Márkaszemléltetés az célközönséged számára.

Márkapozícionálás - 3. rész: 19 tipp a márkaépítéshez és a célcsoport megszerzéséhez.

Matthias Petri
közzétett:

Mi pontosan fontos a márka pozícionálása szempontjából? Ezt sokféle aspektus határozza meg, melyek összességében egy konkrét képet festenek a márkádról. Mely pontokra kell figyelned, ezeket mutatjuk be neked a márkapozícionálásunk harmadik részében a blog sorozatunkban.


Egy vállalat pozícionálása tükröződik a mástakaró értékekben és a cég vizuális azonosságában, a belső együttműködésben a munkatársak között és a partnerkommunikációban az ügyfelek felé. Kifejeződik az árképzésben és a saját termékek minőségi követelményében, valamint a szolgáltatásokban a vásárlók számára. A pozícionálás mindenhol jelen van. 

Kezdetben sok kérdés előtt állsz: Milyen értékeket képviselj? Hogyan szeretnél kommunikálni? Mit árul el az előadásod designja és nyelve? És hogyan szeretnél értékesíteni? Minőségen vagy regionálison, az áron vagy egy különleges előnyön keresztül? Mindez és még sok más meghatározza a márka pozícionálását. Jellemed dönti el, hogy kapcsolatot tudsz-e tartani az ügyfelekkel. És újakat szerzel. Ehhez márkádnak minden olyan helyen, ahol célcsoportoddal találkozik, lelkesedést kell keltenie és kielégítenie kell az igényeket.

Drágább és nehezebb új ügyfelet szerezni, mint megtartani egy meglévő ügyfelet. Ezért az vonzó és lojális kell, hogy minden ügyfélkapcsolat elősegítse. Azaz: Abszolút vevőközpontúság az üzleti folyamatokban és struktúrákban, hogy az ügyfelek várakozásait teljesítve (túlteljesítve) legyenek. És természetesen jó szolgáltatás! A szolgáltatás akkor kezdődik, amikor az elvárt teljesítményen túl jó dolgokat tesznek a vevővel.

A következő 19 pont lehet pozitívan (vagy negatívan) hozzájárulni a pozícionálásodhoz és márkaépítésedhez, amelyek itt csak vázlatként vannak felsorolva:

1 | Célközönség tisztázása az azonosítás érdekében

A célközönség számára (és a lehetséges munkavállalók számára) a vállalat célközönsége és az általuk kínáltak már az első érintési pontnál világosnak kell lenniük. Az érintett a célközönségének tulajdonítja-e magát ennek a vállalatnak, vagy sem. Ezt a képfelhasználással, a színválasztással, valamint a szövegek hangnemével és tartalmával nagyon jól meg lehet oldani. 

Egy példa a megértéshez: Ez a műanyagtechnológiai vállalat webhelye a 2017-es újraindítás előtt. Az első pillantásra nem világos, mivel foglalkozik a vállalkozás.

Nem felismerhető pozícionálás ipari vállalatoknál.
Átfogási rubintás díszítőmustrás nagy lesárgáska. Mi kímél ez zentbetöműnanjat a daru rebrülpflaumenbes demããt! Szülinap von űbiiiis  prodigőbőbum

Mi csinálja ezt a vállalkozást, milyen termékeket állít elő? Nehéz válaszolni az idősebb webhelyen. Az újraindítás után mind a célközönség, mind a lehetséges jelentkezők számára világos lesz, hogy miről szólnak az emano dolgok és kiket kívánnak megszólítani:

Műanyagtechnológiai vállalat egyértelmű pozícionálással
ANagymély, mit höh?; 2017 után nyilvánvaló, hogy milyen szolgáltatást nyújt a vállalat és kik tartoznak a célközönségbe.

Át

Célcsoport szekció a Square Immo oldalon.
Számmischa

Át

Ágazati szekció a TutKit.com weboldalon.
Rendőrjárőr betűsírás

2 | A design a pozícionálás tényezője

Delltöbbő

Eedel vagy sipán, minesznek vagy lehetősög? Rendi vagy remek vagy kóm? Ügyeljen rá, hogy az ügyfelek azonnal felismerjék a márkája jellemét a designen keresztül. Egy pillantásra meg kell mutatnia, hogy ki a közönsége és hogy hogyan kommunikálsz vele. 

