Kaip veiksmingai kreiptis į tikslinę grupę? Atsakymas slypi giliose žiniose apie potencialius klientus ir jų poreikius. Vienas iš galingiausių šio proceso įrankių yra aiškiai apibrėžtos pirkėjo asmenybės kūrimas. Tokie fiktyvūs tikslinės grupės atstovai padeda jums kurti pritaikytas rinkodaros strategijas ir veiksmingai parduoti savo produktus ar paslaugas.
Pagrindinės išvados
- Pirkėjo persona - tai fiktyvus jūsų idealių klientų atvaizdas, pagrįstas duomenimis ir prielaidomis.
- Svarbūs pirkimo personos veiksniai yra demografinė informacija, psichologiniai aspektai ir specifiniai pirkimo stabdžiai.
- Pirkėjo asmenybės kūrimas svarbus tiek B2B, tiek B2C rinkoms ir jame atsižvelgiama į skirtingus aspektus.
- Vertingos pagalbos gali suteikti pirkimo personų kūrimo šablonas.
Žingsnis po žingsnio pirkimo personos kūrimo vadovas
1 žingsnis: Surinkite demografinę informaciją
Pradėkite nuo pagrindinės tikslinės grupės demografinės informacijos. Tai apima amžių, lytį ir aukščiausią išsilavinimo lygį. Pavyzdžiui, kad susidarytumėte aiškesnį vaizdą, galite suskirstyti amžiaus grupes į tam tikrus intervalus.
Taip pat apsvarstykite konkrečios įmonės informaciją, jei dirbate B2B sektoriuje. Tai apima pramonės šaką, teisinę sistemą, įmonės dydį, apyvartą ir įkūrimo vietą.
2 žingsnis: išanalizuokite pirkimo centro struktūrą
Kitame žingsnyje turėtumėte išnagrinėti pirkimo centro struktūrą. Kas yra pagrindiniai pirkimo proceso dalyviai? Ar tai generalinis direktorius, skyriaus vadovas, ar kas nors kitas? Ši informacija labai svarbi kreipiantis į tikslinę grupę.
Taip pat turėtumėte nušviesti sprendimų priėmimo procesą ir su juo susijusius iššūkius bei jūsų kontaktinio asmens skaudulius. Kokie yra jų tikslai? Kokias problemas jiems reikia išspręsti?
3 žingsnis: pridėkite kokybinių charakteristikų
Dabar metas pridėti kokybinių charakteristikų. Kokios vertybės, pomėgiai ir socialinė veikla yra svarbūs jūsų tikslinei grupei? Svarbu atidžiai išnagrinėti psichologinius aspektus, tokius kaip ryžtingumas ar saugumo poreikis.
Šios charakteristikos padės susidaryti išsamesnį tikslinės grupės vaizdą ir geriau suprasti jos motyvus.
4 žingsnis: apibrėžkite informacijos gavimo kanalus
Esminė pirkimo personos dalis - išsiaiškinti, kaip jūsų klientas gauna informaciją. Ar jie naudojasi tinklaraščiais, profesiniais žurnalais, socialine žiniasklaida, ar bendrauja specializuotuose forumuose? Šie kanalai didele dalimi lems, kaip organizuosite savo rinkodaros strategiją.
Taip pat pagalvokite apie jų pageidaujamus kontaktavimo būdus. Ar pageidaujate su klientu susisiekti el. paštu, telefonu, ar per socialinę žiniasklaidą?
5 žingsnis: ištirkite veiksnius, trukdančius pirkti
Kas galėtų sutrukdyti potencialiems klientams pirkti iš jūsų? Šie vadinamieji pirkimo prevencijos veiksniai yra labai svarbūs. Nustatę šiuos dalykus, galite imtis tikslinių priemonių šioms kliūtims pašalinti.
6 žingsnis: Sukurkite fiktyvų portretą
Kad visa tai taptų apčiuopiamesnis dalykas, turėtumėte sukurti fiktyvų pirkėjo portretą. Tai gali būti paprastas paveikslėlis arba iliustracija, vizualiai atspindinti jūsų tikslinę grupę. Taip pat galite naudotis nemokamomis paveikslėlių duomenų bazėmis.
7 veiksmas: naudokite pirkimo personažo šabloną
Šablono naudojimas gali padėti struktūrizuotai užfiksuoti visą šią informaciją. Tokiose svetainėse kaip "HubSpot" siūlomi internetiniai įrankiai, kuriais galite sukurti savo pirkimo personą. Naudokitės šia paslauga, kad greitai ir efektyviai sukurtumėte savo personą.
8 žingsnis: nuolatinis koregavimas ir grįžtamasis ryšys
Paskutinis žingsnis - reguliariai peržiūrėti ir koreguoti savo pirkėjo personą. Naudokitės pardavimų ir rinkodaros atsiliepimais, kad toliau tobulintumėte personą ir pritaikytumėte ją prie dabartinių rinkos pokyčių.
Apibendrinimas
Norėdami tinkamai kreiptis į tikslinę grupę, turite kruopščiai parengti pirkimo personą. Nuo demografinių duomenų iki psichologinių veiksnių ir nepirkimo priežasčių - kruopščiai atlikite tyrimus ir sukurkite išsamią personą, kuri padės jums tikslingai nukreipti rinkodaros strategiją.
Dažniausiai užduodami klausimai
Kas yra pirkimo persona? Pirkimo persona - tai fiktyvus jūsų idealaus kliento atvaizdas, pagrįstas duomenimis ir prielaidomis.
Kodėl pirkimo persona yra svarbi?Ji padeda efektyviau įgyvendinti rinkodaros strategijas ir tiksliai pritaikyti produktus tikslinės grupės poreikiams.
Į kokius veiksnius reikia atsižvelgti B2B ir B2C atveju? B2B atveju svarbūs įmonės duomenys, o B2C atveju svarbūs socialiniai ir demografiniai bei psichologiniai aspektai.
Kur galima rasti išteklių, kaip sukurti pirkimo personą? Internetinės priemonės, pavyzdžiui, "HubSpot", siūlo šablonus, skirtus paprastam pirkimo personų kūrimui.
Kaip dažnai turėčiau peržiūrėti savo pirkėjo personą? Siekiant užtikrinti, kad jūsų persona atspindėtų dabartines rinkos sąlygas ir klientų poreikius, svarbu reguliariai ją peržiūrėti.
