당신은 마케팅 전략과 커뮤니케이션 활동을 조정하기 위해 효과적으로 대상 그룹을 결정하고 싶나요? 당신이 제품이나 서비스를 통해 접촉하고 싶은 다양한 사람 유형에 대한 심층적인 이해를 개발하는 것은 가치가 있습니다. Buying Persona 및 Buying Center의 개념은 여기에서 도움을 줄 수 있습니다. 왜냐하면 이들은 잠재적인 고객의 사고와 결정 프로세스에 대한 귀중한 통찰을 제공하기 때문입니다. 이 안내서에서는 이러한 개념을 어떻게 실제로 적용하여 마케팅 접근 방식을 최적화할지를 공유하겠습니다.
주요 인사이트
- 대상 그룹에는 제품이나 서비스가 필요한 사람들이 포함됩니다.
- Buying Persona은 실제 데이터를 기반으로 한 이상적인 고객의 가상 프로필입니다.
- Buying Center는 기업 내 구매 결정 프로세스에서 참여하는 여러 역할을 설명합니다.
- 구매 결정 프로세스에는 다섯 단계가 포함됩니다: Needs Recognition, Goal Setting, Evaluating Alternatives, Assessing Options, 및 최종 결정.
대상 그룹 결정 및 Buying Personas 생성 절차 안내
단계 1: 대상 그룹 정의하기
대상 그룹을 성공적으로 결정하기 위해 포텐셜 고객이 누구인지 더 자세히 분석하는 것으로 시작하세요. 연령, 성별, 직업 및 급여와 같은 인구 통계학적 특성뿐만 아니라 관심, 가치 및 라이프스타일과 같은 심리적 특성을 고려하세요. 목표 고객이 정보를 찾고 어떤 출처를 믿는지를 고려해보세요.
여러 고객 유형을 식별하고 그들의 특징을 고려하는 것이 중요합니다. 당신이 대상 그룹이 누구인지 더 잘 이해할수록 마케팅 전략을 효과적으로 조정할 수 있습니다.
단계 2: Buying Persona 생성하기
Buying Persona는 특정 구매자의 특성을 설명하는 가상 프로필입니다. 인구 통계 정보뿐만 아니라 동기 주도 정보도 고려해야 합니다. Buying Persona의 필요와 목표는 무엇인가요? 그들은 어떤 문제를 해결하려고 하나요?
고객이나 시장 분석으로 얻은 정보를 Buying Persona에 통합하세요. 이상적인 고객의 현실적인 이미지를 얻기 위해 실제 데이터에 기초한 Buying Persona를 보장하십시오.
단계 3: Buying Center 고려하기
특히 B2B 분야에서는 Buying Center 내부 동적을 이해하는 것이 핵심입니다. 이 맥락에서 구매 결정 프로세스에서 여러 사람이 참여하며 각자 다른 역할을 수행합니다. 구매 결정에 영향을 미치는 주요 플레이어를 식별하세요:
- 사용자: 제품이나 서비스를 사용합니다.
- 영향력있는 자: 관련 정보를 제공하는 기술 인력이나 엔지니어.
- 구매자: 구매를 처리하는 공식적 책임을 지는 사람들.
- 결정자: 최종 결정을 내리는 경영진이나 임원.
- 게이트키퍼: 결정권자에게 접근을 통제하는 비서나 보조.
각 역할에는 당신의 커뮤니케이션 전략에서 다루어야 할 고유한 요구 사항과 우선 순위가 있습니다.
단계 4: 구매 결정 프로세스 분석하기
대상 그룹의 구매 결정을 더 잘 이해하려면 구매 결정 프로세스의 다섯 단계를 분석하십시오:
- Needs Recognition: 고객은 먼저 문제나 요구를 인식해야 합니다.
- Goal Setting: 고객은 어떤 것을 달성하고자 하는지와 목표를 정의해야 합니다.
- Evaluating Alternatives: 고객은 여러 선택 옵션을 조사합니다.
- Assessing Options: 고객은 최상의 옵션을 선택하기 위해 다양한 대안을 평가합니다.
- Decision: 결정권자가 최종적으로 결정을 합니다.
각 단계를 이해함으로써 고객을 각 단계에서 지원할 콘텐츠를 집중적으로 만들 수 있습니다.
단계 5: 맞춤 콘텐츠 및 오퍼 개발하기
이전 단계에서 얻은 정보를 활용하여 대상 그룹을 위한 구체적인 콘텐츠와 오퍼를 개발하세요. 예를 들어 Buying Center의 다양한 역할의 요구 사항과 우선 순위에 맞게 제작된 확실한 마케팅 자료를 작성하십시오.
정보 준비를 최적화하는 것은 사용자가 결정 프로세스를 용이하게 할 수 있는 효과적인 방법입니다. 내부 프레젠테이션에 사용할 수 있는 템플릿이나 도구를 작성하십시오.
요약
당신이 당신의 대상 그룹을 정의하고, 바이잉 페르소나를 만들고 구매 센터 내부의 다이내믹을 이해함으로써 당신은 당신의 마케팅 활동을 효과적으로 조정할 수 있습니다. 당신의 대상 고객의 구매 결정 프로세스를 이해함으로써, 당신은 그들을 지원하고 효과적으로 대응할 수 있는 맞춤 콘텐츠를 개발할 수 있습니다.
자주 묻는 질문
효과적인 바이잉 페르소나를 어떻게 만들 수 있나요?대상 그룹의 인구 통계 및 심리 특성 정보를 조사하고 이상적인 고객의 요구 사항 및 구매 습관을 설명하는 가상 프로필을 개발하십시오.
구매 센터란 무엇인가요?구매 센터는 조직 내에서 결정에 참여하는 사람들의 그룹을 말하며, 그들은 결정 프로세스에서 서로 다른 역할을 담당합니다.
구매 센터의 다양한 역할에 어떻게 대응할 수 있나요?각 역할의 특정 요구 사항과 우선순위를 식별하고 해당 요구 사항에 부응하는 맞춤형 콘텐츠와 제안을 개발하십시오.
구매 결정 과정은 얼마나 중요한가요?구매 결정 프로세스는 대상 고객의 행동에 대한 유익한 통찰력을 제공하여, 각 단계에서 그들을 지원하는 관련 마케팅 전략을 개발하는 데 도움이 됩니다.
