ABC klientu analīze un CLV: stratēģijas jūsu uzņēmuma panākumiem

Lai gūtu panākumus konkurences apstākļos, ir svarīgi rūpīgi analizēt savus klientus un to vērtību uzņēmumam. Izšķiroša nozīme šeit ir ABC klientu analīzei. Tā palīdz klasificēt klientus un aprēķināt klientu dzīves ilguma vērtību (CLV ) - vienu no svarīgākajiem uzņēmējdarbības rādītājiem. Šajā rokasgrāmatā uzzināsiet, kā veikt efektīvu ABC analīzi un noteikt savu klientu CLV.

Galvenie secinājumi

• Klientu ABC analīze palīdz klasificēt klientus atbilstoši to ieguldījumam pārdošanā.
• Klientu dzīves ilguma vērtība ir svarīgs pamatrādītājs, lai novērtētu klientu rentabilitāti.
• Efektīvai klientu iegūšanai jākoncentrējas uz A klientiem, kuri nodrošina vislielāko vērtību.

Soli pa solim

1. solis: Izpratne par ABC analīzi

ABC klientu analīze iedala klientus trīs kategorijās:

• A klienti ir vissvarīgākie klienti, kas dod vislielāko ieguldījumu uzņēmuma peļņā.
• Arī B klienti ir svarīgi, bet ne tik ienesīgi kā A klienti.
• C klienti peļņas gandrīz nenes un bieži vien rada lielākas izmaksas nekā apgrozījums.

Šāds iedalījums kategorijās nodrošina iespēju koncentrēt resursus uz tiem klientiem, kuri sniedz vislielāko labumu.

Solis Nr. 2: Noteikt klienta mūža vērtību

Klienta mūža vērtība norāda, cik lielu peļņu jūs varat sagaidīt visā klientu attiecību laikā. Lai aprēķinātu šo vērtību, jums ir nepieciešama šāda informācija:

• vidējais klienta dzīves ilgums (gados),
• vidējais gada apgrozījums uz vienu klientu,
• peļņas norma,
• un klientu piesaistīšanas izmaksas uz vienu klientu.

CLV pamatformula ir šāda:

[ CLV = (klientu dzīves ilgums \reiz gada apgrozījums \reiz peļņas norma) - klientu piesaistīšanas izmaksas ].

posms: CLV aprēķināšanas piemēri

Pieņemsim, ka jūs pārvaldāt e-mācību portālu. A klienta piemērs varētu būt izglītības iestāde, kas maksā vidēji EUR 1200 gadā un kuras mūžs ir 5 gadi. Peļņas norma ir 90 %, un iegādes izmaksas ir 500 euro.

Tas liecina, ka šī izglītības iestāde ir A klients un vērtīgs ieņēmumu avots.

posms: B un C klientu analīze

Savukārt privāts lietotājs ar vidējo dalības maksu varētu maksāt € 150 gadā un palikt vidēji 1,5 gadus. Pieņemot, ka peļņas norma ir 80 % un iegādes izmaksas ir 80 euro.

Tas nozīmē, ka šis ir B klients, kas nes mazāku peļņu un kam var būt nepieciešama mazāka uzturēšana.

posms: citu faktoru iekļaušana

Veicot analīzi, ir svarīgi ņemt vērā arī citus faktorus. Piemēram, ekonomiskās tendences, atlaides un sezonālās izmaiņas var ietekmēt jūsu klientu faktisko vērtību. Jūsu apsvērumos jāņem vērā arī klientu lojalitāte un iespējamie ieteikumi.

6. posms: Saziņa uzņēmumā

Visām attiecīgajām struktūrvienībām jūsu uzņēmumā ir jāsadarbojas, lai novērtētu un analizētu klientu datus. Dažreiz tas prasa manuālu darbu, taču ir būtiski apkopot pareizos datus klientu analīzei.

7. solis: Īstenošana un uzraudzība

Kad esat izanalizējuši savus klientus, īstenojiet pasākumus, lai labāk apkalpotu A un B klientus. Pārliecinieties, ka regulāri tiek aprēķināta klientu dzīves ilguma vērtība, un pēc vajadzības koriģējiet savu stratēģiju. Tas ļaus jums nepārtraukti optimizēt mārketinga un pārdošanas pasākumu efektivitāti.

Kopsavilkums

Klientu ABC analīze un klienta mūža vērtības aprēķināšana ir izšķiroši soļi, lai labāk izprastu savus klientus un konkrēti reaģētu uz viņu vajadzībām. Izmantojot precīzu klasifikāciju un skaidru klientu saglabāšanas stratēģiju, jūs varat nodrošināt uzņēmuma ilgtermiņa panākumus.