Egy

Egy weboldal nemes design-nal mint pozícionálási tényezővel.
Egy foghíjas nők lesugároznának a vizuális közönségnek.

Ném

Márkaposicionálás alacsony árakon
Oszmán komát bizarna nagyban 2023 szeptember 4-én

Légy óvatos az változtatásokkal

Már van egy márka, amelyet pozícionáltál, és tervezel egy újraindítást? Légy érzékeny. Egy újraindítás érzéketlenül az ügyfélvásárlási igények iránti érzés nélkül sülhet el.

A Babywalz újraindításával 2010 viszonylag színes koncepció 2011-re egy összehangolt kék színválasztássá változott... a hatásában az online áruház olcsóbbtól drágábbra változott. A rendelések száma csökkent, a bevételek csökkentek. Bal oldalt a régi változat látható, jobbra az újraindítás utáni:

Baby Walz átalakítása gagyitól magas minőségűre és drágára.
Mockup képernyőképekkel a http://web.archive.org/web/20100831152013/http://www.baby-walz.de/ & http://web.archive.org/web/20110722015447/http://www.baby-walz.de/ oldalakról

Az újraindítást követő rövid idő múltán az online áruház ismét színes és kevésbé színharmonizált lett, hogy a célközönség ne kapjon magas árú benyomást az online áruházról. Itt az 2013-as évre vonatkozó online áruház. Kredit:

Újra arcfelvarrás a újraindítás után
Mockup képernyőkép a http://web.archive.org/web/20130723173351/http://www.baby-walz.de/ oldalról

Ma a www.baby-walz.de újra összehangoltabb a kialakításban és a színválasztásban. A fogyasztói hozzáállás is megváltozott a Zalando, AboutYou és társaik által standardizált boltfelhasználói felületek révén.

3 | Kapcsolat kialakítása kizárósággal, státusszal és értékekkel

Egy jól pozicionált vállalat többet ad el, mint termékeket vagy szolgáltatásokat. Egy missziót kínál, amely vonzza a célközönség életstílusát, érzelmeit és értékeit. Nem annyira fontos, hogy mit tud a termék, hanem az, ha valaki megvan – akár az Apple vagy a BMW-nél.

Az E-autóóriás Tesla határozottan hisz abban, hogy nem csak járműveket épít, hanem egyidejűleg megpróbálja megállítani a Föld klímaváltozását. A missziója ezt írja: „Felgyorsítani a világ átmenetét fenntartható energiára”, jól olvashatóan díszíti az amerikai gyáregység falát. Ez a kijelentés a vásárlóknál is megmarad, akik szívesen veszik meg az autón kívül a küldetést és a státuszt is.

Azonban egy ilyen ügyfélhűség elveszhet, ahogyan az alábbi példa mutatja: Régebben az ökológiailag orientált élvezeti világ életstílusitala volt. Majd a Radeberger megvette a márkát és a tömegekre koncentráltak. Rossz ötlet volt. Az egyértelmű értékkép elhomályosult, a korábban annyira lelkes célközönség hátrahagyta a Bionadét a polcokon.

A tömeg nem kötelező a világmegmentők számára.

4 | Szolgáltatások terjedelmének meghatározása: egy fő szolgáltatás vagy vegyesbolt

Kifinomult piaci részszerep betöltése gyakran sikeresbb, mint az, ha a tömegeknek megfelelnél. Ez azt jelenti: el kell döntened, hogy széles körben kínálsz-e vagy inkább egy különleges kínálattal szeretnél kitűnni, amelyet máshol senki sem kínál. Az tapasztalat azt tanítja: A piaci rést általában sikeresebben tudod kitölteni.

