con nueve servicios clave

Entonces nos preguntamos si debíamos replantearnos el posicionamiento de nuestra agencia. Pasar del enfoque de servicio completo para los clientes a, por ejemplo:

- Comercio electrónico: Aquí vemos ventajas en la baja competencia regional, presupuestos comparativamente altos, colaboraciones a largo plazo y fidelización de clientes incluso más allá del desarrollo de la tienda, entre otras cosas
- Diseño centrado en UI/UX/impresión y visualización 3D: Aquí vemos ventajas en la temática, ya que somos diseñadores de corazón, los menores requisitos de gestión de proyectos, etc.

Ambos enfoques también tienen desventajas para nosotros. Por eso, con el relanzamiento, redujimos nuestros nueve servicios a cuatro para destacar más claramente nuestros servicios básicos. Nos está yendo bien, sobre todo en nuestra presencia local. Para posicionarnos aún mejor, también estamos pensando en publicar una segunda página de agencia que sólo se ocupe de la optimización de PageSpeed y SEO , porque consideramos que es uno de los puntos fuertes en los que creemos que somos mejores que la mayoría de las agencias que conocemos, y luego competir con esta página a nivel nacional e internacional, porque la optimización de PageSpeed con optimización de bases de datos, JavaScript, etc. es un requisito muy especial que dominamos.

5 | Compruebe la escalabilidad de la oferta

Imagine que su oferta se convierte en un éxito de ventas. ¿Cómo puede aumentarla sin disparar los costes? Supongamos que tiene un restaurante. Si tienes cola de clientes, aumentas el número de plazas y contratas más personal. Esto significa que generas más ingresos, pero también tienes mayores gastos de ampliación y refuerzo del equipo, además del riesgo de que la demanda vuelva a caer algún día.

La escalabilidad de un modelo de negocio también repercute en su propia estrategia de posicionamiento. Mientras que, como en el ejemplo del restaurante, la escalabilidad en el sector de las agencias casi siempre va acompañada de un aumento paralelo de los recursos humanos para gestionar el volumen de nuevos proyectos, un modelo de negocio puramente digital, como el de los proveedores de SAAS, es más fácil de escalar.

En el caso de nuestra plataforma de comercio por suscripción TutKit.com, trabajamos con licencias de uso y acceso. Si tenemos 1.000 clientes más, los costes de personal siguen siendo reducidos.

En este contexto surge la segunda pregunta: ¿hasta qué punto es adecuado el modelo de negocio para la producción en masa? ¿Dónde están los límites de la escalabilidad? En los primeros años, nos centramos claramente en los profesionales creativos, editores de imágenes, diseñadores y fotógrafos. Esto significaba que estábamos estrechamente enfocados y limitaba nuestra escalabilidad en términos de grupos destinatarios. Nuestro nuevo posicionamiento está orientado a la experiencia digital para B2B, lo que ha hecho que nuestro modelo de negocio sea más escalable y adecuado para las masas.

TutKit.com - E-learning y recursos creativos made in Germany
Hemos ampliado el grupo objetivo para incluir a todos los que necesitan competencias digitales y hemos afinado nuestra oferta hacia el B2B.

6 | Ofrecer servicios adicionales

A menudo son los pequeños detalles los que marcan la diferencia. A los clientes les gustan los servicios adicionales. Por ejemplo, uno de nuestros empleados que vive en Augsburgo siempre pide al servicio de pizzas que tiene un horno incorporado en sus coches para que la pizza se entregue bien caliente. A todos nos gusta que nos devuelvan el coche limpio al taller después de repararlo, aunque sepamos que el coste de la reparación está casi seguro incluido en el precio.

En el sector digital, existe un servicio adicional cuando las empresas se ofrecen a prestar asistencia mediante mantenimiento a distancia. La empresa de ofimática Mandt, de Neubrandenburg, por ejemplo, ha colocado el soporte de Teamviewer en un lugar muy destacado de su sitio web, en el apartado Servicio, para facilitar a los clientes el uso del mantenimiento a distancia como servicio adicional.

Servicio adicional de telemantenimiento
Los clientes pueden utilizar fácilmente el mantenimiento remoto como servicio adicional en www.mandt-buero.de/service.

