Ar norite veiksmingai nustatyti savo tikslinę grupę, kad galėtumėte atitinkamai suderinti rinkodaros strategijas ir komunikacijos priemones? Verta geriau suprasti, į kokius skirtingus žmones norite kreiptis su savo produktais ar paslaugomis. Čia jums padės pirkėjo asmens ir pirkimo centro sąvokos, nes jos suteikia vertingų įžvalgų apie potencialių klientų mąstymo ir sprendimų priėmimo procesus. Šiame vadove pasidalysiu su jumis, kaip galite praktiškai pritaikyti šias sąvokas, kad optimizuotumėte savo rinkodaros metodą.
Pagrindinės įžvalgos
- Tikslinę grupę sudaro žmonės, kuriems reikia jūsų produktų ar paslaugų.
- Pirkėjo persona - tai hipotetinis jūsų idealaus kliento profilis, pagrįstas realiais duomenimis.
- Pirkimo centras apibūdina įvairius vaidmenis, dalyvaujančius pirkimo sprendimų priėmimo procese įmonėse.
- Pirkimo sprendimo priėmimo procesą sudaro penki etapai: Poreikių atpažinimas, tikslo išsiaiškinimas, alternatyvų įvertinimas, galimybių įvertinimas ir galutinis sprendimas.
Žingsnis po žingsnio - tikslinių grupių apibrėžimo ir pirkimo personų kūrimo vadovas
1 žingsnis: apibrėžkite tikslinę grupę
Norėdami sėkmingai apibrėžti tikslinę grupę, pradėkite nuo išsamesnės analizės, kas yra jūsų potencialūs klientai. Atsižvelkite į demografines charakteristikas, tokias kaip amžius, lytis, profesija ir atlyginimas, taip pat į psichografines charakteristikas, tokias kaip interesai, vertybės ir gyvenimo būdas. Pagalvokite, kur jūsų tiksliniai klientai ieško informacijos ir kokiais šaltiniais jie pasitiki.
Svarbu, kad nustatytumėte skirtingus klientų tipus ir atsižvelgtumėte į jų savybes. Kuo geriau suprasite, kas yra jūsų tikslinė auditorija, tuo veiksmingiau galėsite pritaikyti rinkodaros strategiją.
2 žingsnis: sukurkite pirkėjo asmenį
Pirkėjo persona - tai išgalvotas profilis, apibūdinantis tipinio pirkėjo savybes. Atsižvelkite ne tik į demografinius duomenis, bet ir į motyvaciją lemiančią informaciją: Kokie yra personažo poreikiai ir tikslai? Kokią problemą jie bando išspręsti?
Integruokite gautą informaciją apie savo klientus su rinkos analizės rezultatais. Įsitikinkite, kad jūsų pirkėjo persona yra pagrįsta konkrečiais duomenimis, kad susidarytumėte realų savo idealaus kliento vaizdą.
3 žingsnis: apsvarstykite pirkimo centrą
Ypač B2B sektoriuje labai svarbu suprasti pirkimo centro dinamiką. Šiame procese dalyvauja keli žmonės, kurie atlieka skirtingus vaidmenis pirkimo procese. Nustatykite pagrindinius veikėjus, kurie daro įtaką pirkimo sprendimui:
- Vartotojai: jie naudojasi produktu ar paslauga.
- Įtaką darantys asmenys: techninis personalas arba inžinieriai, kurie teikia atitinkamą informaciją.
- Pirkėjai: oficialiai atsakingi asmenys, kurie sprendžia pirkimo klausimus.
- Sprendimus priimantys asmenys: Vadovybė arba vadovai, kurie priima galutinį sprendimą.
- Vartų sargai: Sekretoriai arba padėjėjai, kurie kontroliuoja prieigą prie sprendimus priimančių asmenų.
Kiekvienas vaidmuo turi savo poreikius ir prioritetus, į kuriuos turėtumėte atsižvelgti savo komunikacijos strategijoje.
4 žingsnis: išanalizuokite sprendimo pirkti priėmimo procesą
Kad geriau suprastumėte savo tikslinės grupės pirkimo sprendimą, išanalizuokite penkis pirkimo sprendimo priėmimo proceso etapus:
- Poreikio atpažinimas: jūsų klientas pirmiausia turi suvokti problemą arba poreikį.
- Tikslo išsiaiškinimas: klientas apibrėžia, ką jis nori pasiekti ir kokie yra jo tikslai.
- Alternatyvų įvertinimas: Klientas tiria įvairias pirkimo galimybes.
- Galimybių įvertinimas: Jis įvertina įvairias alternatyvas, kad išsirinktų geriausią variantą.
- Sprendimas: Sprendimą priimantis asmuo galiausiai priima sprendimą pirkti.
Suprasdami kiekvieną proceso etapą, galite kurti tikslinį turinį, kuris padėtų klientui kiekviename etape.
5 etapas: kurkite pritaikytą turinį ir pasiūlymus
Naudodamiesi ankstesniuose žingsniuose gauta informacija, kurkite tikslinėms grupėms skirtą konkretų turinį ir pasiūlymus. Pavyzdžiui, sukurkite įtikinamą rinkodaros medžiagą, pritaikytą įvairių pirkimo centro vaidmenų poreikiams ir prioritetams.
Vienas iš veiksmingų metodų - palengvinti naudotojui pasiruošti informaciją sprendimų priėmimo procesui. Sukurkite šablonus arba priemones, kurias jie galėtų naudoti vidiniams pristatymams.
Apibendrinkite
Apibrėžę tikslinę auditoriją, sukūrę pirkėjų asmenis ir supratę pirkimo centro dinamiką, galite pritaikyti savo rinkodaros pastangas. Suprasdami savo tikslinių klientų pirkimo sprendimų priėmimo procesą, galite kurti individualų turinį, kuris padėtų ir būtų skirtas jūsų potencialiems klientams.
Dažniausiai užduodami klausimai
Kaip sukurti veiksmingą pirkimo personą? ištirkite demografinę ir psichografinę informaciją apie savo tikslinę auditoriją ir sukurkite fiktyvų profilį, apibūdinantį jūsų idealaus kliento poreikius ir pirkimo įpročius.
Kas yra pirkimo centras?Pirkimo centras apibūdina įmonėje dirbančių žmonių grupę, kuri dalyvauja priimant sprendimą dėl pirkimo ir atlieka skirtingus vaidmenis sprendimo priėmimo procese.
Kaip galėčiau atkreipti dėmesį į skirtingus pirkimo centro vaidmenis? nustatykite konkrečius kiekvieno vaidmens poreikius ir prioritetus ir sukurkite jiems pritaikytą turinį bei pasiūlymus, kurie juos tenkintų.
Kiek svarbus yra pirkimo sprendimo priėmimo procesas?Pirkimo sprendimo priėmimo procesas suteikia vertingų įžvalgų apie jūsų tikslinių klientų elgseną ir padeda kurti atitinkamas rinkodaros strategijas, kurios padėtų jiems kiekviename etape.
