넓게 다뤄야 할까 아니면 좁고 효율적으로 세분화된 시장을 공략해야 할까요? 품질을 강조해야 할까요 아니면 가격을 낮춰야 할까요? 성공적인 브랜드 포지셔닝을 위해 여러 가지 선택지가 있습니다. 브랜드 포지셔닝에 대한 블로그 시리즈의 2부에서는 어떤 선택지가 있으며 어떤 이점을 제공하는지 소개해 드립니다.
일단 우리가 보유한 것을 정리해 보겠습니다: 귀하의 브랜드가 성공을 거두고 싶다는 것이 분명합니다. 그렇다면 어떻게 이룰 수 있을까요? 이 세 가지 전략 중 하나를 통해 브랜드 포지셔닝을 할 수 있습니다:
- 귀하의 브랜드 독특성을 강조할 수 있습니다: 예를 들어 귀하의 고객에게 특별한 품질, 뚜렷한 혜택 또는 원하는 상태에 대해 말할 수 있습니다.
- 비용 리더십으로 포지셔닝할 수 있습니다: 최저 가격으로도 수익을 올리기 위해 프로세스를 최적화합니다.
- 특정 시장으로 포지셔닝할 수 있습니다: 시장 공백을 발견하고 특별한 제안으로 채웁니다.
전체 시장 대 부분 시장 이미지에 얽힌 이미지에 대해 이해하기: 전체 시장은 스포츠, 영양 또는 주거와 같은 일반적인 주제를 목표로 합니다. 부분 시장은 특정 시장에 초점을 맞추며 선별된 제품군 또는 서비스를 제공합니다 - 예를 들어 요가, 비건 버거 또는 고급 소파.
독특성에 의한 포지셔닝: 특별함의 보너스
먼저 귀하의 독특성을 증명할 방법에 대해 생각해보십시오. 여기에도 총 3가지 방법이 있습니다:
- 지식, 기술적 해결책 또는 제품 전문가로써
- 특정 대상에 대한 공급 업체로써
- 특정 문제 해결책에 대한 전문가로써
독특성을 통한 포지셔닝의 유명한 예시로는 Apple 및 Porsche가 있습니다. 그러나 Tesla와 같은 자동차 제조사도 있습니다. E-드라이브와 소프트웨어에서 우수한 기술을 통해 새로운 브랜드로 이상한 주가평가를 받고 있습니다.
전문가로서의 포지셔닝
Jason Bourne이나 James Bond가 아니더라도 전문가로 빛낼 수 있습니다. 그러나 귀하도 고객에게 특별한 서비스를 제공해야 합니다. 다음은 전문가로서의 포지셔닝을 특징 짓는 사항입니다:
- 귀하의 서비스에 더 많은 돈을 청구할 수 있습니다:
고객의 문제가 클수록 더 많은 전문지식이 필요하며, 그들은 더 많은 비용을 지불할 의향이 있습니다. 일반 가정의과의사 대 증후군 대학병원 심장병 전문가. 심장 문제가 생기면 누구를 찾으세요? 이혼이 있을 때 법률 문제에 대해 누구를 찾으세요? 그대로 판매되는 다른 유형의 옷 중 하나로 칵테일 파티용 옷을 소개하는 도시의 보통 모델매장보다 독자적으로 만든 칵테일 파티용 패션을 제공하면 지불력 있는 칵테일 파티 참가자들이 더 많이 찾게 됩니다. - 더 생산적이고 효율적으로 일하며 자신감 있게 나서게 됩니다:
마지막으로 여러분의 특수분야에 집중하기 때문에 다양한 제품을 제공하는 대신에 특정한 문제를 해결할 능력이 높아집니다. - 쉽게 발견됩니다:
고객은 자신의 필요에 맞는 전문가를 목표로 합니다. 그러므로 구글에서 회사 홈페이지가 발견되거나 SEO 대행사를 찾는다면 직접 검색할 것입니다. - 자신의 전문성을 외부로 손쉽게 전달할 수 있습니다:
언론이나 세미나에서도 "한 가지 주제"에 대한 전문 지식이 요구됩니다. 그리고 기억하기 쉽게 다시 꺼내면 되죠. - 추천이 증가하면서 손님들과 입소문이 자주 됩니다:
잘하는 일을 하는 경우 손님들이 잘하는 전문가로 손님에게 자신을 소개하는 것이 훨씬 쉬워집니다. - 가격을 통해 판매할 필요가 없습니다:
왜냐하면 다른 사람이 제공하지 않는 특별한 것을 제공하고 있기 때문입니다.
