Kā efektīvi uzrunāt savu mērķa grupu? Atbilde meklējama dziļā jūsu potenciālo klientu un viņu vajadzību izzināšanā. Viens no spēcīgākajiem instrumentiem šajā procesā ir skaidri definētas pircēja personības izveide. Šie fiktīvie jūsu mērķa grupas pārstāvji palīdz jums izstrādāt pielāgotas mārketinga stratēģijas un efektīvi pārdot jūsu produktus vai pakalpojumus.
Galvenie secinājumi
- Pircēja personība ir jūsu ideālo klientu fiktīva reprezentācija, kas balstīta uz datiem un pieņēmumiem.
- Svarīgi pircēja personības faktori ir demogrāfiskā informācija, psiholoģiskie aspekti un specifiski pirkšanas kavējošie faktori.
- Pircēja personības izveide ir svarīga gan B2B, gan B2C tirgiem, un tajā ņemti vērā dažādi aspekti.
- Vērtīgu atbalstu var sniegt iepirkšanās personību izveides veidne.
Soli pa solim, kā izveidot savu iepirkuma personu
1. solis: Apkopot demogrāfisko informāciju
Sāciet ar savas mērķa grupas demogrāfisko pamatinformāciju. Tas ietver vecumu, dzimumu un augstāko izglītības līmeni. Piemēram, lai iegūtu skaidrāku priekšstatu, varat sadalīt vecuma grupas konkrētos intervālos.
Ja strādājat B2B nozarē, apsveriet arī informāciju par konkrētiem uzņēmumiem. Tas ietver nozari, tiesisko regulējumu, uzņēmuma lielumu, apgrozījumu un dibināšanas vietu.
posms: analizējiet iepirkšanas centra struktūru
Nākamajā solī ir jāizvērtē iepirkšanas centra struktūra. Kuras ir galvenās personas iepirkšanas procesā? Vai tas ir rīkotājdirektors, nodaļas vadītājs vai kāds cits? Šī informācija ir ļoti svarīga, lai uzrunātu savu mērķa grupu.
Jums būtu arī jāizgaismo lēmumu pieņemšanas process un ar to saistītās problēmas un sāpju punkti jūsu kontaktpersonai. Kādi ir viņu mērķi? Kādas problēmas viņiem ir jārisina?
3. solis: Pievienojiet kvalitatīvos raksturlielumus
Tagad ir pienācis laiks pievienot kvalitatīvos raksturlielumus. Kādas vērtības, hobiji un sociālās aktivitātes ir būtiskas jūsu mērķa grupai? Ir svarīgi rūpīgi izpētīt psiholoģiskos aspektus, piemēram, izlēmību vai vajadzību pēc drošības.
Šie raksturlielumi palīdzēs jums izveidot pilnīgāku priekšstatu par savu mērķa grupu un labāk izprast tās motivāciju.
posms: Informācijas iegūšanas kanālu noteikšana
Pircēja personības būtiska daļa ir noskaidrot, kā jūsu klients iegūst informāciju. Vai viņi izmanto emuārus, tirdzniecības žurnālus, sociālos plašsaziņas līdzekļus, vai arī sazinās ar specializētiem forumiem? Šie kanāli lielā mērā noteiks, kā jūs organizēsiet savu mārketinga stratēģiju.
Padomājiet arī par viņu vēlamajām saziņas metodēm. Vai jūs dodat priekšroku sazināties ar klientu, izmantojot e-pastu, tālruni vai sociālos plašsaziņas līdzekļus?
5. solis: Izpētiet faktorus, kas kavē pirkumu
Kas varētu kavēt potenciālos klientus iegādāties preces no jums? Šie tā sauktie pirkumu kavējošie faktori ir ļoti svarīgi. Identificējot šos punktus, jūs varat veikt mērķtiecīgus pasākumus, lai novērstu šos šķēršļus.
6. solis: Fiktīva portreta izveide
Lai visu padarītu taustāmāku, jums vajadzētu izveidot fiktīvu pircēja portretu. Tas var būt vienkāršs attēls vai ilustrācija, kas vizuāli atspoguļo jūsu mērķa grupu. Kā alternatīvu varat izmantot bezmaksas attēlu datubāzes.
7. solis: Izmantojiet iepirkuma personības veidni
Šablona izmantošana var palīdzēt jums strukturēti apkopot visu šo informāciju. Tīmekļa vietnes, piemēram, HubSpot, piedāvā tiešsaistes rīkus, lai izveidotu savu iepirkuma personu. Izmantojiet šo pakalpojumu, lai ātri un efektīvi izveidotu savu personu.
8. posms: Pastāvīga pielāgošana un atgriezeniskā saite
Pēdējais solis ir regulāri pārskatīt un koriģēt savu pircēja personu. Izmantojiet atgriezenisko saiti no pārdošanas un mārketinga, lai turpinātu pilnveidot šo personu un pielāgotu to pašreizējām tirgus norisēm.
Kopsavilkums
Lai pareizi uzrunātu savu mērķgrupu, jums ir rūpīgi jāizstrādā pircēja persona. Sākot ar demogrāfiskajiem datiem un beidzot ar psiholoģiskajiem faktoriem un iemesliem, kas kavē pirkšanu - rūpīgi izpētiet un izstrādājiet detalizētu pircēju personu, kas palīdzēs jums mērķtiecīgi virzīt savu mārketinga stratēģiju.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kas ir pircēja personība? Pircēja personība ir jūsu ideālā klienta fiktīva reprezentācija, kas balstīta uz datiem un pieņēmumiem.
Kāpēc pirkšanas persona ir svarīga?Tā palīdz padarīt jūsu mārketinga stratēģijas efektīvākas un precīzi pielāgot produktus mērķa grupas vajadzībām.
Kādi faktori jāņem vērā B2B un B2C gadījumā? B2B gadījumā svarīgi ir uzņēmuma dati, savukārt B2C gadījumā svarīgi ir sociāli demogrāfiskie un psiholoģiskie aspekti.
Kur es varu atrast resursus pircēja personības izveidei? Tiešsaistes rīki, piemēram, HubSpot, piedāvā veidnes vienkāršai pircēja personības izveidei.
Cik bieži man jāpārskata sava pircēja persona? Regulāra pārskatīšana ir svarīga, lai nodrošinātu, ka jūsu persona atspoguļo pašreizējos tirgus apstākļus un klientu vajadzības.