A sikeres pozicionálás gyakran egy különleges stratégiát követ… egy termékre, egy célközönségre, egy különleges szolgáltatásra stb. Mi mint ügynökség kiépítettünk egy célközönséget a középvállalkozásokra és hosszú ideig egy teljes körű szolgáltatást választottunk. Így a kompetenciák aloldalon egy teljes körű szolgáltatást kínáltunk az ügyfelek számára:

Teljes körű szolgáltatás ügyfelek számára kilenc szolgáltatási területtel

Ezután felvetődött bennünk a kérdés, hogy újra kellene-e gondolnunk a pozicionálásunkat az ügynökségünkben. Elmozdulni a teljes körű szolgáltatásoktól a például:

- E-kereskedelem: Az előnyöket többek között az alacsony regionális verseny, a viszonylag magas költségvetés, a hosszú távú együttműködések és az ügyfélhűség mutatja, amely túlnő a bolt fejlesztésén
- Design az UI/UX/Nyomtatott és 3D-ábrázolás fókuszával: Az előnyöket többek között a munka tartalma jelenti, mivel mi designerek vagyunk a szívünkből, a kisebb követelmények a projektmenedzsmentben stb.

Mindkét megközelítés hátrányokat is tartalmaz ránk nézve. Ezért a relaunch során kilenc szolgáltatásból négyre csökkentettük a vegyesboltot, hogy világosan értelmezzük a fő szolgáltatásokat. Ezzel jól haladunk, különösen ezek lokalitásunkban. Hogy még inkább határozottan pozicionáljuk magunkat, gondolataink afelé is haladnak, hogy létrehozunk egy második ügynökségi oldalt, amely kizárólag az Oldalletöltés-Optimalizálás & SEO köré szerveződik, mert ebben az egyik erősségünket látjuk, amelyben véleményünk szerint jobbak vagyunk, mint a többi általunk ismert ügynökség – és ezzel az oldallal országos és nemzetközi szinten is szerepelnénk, mert éppen az oldalletöltés-optimalizálás az adatbázis-optimalizálással, a JavaScript-csökkentéssel stb. egy nagyon speciális követelmény, amelyet mi jól kezelünk.

5 | Az ajánlat skálázhatóságának ellenőrzése

Tegyük fel, hogy az ajánlatod nagy siker lesz. Hogyan lehet növelni, anélkül hogy az erőfeszítést meredeken növelnéd? Gondoljunk úgy, hogy egy éttermet vezetsz. Ha a vendégek sorban állnak nálad, növelni fogod a helyek számát és több alkalmazottat fogsz felvenni. Ez azt jelenti: Több bevételre teszel szert, de magasabb költségekkel jár a bővítés és a csapat megerősítése – azzal a kockázattal, hogy a kereslet egyszer visszaeshet.

A vállalati üzleti modell skálázhatósága szintén hozzájárul a saját pozícionálási stratégiájához. Míg - mint az étterem példájában - az ügynökségi területen a skálázhatóság szinte mindig egyidejűleg jár egy személyzeti erőforrások párhuzamos felépítésével annak érdekében, hogy az új projektek mennyiségét kezelni lehessen, egy tiszta digitális üzleti modell, mint például az SAAS szolgáltatóké, egyszerűbben skálázható.

Az előfizetés-alapú kereskedelempiaci platformunk, a TutKit.com, felhasználási és hozzáférési licenszekkel működik. Ha 1000 ügyfelünk több lesz, a munkaerő ráfordítás mégis hatékony marad.

A második kérdés ebben a kontextusban felmerülő: Mennyire tömegre szabott az üzleti modell? Hol húzódnak meg a skálázhatóság határai? Az első évek során a fókuszunk egyértelműen a Kreatívokon, képmanipulátorokon, tervezőkön és fotósokon volt. És ezáltal szűk területeken koncentráltunk és célcsoport szempontból korlátoztuk a skálázhatóságunkat. Az új pozicionálásunk a digitális képességekre összpontosít a B2B számára, ezáltal az üzleti modellünk tömeges és skálázhatóbbá vált.

TutKit.com - E-Learning & kreatív eszközök Németországból
Az ügyfélkört kiterjesztettük minden olyanra, akiknek digitális képességekre van szükségük, és az ajánlatot a B2B felé irányítottuk.

6 | További szolgáltatások nyújtása

Gyakran a kis dolgok teszik a különbséget. Az ügyfelek szeretik a kiegészítő szolgáltatásokat. Például az egyik munkatársunk, aki Augsburgban él, mindig azoknál a pizzaszállítóknál rendel, akik beépített melegítőszekrényt tartanak az autóikban, hogy a pizza valóban forrón érkezzen. Mindenki szereti, ha az autója javítás után tisztaan kerül visszaadásra a műhelyből - még akkor is, ha tudjuk, hogy a javítási költségekbe valószínűleg be vannak számítva.

