Klientu dzīves ilguma vērtība (CLV) ir izšķirošs faktors mārketingā, jo īpaši partnermārketingā. Tā sniedz informāciju par to, cik vērts ir klients attiecību ar uzņēmumu laikā. Tas palīdz ne tikai aprēķināt mārketinga izdevumus, bet arī stratēģiski plānot un saskaņot satura mārketinga stratēģiju. Šajā rokasgrāmatā uzzināsiet, kā aprēķināt CLV, kādas metrikas ir nepieciešamas un kā šos aprēķinus efektīvi integrēt uzņēmuma stratēģijā.
Galvenie secinājumi
- Klientu mūža vērtība (CLV) ir svarīgs pamatrādītājs mārketingā.
- CLV norāda klienta kopējo vērtību tā attiecību ar uzņēmumu laikā.
- To var aprēķināt, izmantojot dažādus galvenos rādītājus, piemēram, klienta mūža vērtību, klientu apgrozījumu, ieguldījuma starpību un klientu piesaistīšanas izmaksas.
- CLV aprēķināšana var palīdzēt pieņemt pamatotus lēmumus par mārketinga stratēģijām.
Soli pa solim, kā aprēķināt klienta mūža vērtību
1. solis: noteikt klienta mūža ilgumu
Vispirms ir jānosaka klienta mūža vērtība, ko var izteikt dienās vai gados. Šis periods ir atkarīgs no jūsu piedāvātā produkta vai pakalpojuma veida. Piemēram, interneta veikalam var būt īsāks klienta dzīves ilgums salīdzinājumā ar uzņēmumu, kas pārdod dārgus pakalpojumus.
Solis Nr. 2: Aprēķiniet klientu apgrozījumu
Klientu apgrozījums ir summa, ko klients iztērē visā savu attiecību ar jūsu uzņēmumu laikā. Jums jāaprēķina šis apgrozījums noteiktajam klienta dzīves ilguma periodam.
Solis Nr. 3: Apsveriet ieguldījuma maržu
Ieguldījuma starpība ir summa, kas jums paliek pāri pēc tam, kad esat atskaitījis mainīgās izmaksas par produktu vai pakalpojumu. Videoklipā redzamajā piemērā tā bija 20 %. Aprēķiniet savu ieguldījuma rezervi, lai saprastu, cik lielu peļņu jūs varat gūt no klienta pārdošanas.
Solis Nr. 4: Atskaitiet klientu piesaistīšanas un uzturēšanas izmaksas.
Aprēķinot CLV, jums jāņem vērā arī klientu piesaistīšanas un klientu apkalpošanas izmaksas. Tās ir izmaksas, kas nepieciešamas, lai iegūtu klientu un rūpētos par viņu visā dzīves laikā. Šīs izmaksas jāatskaita no paredzamā apgrozījuma.
posms: Veiciet galīgo CLV aprēķinu
Tagad, kad esat ieguvuši visas nepieciešamās vērtības (klienta mūža vērtību, klientu apgrozījumu, ieguldījuma starpību un klientu piesaistes un aprūpes izmaksas), varat aprēķināt CLV. Izmantojiet šādu formulu:
(CLV = (klientu kalpošanas laiks \reiz klientu apgrozījums \reiz ieguldījuma starpība) - klientu piesaistīšanas un uzturēšanas izmaksas).
Solis Nr. 6: Analizējiet savus rezultātus
Analizējiet rezultātus, lai saprastu, cik vērtīgi ir jūsu klienti. Ir svarīgi ne tikai aplūkot skaitļus, bet arī apsvērt, kādus klientus vēlaties iegūt. Piemēram, var būt grūti piesaistīt ļoti turīgus klientus, kuri nav lojāli. Dažkārt jūsu uzņēmumam vērtīgāki ir lojāli klienti, kuri tērē mazāk.
Kopsavilkums
Klientu mūža vērtība ir galvenais rādītājs, kas palīdz jums saprast klienta vērtību visu viņa attiecību ar jūsu organizāciju laikā. Rūpīgi aprēķinot galvenos parametrus, jūs varat pieņemt pamatotus lēmumus un optimizēt mārketinga stratēģijas.
