Norint sėkmingai veikti konkurencinėje aplinkoje, būtina nuodugniai išanalizuoti savo klientus ir jų vertę įmonei. Čia lemiamą vaidmenį atlieka ABC klientų analizė. Ji padeda suskirstyti klientus į kategorijas ir apskaičiuoti kliento gyvavimo trukmės vertę (CLV ) - vieną svarbiausių verslo rodiklių. Šiame vadove sužinosite, kaip atlikti veiksmingą ABC analizę ir nustatyti savo klientų CLV.
Pagrindinės išvados
- ABC klientų analizė padeda klasifikuoti klientus pagal jų indėlį į pardavimus.
- Kliento gyvavimo trukmės vertė yra svarbus pagrindinis rodiklis, leidžiantis įvertinti klientų pelningumą.
- Efektyviai įsigyjant klientus reikėtų orientuotis į A klientus, kurie teikia didžiausią vertę.
Žingsnis po žingsnio vadovas
1 žingsnis: ABC analizės supratimas
Pagal ABC klientų analizę klientai skirstomi į tris kategorijas:
- A klientai yra svarbiausi klientai, kurie labiausiai prisideda prie įmonės pelno.
- B klientai taip pat yra svarbūs, tačiau ne tokie pelningi kaip A klientai.
- C klientai beveik neduoda pelno ir dažnai sukelia didesnes sąnaudas nei apyvarta.
Toks skirstymas į kategorijas užtikrina, kad savo išteklius galėsite sutelkti į klientus, kurie atneša didžiausią naudą.
2 žingsnis: Nustatykite kliento gyvavimo trukmės vertę
Kliento gyvavimo trukmės vertė parodo, kokio pelno galite tikėtis per visą santykių su klientu laikotarpį. Norint apskaičiuoti šią vertę, jums reikia šios informacijos:
- vidutinę kliento gyvavimo trukmę (metais),
- vidutinę metinę vieno kliento apyvartą,
- pelno maržos,
- ir vieno kliento įsigijimo išlaidų.
Pagrindinė CLV formulė:
[ CLV = (kliento gyvenimo trukmė \ kartus metinė apyvarta \ kartus pelno marža) - įsigijimo sąnaudos ]
3 žingsnis: CLV apskaičiavimo pavyzdžiai
Tarkime, kad valdote e. mokymosi portalą. A kliento pavyzdys galėtų būti švietimo įstaiga, kuri vidutiniškai moka 1 200 EUR per metus ir kurios gyvavimo trukmė yra 5 metai. Pelno marža yra 90 %, o įsigijimo sąnaudos - 500 EUR.
Tai rodo, kad ši švietimo įstaiga yra A klientas ir vertingas pajamų šaltinis.
4 žingsnis: B ir C klientų analizė
Kita vertus, privatus vartotojas, turintis vidutinę narystę, gali mokėti 150 EUR per metus ir likti vidutiniškai 1,5 metų. Darant prielaidą, kad pelno marža yra 80 proc., o įsigijimo sąnaudos - 80 eurų.
Tai reiškia, kad tai yra B klientas, kuris atneša mažesnį pelną ir kuriam gali reikėti mažiau priežiūros.
5 etapas. Kitų veiksnių įtraukimas
Analizuojant svarbu atsižvelgti į kitus veiksnius. Pavyzdžiui, ekonominės tendencijos, nuolaidos ir sezoniniai pokyčiai gali turėti įtakos faktinei jūsų klientų vertei. Taip pat reikėtų atsižvelgti į klientų lojalumą ir galimas rekomendacijas.
6 žingsnis: bendravimas įmonėje
Visi atitinkami jūsų įmonės skyriai turėtų bendradarbiauti vertindami ir analizuodami klientų duomenis. Kartais tam reikia rankų darbo, tačiau labai svarbu surinkti tinkamus duomenis klientų analizei.
7 žingsnis: įgyvendinimas ir stebėsena
Išanalizavę klientus, įgyvendinkite priemones, skirtas geriau aptarnauti A ir B klientus. Būtinai reguliariai apskaičiuokite kliento gyvavimo trukmės vertę ir prireikus koreguokite savo strategiją. Taip galėsite nuolat optimizuoti rinkodaros ir pardavimo priemonių veiksmingumą.
Apibendrinimas
ABC klientų analizė ir kliento gyvavimo trukmės vertės apskaičiavimas yra lemiami žingsniai, padedantys geriau suprasti savo klientus ir konkrečiai reaguoti į jų poreikius. Tiksliai klasifikuodami ir taikydami aiškią klientų išlaikymo strategiją galite užtikrinti ilgalaikę savo įmonės sėkmę.
Dažniausiai užduodami klausimai
Kas yra ABC klientų analizė? Pagal ABC klientų analizę klientai skirstomi į tris kategorijas: A, B ir C klientus pagal jų indėlį į pardavimus.
Kaip apskaičiuojama kliento gyvavimo trukmės vertė?ji apskaičiuojama į formulę įterpiant kliento gyvavimo trukmės vertę, vieno kliento metines pajamas, pelno maržą ir įsigijimo sąnaudas.
Kodėl svarbu apskaičiuoti CLV? CLV padeda suprasti kliento vertę per visą santykių laikotarpį ir kurti tikslines rinkodaros strategijas.
Kokie veiksniai daro įtaką CLV? tokie veiksniai kaip įsigijimo sąnaudos, klientų išlaikymo sąnaudos, ekonominės tendencijos ir nuolaidos gali turėti įtakos CLV.
Kaip dažnai reikėtų perskaičiuoti CLV? patartina reguliariai apskaičiuoti CLV, kad būtų galima atlikti naujausią analizę ir priimti strateginius sprendimus.
