Pardavimas - tai daugiau nei tik produkto siūlymas, tai - kliento poreikių ir problemų supratimas ir tinkamo sprendimo pasiūlymas. Šiame vadove sužinosite, kaip optimizuoti pardavimo strategijas, orientuojantis į problemų sprendimą ir sutelkiant dėmesį į jų sprendimą. Nepriklausomai nuo to, ar dirbate tradicinių pardavimų, ar tekstų rašymo srityje, principai išlieka tie patys.
Pagrindinės įžvalgos
- Klientai neperka produkto, jie perka jų problemos sprendimą.
- Sutelkite dėmesį į tai, kokias problemas turi jūsų tikslinė grupė ir kaip jūsų produktas jas išsprendžia.
- Supraskite pagrindinį klausimą: "Ko klientas iš tikrųjų nori ir ko jam reikia?".
Žingsnis po žingsnio vadovas
1. Supraskite kliento poreikius
Prieš pradedant pardavinėti, būtina žinoti, ko klientas iš tikrųjų nori ir ko jam reikia. Turėtumėte užduoti klausimą: "Kokią problemą turi klientas?". Svarbu, kad atsidurtumėte kliento vietoje ir pabandytumėte suprasti jo požiūrį. Tik turėdami tokį supratimą galėsite tikslingai reaguoti į jų poreikius.
2. Pristatykite sprendimą
Užuot paprasčiausiai pasiūlę produktą, turėtumėte pateikti klientui sprendimą, kuris išspręstų jo problemą. Įsitikinkite, kad aiškiai nurodėte galutinį rezultatą, kurio klientas nori. Pavyzdžiui, kalbėdami apie grąžtą, galite paminėti, kad jis padarys skyles sienoje, kurių klientui reikia paveikslui pakabinti - ne tik patį grąžtą.
3. nurodykite privalumus
Paaiškinkite savo gaminio privalumus klientui jo poreikių kontekste. Užuot pabrėžę technines gaminio savybes, sutelkite dėmesį į tai, kaip gaminys išsprendžia konkrečią jų problemą. Tai galima iliustruoti pavyzdžiais, kad klientas galėtų įsivaizduoti, kokį sprendimą jam siūlote.
4. iliustruokite pavyzdžiais
Galite naudoti pavyzdžius, kad problemos sprendimą padarytumėte labiau apčiuopiamą. Tarkime, kad klientas turi problemą, susijusią su grąžtu. Įsivaizduokite, kad grąžtas ne tik padaro skyles, bet ir užtikrina, kad šios skylės būtų būtent toje vietoje, kurioje jų reikia. Jūsų tikslas - parodyti klientui, kaip jūsų sprendimas gali palengvinti jo gyvenimą.
5. Užtikrinkite ryšį
Raskite būdą pabrėžti gaminio savybes, taip pat naudą ir sprendimus. Turėtumėte ne tik informuoti klientą apie gaminį, bet ir parodyti, kaip konkrečiai jis gali jam padėti. Gerai pateiktas gaminio ir norimo sprendimo ryšys gali turėti lemiamos įtakos pardavimo procesui.
6. indėlis ir praktika
Norint įtvirtinti tai, ko išmokote, labai svarbu atlikti praktines užduotis. Turėtumėte skirti laiko įvairių produktų analizei, daugiausia dėmesio skirdami sprendimams. Pasirinkite dar tris gaminius iš savo asortimento ir pagalvokite, kokias problemas jie sprendžia ir kaip galite juos parduoti.
Apibendrinimas
Pardavimo menas - atpažinti kliento poreikius ir sutelkti dėmesį į problemos sprendimą taip, kad jis išryškėtų. Konkrečiai spręsdami problemas ir pateikdami sprendimus, išsiskirsite iš kitų paslaugų teikėjų.
Dažniausiai užduodami klausimai
Ką reiškia parduoti sprendimą, o ne produktą?Tai reiškia, kad dėmesys sutelkiamas į naudą ir kliento problemos sprendimą, o ne į patį produktą.
Kaip geriausiai pristatyti savo gaminio sprendimą?aiškiai ir suprantamai pristatydamas naudą klientui ir parodydamas, kaip gaminys išsprendžia konkrečią jo problemą.
Kiek svarbūs yra pavyzdžiai pardavimo pristatyme? Pavyzdžiai padeda apčiuopiamiau pristatyti naudą ir sprendimus ir dažnai yra įtikinamesni nei tiesiog techniniai aprašymai.
