W-klausimai, skirti klientų analizei ir veiksmingam tekstų rašymui

Kiekvienas sėkmingas produktas prasideda nuo gilaus tikslinės grupės supratimo. Svarbus šio proceso etapas yra W-klausimų naudojimas klientams analizuoti. Šis vadovas padės jums geriau suprasti klientų poreikius ir parengti veiksmingesnes rinkodaros strategijas.

Pagrindinės išvados Atsakydami į W klausimus galite tiksliai suprasti, kas yra jūsų klientai, ką jie perka, kodėl jie turi tam tikrų pageidavimų ir kaip geriausiai į juos orientuotis, kad padidintumėte konversijos rodiklį.

Žingsnis po žingsnio vadovas

1. Kas yra produkto pirkėjas ir naudotojas?

Pirmasis klientų analizės žingsnis apima jūsų produkto pirkėjų ir naudotojų nustatymą. Užduokite sau klausimą: Kas gali pirkti mano produktą? Ar tai pavieniai asmenys, grupės, ar įmonės?

Pavyzdžiui, jei parduodamas "iPhone", pirkėjas gali būti fizinis asmuo, kuris perka sau. Arba tai gali būti grupinis sprendimas, pavyzdžiui, šeima kartu tariasi dėl televizoriaus pirkimo. Taip pat nepamirškite, kad verslo sektoriuje dažnai dalyvauja keli sprendimų priėmėjai.

2 Ką pirkėjai perka ir kaip jie tai naudoja?

Labai svarbu suprasti, ką konkrečiai klientai perka ir kokiu tikslu. Apibūdinkite pirkimo objektą ir išsamiai aptarkite, kaip jis bus naudojamas. Pavyzdžiui: 1:

Naudojant "iPhone" galima fotografuoti atostogas arba skambinti draugams. Ši informacija padės jums pabrėžti savo gaminio privalumus.

3. Kodėl renkantis gaminį jie turi tam tikrų pageidavimų?

Čia analizuojate savo klientų pirkimo motyvus. Kodėl jie apsisprendė už tam tikrą gaminį?

Pirkimo motyvai gali būti įvairūs - nuo asmeninių pageidavimų, pavyzdžiui, lojalumo prekės ženklui, iki techninių aspektų, pavyzdžiui, atsparumo vandeniui ar fotoaparato kokybės. Šios įžvalgos leidžia suformuluoti tinkamesnius ir tikslingesnius pranešimus.

4 Kur klientai perka?

Pardavimo vieta yra lemiamas veiksnys. Atpažinkite, ar jūsų klientai pirmenybę teikia pirkimui internetu, ar ne internetu. Kur jie yra aktyviausi?

Pavyzdžiui, jei tikslinė grupė pirmenybę teikia pirkimui iš didžiųjų mažmenininkų, tokių kaip "Apple" ar "Amazon", tai gali turėti didelės įtakos jūsų rinkodaros strategijoms. Svarbu žinoti, kur jūsų klientai priima sprendimus.

5. Kada klientai perka?

Pirkimo laikas ir dažnumas taip pat labai svarbūs. Kada klientai pradeda pirkimo procesą?

Ar jie perka reguliariai, pavyzdžiui, maisto produktus, ar perka produktus rečiau, pavyzdžiui, elektroniką? Nustatydami šiuos dėsningumus, galite efektyviau planuoti reklamos ir pasiūlymų laiką.

6. Kaip klientai renkasi produktą?

Jūsų klientų sprendimo kriterijai yra labai svarbūs. Ar jie ypatingą dėmesį skiria kainai, ar kitiems veiksniams, pavyzdžiui, kokybei ar savybėms?

Naudinga pasidomėti, su kokiomis demografinėmis ir psichografinėmis charakteristikomis siejami jūsų klientai. Aiškūs atsakymai į šiuos klausimus padės jums optimizuoti pardavimo metodą.

7 Kaip klientai reaguoja į rinkodaros priemones?

Norėdami įvertinti savo rinkodaros strategijų veiksmingumą, turite suprasti, kaip klientai reaguoja į įvairias rinkodaros priemones.

Susidomėjimas naujienlaiškiais, kuponais ar specialiomis akcijomis gali būti esminis rodiklis, rodantis, kaip turėtumėte valdyti savęs pristatymą.

8. Ar klientai pakartotinai pirks produktą?

Lojalumas yra lemiamas klientų elgsenos veiksnys. Nuspręskite, ar klientai liks lojalūs ir ateityje vėl pirks iš jūsų.

Tikslinga išanalizuoti lojalumo prekės ženklui priežastis. Klientai, kurie jau buvo patenkinti, dažnai linkę likti ištikimi savo pasirinktam prekės ženklo teikėjui.

Šiame dokumente turite galimybę užpildyti visus W klausimus ir pagalvoti apie savo tikslinę grupę. Šios žinios yra neįkainojamos, ypač rašant pardavimo dokumentus.

Apibendrinimas

W klausimai suteikia jums vertingą struktūrą, padedančią geriau suprasti savo tikslinę grupę. Šios žinios leidžia jums kurti konkrečias ir veiksmingas rinkodaros strategijas. Naudodamiesi įžvalgomis, pritaikykite savo tekstus ir reklamos priemones, o tai galiausiai gali lemti didesnį konversijos rodiklį.