Atskiri prieštaravimai gali turėti lemiamos įtakos jūsų pardavimų rodikliams. Septintasis tekstų rašymo įsakymas susijęs būtent su šia tema: kaip įveikti potencialių klientų abejones? Svarbu suprasti, kad jūsų produktas greičiausiai nebus iš karto sutiktas su entuziazmu. Daugelis klientų puoselėja abejones, kurios gali sutrukdyti jums sudaryti norimą pardavimo sandorį. Šiame vadove parodysiu, kaip elgtis su tipiniais klientų prieštaravimais ir sėkmingai juos įveikti.
Pagrindinės įžvalgos
- Klientai dažnai prieštarauja dėl kainos, laiko ar produkto naudos.
- Tiesiogiai reaguokite į prieštaravimus, kad padidintumėte klientų pasitikėjimą.
- Paverskite prieštaravimus pardavimo argumentais, pabrėždami savo produkto privalumus.
- Nustatykite ir spręskite dažniausiai pasitaikančius prieštaravimus rašydami tekstus.
Žingsnis po žingsnio vadovas
1 Susitaikykite su realybe
Pirma, svarbu susitaikyti su tuo, kad visada teks susidurti su prieštaravimais. Klientai retai kada bus įtikinti jūsų produktu šiaip sau. Supraskite, kad tai normali pardavimo proceso dalis.
2 Nustatykite tipiškus prieštaravimus
Norėdami veiksmingai įveikti prieštaravimus, turite žinoti, su kokiais prieštaravimais dažnai susiduriate. Populiariausi prieštaravimai yra tokie: "Produktas dar nevertas" arba "Kainos ir kokybės santykis nėra tinkamas". Užsirašykite šiuos dažniausiai pasitaikančius prieštaravimus, kad būtumėte pasiruošę.
3. tiesiogiai spręskite prieštaravimus
Nustatę tipinius prieštaravimus, turėtumėte juos tiesiogiai aptarti tekste. Pavyzdžiui, galite parašyti: "Žinau, kad kaina yra didelė". Labai svarbu patvirtinti kliento jausmą, kad jis jaustųsi išgirstas.
4 Padarykite jį patrauklų klientui
Pripažinę prieštaravimą, turėtumėte tęsti argumentaciją: "Bet jums verta, nes...". Susiekite kainą su savo pasiūlymo verte. Taip parodysite, kad kaina yra pagrįsta, atsižvelgiant į jūsų produkto naudą ir ypatingas savybes.
5 Naudokite sezoninius prieštaravimus
Kitas daugelį įtakojantis pavyzdys yra pirkimo laikas. Tarkime, vasarą parduodate žiemines striukes. Šiuo atveju būtų prasminga sakyti: "Žinau, kad dabar vasara, bet pirkite dabar ir pasinaudokite nuolaida. Juk nenorite pradėti ieškoti striukės žiemą". Tai susieja pirkimą su skuba, kuri motyvuoja klientą.
6 Įgykite kokybinių argumentų
Kitas tikslas - suformuluoti aiškius ir įtikinamus argumentus prieš prieštaravimą. Pavyzdžiui: "Žinau, kad jūsų standartas yra aukštas, tačiau su mūsų gaminiu jūs ne tik įgyjate aukštą standartą, bet ir geriausią naudą. Galų gale, juk turi būti ir šiek tiek malonumo".
7. Sukurkite prieštaravimų įveikimo strategijas
Sudarykite dažniausiai pasitaikančių prieštaravimų sąrašą ir kiekvienam jų sukurkite konkrečius atsakymus. Kuo geriau išstudijuosite šiuos prieštaravimus, tuo geriau sugebėsite į juos atsakyti, kai turėsite galimybę. Skirkite laiko argumentams parengti ir įsigilinkite į problemą.
8 Paverskite prieštaravimus pranašumo deklaracija
Sėkmingai atsakę į prieštaravimus, turėtumėte juos paversti pardavimo argumentais. Tai reiškia, kad kiekvieną atsakymą reikia vertinti teigiamai. Parodykite klientui, kodėl šie prieštaravimai neturi trukdyti pardavimų proceso turbulencijai.
9. Pardavimo proceso užbaigimas
Įveikus kliento prieštaravimus, laikas užbaigti pardavimo procesą. Aiškiai ir tiesiai pasakykite, ką daryti toliau: "Dabar, kai šie rūpesčiai išspręsti, galite žengti paskutinį žingsnį ir tiesiog priimti mūsų pasiūlymą."
Apibendrinimas
Prieštaravimų įveikimas yra pagrindinė tekstų rašymo dalis. Išmokote, kaip atpažinti tipinius prieštaravimus ir efektyviai į juos reaguoti. Rimtai žiūrėdami į klientų abejones ir kartu pateikdami įtikinamus argumentus, galėsite tvariai padidinti savo pardavimų skaičių.
Dažniausiai užduodami klausimai
Kokie yra įprasti prieštaravimai pardavimo procese?Įprasti prieštaravimai dažnai susiję su kaina, laiku arba lūkesčiais dėl produkto.
Kaip geriausia spręsti prieštaravimų problemą? Prieštaravimus spręskite tiesiogiai ir paremkite juos aiškiais, teigiamais argumentais, pabrėžiančiais jūsų produkto vertę.
Kodėl svarbu reaguoti į prieštaravimus? Tiesiogiai reaguodami į prieštaravimus įgyjate kliento pasitikėjimą ir parodote jam, kad rimtai vertinate jo problemas.
