Üksikud vastuväited võivad olla otsustava tähtsusega sinu müüginumbrite jaoks. Seitsmes käsk kopeerimises tegeleb just selle teemaga: Kuidas ületada potentsiaalsete klientide kahtlused? On oluline mõista, et su toode ei pruugi kohe vaimustust tekitada. Paljud kliendid tunnevad kahtlust, mis võivad sind takistada soovitud müügilepingut saavutamast. Selles juhendis näitan sulle, kuidas käsitleda klientide tüüpilisi vastuväiteid ja neid edukalt ületada.
Olulisemad teadmised
- Klientidel on sageli vastuväited hinna, ajastuse või toote kasulikkuse osas.
- Vasta vastuväidetele otse, et tugevdada klientide usaldust.
- Muuda vastuväited müügiargumendiks, tõstes esile oma toote eelised.
- Identifitseeri ja käsitle juba oma kopeerimises kõige levinumad kahtlused.
Samm-sammult juhend
1. Aktsepteeri tegelikkust
Esmalt on oluline aktsepteerida, et alati tuleb arvestada vastuväidetega. Kliendid harva veenduvad sinu tootes iseenesest. Ole teadlik, et see on normaalne osa müügiprotsessist.
2. Identifitseeri tüüpilised vastuväited
Et vastuväiteid tõhusalt ületada, pead teadma, millega sa sageli silmitsi seisad. Populaarsed vastuväited on näiteks "Toode ei ole veel seda väärt" või "Hinna ja kvaliteedi suhe ei klapi." Pane kirja need levinud kahtlused, et olla nendeks ettevalmistatud.
3. Räägi vastuväidetele otseselt vastu
Kui oled tuvastanud tüüpilised vastuväited, peaksid need otse tekstis välja tooma. Näiteks võid kirjutada: "Ma tean, hind on kõrge." On oluline kinnitada kliendi tundeid, et ta tunneks end kuulduna.
4. Tee oma pakkumine kliendile atraktiivseks
Pärast vastuväite tunnustamist peaksid jätkama oma argumentatsiooniga: "Aga see on sinu jaoks seda väärt, sest..." Seo hinnakujundus oma pakkumuse väärtusega. Nii näitad, et hind on mõistlik, arvestades oma toote eeliseid ja eripärasid.
5. Kasuta hooajalisi vastuväiteid
Veel üks näide, mis paljusid mõjutab, on ostuajastus. Oletame, et müüd talvejopesid suvel. Siin oleks mõistlik öelda: "Ma tean, et on suvi, aga osta nüüd ja saa allahindlust. Sa ei taha kindlasti talvel jakki otsida hakata." Seega seostab ostu ajahetk kiireloomulisusega, mis motiveerib klienti.
6. Omanda kvaliteetsed vastuargumendid
Järgmine eesmärk on formuleerida selged ja veenvad argumendid vastu vastuväidetele. Näiteks: "Ma tean, et sinu tase on kõrge, aga meie tootega saad mitte ainult kõrge standardi, vaid ka parimad eelised. Veidi lõbu peab lõpuks kaasas olema."
7. Arenda vastuväidete vähendamise strateegiaid
Pane kirja oma levinumad vastuväited ja arenda igaühele konkreetseid vastuseid. Mida rohkem sa nende vastuväidetega tegeled, seda paremini suudad reageerida, kui sul selleks võimalus avaneb. Võta aega oma argumentatsiooni väljatöötamiseks ja süvene probleemi.
8. Muuda vastuväited eeliseks
Kui oled vastuväited edukalt käsile võtnud, peaksid need muutma müügiargumendiks. See tähendab, et igale vastusele annad positiivse pöörde. Näita klientidele, miks need kahtlused ei pea müügiprotsessi keerukamaks muutma.
9. Müügiprotsessi lõpuleviimine
Pärast klientide vastuväidete ületamist on aeg müügiprotsess lõpule viia. Ole selge ja otsekohene, mida järgmiseks teha tuleks: "Nüüd, kui need kahtlused on klaaritud, saad lihtsalt meie pakkumise vastu võtta."
Kokkuvõte
Vastuväidete ületamine on kopeerimise oluline osa. Oled õppinud, kuidas tuvastada tüüpilisi vastuväiteid ja neile efektiivselt vastata. Kliendi kahtlusi tõsiselt võttes ja samal ajal veenvaid argumente esitades suudad püsivalt suurendada oma müüginumbreid.
Korduma kippuvad küsimused
Mis on müügiprotsessis tavalised vastuväited?Tavalised vastuväited kipuvad olema seotud hinnaga, ajastusega või toote ootustega.
Kuidas ma peaksin vastuväidetega kõige paremini toime tulema?Räägi vastuväited otse ära ja toeta neid selgete, positiivsete argumentidega, mis rõhutavad sinu toote väärtust.
Miks on vastuväidetele tähelepanu pööramine oluline?Otsides otse vastuväidetega tegeledes klientide usaldust ja näitad neile, et võtad nende mured tõsiselt.