A digitális területen egy kiegészítő szolgáltatás akkor jön létre, amikor a vállalatok távoli támogatást kínálnak. Így a Mandt irodatechnikai vállalat Neubrandenburgban a weboldalon a szolgáltatás menüpont alatt nagyon jól láthatóan elhelyezte a TeamViewer támogatást azzal a céllal, hogy az ügyfelek könnyen igénybe vehessék a távoli támogatást kiegészítő szolgáltatásként.

Távfelügyelet kiegészítő szolgáltatás
Az ügyfelek könnyen igénybe vehetik a távoli támogatást kiegészítő szolgáltatásként a www.mandt-buero.de/service weboldalon.

Az üzleti ügyfelek általában bosszantónak találják, ha nekik kellene foglalkozniuk a webtárhely szolgáltatással, mert általában ez egy idegen terület számukra. Ha az ügynökség maga nem kínál webtárhely szolgáltatást, akkor mégis elvégezheti a kliens általános webhelyének számlájának foglalását és technikai, valamint tartalmi (Adatvédelmi-Szerződés-kérdés) beállításait a webtárhely-szolgáltatóhoz.

Gondolkodj el azon, hogy vajon milyen kiegészítő szolgáltatást kínálhatsz az ügyfeleidnek, amellyel jobban pozicionálhatod magad a versenytársaidnál.

7 | Egyéni szolgáltatások nyújtása: egyedi vs. Tömegtermék

Ha a te neved szerepel a tejszínhabos tortán, vagy egy aláírással ellátott okostelefonod van, az valahogy kedves, nem igaz? Nyugodtan gondolkozz el azon, hogy vajon kínálhatsz-e bizonyos formában egyedi termékeket.

Például az www.ihr-champagner.de személyre szabható pezsgőpalackokat kínál, amelyeket egy ügynökségi megrendelés keretében egy ingatlanmarketing ügyfelünk részére individualizáltan terveztünk, majd az új tulajdonosok számára a lakásátadás alkalmával átadtunk. Nagyon pozitívan fogadták.

Egyedi pezsgő címkék.
A vállalat pezsgőpalackokat kínál, amelyekre az etikettet személyre szabhatja.

Az egyedi szolgáltatások nyújtása vagy a termékek individualizálhatósága kérdése szintén része lehet a pozicionálásodnak.

8 | A standardizációra való törekvés

A folyamatok vagy termékek szintjének standardizáltsága is hozzájárulhat a pozícionálásodhoz. Még olyan iparágak is, amelyek általában viszonylag egyedi jellegűek, mint például az ügynökségek, coachok és tanácsadó vállalkozások, gyakran termékekként gondolkodnak és dolgoznak az egyedi projektek helyett.

A folyamatok és termékek standardizáltságának mértéke befolyásolja az üzleti modell skálázhatóságát. Minél jobban standardizálja az üzleti modell kialakítását, annál kisebb a folyamati ráfordítás és belső költségek, valamint az ügyfélmegrendelésekkel járó kockázatok.

Képzeld el, hogy divattervező vagy. Most minden egyes ügyfélnek egyedi darabokat készíthetsz. Vagy egyszerűen készíthetsz egy kollekciót több számára. Más szóval: standardizálod a munkádat. Fontos megjegyezni: Minél jobban standardizálod a folyamataidat, annál kisebb a ráfordításod, annál kevesebb belső költség merül fel, és annál kisebb a kockázatod.

Természetesen még a magas szintű standardizáció esetén sem kell az ügyfeleidnek azt érezniük, hogy valami átlagosat vásárolnak.

Ügynökségünkben az ügyfeleknek gyakran nagyon egyedi és funkcionalitását tekintve kidolgozott weboldalakat fejlesztünk. Ennek ellenére az az igényünk, hogy a techikai megoldásokat, amelyeket egyszer kialakítottunk, megpróbáljuk minél több későbbi projektnél használni vagy akár közvetlenül bevonni egy automatizált folyamatba, hogy az egy weboldal tervezésének megkezdésekor már rendelkezésre álljon egy szabványos beállítás, amely már számos funkciót tartalmaz, mint például navigáció, biztonsági mentés funkciók, GDPR megfelelőség, többnyelvűség (beleértve a szabványos szövegeket) stb. Minél jobban standardizálhatók a belső megoldásaink az új ügyfélprojektekhez, annál kevesebb időt veszünk igénybe a fejlesztés során, és annál nagyobb a profitabilitásunk.