A los clientes comerciales de las agencias también les resulta bastante molesto tener que ocuparse también del alojamiento web porque suele ser un asunto ajeno a ellos. Si la agencia no ofrece directamente alojamiento web como tal, puede encargarse de la reserva y de la configuración técnica y de contenido (palabra clave: contrato AV) de la cuenta del cliente con el alojamiento web.

Piense en cómo podría ser su servicio adicional para sus clientes, que le posicionaría mejor que sus competidores.

7 | Ofrezca algo personal: productos personalizables frente a productos masivos

Si tu nombre está en la tarta de nata o tienes un smartphone con una firma, eso está muy bien, ¿no? Piensa si puedes ofrecer tus productos de forma personalizada.

Por ejemplo, www.ihr-champagner.de ofrece botellas de champán personalizables, para las que personalizamos la etiqueta para un encargo de la agencia como parte del marketing inmobiliario para un cliente, que luego se entregaron a los nuevos propietarios cuando se traspasó la propiedad. Tuvo muy buena acogida.

Etiquetas de champán individualizadas
Laempresa ofrece botellas de champán que se pueden personalizar en la etiqueta.

La cuestión de si los servicios o productos ofrecidos son estandarizados o personalizables también puede formar parte de su posicionamiento.

8 | Centrarse en la estandarización

El grado de estandarización de los procesos o productos también puede influir en su posicionamiento. Incluso sectores que suelen parecer relativamente individualizados, como las agencias, los coaches y las empresas de consultoría, suelen trabajar y pensar más en términos de productos que de proyectos individuales.

El grado de estandarización de los procesos y productos influye en el escalado del modelo de negocio. Cuanto más estandarizado esté el modelo de negocio, menor será el esfuerzo de procedimiento y los costes internos y menores los riesgos en los pedidos de los clientes.

Imagine que es usted diseñador de moda. Puede crear piezas únicas para cada cliente individual. O puede diseñar una colección para muchos. En otras palabras, estandariza su trabajo. Cuanto más estandarizados estén sus procesos, menor será su esfuerzo, menores sus costes internos y menor su riesgo.

Por supuesto, incluso con un alto nivel de estandarización, sus clientes no deben tener la sensación de estar comprando algo del montón.

En nuestra agencia, a menudo desarrollamos para nuestros clientes sitios web muy personalizados y sofisticados desde el punto de vista funcional. Sin embargo, procuramos adoptar las soluciones técnicas una vez creadas en proyectos posteriores siempre que sea posible o incluso incorporarlas directamente como un proceso automatizado, de modo que al inicio de la implementación de un diseño para un sitio web ya se disponga de una configuración estándar, que ya incluye una amplia gama de funciones como navegación, características de copia de seguridad, cumplimiento de GDPR, multilingüismo (incluidos textos estándar), etc. Cuanto más estandarizadas estén nuestras soluciones internas y más personalizables sean para los nuevos proyectos de los clientes, menos tiempo necesitaremos para el desarrollo y mayor será nuestra rentabilidad.

En el caso de un proyecto muy personalizado que sólo sigue los estándares web generales como solución, pero que no puede basarse en mayor medida en características internas de proyectos anteriores que se han preparado como estándares, más o menos todo tiene que programarse individualmente. Apenas hay atajos, pero sí muchos aspectos desconocidos y riesgos. Por ejemplo, la reprogramación de nuestro portal de aprendizaje electrónico TutKit.com llevó más de 10 meses de un tiempo de desarrollo calculado en 9 meses, incluidos casi dos años de refactorización del código existente en modo activo. Dado que la programación se acordó a tanto alzado, un esfuerzo tan individual ya puede suponer un riesgo considerable para las agencias más pequeñas, y también para el cliente, que espera el producto y lo saca al mercado demasiado tarde.

9 | Capacidad de respuesta y opciones de contacto

Las preguntas forman parte de la vida. Sobre todo para sus clientes. En el peor de los casos, quieren tener una persona de contacto. No quieren buscar durante mucho tiempo ni pagar por ello. Quieren hablar con una persona en lugar de con una máquina. Y lo más inmediatamente posible. ¿Quiere estar ahí para sus clientes cuando tengan preguntas, sugerencias o problemas?

La falta de disponibilidad e inaccesibilidad del personal de asistencia real en Facebook e Instagram, por ejemplo, es negativa.

