Klientų pritraukimas yra vienas iš pagrindinių iššūkių kiekvienam verslininkui. Gerai apgalvotas pardavimų piltuvas gali padėti jums nukreipti potencialius klientus ir padėti jiems įsigyti prekes. Šiame vadove žingsnis po žingsnio parodoma, kaip sudarytas pardavimo piltuvėlis, kokie yra jo etapai ir kaip kiekviename etape galite naudoti veiksmingas rinkodaros strategijas.
Pagrindinės įžvalgos
- Pardavimų piltuvėlį sudaro keli etapai: Žinojimas, svarstymas, pageidavimas ir pirkimas.
- Kiekvienam etapui reikia konkrečių rinkodaros strategijų, kad klientas pereitų piltuvėlį.
- Aiškiai struktūruotas piltuvėlis supaprastina pirkimo procesą ir padidina tikimybę sudaryti sandorį.
Žingsnis po žingsnio
1. Atkreipkite dėmesį (piltuvėlio viršus - Top of Funnel - ToF)
Pirmasis pardavimo piltuvėlio etapas - atkreipti dėmesį. Tai reiškia, kad potencialūs klientai turi sužinoti apie jūsų produktą ar paslaugą. Šiam dėmesiui sukelti galima naudoti įvairius rinkodaros kanalus. Tai - mokama reklama, socialinė žiniasklaida, turinio rinkodara ir "iš lūpų į lūpas". Jūsų tikslas - informuoti daugiau žmonių apie savo prekės ženklą ir paskatinti juos atidžiau susipažinti su jūsų pasiūlymu.
2. Svarbus pirmas įspūdis (middle of funnel - MoF)
Kai jau patraukėte kliento dėmesį, kitas svarbus žingsnis - sudaryti teigiamą pirmąjį įspūdį. Tai apima jūsų svetainės dizainą, turinio kokybę ir bendravimo su klientais būdą. Pirmasis įspūdis turi didžiulę įtaką tam, kaip potencialūs pirkėjai suvokia jūsų įmonę ir jūsų produktus. Pasirūpinkite, kad viskas atrodytų profesionaliai ir patraukliai, kad dar labiau padidintumėte klientų smalsumą.
3. Svarstymai ir pageidavimai (Middle of Funnel - MoF)
Šiame etape klientai svarsto, ar jūsų pasiūlymas jiems aktualus. Jie įvertina jūsų produktus ir paslaugas pagal savo poreikius, taip pat gali palyginti juos su konkurentų pasiūlymais. Labai svarbu, kad čia pasiūlytumėte aiškų pardavimo metodą ir pateiktumėte visą svarbią informaciją. Pabrėžkite savo pasiūlymo privalumus ir aktyviai dirbkite su kliento prieštaravimais, kad paskatintumėte jį priimti sprendimą pirkti.
4. Pirkimo sprendimų priėmimas (apatinė piltuvėlio dalis - BoF)
Lemiamas momentas ateina tada, kai klientas yra pasirengęs pirkti. Neretai potencialūs pirkėjai dvejoja. Jie gali įsidėti prekę į pirkinių krepšelį, o paskui jį palikti. Kad to išvengtumėte, turite sukurti pirkimo procesą palaikančias paskatas, pavyzdžiui, specialius pasiūlymus, nuolaidas ar riboto laiko akcijas. Pirkimo procesas turėtų būti kuo paprastesnis, kad būtų išvengta nusivylimo.
5. po pirkimo (Bottom of Funnel - BoF)
Atlikę pirkimą neturėtumėte tiesiog sustoti. Labai svarbūs yra tolesni veiksmai. Vadovaukite savo klientams po pardavimo strategijos ir kurkite santykius, kad paskatintumėte pakartotinius pirkimus ir generuotumėte rekomendacijas. Teigiami atsiliepimai ir atsiliepimai gali dar labiau sustiprinti jūsų prekės ženklo patikimumą ir padėti naujiems klientams įgyti pasitikėjimą.
Apibendrinimas
Efektyvaus pardavimo piltuvėlio sukūrimas gali lemti skirtumą tarp sėkmingo ir nesėkmingo klientų įsigijimo. Suprasdami kiekvieną piltuvėlio etapą ir dirbdami su konkrečiomis strategijomis, galite nukreipti potencialius klientus, priversti juos atkreipti dėmesį į jūsų pasiūlymą ir galiausiai pirkti. Pasinaudokite kiekvieno etapo teikiamomis galimybėmis ir įgyvendinkite praktinius metodus, kad maksimaliai padidintumėte savo rinkodaros pastangas.