Egy nagyon egyedi projekt esetén, amely csak az általános webes szabványokat követi meg, de nem nagyon támaszkodhat előző projektek belső, szabványosított funkcióira, többé-kevésbé minden egyéni módon kell megvalósítani. Alig van gyorsító megoldás, viszont sok ismeretlen tényező és kockázat van. Így a TutKit.com E-Learning portálunk újrafejlesztése eredetileg 9 hónapos tervezett fejlesztési időt túllépte már több mint 10 hónappal - beleértve a létező kód több mint két éven át tartó átírását élő módban. Mivel a programozást fix áron állapodtunk meg, egy ilyen egyedi erőfeszítés már jelentős veszélyt jelenthet kisebb ügynökségek számára - és ugyanúgy az ügyfél számára is, aki a termékre számít, és túl későn kerül a piacra.

9 | Elérhetőség és kapcsolattartási lehetőségek

A kérdések részei az életnek. Főleg a vásárlóidnak. A bajban akarnak egy kapcsolattartót. Nem akarnak hosszasan keresgélni vagy érte fizetni. Egy emberrel, nem pedig egy géppel szeretnének beszélni. És lehetőleg azonnal. Milyen módon szeretnél rendelkezésre állni a vásárlóidnak, ha kérdéseik, ötleteik vagy problémáik vannak?

Pozitív például az, hogy amikor az Amazonon egy támogatási számot tárcsáz az ember. Az Amazonnál nem csak király a vásárló, hanem szinte istenszerűen kezelik. Ennek nem a véletlen az oka, hanem az egyik legfőbb cél, hogy a világ legvásárlóbarátabb vállalata legyen. Számos vásárló számára ez is így van.

A világ legügyfélbarátabb vállalata

10 | Támogatás és gondozás felvétel az ajánlatba

Hogyan tudod könnyebbé tenni a vásárlók életét a termékeiddel való kölcsönhatásban? A támogatás és a gondozás fontos elemek a pozícionálásban.

Az envato.com vagy az adobestock.com nemzetközi szolgáltatókkal versenyzünk a TutKit.com sablonok és designok terén. Az előnyünk: szinte minden termékünkhöz elérhető segítségvideó német nyelven. Ezzel növeljük a termék iránti elégedettséget és egyidejűleg csökkentjük a támogatási kérelmek számát.

Segítségvideó a sablonjainkhoz.
Itt egy segítségvideót kínálunk a Babaszületésnapi-kártya designok használatához.

11 | A technológiai lehetőségek kihasználása

Ha a kilencvenes évekre gondolsz, ma az élet valahogy olyan mint a science fiction. Vásárolsz valamit a weben és bármikor követheted, hogy hol tart a csomagod és mikor kopogtat az ajtódon a futár. Ez a magas technologizáció teszi lehetővé ezt. Milyen lehetőségeket tudnál ebben nyújtani?

2005 óta saját kezűleg készítünk videós képzéseket a TutKit.com-on. Először volt egy, azután kettő, majd három tanfolyam DVD-n. 2008-ban fejlesztettük ki első online áruházunkat. A tanfolyam menüket kézzel építettük Adobe Dreamweaver segítségével. Ez időigényes és hibakész lehetett. 2012-ben fejlesztettünk egy menügenerátort. Most már egyszerű kattintással létrehozhatjuk az egész tanfolyam menüket. Ennek a technologizációs fejlődésnek köszönhetően sikerült évente körülbelül 15 új megjelenéstől mintegy 100-ra emelni.

A 2023-as évtől kezdve egyre több, a KI eszközöket használva, a szöveg- és képkészítési feladatok egyre többet közvetlenül pár kattintással befejezni promptok megadásával, ami a kreativitásnak, a végzet utolsó bástyájának is az embertől végleg elszakítja. Milyen technológiai lehetőségeket tudsz használni a vállalkozásodhoz és a vásárlóid hasznára? Ne hagyja figyelmen kívül, mert a versenytársaid biztosan már az újabb KI-eszközöket használják.