간단히 말해서, 전문가로서의 성공은 전문 지식, 시장 인지 및 경제적 이익의 조합에 기반합니다.
특정 대상에 대한 포지셔닝
대량 시장 대신 특정 대상에 대한 포지셔닝 옵션을 선택하면 특정 필요를 갖는 소수의 고객군에게만 목소리를 내립니다. 동일한 요구사항을 가진 고객 그룹을 위한 시장 세그먼트입니다. 예를 들어 IT 및 창의적 산업 중심의 특정 직군에 초점을 맞춘 Exali보험 매매자가 있습니다.
너에게 이러한 가치를 제공하나요:
- 당신의 대상 그룹의 요구 사항에 대한 더 많은 지식: 당신은 문제 해결 전문가로 인식되며 고객들을위한 강력한 혜택으로 매력을 발산합니다.
- 목표가 뚜렷한 마케팅: 당신의 조치는 구체적으로 맞추어지며 산재 손실이 적습니다.
- 더 높은 이용 편의성: 목표지향적인 위치 결정을 통해 가장 심각한 문제들을 간결하게 해결하고 큰 만족을 제공합니다.
- 기준을 높이기 쉬움: 당신은 다른 기업들이 일반적인 제공으로만 간신히 건드리는 좁아진 시장에 깊이 들어가 있습니다.
- 효과적인 홍보: 당신은 전문가로 인식되며 발행한 게시물에 대해 더 많은 관심을 받습니다.
- 더 많은 감정: 당신은 대상 그룹의 진정한 동기를 파악하고 고객이 원하는 것을 알고 있으며, 여러분이 어떤 특별한 그룹인지에 대해 알고 있는 경우 포함.
총 록: 다른 사람의 문제를 해결하는 사람은 자신의 문제도 해결합니다. 이런 경우 이익은 거의 자동으로 발생합니다. 문제 해결 시 수요 클러스터(끌어당김 마케팅)가 형성되어, 특히 고객의 "고통점"에서 판매가 가능하고 필요합니다. 푸시마케팅에서는 제품이나 서비스를 광고를 통해 시장에 강력하게 밀어 넣습니다. 간단한 예로 살펴보면, 두통의 경우 고통약을 사는 소비자와 비타민 C를 사는 소비자의 차이가 명확해집니다. 두통의 경우 소비자를 약국으로 이끌어가는 반면, 비타민 C는 고객이 명확한 통증을 경험하지 않기 때문에 보충제로 마케팅해야 합니다.
제품이나 제품 그룹에 대한 포지셔닝
분명히 여기에는 당신의 제품이 주목을 받습니다. 그러나 그것에 특별한 요소를 부여할 방법은 무엇일까요? 다음 중 하나 이상의 방법으로 가능합니다:
- 단순한 사실이 아닌 감정으로 설득: 당신의 제품은 섹시하며 소유욕을 일으키며, 당신의 고객이 이성적으로 인식하는 것보다 느끼는 혜택.
- 제품을 기원이나 지역특화로 정의합니다.
- 제품을 특별한 방식으로 제조합니다 - 예를 들어 환경에 매우 친화적.
- 싼 것 이상을 제공: 소비자는 가격뿐만 아니라 혜택, 의미, 품질 및 지위에 따라 제품을 구매합니다.
우리는 제품 사용자의 독특한 임무인 독일 제작의 E러닝 플랫폼으로 TutKit.com으로 포지셔닝하고 있습니다. 이 플랫폼을 통해 비디오 트레이닝뿐만 아니라 디자인 템플릿, 모큐업 및 에셋과 같은 적용 파일에 직접 액세스 할 수 있으며, 이것은 평면 요금 또는 단일 구매로 이용 가능합니다.
