Vai vēlaties efektīvi noteikt savu mērķgrupu, lai attiecīgi pielāgotu mārketinga stratēģijas un komunikācijas pasākumus? Ir vērts padziļināti izprast, kāda veida cilvēkus vēlaties uzrunāt ar saviem produktiem vai pakalpojumiem. Šeit jums palīdzēs jēdzieni " pircēja persona" un "pirkšanas centrs", jo tie sniedz vērtīgu ieskatu potenciālo klientu domāšanas un lēmumu pieņemšanas procesos. Šajā rokasgrāmatā es dalīšos ar jums par to, kā šos jēdzienus var izmantot praksē, lai optimizētu savu mārketinga pieeju.
Galvenās atziņas
- Mērķa grupa ir cilvēki, kuriem ir nepieciešami jūsu produkti vai pakalpojumi.
- Pircēja persona ir hipotētisks jūsu ideālā klienta profils, kas balstīts uz reāliem datiem.
- Pirkšanas centrs apraksta dažādās lomas, kas iesaistītas lēmumu pieņemšanas procesā uzņēmumos.
- Pirkšanas lēmuma pieņemšanas process sastāv no pieciem posmiem: Vajadzību apzināšana, mērķa noskaidrošana, alternatīvu izvērtēšana, iespēju izvērtēšana un galīgais lēmums.
Soli pa solim, kā definēt mērķa grupas un izveidot iepirkuma personības
1. solis: Definējiet savu mērķa grupu
Lai veiksmīgi definētu savu mērķa grupu, sāciet ar detalizētāku potenciālo klientu analīzi. Apsveriet demogrāfiskos raksturlielumus, piemēram, vecumu, dzimumu, profesiju un algu, kā arī psihogrāfiskos raksturlielumus, piemēram, intereses, vērtības un dzīvesveidu. Padomājiet par to, kur jūsu mērķa klienti meklē informāciju un kuriem avotiem viņi uzticas.
Ir svarīgi, lai jūs apzinātu dažādus klientu tipus un ņemtu vērā to īpašības. Jo labāk izprotat, kas ir jūsu mērķauditorija, jo efektīvāk varat pielāgot savu mārketinga stratēģiju.
Solis Nr. 2: Izveidojiet pircēja personāžu
Pircēja persona ir izdomāts profils, kas raksturo tipiska pircēja īpašības. Ņemiet vērā ne tikai demogrāfiskos datus, bet arī informāciju par motivāciju: Kādas ir personas vajadzības un mērķi? Kādu problēmu viņi cenšas atrisināt?
Integrējiet iegūto informāciju par saviem klientiem ar tirgus analīzes rezultātiem. Pārliecinieties, ka jūsu pircēja persona ir balstīta uz konkrētiem datiem, lai iegūtu reālu priekšstatu par savu ideālo klientu.
3. solis: Apsveriet pirkšanas centru
Jo īpaši B2B sektorā ir būtiski izprast iepirkšanas centra dinamiku. Šajā kontekstā ir iesaistīti vairāki cilvēki, kas iepirkšanas procesā pilda dažādas lomas. Identificējiet galvenos dalībniekus, kas ietekmē pirkuma lēmumu:
- Lietotāji: viņi izmanto produktu vai pakalpojumu.
- Ietekmētāji: tehniskais personāls vai inženieri, kas sniedz attiecīgo informāciju.
- Pircēji: cilvēki ar formālu atbildību, kas veic pirkumu.
- lēmumu pieņēmēji: vadība vai vadītāji, kas pieņem galīgo lēmumu.
- "vārtu sargātāji": sekretāri vai asistenti, kas kontrolē piekļuvi lēmumu pieņēmējiem.
Katrai lomai ir savas vajadzības un prioritātes, kas jums jāņem vērā jūsu saziņas stratēģijā.
posms: analizējiet pirkuma lēmuma pieņemšanas procesu
Lai labāk izprastu savas mērķgrupas lēmumu par pirkumu, analizējiet piecus pirkuma lēmuma pieņemšanas procesa posmus:
- Vajadzības apzināšana: jūsu klientam vispirms ir jāsaskata problēma vai vajadzība.
- Mērķa noskaidrošana: klients nosaka, ko viņš vēlas sasniegt un kādi ir viņa mērķi.
- Alternatīvu novērtēšana: Klients izpēta dažādas pirkuma iespējas.
- Iespēju izvērtēšana: Viņš izvērtē dažādas alternatīvas, lai izvēlētos labāko variantu.
- Lēmuma pieņemšana: Lēmuma pieņēmējs galu galā pieņem lēmumu par pirkumu.
Izprotot katru procesa posmu, jūs varat izveidot mērķtiecīgu saturu, kas atbalsta jūsu klientu katrā posmā.
5. solis: Izstrādājiet pielāgotu saturu un piedāvājumus
Izmantojiet iepriekšējos soļos iegūto informāciju, lai izstrādātu īpašu saturu un piedāvājumus savai mērķa grupai. Piemēram, izveidojiet pārliecinošus mārketinga materiālus, kas ir pielāgoti dažādu pirkšanas centra lomu vajadzībām un prioritātēm.
Viena no efektīvām metodēm ir atvieglot lietotājam informācijas sagatavošanu lēmuma pieņemšanas procesam. Izveidojiet veidnes vai rīkus, ko viņi var izmantot iekšējām prezentācijām.
Apkopojiet
Definējot savu mērķauditoriju, izveidojot iepirkšanās personības un izprotot iepirkšanās centra dinamiku, jūs varat pielāgot savus mārketinga centienus. Izprotot savu mērķa klientu pirkšanas lēmumu pieņemšanas procesu, varat izstrādāt pielāgotu saturu, kas atbalsta un ir paredzēts jūsu potenciālajiem klientiem.
Biežāk uzdotie jautājumi
Kā izveidot efektīvu pirkšanas personu? izpētiet demogrāfisko un psihogrāfisko informāciju par savu mērķauditoriju un izstrādājiet fiktīvu profilu, kas raksturo jūsu ideālā klienta vajadzības un pirkšanas paradumus.
Kas ir pirkšanas centrs?Pirkšanas centrs apraksta cilvēku grupu uzņēmumā, kuri ir iesaistīti pirkuma lēmuma pieņemšanā un kuriem ir dažādas lomas lēmuma pieņemšanas procesā.
Kā es varu uzrunāt dažādas iepirkšanās centra lomas? apzināt katras lomas konkrētās vajadzības un prioritātes un izveidot tām pielāgotu saturu un piedāvājumus, kas uz tām attiecas.
Cik svarīgs ir pirkšanas lēmuma pieņemšanas process?Pirkšanas lēmuma pieņemšanas process sniedz vērtīgu ieskatu jūsu mērķa klientu uzvedībā un palīdz jums izstrādāt atbilstošas mārketinga stratēģijas, kas tos atbalsta katrā posmā.