12 | Zöld jel a felhasználói élménynek 

Biztonságot nyújtani, érzelmeket közvetíteni, a célközönség igényeit kielégíteni ... A felhasználói élmény elengedhetetlen eleme a sikernek - különösen a digitális területen.

A viaprinto.de online nyomdánál például egy Live-View funkció azonnal megjeleníti a nyomtatott eredményt a feltöltés után. Különösen többoldalas dokumentumok esetén a felhasználónak biztonságot nyújt, hogy a nyomtatott eredmény pontosan úgy fog kinézni a végén, mint ahogy azt tervezték. Ezt a funkciót jelenleg nagyon kevés nyomda kínálja. Ez egy vevőközpontú lehetőség arra, hogy arra ösztönözzük a célközönséget, hogy kötődjenek a nagy felhasználói élmény által.

Élő előnézet online nyomda
A PDF feltöltését követően a viaprinto.de Live-View-előnézetet kínál

13 | Csomagolj bele örömszombat a vásárlási élménybe

Csomagot kézbesíteni, a terméket kiszedni, kész. Ez a sztenderd. Szeretnél érzelmeket is belecsempészni? Remek ötlet. Mi lenne egy kézzel írt köszönőlap a te ajánlatoddal összekötve? Ez szimpatikusságot hoz, azonosulást kialakít, és talán azért is jó, mert elmarad a visszavonás.

Például a fischkaufhaus.de -nél, a csomagbekezdés arra utal, hogy ha probléma merülne fel, jobb azonnal kapcsolatba lépni, mint a rossz értékelésekkel kiadni az indulatot. Mivel itt hűtött halakat küldenek, a termék egy késve érkező szállítás miatt megromolhat a vásárlónál. A köszönőlap egyfajta biztonságérzetet ad és megerősíti a bizalmat.

Képeslap melléklet a csomaghoz.
Egy kedves gesztus, ami megoldja a látszólagos problémát.

14 | Árészlelés magas vagy alacsony

Az ár döntő tényező a pozícionálásban - mind az ügyfelek, mind számodra. Egy magasabb ár növelheti ajánlatod státuszát - vagy a versenyben le tud téged győzni a versenytársakkal.

A státusz pénzbe kerül. Azonnal az autómárkák jutnak az eszünkbe. Néhányak egy bizonyos filozófia kifejezése - amit fizetünk érte. Mások eljuttatnak minket A-ból B-be - és ezért megfizethetőbbek. További megkülönböztetést ismerünk meg a luxuscikkeknél, mint például a drága órák és az egyéb típusú Euroware-knél. Az egyik címét mutatja, a másik csak "mutatja" az időt.

Az ilyen luxuscikkek, mint a prémium órák vagy autómárkák, szívesen használják a sikeres elemeiket az előzetes bemutatókban, mert a vásárlóknak ugyanazt a státuszt kínálják, vagy a vállalat a Co-Brandinget exkluzív keretként használja fel.

Pont a tanácsadói és coaching szférában találhatunk rá több példát, mint itt vagy itt.

Az ár általi pozícionálás támogathatja a státuszt egy magas ár esetében, és romboló lehet a versenyben más alacsony árfekvésű szolgáltatókkal. Figyelj erre: Az alacsonyabb ár általi pozícionálás veszélyes. A kedvezménycsaták hűtlen ügyfélköreket vonzanak, akik nagyon hajlandóak váltogatni. És valakinek végül mégis sikerül olcsóbbnak lenni, mint neked.

15 | Több választási lehetőség a fizetési lehetőségek között

Az ügyfeleknek megtalálhatóvá kell tenni a preferált fizetési lehetőségüket. Pont itt lehet például kihasználni az Amazon Pay-t az online áruházak számára. Ki szeretné szívesen megadni a bankkártyaadatokat egy olyan szolgáltatásba vagy online áruházba, amelyben nem bízik teljesen. Egy ilyen esetben az ügyfélbarát Amazon pozícionálás kerül kihasználásra, mert az Amazonra az ügyfelek bíznak.