미르츠-플라우 어필리아트 GmbH는 독일 전역에서 fischkaufhaus.de에서 구매할 수 있는 신선한 생선을 판매하는 메클렌부르크-보르포멘 지역 브랜드로 자리잡고 있습니다. 이 회사는 관광객과 현지인이 어필리아트 통해 전문어를 제공하는 것으로 미르츠-호퍼페 지역의 수상 피셔맨 두상은하여 이 지역의 수상피셔들이 T전자로 좋아하는 휴가주택과 에임카트를 예약할 수 있으며, 이를 위해 메르츠피싸에서는 추가적인 모든 사업적 포지션은 어필리어트와 4eck Media 에이전시로부터 여기와 여기에서 볼 수 있습니다. 타 가이든 Relaunch-Report는 fischkaufhaus.de 에 가게한 에이전씨가 있습니다.
독창성에 대한 포지셔닝: 독특하고 뚜렷한 것의 장단점
독창성을 통해 자신을 정의하는 경우 많은 이점이 당신과 고객에게 기대됩니다만, 몇 가지 위험과 단점도 있습니다.
이것은 이익입니다:
- 경쟁사와 분명히 구분됩니다
- 고객은 당신이 무엇을 대표하는 지 알게 됩니다
- 당신의 제공내용에는 특별한 속성 또는 높은 이용이 포함됩니다
- 고객에게는 평균을 넘는 높은 서비스를 제공합니다
- 품질과 전문 지식 측면에서 최고 수준
독창성으로 인식된 기업 브랜드로는 Apple, Amazon 또는 Porsche 등이 있습니다. Tesla처럼 비교적 젊은 자동차 제조업체도 E-동력 및 소프트웨어에 대한 우수한 기술로 새로운 차별화 요소를 만들어내고 종종 황당한 주식 시장가치로 자리를 잡는 새로운 브랜드를 수립합니다.
이것은 단점입니다:
- 특정 고객군에 의해 인식됨
- 경쟁사는 당신의 독창성을 모방할 수 있음
- 제품 수명주기가 더 짧아짐
- 특별한 품질과 같은 독특한 차별화 역량을 유지하려면 노력이 필요합니다
해결책은 다음과 같습니다: 제품이 아니라 브랜드가 확립되어야 하지만, 이는 많은 시간, 높은 투자, 창의성, 노하우 및 종종 생애의 우연을 필요로 합니다. Apple은 가장 좋은 예시입니다. 한때 컴퓨터 제조업체였던 Apple은 오늘날 iPod, iPad, iTunes, iPhone 등을 포함한 훨씬 더 많은 것을 상징하는 브랜드로 자리매김했습니다. 고객들은 이 브랜드를 사랑하며 충성을 보유하고 있습니다.
가격 경쟁력을 통한 포지셔닝: 가격전쟁의 장단점
당신의 목표: 당신은 경쟁사들보다 제품을 더 저렴하게 제공하려고 합니다. 그 열쇠는: 생산 비용과 프로세스를 최적화해야 합니다.
위는 당신이 그것을 이뤄낼 수 있는 방법입니다:
- 높은 효율성,
- 엄격한 비용 관리,
- 강화된 프로세스,
- 대규모 생산,
- 구독 서비스, 소프트웨어 서비스, 클라우드 서비스 등과 같은 디지털 제안
이것들은 장점입니다:
- 매우 효율적인 비용 구조가 있음
- 경쟁사를 가격전쟁을 통해 성공적으로 격퇴할 수 있음
- 작은 가격 우위에서도 수익을 보게 됨
이것은 단점과 위험입니다:
- 출발 시 적절한 생산 시설에 대한 높은 투자가 필요함
- 투자 수익을 보는 데 꽤 많은 인내심이 필요함
- 충성도가 낮은 고객을 가지게 됨, 왜냐하면 그들은 저렴한 것을 찾는 사람들이기 때문에, 다른 곳에서 더 큰 할인이 있다면 신속하게 떠남
- 고객을 더 높은 가격에 적응시키기 어려움
비용경쟁력으로의 포지셔닝은 피트니스 체인 McFit, 항공사 라이언에어, 그리고 알디와 같은 알려진 예제들뿐만 아니라 위시 앱과 같은 최근의 시장 참가자들도 있습니다.
