Wat is belangrijk voor jouw merkpositionering? Het wordt gekenmerkt door vele facetten die samen een concreet beeld van jouw merk vormen. Welke punten je daarbij in overweging moet nemen, laten wij je zien in het 3de deel van onze blogreeks over merkpositionering.
De positionering van een bedrijf weerspiegelt zich in de betekenisvolle waarden en de visuele identiteit van het bedrijf, in de interne interactie tussen werknemers en externe communicatie met partners en klanten. Het komt duidelijk naar voren in het basisprijsbeleid en de kwaliteitseisen aan de eigen producten en diensten voor de klanten. Positionering is alomtegenwoordig.
In het begin sta je voor vele vragen: Welke waarden wil je vertegenwoordigen? Hoe wil je communiceren? Wat onthult het ontwerp en de taal van jouw presentatie? En hoe wil je eigenlijk verkopen? Via kwaliteit of regionaliteit, de prijs of een specifiek voordeel? Dit alles en meer bepaalt de positionering van je merk. Haar karakter bepaalt of je klanten behoudt en nieuwe klanten aantrekt. Om dit te bereiken, moet jouw merk overal waar het jouw doelgroep tegenkomt enthousiasme opwekken en behoeften bevredigen.
Het is duurder en moeilijker om een nieuwe klant te werven dan een bestaande klant te behouden. Daarom moet de aantrekkingskracht en loyaliteit bij elk klantcontact worden bevorderd. Dat wil zeggen: absolute klantgerichtheid bij de processen en structuren in het bedrijf, zodat de verwachtingen van klanten worden overtroffen. En natuurlijk goede service! Service begint pas wanneer er iets goeds voor de klant wordt gedaan dat boven de verwachte prestatie uitgaat.
De volgende 19 punten kunnen positief (of negatief) bijdragen aan jouw positionering en merkvorming, die hier slechts beknopt worden vermeld:
1 | Duidelijkheid van doelgroep voor identificatie
Voor doelklanten (en ook potentiële medewerkers) moet vanaf het eerste contactpunt duidelijk zijn wie de daadwerkelijke doelgroep van het bedrijf is en wat het voor hen biedt. Moet de kijker zich aangesproken voelen omdat hij zich als doelgroep van dit bedrijf kan identificeren of niet. Dit kan heel goed worden opgelost via beeldtaal, kleurkeuze, toon en de kracht van jouw teksten.
Een voorbeeld ter verduidelijking: de website van dit kunststoftechnologiebedrijf vóór de herlancering in 2017. Het is bij eerste oogopslag niet duidelijk waarmee het bedrijf zijn geld verdient.
Wat doet dit bedrijf, welke producten produceert het? Moeilijk te beantwoorden op de oudere website. Na de herlancering is duidelijk wat emano doet en wie de doelgroep is:
Ook is het mogelijk om rechtstreeks de gewenste doelklanten aan te spreken in een doelgroepsectie, zoals Square-Immo.de dat doet:
Op TutKit.com hebben we branchespecifieke landingspagina's, maar ook direct op de startpagina een sectie voor branches geplaatst, zodat de doelgroep zich snel kan vinden.
2 | Het ontwerp als positioneringsfactor
Heb je je al afgevraagd hoe jouw merk visueel moet overkomen? Luxueus of eenvoudig en simpel? Waardevol of grappig? Knus warm of nonchalant cool? Jouw klanten moeten het karakter van jouw merk onmiddellijk via het ontwerp kunnen begrijpen. Het moet in één oogopslag laten zien wie jouw doelgroep is en hoe je met hen communiceert.
Zo ontwierpen we in opdracht van een bureau voor een klant die percelen in een mooie omgeving in Waren (Müritz) verkoopt, een ontwerp dat in uitstraling en kleureffect luxe uitstraalt. Een alternatief ontwerp dat eerder gezinsvriendelijk moest overkomen, werd echter door de klant afgewezen. Zijn positionering moest gericht zijn op luxe en exclusiviteit.
Amazon is zeker niet de mooiste online winkel op aarde. Het effect moet gericht zijn op betaalbaarheid en dat wordt benadrukt door de lay-out, het kleurgebruik, de kleine afstanden tussen de inhoudselementen, enzovoort.