Másrészt a modern fizetési módszerek, mint például a Google Pay vagy az Apple Pay, aláhúzhatják az ajánlat hagyománytiszteletét. A vásárlást számlára kínálók ügyfélfelé pozíciót jelenthetnek a fizetési lehetőségek között, mint azok a versenytársak, akik ezt nem teszik.

16 | Jó minőséget ígérünk

A minőség természetesen egy döntő érv. Amikor minőséget ígérsz az ügyfeleknek, tovább szűkítheted a pozícionálásod. Természetes, hogy ezt az ígéretet be kell bizonyítanod.

Például a Miele - generációk óta tudjuk: „A Miele életen át tart.” Ez a minőségi ígéret nem csak a szlogenben jelenik meg, hanem mindenhol a Miele weboldalán is.

Miele weboldal tesztsel.
A kezdőlapon a Stiftung Warentest tesztnyertesei díjazásával alátámasztják a minőségi ígéretet.

17 | Társadalmi megbízhatóság: Az biztosított bizalom láthatóvá tétele

Ha a barátaid beszélnek arról, hogy az új környékbeliek szerint az új étterem kiváló, valószínűleg hamarosan te is ott leszel. Sokszor hajlamosak vagyunk követni más emberek döntéseit a cselekedeteinkben. Ez teszi az életet egy kicsit könnyebbé.

A társadalmi elfogadottság (szociális bizonyíték) az a elv, amely szerint hajlamosak vagyunk követni más emberek döntéseit és cselekedeteit a sajátunkban. Így a tanúsítványoktól, minősítésektől, tanúsításoktól, referenciáktól, sajtóközleményektől és ügyfélnyilatkozatoktól lehet folyamodni a bizalom kiváltására a vállalatodon belül és az ajánlatod társadalmi elfogadottságának átláthatóvá tételére.

Az általános weboldalakon olyan számlálók is a társadalmi megbízhatóságnak szolgálnak, amelyek információt nyújtanak a következőkről:

  • ügyfelek száma: sok ügyfél egy kedvelt ajánlatról árulkodik
  • alkalmazottak száma: sok alkalmazott a nagyságot, a kompetenciát és a vonzást jelenti
  • a megalakulás éve: minél korábban alapították, annál tapasztaltabb a vállalat

Nálunk, a TutKit.com-on a referenciaügyfelek logóit és ügyfélnyilatkozatokat és ügyfélelemzéseket is használjuk interjúformában, hogy növeljük a társadalmi elfogadottságunkat. Ugyanígy kihasználjuk a Google értékelés beillesztését is, és a sajtóközlemények részen megmutatjuk, hogy kik már beszéltek rólunk:

TutKit.com sajtóoldalának kivonata
Egy részlet a TutKit.com sajtóoldaláról

De nem csak weboldalakon vagy brosúrákban használnak társadalmi elfogadottsági elemeket. Az ügyfélnek írt ajánlatban az utolsó előtti oldalon a dokumentumot kizárólag a bizalom növelésére zárjuk le, ügyfélstim csatolásával. Mert éppen ekkor hozza meg az ügyfél a döntését az ajánlat elfogadásáról vagy elutasításáról. Ahol a vásárlás valójában megtörténik, az ügyfelek gyakran még biztonsági megerősítő elemeket igényelnek, mint például az ügyfelek száma, az értékelések stb.

Tipp: Egy ügyfélvélemény vagy egy értékelés általában nem jön magától. (Kivéve a negatív véleményeket.) Kérdezzen rá és ha szükséges, készítsen már valamit az ügyfél számára. Azt kell tennie, hogy az ügyfeleknek lehetővé tegye az értékelését vagy egy ügyfélmegszólalást, például Google-ön.

18 | Biztonság garantákkal való közvetítése

A minőség mellett még többet is ígérhet. Adj biztosítékokat az ügyfeleidnek. Ez megkönnyíti a döntésüket és extra biztonságot nyújt nekik.

Rengeteg garancia opció létezik. Például:

  • 30 napos elégedettségi garancia
  • Pénz-visszafizetési garancia ok nélkül
  • Időben történő szállítási garancia egy adott időpontig
  • Szervíz garancia, hogy a vásárlást követően egy ideig ingyenesek a javítások stb.