가격을 통한 포지셔닝은 온라인 분야에서는 가장 마지막 수단이어야 합니다. 일반적으로 누군가는 항상 더 저렴할 수 있습니다 – 경우에 따라서는 유럽의 세금 피하기를 통해 혜택을 받고 있는 외국 기업일 수도 있습니다. 개인적인 경험으로는 어떤 온라인 인쇄소가 이미 50% 할인을 제공하는 뉴스레터를 보내면, 새로운 제안이 있어도 클릭하지 않게 됩니다.
우리의 기업 실무에서: 우리는 4eck Media GmbH & Co. KG의 에이전시로 2010년쯤에 많은 프로젝트 "매우 수익성이 낮음" 또는 "아직 원가를 충당하는" 순서로 진행했었습니다. 처음 몇 년간의 고객들 중 대부분은 오늘은 우리와 함께하지 않지만, 저렴한 가격에 대한 앵커가 강하게 표현되어 있어 이들을 더 높은 가격에 대해 자격 부여하기가 어려웠습니다. 따라서 시간이 지남에 따라, 우리 회사에서는 매우 다른 가격을 수용할 수 있는 고객군으로의 전체 교환을 실시했으며, 이를 통해 우리는 다시 경제적으로 건강하게 일할 수 있게 되었습니다. 그러나 우리도 역시 에이전시로서 계속 성장하기 위해 발전하고, 우리의 전문 지식과 경험을 쌓아서 미리츠 지역에서의 품질 리더로 자리매김했습니다.
포지셔닝 시에는 당신의 모든 기업 디자인 요소에서 현대적인 커뮤니케이션에도 주의를 기울여야 합니다. 다음 링크의 기업 디자인 템플릿은 창업 중이거나 리랜칭을 고려하는 경우 도움이 됩니다.
특정 시장을 대상으로 한 포지셔닝: 시장 공백의 장점과 단점
이 전략에서는 고객들의 맥락에서 당신만이 제공하는 서비스나 제품 포트폴리오를 포지셔닝합니다. 독특성에 대한 포지셔닝과 약간 유사하지만, 전체 시장이 아닌 특정 시장에서 움직임을 더하고, 한 가지 중요한 주제에 집중합니다. 분명한 시장 공백에 포지셔닝된 명확한 예는 마이뮈즐리와 아모레리와 같은 사례가 있습니다.
장점들은 다음과 같습니다:
- 당신은 제공을 정확히 특정 시장 공백에 조정할 수 있습니다.
- 경쟁사가 훨씬 적습니다.
- 고객 요구를 훨씬 더 효과적으로 충족시킵니다.
이것은 단점입니다:
- 당신의 개념은 "큰 기업"들에 의해 빠르게 모방될 수 있고, 자사 포트폴리오에 통합될 수 있습니다.
- 당신의 기업을 제한된 범위로만 확장할 수 있습니다.
- 고객은 현재 제품 주기가 점점 짧아지는 것을 염두에 두고 있으므로 제공을 지속적으로 개발해야 합니다.
