Kliento gyvavimo trukmės vertė (CLV) yra lemiamas rinkodaros, ypač partnerystės rinkodaros, veiksnys. Ji suteikia informacijos apie tai, kiek klientas yra vertas per visą savo santykių su įmone laikotarpį. Tai padeda ne tik apskaičiuoti rinkodaros išlaidas, bet ir strategiškai planuoti bei derinti turinio rinkodaros strategiją. Šiame vadove sužinosite, kaip apskaičiuoti CLV, kokių rodiklių reikia ir kaip šiuos skaičiavimus veiksmingai įtraukti į savo verslo strategiją.
Pagrindinės išvados
- Kliento gyvavimo trukmės vertė (CLV) yra svarbus pagrindinis rinkodaros rodiklis.
- CLV nurodo bendrą kliento vertę per jo santykių su įmone laikotarpį.
- Ją galima apskaičiuoti naudojant įvairius pagrindinius rodiklius, pavyzdžiui, kliento gyvavimo trukmės vertę, klientų apyvartą, indėlio maržą ir klientų įsigijimo sąnaudas.
- CLV apskaičiavimas gali padėti priimti pagrįstus sprendimus dėl rinkodaros strategijų.
Žingsnis po žingsnio, kaip apskaičiuoti kliento gyvavimo trukmės vertę
1 žingsnis: Nustatykite kliento gyvavimo trukmę
Pirmiausia reikia nustatyti kliento gyvavimo trukmės vertę, kuri gali būti išreikšta dienomis arba metais. Laikotarpis priklauso nuo jūsų siūlomo produkto ar paslaugos tipo. Pavyzdžiui, internetinės parduotuvės klientų gyvavimo trukmė gali būti trumpesnė, palyginti su įmone, kuri parduoda brangias paslaugas.
2 žingsnis: apskaičiuokite klientų apyvartą
Klientų pajamos - tai suma, kurią klientas išleidžia per visą savo santykių su jūsų įmone laikotarpį. Šią apyvartą turėtumėte apskaičiuoti apibrėžtam kliento gyvavimo trukmės laikotarpiui.
3 žingsnis: apsvarstykite indėlio maržą
Įnašo marža - tai suma, kuri jums lieka atėmus kintamąsias produkto ar paslaugos sąnaudas. Vaizdo įraše pateiktame pavyzdyje ši marža buvo 20 %. Apskaičiuokite savo indėlio maržą, kad suprastumėte, kiek pelno galite gauti iš kliento pardavimų.
4 veiksmas: atimkite klientų įsigijimo ir priežiūros išlaidas
Apskaičiuodami CLV, taip pat turite atsižvelgti į klientų įsigijimo ir jų priežiūros išlaidas. Tai išlaidos, reikalingos klientui įsigyti ir jam prižiūrėti visą jo gyvavimo laikotarpį. Šias išlaidas reikėtų atimti iš numatomos apyvartos.
5 veiksmas: atlikite galutinį CLV skaičiavimą
Dabar, kai turite visas reikiamas vertes (kliento gyvavimo trukmės vertę, klientų apyvartą, indėlio maržą ir įsigijimo bei priežiūros išlaidas), galite apskaičiuoti CLV. Naudokite šią formulę:
(CLV = (kliento gyvavimo trukmė \ kartų klientų apyvarta \ kartų įmokos marža) - klientų įsigijimo ir priežiūros išlaidos).
6 veiksmas: išanalizuokite rezultatus
Išanalizuokite rezultatus, kad suprastumėte, kokie vertingi yra jūsų klientai. Svarbu ne tik žiūrėti į skaičius, bet ir apsvarstyti, kokius klientus norite įsigyti. Pavyzdžiui, gali būti sudėtinga pritraukti labai pasiturinčius klientus, kurie nėra lojalūs. Kartais lojalūs klientai, kurie išleidžia mažiau, yra vertingesni jūsų verslui.
Apibendrinimas
Kliento gyvavimo trukmės vertė yra pagrindinė metrika, padedanti suprasti kliento vertę per visą jo santykių su jūsų organizacija laikotarpį. Kruopščiai apskaičiavę pagrindinius parametrus, galite priimti pagrįstus sprendimus ir optimizuoti rinkodaros strategijas.
