Anda ingin menentukan audiens target Anda secara efektif, untuk menyusun strategi pemasaran dan tindakan komunikasi berdasarkan hal tersebut? Bernilai untuk memperoleh pemahaman yang lebih mendalam tentang berbagai tipe orang yang ingin Anda jangkau dengan produk atau layanan Anda. Konsep Buying Persona dan Buying Center membantu Anda dalam hal ini, karena mereka memberikan wawasan berharga tentang proses berpikir dan pengambilan keputusan calon pelanggan. Dalam panduan ini, saya akan membagikan dengan Anda bagaimana Anda bisa menerapkan konsep-konsep ini secara praktis untuk mengoptimalkan pendekatan pemasaran Anda.
Temuan Utama
- Audiens target meliputi orang-orang yang membutuhkan produk atau layanan Anda.
- Buying Persona adalah profil hipotetis pelanggan ideal Anda berdasarkan data nyata.
- Buying Center menggambarkan berbagai peran yang terlibat dalam proses keputusan pembelian di perusahaan.
- Proses pengambilan keputusan pembelian meliputi lima langkah: Pengakuan Kebutuhan, Pemahaman Tujuan, Evaluasi Alternatif, Penilaian Opsi, dan Keputusan Akhir.
Panduan Langkah-demi-Langkah untuk Menentukan Audiens Target dan Membuat Buying Personas
Langkah 1: Tentukan audiens target Anda
Untuk berhasil menentukan audiens target Anda, mulailah dengan analisis yang lebih mendalam tentang siapa pelanggan potensial Anda. Pertimbangkan karakteristik demografis seperti usia, jenis kelamin, pekerjaan, dan pendapatan, serta karakteristik psikografis seperti minat, nilai, dan gaya hidup. Pikirkan di mana target pelanggan Anda mencari informasi dan sumber kepercayaan mereka.
Hal penting untuk mengidentifikasi berbagai jenis pelanggan dan memperhitungkan keunikan mereka. Semakin baik Anda memahami siapa audiens target Anda, semakin efektif Anda bisa menyesuaikan strategi pemasaran Anda.
Langkah 2: Buat Buying Persona
Buying Persona merupakan profil fiktif yang menggambarkan karakteristik pembeli khas. Pertimbangkan tidak hanya data demografis, tetapi juga informasi yang didorong oleh motivasi: Apa kebutuhan dan tujuan dari Persona? Masalah apa yang sedang mereka coba selesaikan?
Gabungkan informasi yang Anda peroleh tentang pelanggan Anda dengan wawasan dari analisis pasar Anda. Pastikan bahwa Buying Persona Anda berdasarkan data yang konkret untuk mendapatkan gambaran realistis dari pelanggan ideal Anda.
Langkah 3: Perhatikan Buying Center
Khususnya di bidang B2B, penting untuk memahami dinamika di dalam Buying Center. Dalam konteks ini, beberapa orang terlibat yang memegang peran yang berbeda dalam proses pembelian. Identifikasi pelaku utama yang berpengaruh pada keputusan pembelian:
- Pengguna: Mereka menggunakan produk atau layanan tersebut.
- Pengaruh: Staf teknis atau insinyur yang memberikan informasi yang relevan.
- Pembeli: Orang-orang dengan tanggung jawab formal dalam menyelesaikan pembelian tersebut.
- Penentu: Manajemen atau eksekutif yang membuat keputusan akhir.
- Pintu Gerbang: Sekretaris atau asisten yang mengendalikan akses ke para pengambil keputusan.
Setiap peran memiliki kebutuhan dan prioritas sendiri yang harus Anda pertimbangkan dalam strategi komunikasi Anda.
Langkah 4: Analisisi Proses Keputusan Pembelian
Untuk lebih memahami keputusan pembelian audiens target Anda, analisisi lima langkah dari proses keputusan pembelian:
- Pengakuan Kebutuhan: Pelanggan Anda harus pertama kali menyadari masalah atau kebutuhan.
- Pemahaman Tujuan: Pelanggan mendefinisikan apa yang ingin dicapai dan tujuan apa yang dimiliki.
- Evaluasi Alternatif: Pelanggan mencari berbagai opsi pembelian.
- Penilaian Opsi: Dia menilai berbagai alternatif untuk memilih opsi terbaik.
- Keputusan: Pengambil keputusan akhir akhirnya membuat keputusan pembelian.
Dengan memahami setiap langkah proses ini, Anda dapat menciptakan konten yang tepat untuk mendukung pelanggan Anda di setiap fase.
Langkah 5: Kembangkan Konten dan Penawaran yang Disesuaikan
Manfaatkan informasi dari langkah-langkah sebelumnya untuk mengembangkan konten dan tawaran khusus untuk audiens target Anda. Buat, misalnya, materi pemasaran yang meyakinkan yang disesuaikan dengan kebutuhan dan prioritas berbagai peran di Buying Center.
Metode yang efektif adalah dengan memudahkan pengguna dalam menyiapkan informasi untuk proses keputusan mereka. Buat template atau alat yang dapat mereka gunakan untuk presentasi internal mereka.
Ringkasan
Dengan menentukan audiens target Anda, membuat Buying Personas, dan memahami dinamika di Buying Center, Anda dapat menyesuaikan tindakan pemasaran Anda dengan lebih tepat. Dengan memahami proses pengambilan keputusan pembelian dari pelanggan target Anda, Anda dapat mengembangkan konten yang disesuaikan untuk mendukung dan menarik perhatian calon pelanggan Anda secara geografis.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Bagaimana cara membuat Buying Persona yang efektif?Lakukan riset informasi demografis dan psikografis tentang audiens target Anda dan buatlah profil fiktif yang menggambarkan kebutuhan dan kebiasaan pembelian dari pelanggan ideal Anda.
Apa itu Buying Center?Buying Center menggambarkan kelompok orang dalam sebuah perusahaan yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan pembelian dan mengemban berbagai peran saat proses pengambilan keputusan.
Bagaimana cara menjangkau berbagai peran di Buying Center?Identifikasi kebutuhan dan prioritas spesifik dari setiap peran serta buatlah konten dan penawaran yang disesuaikan untuk menjangkau mereka.
Seberapa pentingnya proses pengambilan keputusan pembelian?Proses pengambilan keputusan pembelian memberikan wawasan penting tentang perilaku pelanggan target Anda dan membantu Anda mengembangkan strategi pemasaran yang relevan untuk mendukung mereka di setiap tahapan.
