Pārdošana ir kas vairāk nekā tikai produkta piedāvāšana - tā ir klienta vajadzību un problēmu izpratne un piemērota risinājuma piedāvāšana. Šajā rokasgrāmatā uzzināsiet, kā optimizēt pārdošanas stratēģijas, mērķtiecīgi pievēršoties problēmu risināšanai un koncentrējoties uz to. Neatkarīgi no tā, vai strādājat tradicionālās pārdošanas jomā vai tekstu rakstīšanas jomā, principi paliek nemainīgi.
Galvenās atziņas
- Klienti nepērk produktu, viņi pērk problēmas risinājumu.
- Koncentrējieties uz to, kādas problēmas ir jūsu mērķa grupai un kā jūsu produkts tās atrisina.
- Izprotiet galveno jautājumu: "Ko klients patiešām vēlas un kas viņam ir vajadzīgs?".
Soli pa solim
1. Izprotiet klienta vajadzības
Pirms sākat pārdot, ir būtiski zināt, ko klients patiešām vēlas un kas viņam ir nepieciešams. Jums jāuzdod jautājums: "Kāda problēma ir klientam?". Ir svarīgi, lai jūs nostātos klienta vietā un mēģinātu izprast viņa pieeju. Tikai tad, ja jums ir šāda izpratne, jūs varat mērķtiecīgi reaģēt uz viņu vajadzībām.
2. Iepazīstiniet ar risinājumu
Tā vietā, lai vienkārši piedāvātu produktu, jums vajadzētu iepazīstināt klientu ar risinājumu, kas atrisina viņa problēmu. Pārliecinieties, ka jūs skaidri informējat par gala rezultātu, ko klients vēlas. Piemēram, attiecībā uz urbi varat minēt, ka tas izveidos caurumus sienā, kas klientam nepieciešami, lai piekārtos savu attēlu, nevis tikai pašu urbi.
3. norādiet uz priekšrocībām
Paskaidrojiet sava produkta priekšrocības klientam viņa vajadzību kontekstā. Tā vietā, lai uzsvērtu izstrādājuma tehniskās īpašības, koncentrējieties uz to, kā izstrādājums atrisina viņu konkrēto problēmu. To var ilustrēt ar piemēriem, kas palīdz klientam vizualizēt jūsu piedāvāto risinājumu.
4. Izmantojiet piemērus, lai ilustrētu
Jūs varat izmantot piemērus, lai padarītu problēmas risinājumu taustāmāku. Pieņemsim, ka klientam ir problēma ar urbi. Iedomājieties, ka urbjmašīna ne tikai izgatavo caurumus, bet arī nodrošina, ka šie caurumi ir tieši tajā vietā, kurā tie ir vajadzīgi. Jūsu mērķis ir parādīt klientam, kā ar jūsu risinājumu var atvieglot savu dzīvi.
5. Veidojiet savienojumu
Atrodiet veidu, kā uzsvērt produkta īpašības, kā arī priekšrocības un risinājumus. Jums ne tikai jāinformē klients par produktu, bet arī jāparāda, kā tas var palīdzēt tieši viņam. Labi izvietota saikne starp produktu un vēlamo risinājumu var izšķiroši ietekmēt pārdošanas procesu.
6. Ieguldījums un prakse
Lai nostiprinātu apgūto, ir ļoti svarīgi veikt praktiskus uzdevumus. Jums vajadzētu veltīt laiku dažādu produktu analīzei, koncentrējoties uz risinājumiem. Izvēlieties vēl trīs produktus no sava sortimenta un padomājiet, kādas problēmas tie risina un kā jūs tos varat pārdot.
Apkopojums
Pārdošanas māksla slēpjas klienta vajadzību atpazīšanā un koncentrēšanās uz problēmas risinājumu tā, lai tas tiktu izvirzīts priekšplānā. Konkrēti pievēršoties problēmām un piedāvājot risinājumus, jūs atšķirsieties no citiem pakalpojumu sniedzējiem.
Biežāk uzdotie jautājumi
Ko nozīmē pārdot risinājumu, nevis produktu?Tas nozīmē, ka galvenā uzmanība tiek pievērsta ieguvumiem un klienta problēmas risinājumam, nevis pašam produktam.
Kā vislabāk prezentēt sava produkta risinājumu?skaidrā un saprotamā veidā iepazīstinot klientu ar ieguvumiem un parādot, kā produkts atrisina viņa konkrēto problēmu.
Cik svarīgi pārdošanas prezentācijā ir piemēri? Piemēri palīdz padarīt ieguvumus un risinājumus taustāmākus un bieži vien ir pārliecinošāki nekā tikai tehniski apraksti.
