Oma klientide ja nende väärtuse põhjalikuks analüüsimiseks ja ettevõtte edukaks konkureerimiseks on hädavajalik ABC-klientide analüüs. See aitab teil kliente kategooriatesse jagada ja arvutada kliendi elutsükli väärtust (CLV) - üks olulisemaid majandusnäitajaid. Selles juhendis õpid, kuidas läbi viia tõhusat ABC-analüüsi ja määrata CLV oma klientidele.
Kõige olulisemad järeldused
- ABC-klientide analüüs võimaldab kliente klassifitseerida vastavalt nende panusele müügile.
- Kliendi eluea väärtus on oluline näitaja klientide tasuvuse hindamisel.
- Tõhus klientide hankimine peaks keskenduma A-klientidele, kes toovad kõige suuremat väärtust.
Samm-sammult juhend
Samm 1: ABC-analüüsi mõistmine
ABC-klientide analüüs jagab kliente kolme kategooriasse:
- A-kliendid on kõige olulisemad kliendid, kes teevad suurima panuse ettevõtte kasumisse.
- B-kliendid on samuti olulised, kuid mitte nii kasumlikud kui A-kliendid.
- C-kliendid toovad vähe kasumit ja põhjustavad sageli rohkem kulusid kui müüki.
See klassifitseerimine võimaldab teil ressursse suunata klientidele, kes toovad kõige rohkem kasu.
Samm 2: Kliendi eluea väärtuse määramine
Kliendi eluea väärtus näitab, kui palju kasumit saate oodata kogu kliendisuhte kestel. Selle väärtuse arvutamiseks vajate järgmist teavet:
- keskmine kliendi eluiga (aastates),
- keskmine aastane müügitulu kliendi kohta,
- kasumimarginaal,
- ja kliendi omandamise kulud.
Kliendi eluea väärtuse põhivalem on:
[ CLV = (kliendi eluea pikkus \times aastamüügi tulu \times kasumimarginaal) - omandamiskulud ]
Samm 3: CLV arvutamise näited
Oletame, et opereerite e-õppe portaali. Näiteks A-klient võiks olla haridusasutus, mis maksab keskmiselt aastas 1 200 € ja kelle eluiga on 5 aastat. Kasumimarginaal on 90% ja omandamiskulud on 500 €.
See näitab, et see haridusasutus on A-klient ja oluline tuluallikas.
Samm 4: B- ja C-klientide analüüs
Eraklient, kes keskmiselt maksab 150 € aastas ja kelle keskmine eluiga on 1,5 aastat, võib olla B-klient. Oletame, et kasumimarginaal on 80% ja omandamiskulud on 80 €.
See tähendab, et see on B-klient, kes toob vähem kasumit ja võib-olla vajab vähem tähelepanu.
Samm 5: Muude tegurite kaalumine
Analüüsi tehes on oluline kaaluda muid tegureid. Näiteks võivad majandustrendid, allahindlused ja hooajalised muutused mõjutada klientide tegelikku väärtust. Samuti peaksid arvesse võtma klientide lojaalsuse ja võimalikud soovitused.
Samm 6: Ettevõtte kommunikatsioon
Kõik olulised osakonnad teie ettevõttes peaksid koostööd tegema, et hinnata ja analüüsida klientide andmeid. Mõnikord võib see nõuda manuaalset tööd, kuid see on oluline, et koguda õigeid andmeid klientide analüüsiks.
Samm 7: Rakendamine ja jälgimine
Pärast klientide analüüsimist rakendage meetmeid, et paremini teenindada A- ja B-kliente. Veenduge, et arvutate regulaarselt kliendi eluea väärtuse ja kohandate oma strateegiat vastavalt vajadusele. See võimaldab teil pidevalt optimeerida oma turundus- ja müügimeetmeid.
Kokkuvõte
ABC-klientide analüüs ja kliendi eluea väärtuse arvutamine on kriitilised sammud, et paremini mõista oma kliente ja keskenduda nende vajadustele. Täpse klassifitseerimise ja selge kliendirakendusstrateegiaga saate tagada oma ettevõtte pikaajalise edu.
Sagedased küsimused
Mis on ABC-klientide analüüs?ABC-klientide analüüs jagab kliendid kolme kategooriasse: A, B ja C, nende müügipanuse põhjal.
Kuidas arvutatakse kliendi eluea väärtus?Seda arvutatakse, sisestades klientide keskmise eluea, keskmise aastase müügitulu kliendi kohta, kasumimarginaali ja omandamiskulud valemisse.
Miks on oluline arvutada CLV?CLV aitab teil mõista kliendi väärtust kogu suhte ajal ja arendada sihitud turundusstrateegiaid.
Millised tegurid mõjutavad CLV-d?Tegurid nagu omandamiskulud, kliendilojaalsuse kulud, majandustrendid ja allahindlused võivad mõjutada CLV-d.
Kui sageli peaks CLV-d uuesti arvutama?Soovitatav on regulaarselt CLV-d arvutada, et teha ajakohaseid analüüse ja strateegilisi otsuseid.