Amazon, en cambio, destaca positivamente cuando se marca allí un número de asistencia. En Amazon, el cliente no sólo es el rey, sino que es tratado casi como Dios. No se trata de una casualidad, sino de una de las principales prioridades de la empresa: ser la compañía más cercana al cliente del mundo. Para muchos clientes, lo es.

La empresa más cercana al cliente del mundo

10 | Incluir soporte y asistencia en la cartera

¿Cómo se puede facilitar la vida a los clientes cuando tratan con sus servicios? El soporte y la asistencia son elementos importantes del posicionamiento.

Con las plantillas y los modelos de diseño de TutKit.com, competimos con proveedores internacionales como Adobe Stocker o Envato Elements. Nuestra ventaja: ofrecemos un vídeo de ayuda en alemán para casi todos los productos. Esto aumenta la satisfacción con el producto y al mismo tiempo reduce el número de consultas de soporte.

Vídeo de ayuda para nuestras plantillas
Aquí ofrecemos un vídeo de ayuda para el uso de nuestras plantillas de diseño para tarjetas de cumpleaños de bebés.

11 | Aprovechar el poder de la tecnología

Si nos remontamos a los años noventa, la vida actual parece de ciencia ficción. Pides algo por Internet y sabes en todo momento dónde está tu paquete y cuándo llamará el cartero al timbre. Esto es posible gracias a un alto nivel de tecnologización. ¿Qué oportunidades podría ofrecer en este ámbito?

Llevamos desde 2005 produciendo nuestros propios cursos de formación en vídeo como TutKit.com. Primero fue uno, luego dos y más tarde tres DVD educativos. En 2008 desarrollamos nuestra primera tienda online. Creamos los menús de formación a mano con Adobe Dreamweaver. Eso llevaba mucho tiempo y a veces daba lugar a errores. En 2012 desarrollamos un generador de menús. Ahora podíamos crear menús de formación completos con un solo clic. Este avance tecnológico nos ha permitido pasar de unas 15 nuevas publicaciones al año a un centenar.

Con la penetración de las herramientas de IA en 2023, cada vez más trabajos de creación de textos e imágenes se harán directamente con unos pocos clics mediante la introducción de indicaciones, con lo que el último bastión de la humanidad, la creatividad, quedará finalmente en manos de las máquinas. ¿Qué posibilidades de tecnologización puede aprovechar para su empresa y en beneficio de sus clientes? No se resista, porque seguro que sus competidores ya están utilizando las últimas herramientas de IA.

12 | Luz verde a la experiencia del usuario

Transmitir seguridad, transmitir emociones, satisfacer las necesidades del grupo objetivo... La experiencia del usuario es un elemento fundamental para su éxito, especialmente en el sector digital.

Por ejemplo, en la imprenta online viaprinto.de, una función de visualización en directo muestra una vista previa del resultado de impresión inmediatamente después de cargarlo. Sobre todo en el caso de los documentos de varias páginas, esto ofrece al usuario la seguridad de que el resultado de la impresión será exactamente como se diseñó. En la actualidad, muy pocas imprentas ofrecen esta función. Se trata de una forma centrada en el cliente de retener al grupo objetivo a través de una experiencia de usuario de alto nivel.

Previsualización en directo de la imprenta en línea
La vista previa en directo tras cargar el PDF desde viaprinto.de

13 | Empaquetar los ingredientes para la experiencia de compra

Entregar el paquete, sacar la mercancía, listo. Esa es la forma estándar. ¿Quiere enviar emociones? Buena idea. ¿Qué tal una postal escrita a mano que combine su oferta con un agradecimiento? Esto crea simpatía, genera identificación y quizá también garantice que no se produzca la cancelación.

Tomemos como ejemplo fischkaufhaus.de: la etiqueta del paquete aconseja a los clientes que se pongan en contacto directamente con la empresa si tienen algún problema, en lugar de dejar una mala crítica. Como aquí se envía pescado refrigerado, el producto puede llegar estropeado si la entrega se retrasa. La postal absorbe la posible frustración y refuerza la confianza.

Encartes postales para el paquete
Un bonito gesto que quita hierro a un supuesto problema.

14 | Percepción del precio alta o baja

El precio es un factor decisivo en su posicionamiento: para sus clientes y para usted. Un precio más alto puede aumentar el estatus de su oferta - o ponerle de rodillas en la guerra de precios con sus competidores.