Kérlek vedd figyelembe: Jogilag tilos olyan magától értetődő dolgokkal hirdetni, mint az 14 napos elállási jog a fogyasztók számára. Érthetsz egy figyelmeztetést. Ha szeretnéd tudni, milyen garancia nyilatkozatokkal hirdethetsz, nézz be az IT-Jogi Praxis oldalra.

19 | Félelem keltése a fájdalomtól vagy a negatív következményektől - és ügyesen visszavonni

Többet eladni azáltal, hogy félelmet gerjeszt? Működik. Csak gondolj a sok samponra, amellyel állítólag megelőzheted a hajhullást. Arra, hogy használhatnád-e vagy akarod-e kihasználni ezeket a lehetőségeket a pozicionálásodban, természetesen a portfóliódól függ.

A veszélyesség dramatizálásával vagy egy sorsdöntő helyzet megjelenítésével félelmet sugallnak, amit a termék vagy szolgáltatás megakadályoz. Ezzel működnek a biztosítók nagyon klasszikusan.

Amikor kölcsönvettem egy költözködő kocsit az AVIS-tól, az AVIS munkatársa megpróbálta vonzóvá tenni számomra a saját részvételmentességtől. Ez a mentesség alig került egy kétjegyű összegbe. Először még elutasítottam. De az AVIS alkalmazott 2-3 jelenetet készített el, például egy másik autónak ütközése vagy hasonló. Nem is kell, hogy én legyek a hibás, és így tovább. Nos, elismerem ezt az opciót. És valóban, az autópályán kavicsfelverődés volt, és majdnem láthattam, ahogy repedés alakult ki. Végül teljesen hálás voltam, hogy ezt a részvételmentességet megvásároltam.

Az ügyfelek tudattalanul vásárlási megerősítési vagy biztonsági érveket keresnek a döntéshez! Az ügynökségi területen történő ügyfélfelkéréseink során világos számunkra, hogy egy szabadúszó látszólag ugyanazt a szolgáltatást, pl. egy új weboldalt, sokkal olcsóbban tudja kínálni, mint mi, akik 15 fős csapat vagyunk. Ha úgy érezzük, hogy az érdeklődő eltántorodhat, vagy kifejezi az árak további összehasonlítására vonatkozó szándékát, elküldjük neki a ellenőrzőlistánkat. Sok olyan pontot írunk bele, amelyek biztonságot nyújtanak az érdeklődőknek a mi melletti döntéshez, és bizonytalanságot keltenek, ha az érdeklődő az árak miatt - és kevésbé a minőség alapján, mint döntési mércén - a szabadúszó megbízásának gondolkozik.

Ügynökség ellenőrzőlista
Az ügyfeleknek szóló 7-pontos ellenőrzőlistánk, akik ajánlatunk áráról olcsóbb alternatívát fontolgatnak.

További információ a márkapozícionálásról

Szeretnél többet tudni a márkapozícionálásról? Akkor azonnal kattints új videós tréningünk „Vállalkozás pozícionálása és márkaépítése”. A blog-sorozatunk 4. és utolsó részében felfedjük a pozícionálás legfontosabb elemét: az ötletet.

Megjelent a a címről Matthias Petri
Megjelent a: A címről Matthias Petri
Matthias Petri 2010-ben alapította testvérével, Stefan Petri-vel együtt a 4eck Media GmbH & Co. KG ügynökséget. Csapatával együtt működteti a népszerű szakmai fórumot, a PSD-Tutorials.de-t, valamint az E-Learning platformot, a TutKit.com-ot. Sokféle képmanipulációs, marketing- és design oktatóanyagot jelentetett meg, és tanított az FHM Rostock Digitális Márkázás és Kommunikáció tanszékén „Digitális Marketing & Kommunikáció” tantárgyakat. Tevékenységéért többször is kitüntették, köztük a 2011-es Mecklenburg-Elő-Pomerániai Weboldal-Díj különdíjával, valamint a 2015-ös Mecklenburg-Elő-Pomerániai Kreatív Készítők címével. Ő lett a 2016-os Bundes Kultur- és Kreatívipari Kompentenciaközpont "Fellow" díjazottja, és részt vesz az „Wir sind der Osten - Mi vagyunk az Kelet” kezdeményezésben üzletember és ügyvezető alelnökként, sok más kelet-német származású szereplővel együtt.
Vissza a áttekintéshez