예시 (Google 기사에서 자세히 읽을 수 있습니다): 건축 자재 기업 Kömpf는 사실 수십 년 동안 전체 시장에서 매우 폭넓게 다양한 분야에 입문해왔습니다. 그러나 특정 제안을 통해 여러 분야의 시장 공백으로 진입할 수 있었습니다. 특정 시장 공백에서의 포지셔님은 전체 시장에서 활동하는 기존 기업에게도 성공하는 전략입니다. 1900년에 설립된 건축 자재 기업 Kömpf는 2010년에 4개의 온라인 상점을 로그인했으며, 오늘까지 정원, 목조건축, 펜스, 타일, 욕실, 차고 문 또는 그릴 장비 등과 같은 다양한 주제 주변에 26개의 특정 시장 상점으로 발전했습니다. 넓은 상품군으로 큰 제공업체와의 대결을 피하고, Kömpf는 특정 시장 상점에서 각 분야의 전문성을 더 목적 그룹에 잘 전달할 수 있었습니다. 제품 전문가 및 편집자들은 콘텐츠 마케팅(안내서, 블로그 기사 등)과 검색 엔진 최적화를 제공하며, 지원 직원들은 핫라인, 라이브 채팅 및 이메일을 통한 고객 상담을 제공합니다. 특정 시장 상점에서는 열한 가지 다른 결제 방법을 제공합니다. 고객들은 여섯 가지 다른 배송 서비스를 선택할 수 있습니다.
각 특정 상품군의 대상 시장이 Kömpf를 전문가로 인식합니다. 이 전략 덕분에 Kömpf는 인터넷 매출을 2016년부터 2020년까지 1500만 유로에서 5000만 유로로 증가시킬 수 있었으며, 이로써 다음 몇 년 동안 인터넷 매출이 오프라인 상점의 매출보다 높아질 것입니다. 14개의 설치팀을 통해 오프라인과 온라인을 연계하여 정원 오두막이나 울타리 시스템과 같은 온라인으로 주문한 제품을 고객 집에서 바로 설치할 수 있습니다.
당신의 positioning은 무엇입니까?
당신이 제안하고 따라서 브랜드를 독창성, 비용 리더십 또는 특정 특수한 상품군으로 위치시키기를 선택하는 것은 여러분에 달려 있습니다. 기업의 미래를 보호하고 – 무엇보다 – 구현할 수 있는 것을 잘 고려하십시오. 이 결정을 내리기 전에 서둘러 무리한 선택을 하지 말아야 합니다.
아이스크림 제작소 Jackle & Heidi: 독창성을 통해 Positionierung에 대한 Best-Practice 예시로 짧은 인터뷰
지역 제품 Positionierung의 설득력 있는 예시는 Mecklenburg-Vorpommern에 있는 제작소 Jackle & Heidi입니다. Mecklenburg-Vorpommern에서 선별된 최상의 아이스크림과 Jackle & Heidi 제작자들을 개인화된 브랜드로 선보이며, 이는 고객들에게 호감을 줍니다. 주인공들의 이야기하는 이야기는 고객들의 마음을 간직하게 만듭니다. Dr. Jekyll & Mr. Hyde의 언어적 유사성은 곧 연상시킵니다. 고객들에게 공감대를 형성하는 개인화된 브랜드. Jackle and Heidi 제작소는 품질과 지역성 뿐만 아니라 훌륭한 스토리텔링을 통해 고객을 설득하는 방법에 대해 명확한 예시입니다.
간결한 인터뷰에서 Jackle & Heidi의 설립자이자 이사인 Martin Horst가 두 주인공이 위치 시키기 전에 고민했던 아이디어, 피하는 유혹, 그리고 왜 고객의 감정이 가장 중요한지에 대해 알려줍니다.
Jackle & Heidi의 Positionierung을 위해 고민한 아이디어는 무엇이었나요?
우리는 이 정체성과 어울리는 인사마크를 만들고 싶었습니다. "Franzi와 Martin"은 Demmin에서 연주하는 슬라거 듀오처럼 들리고 국제적인 이름으로서 독일적인 뿌리가 있는 이름을 원했기에 Susi와 뼈, Chip & Chap, Ernie와 Bert, Pinky & the Brain, Ben & Jerry's와 같은 아이디어가 떠올랐습니다.
언젠가 영어 사가인 "Dr. Jekyll & Mr. Hyde"를 발견하여 이름이 멋있는 것이 좋다고 생각했습니다. 이 기분 좋고 나쁜 양자 쌍 모티브가 우리의 콘셉트와 잘 어울립니다: 우리는 매우 칼로리가 낮고 비타민이 풍부한 맛이 좋은 맛들이 있습니다. 그리고 칼로리가 높고 악맛이 있는 맛도 있습니다. 그래서 그 이름을 만들었습니다. 이를 이해하기 쉽게 쓰고 Heidi라는 여성 독일어 나이를 표현했습니다.