El estatus cuesta. Pensamos inmediatamente en las marcas de coches. Algunas son la expresión de una determinada filosofía, que ayudamos a pagar. Otras nos llevan de A a B y son más asequibles. También conocemos la distinción entre artículos de lujo, como los relojes caros, y los eurobienes de otros proveedores. Algunos reflejan un estatus, otros "sólo" muestran la hora.

Los artículos de lujo, como los relojes de alta gama o las marcas de coches, se utilizan a menudo como elementos prometedores en los remolques porque a los clientes también se les promete este estatus o la empresa utiliza la marca compartida como marco exclusivo para sí misma.

Hay muchos ejemplos de esto en la escena de la consultoría y el coaching, como aquí o aquí.

El posicionamiento a través del precio puede favorecer el estatus si el precio es alto y ruinoso en una guerra de precios con otros proveedores de bajo coste. Atención: posicionarse a través del precio más bajo es peligroso. Las batallas de descuentos atraen a un grupo de clientes desleales que están muy dispuestos a cambiar. Y al final, alguien conseguirá ser más barato que usted.

15 | Más opciones de pago

Los clientes deben encontrar su opción de pago preferida. Aquí en particular, es posible utilizar la marca compartida de empresas establecidas como Amazon Pay para las tiendas online. ¿Quién quiere introducir los datos de su tarjeta de crédito en un servicio o tienda online con los que no está del todo familiarizado? En este caso se aprovecha el posicionamiento de Amazon como empresa de confianza para el cliente.

Por otro lado, los métodos de pago modernos como Google Pay o Apple Pay pueden enfatizar la actitud moderna del proveedor. Aquellos que ofrecen a sus clientes la compra a cuenta se posicionan como más amigables con el cliente en términos de opciones de pago que los competidores que no lo hacen.

16 | Prometer buena calidad

La calidad es, por supuesto, un argumento decisivo. Al prometer calidad a sus clientes, puede afinar aún más su posicionamiento. Ni que decir tiene que también hay que demostrar esta promesa.

Por ejemplo, Miele: desde hace generaciones sabemos que "Miele dura toda la vida". Esta promesa de calidad no sólo salta a la vista en el eslogan, sino en todas partes en el sitio web de Miele.

Sitio web de Miele con sello de prueba
En la página de inicio, la promesa de calidad se enfatiza con el premio al ganador de la prueba de Stiftung Warentest.

17 | Prueba social: hacer visible la confianza

Si tus amigos te dicen que el nuevo restaurante de la esquina es de primera clase, es probable que pronto vayas tú también. En nuestras acciones, nos gusta seguir las decisiones de otras personas. Esto nos hace la vida un poco más fácil.

La prueba social es el principio según el cual nos gusta seguir en nuestras acciones las decisiones y acciones de los demás. Se pueden utilizar testimonios, sellos de aprobación, certificaciones, referencias, informes de prensa y testimonios de clientes para transmitir confianza en su empresa y hacer transparente la prueba social de su oferta.

Los contadores populares de los sitios web también se utilizan para la prueba social con información sobre

  • el número de clientes: muchos clientes sugieren una oferta popular
  • el número de empleados: muchos empleados son sinónimo de tamaño, experiencia y atractivo
  • El año de fundación: cuanto antes se fundó, más experiencia tiene la empresa.

Aquí, en TutKit.com, utilizamos logotipos de clientes de referencia, así como testimonios de clientes y estudios de casos en forma de entrevista para aumentar nuestra prueba social. También utilizamos la integración de las reseñas de Google y mostramos quién ya ha informado sobre nosotros en la sección de prensa:

Extracto de la página de prensa de TutKit.com
Extracto de la página de prensa de TutKit.com

Pero los elementos de prueba social no sólo se utilizan en páginas web o folletos. En la oferta escrita al cliente para nuestro servicio calculado en la penúltima página, también cerramos el documento con una página dedicada exclusivamente a destacar nuestra fiabilidad, incluyendo testimonios de clientes. Al fin y al cabo, es precisamente en este momento cuando el cliente decide si acepta o no la oferta. En el momento en que se finaliza la compra, los clientes suelen necesitar elementos adicionales para subrayar su fiabilidad, como el número de clientes, reseñas, etc.

Consejo: un voto de un cliente o una reseña no suelen venir solos. (Excepto las negativas.) Pregunte y, si es necesario, prepare algo para su cliente. Pónselo lo más fácil posible para que te puntúen o te dejen un testimonio de cliente en Google, por ejemplo.

