Norint sėkmingai prekiauti produktais ir paslaugomis, labai svarbu tinkamai kreiptis į tikslinę grupę. FAB modelis yra metodas, kuris gali suteikti jums vertingų paslaugų. Šioje pamokoje žingsnis po žingsnio apžvelgsime šį procesą, remdamiesi konkrečiu pavyzdžiu - "iPhone". Sužinosite, kaip aiškiai ir glaustai pabrėžti produkto savybes, privalumus ir naudą.
Pagrindinės įžvalgos
- FAB modelį sudaro trys sudedamosios dalys: Savybės, privalumai ir nauda.
- Norint sukurti stiprų produkto aprašymą, reikėtų įrašyti bent 5-10 savybių.
- Prie kiekvienos savybės reikėtų užrašyti du privalumus, kurie paprastai lemia naudą.
1 žingsnis: surinkite savybes
Pradedame nuo pirmojo žingsnio: produkto savybių. Mūsų pavyzdyje nagrinėjame "iPhone". Galite sukurti paprastą lentelę informacijai sutvarkyti. Pradėkite nuo svarbiausių gaminio savybių surašymo.
Pavyzdžiui, "iPhone" gali būti svarbios tokios savybės kaip kameros kokybė, akumuliatoriaus veikimo laikas, šarvuotas stiklas ir atsparumas vandeniui. Fotoaparatas būtų svarbi savybė, nes jis pasižymi labai gera kokybe ir gali daryti 48 megapikselių nuotraukas bei įrašinėti vaizdo įrašus pilna HD raiška. Atminkite, kad šios techninės specifikacijos yra svarbios tam, kad potencialūs klientai susidarytų pirmąjį įspūdį apie gaminį.
Būtų naudinga, jei remtumėtės naujausiais modeliais ir jų specifikacijomis - net jei nesate technologijų specialistas. Įrašykite visas svarbias funkcijas, kurios, jūsų nuomone, yra svarbios.
Dabar užfiksavote "iPhone" funkcijas. Užsirašykite bent penkis tokius punktus. Geras gaminio aprašymas grindžiamas tvirtu funkcijų rinkiniu.
2 žingsnis: apibrėžkite privalumus
Kai jau surinkote funkcijas, metas apibrėžti kiekvieno atskiro punkto privalumus. Turėtumėte pagalvoti, ką kiekviena savybė reiškia klientui ir kokią naudą ji teikia.
Kaip pavyzdį paimkime fotoaparato kokybę. Vienas iš privalumų galėtų būti tai, kad sudaroma galimybė daryti didelės raiškos nuotraukas ir vaizdo įrašus, kad naudotojai galėtų įamžinti savo prisiminimus idealia kokybe. Pagalvokite, kokią konkrečią naudą klientas gali gauti iš šios funkcijos.
Prie kiekvienos išvardytos funkcijos užrašykite po du privalumus. Jei pridėsite papildomų funkcijų, įsitikinkite, kad aiškiai suformuluojate ir jų naudą. Taip sukursite tiesioginį ryšį tarp gaminio funkcijų ir klientų poreikių.
3 žingsnis: suformuluokite naudą
Paskutinis žingsnis - suformuluoti naudą klientui. Ji turėtų būti išvesta iš anksčiau apibrėžtų privalumų. Turite konkrečiai paaiškinti, kokią tiesioginę naudą klientas gauna iš produkto savybių privalumų.
Fotoaparato atveju galite pasakyti, kad naudotojas gali lengvai daryti aukštos kokybės nuotraukas, kuriomis galima lengvai dalytis socialinėje žiniasklaidoje, taip sulaukiant daugiau "patinka" ir sekėjų. Taip sukuriamas emocinis ryšys su produktu ir parodoma, kodėl jis svarbus klientui.
Tiksliai apibendrinkite kiekvieną naudą ir įsitikinkite, kad ji suformuluota aiškiai ir suprantamai. Tai leidžia klientui susitapatinti su produktu ir pamatyti jo teikiamą pridėtinę vertę.
Apibendrinimas
FAB modelis yra vertingas metodas, padedantis veiksmingai aprašyti produktus. Aiškiai atskirdami savybes, naudą ir privalumus, galite sukurti įtikinamą produkto pristatymą, kuris sudomintų potencialius klientus. Atminkite, kad turėtumėte surinkti įvairias savybes, kad turėtumėte pakankamai medžiagos privalumams ir naudai aprašyti. Laikydamiesi šio požiūrio, būsite gerai pasirengę pristatyti savo gaminius geriausioje šviesoje.