우리에게 중요한 것은 우리 없이도 잘 이해할 수 있는 브랜드가 되는 것입니다. 우리는 경로 판매처를 통해 판매하기 때문에 후에 확장 가능성과 증대를 고려해야 합니다.
좋은 이유로 버리기로 한 아이디어가 있었나요? 있다면 그것은 무엇이었고 어디에 대한 우려가 있었나요?
우리는 자계성에 가까우면서도 우리 자신이 아이스크림 자전거, 트럭 또는 상점에서 아이스크림을 직접 판매하지 않는 경우에 실망감이 생기지 않도록 얼마나 가까워야 하는지에 대한 고민이 항상 있었습니다.
사람들은 사람들을 좋아하고 "빈 브랜드"가 아닌 자신을 보면서 식품으로 판단하기 때문에 고객의 자신감을 높일 수 있는 중요한 요소입니다. 또한 약속할 수 없는 존재 여부를 약속하면서 전복되지 않도록 조심해야 합니다.
당신의 독특한 장점은 무엇인가요? 고객이 왜 당신의 아이스크림을 구매해야 하는가요?
우리의 아이스크림에는 자연적이고 가능한 지역적인 재료만 들어 있습니다. 산업이나 경쟁 업체에서 종종 자연적인 결합제나 향수를 사용하는 것과는 달리, 우리는 식품에 들어갈만하지 않은 모든 것을 배제합니다. 또한 제품에 대한 애정, 열정 및 그 결과로 만들어지는 맛이 우리 아이스크림의 특징입니다. 우리는 열정적인 맛있는 종류를 선호하지만, 실제로 맛있는 경우에만 제품 포트폴리오에 포함시킵니다.
귀하의 브랜드에서 지역성은 얼마나 중요한 역할을 하는가요?
지역성은 매우 중요합니다. 우리의 목표는 재료의 80%를 지역에서 구입하는 것입니다. 망고와 아보카도는 여기서 찾기 어려울 것입니다. 공급 업체들도 대부분 지역에서 옵니다. 우리의 목표는 지역 가치 창출을 한다는 것을 격는 verb충하는 것뿐만 아니라 말로만 설명하는 것입니다.
브랜드로서의 포지셔닝에 대한 귀하의 조언은 무엇인가요?
진정성, 창의성, 태도 중심, 고객과 가까이.
포지셔닝 시 흔히 하는 실수는 무엇이라고 생각하시나요?
제품 속성에 브랜드를 쌓기. 오늘날 사람들은 제품을 거의 구매하지 않고 삶의 감정을 산다. 모든 속성이 모든 기업에 맞지 않기 때문에 진정성을 유지하기 어렵습니다.
또한, 핵심 대상 시장을 식별하고 한꺼번에 모든 것을 해결하려는 것이 아니라는 점을 인식해야 합니다.
브랜드 포지셔닝에 대한 자세한 내용
브랜드 포지셔닝에 대해 더 알고 싶으신가요? 저희의 동영상 교육 "기업의 포지셔닝 및 브랜드 빌딩"을 확인해보세요. 또한 브랜드 포지셔닝에 대한 저희 블로그 시리즈의 3부에서 귀하의 전략에 중요한 19가지 다양한 측면을 소개해드립니다.
- 브랜드 포지셔닝 - 부분 1: 무엇인가요? 그리고 중요한 다섯 가지 질문은 무엇인가요?
- 브랜드 포지셔닝 - 부분 2: 올바른 전략으로 대상 시장을 매혹하세요
- 브랜드 포지셔닝 - 부분 3: 브랜드 빌딩 및 대상 시장 확보를 위한 19가지 조언
- 브랜드 포지셔닝 - 부분 4: 아이디어, 계획 및 필요한 방향 전환