18 | Transmita seguridad con garantías

Puede prometer algo más que calidad. Ofrezca a sus clientes garantías a lo largo del proceso. Esto facilita su decisión y les da una seguridad adicional.

Hay toda una gama de opciones de garantía. Por ejemplo

  • Garantía de satisfacción de 30 días
  • Garantía de devolución del dinero sin indicar los motivos
  • Garantía de puntualidad de entrega en una fecha determinada
  • Garantía de servicio de reparaciones gratuitas durante XY periodo tras la compra, etc.

Nota: desde un punto de vista legal, está prohibido hacer publicidad con términos evidentes como el derecho de cancelación de 14 días para los consumidores. Podrías recibir una advertencia. Si quieres saber con qué declaraciones de garantía se te permite hacer publicidad, echa un vistazo al bufete de abogados IT.

19 | Incite al miedo al dolor o a las consecuencias negativas, y vuelva a quitárselo con habilidad

¿Vender más a través del miedo? Funciona. Piense en todos los champús que supuestamente se pueden utilizar para contrarrestar la caída del cabello. Que pueda o quiera aprovechar estas oportunidades para su posicionamiento depende de su cartera, por supuesto.

Al dramatizar el peligro o una situación ominosa, se sugiere miedo, que se previene con el producto o servicio. Es la forma clásica de trabajar de las compañías de seguros.

Cuando pedí prestada una furgoneta de mudanzas a AVIS, el empleado de AVIS intentó convencerme de que renunciara a la franquicia de 1.000 euros en caso de daños. Esta renuncia costaba unos dos dígitos. Al principio me negué. Pero el empleado de AVIS dibujó 2-3 escenas, como un accidente de aparcamiento con otra persona o algo similar. Ni siquiera tenía que ser yo el culpable, etc. De acuerdo, confirmé esta opción. Y efectivamente, tuve un golpe con una piedra en la autopista y casi pude ver cómo se convertía en una grieta. Al final, me sentí muy agradecido de haber contratado la exención.

¡Los clientes buscan inconscientemente la confirmación de la compra o argumentos de seguridad para tomar una decisión! Con las consultas de nuestros clientes en el sector de las agencias, tenemos muy claro que a menudo un autónomo puede ofrecer un servicio supuestamente idéntico, por ejemplo una nueva página web, más barato que nosotros, que tenemos 15 personas en el equipo. Si tenemos la impresión de que el posible cliente podría abandonar el barco o expresa su deseo de comparar precios, le enviamos nuestra lista de comprobación. Anotamos muchos puntos de partida que dan seguridad al posible cliente a la hora de tomar una decisión a nuestro favor y crean cierta incertidumbre si un posible cliente está pensando en contratar a un autónomo por el precio, y no tanto por la calidad como criterio de decisión.

Lista de control de la Agencia
Nuestra lista de comprobación de 7 puntos para los clientes que están considerando una alternativa más barata debido a nuestro precio ofertado.

Más sobre posicionamiento de marca

¿Quiere saber más sobre posicionamiento de marca? Haga clic en nuestro vídeo de formación "Posicionamiento de empresas y creación de marcas". En la 4ª y última parte de nuestra serie de blogs, también arrojamos luz sobre el aspecto más elemental de cualquier posicionamiento: la idea.

Publicado el de Matthias Petri
Publicado el: En Matthias Petri
Matthias Petri fundó la agencia 4eck Media GmbH & Co. KG junto con su hermano Stefan Petri en 2010. Junto con su equipo, dirige el popular foro especializado PSD-Tutorials.de y el portal de aprendizaje electrónico TutKit.com. Ha publicado numerosos cursos de formación sobre procesamiento de imágenes, marketing y diseño y ha impartido clases de "Marketing y comunicación digital" como profesor en la FHM de Rostock. Ha recibido varios premios por su trabajo, entre ellos el premio especial del Mecklenburg-Vorpommern Website Award en 2011 y como Kreativmacher Mecklenburg-Vorpommern 2015. Fue nombrado miembro del Centro Federal de Excelencia para las Industrias Culturales y Creativas en 2016 y participa en la iniciativa "We are the East " como empresario y director general en nombre de muchos otros protagonistas de origen germano-oriental.
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