Baigiant pardavimo procesą svarbu turėti teisingą nuojautą. Pasirengimas yra svarbiausia, kai reikia nukreipti klientą lemiamais momentais ir padaryti pirkinį jam patrauklų. Čia sužinosite, kaip konkrečiai pasiruošti sandorio užbaigimui ir kokios pagrindinės strategijos padės pasiekti sėkmingą pardavimą.
Pagrindinės įžvalgos
- Klientui teikiama nauda yra labai svarbi siekiant užbaigti pardavimą.
- Nustatykite konkretų kliento tikslą ir antrines sąlygas.
- Visada įtraukite kliento naudą į savo komunikaciją.
- Suformuluokite raginimą imtis veiksmų taip, kad jame būtų pabrėžta pirkimo nauda.
Žingsnis po žingsnio, kaip pasirengti užbaigti pardavimą
Struktūrizuotas požiūris padės jums tikslingai ir profesionaliai užbaigti pardavimą.
1 žingsnis: Supraskite pardavimo procesą
Prieš pradėdami konkrečiai ruoštis sandorio užbaigimui, turėtumėte suprasti skirtingus pardavimo proceso etapus. Pardavimo ciklą sudaro įvadas, pagrindinė dalis ir galiausiai uždarymo etapas.
2 žingsnis: Nustatykite kliento tikslą
Norėdami suformuluoti naudą klientui, turite tiksliai žinoti, koks yra pagrindinis potencialaus kliento tikslas. Pavyzdžiui, jei klientas planuoja numesti 5 kg per 14 dienų, svarbu aiškiai nurodyti šį tikslą savo komunikacijoje.
3 žingsnis: apsvarstykite antrines sąlygas
Be pagrindinio tikslo, dažnai yra antrinių sąlygų, į kurias turite atsižvelgti. Jos gali būti susijusios su kliento rūpesčiais ar apribojimais. Svarbu įtraukti šiuos aspektus į savo argumentaciją, kad sumažintumėte bet kokias baimes ir pasipriešinimą.
4 žingsnis: suformuluokite naudą klientui
Kai žinote tikslą ir apribojimus, galite suformuluoti naudą klientui. Pavyzdžiui, galite sakyti, kad jūsų gaminys padės klientui numesti 5 kg per trumpą laiką ir be neigiamo šalutinio poveikio.
5 veiksmas: apeliuokite į praradimo jausmą
Kad įtikintumėte klientą pirkti, turėtumėte laikytis emocinio požiūrio. Užduokite tokius klausimus: "Ką prarastumėte, jei dabar nepirktumėte?" arba "Koks būtų jūsų gyvenimas, jei nepasinaudotumėte šia galimybe?". Taip sukuriamas skubos jausmas.
6 veiksmas: Pabaigoje sustiprinkite naudą klientui
Prieš pereinant prie raginimo imtis veiksmų, turėtumėte dar kartą aiškiai pabrėžti kliento naudą. Aiškiai nurodykite, ką klientas gaus įsigijęs prekę ir kaip jis gali pasiekti savo tikslus.
7 veiksmas: Pabaiga su kvietimu atlikti veiksmą
Paskutinis žingsnis - raginimas imtis veiksmų, kuris turėtų paskatinti klientą imtis veiksmų. Naudokite aiškius ir motyvuojančius žodžius, kad sustiprintumėte paskatą pirkti ir primintumėte klientui apie naudą, kurią jis gaus atlikęs pirkimą.
Apibendrinimas
Taikydami šiuos žingsnius, galite optimaliai pasirengti užbaigti pardavimą. Supraskite savo klientus, atpažinkite jų poreikius ir pateikite aiškius argumentus, kuriuose daugiausia dėmesio skiriama jų naudai. Tai padidins jūsų galimybes sėkmingai užbaigti sandorį.
Dažniausiai užduodami klausimai
Koks veiksnys yra svarbiausias uždarant pardavimą? Klientui teikiama nauda yra lemiamas veiksnys įtikinant klientą.
Kaip nustatyti kliento naudą? Tiesiogiai paklauskite kliento apie jo tikslus ir galimas papildomas sąlygas.
Kaip suformuluoti veiksmingą raginimą atlikti veiksmą? pabrėžkite naudą ir pelną, kurį klientas gaus įsigijęs prekę.