Wees voorzichtig met veranderingen
Je hebt al een merk dat je hebt gepositioneerd en bent van plan een herpositionering te doen? Benader dit gevoelig. Een herpositionering kan falen als je geen rekening houdt met de koopbehoeften van de doelgroep.
Bij de herpositionering van Babywalz werd in 2011 van een relatief kleurrijk concept uit 2010 overgegaan naar een afgestemd blauw ontwerp ... het effect was dat de online winkel veranderde van goedkoop naar duur. Bestellingen daalden, inkomsten namen af. Links zie je de oude variant en rechts de na de herpositionering:
Kort na de herpositionering werd de online winkel weer kleurrijker en minder op elkaar afgestemd, zodat de doelgroep geen indruk van dure prijzen kreeg van de online winkel. Hier is de online winkel in het jaar 2013 te zien. Credit:
Vandaag de dag is www.baby-walz.de weer afgestemd op lay-out en kleurkeuze. De consumentenhouding is veranderd mede dankzij gestandaardiseerde shop-gebruikersinterfaces zoals die van Zalando, AboutYou en co.
3 | Binding creëren door exclusiviteit, status en waarden
Een goed gepositioneerd bedrijf verkoopt meer dan alleen producten of diensten. Het biedt een missie die aansluit bij de levensstijl, emoties en waarden van de doelgroep. Wat het product kan, is niet zo belangrijk. Het hebben ervan is een statement - zoals bij Apple of BMW.
De elektrische auto-gigant Tesla is er sterk van overtuigd dat ze niet alleen voertuigen bouwen, maar ook de aarde beschermen tegen de klimaatramp. Hun missie "De wereldwijde overgang naar duurzame energie versnellen" siert duidelijk de muur van hun hoofdfabriek in de VS. Dit statement blijft hangen bij klanten, die graag naast de auto ook de missie en de status kopen.
Echter, zo'n klantenbinding kan ook verloren gaan, zoals het volgende voorbeeld laat zien: Voorheen was het een lifestyle-drankje voor de ecologisch georiënteerde genotswereld. Vervolgens kocht Radeberger het merk en richtte zich op de mainstream. Een slecht idee. Het duidelijke waardenbeeld werd vertroebeld en de eerder zo enthousiaste doelgroep liet de Bionade in de schappen staan.
4 | Het niveau van diensten bepalen: een kerndienst of een snoepwinkel
Een niche bedienen is vaak succesvoller dan proberen de massa te bereiken. Dit betekent: Je moet beslissen of je breed wilt inzetten of liever wilt scoren met een klein aanbod dat niemand anders heeft. Ervaring leert: In de marktnis heb je meestal meer succes.
Een succesvolle positionering volgt vaak een nichesstrategie ... gericht op een product, een doelgroep, een speciale dienst, enz. Als bureau hebben we een doelgroep voor het MKB ontwikkeld en lange tijd gekozen voor een full-service benadering. Zo presenteerden we op de competentiepagina ons assortiment uitgebreide diensten voor klanten:
Toen kwam de vraag of we onze positionering als bureau moesten heroverwegen. Weg van de full-service benadering voor klanten naar bijvoorbeeld:
- E-commerce: Voordelen zien we onder andere in geringe regionale concurrentie, relatief hoge budgetten, langdurige samenwerkingen en klantenbinding ook na de ontwikkeling van de shop
- Ontwerp met focus op UI/UX/Print en 3D-visualisatie: Voordelen zien we in de taak, aangezien we van nature ontwerpers zijn, de verminderde eisen in projectmanagement, enz.
Beide benaderingen hebben ook nadelen voor ons. Daarom hebben we met de herpositionering ons assortiment van negen diensten teruggebracht naar vier, om onze kerndiensten duidelijker te maken. Dit werkt goed, met name hier in onze lokale aanwezigheid. Om ons nog scherper te positioneren, overwegen we ook om een tweede bureauwebsite te lanceren, die alleen draait om Pagespeed-optimalisatie & SEO, omdat we daarin een van onze sterke punten zien, waarvan wij denken dat we beter zijn dan de meeste ons bekende bureaus - en met deze website dan nationaal en internationaal de markt te betreden, omdat vooral Pagespeed-optimalisatie met database-optimalisatie, JavaScript-vermindering, enz. een zeer specifieke eis is die wij beheersen.
5 | De schaalbaarheid van het aanbod controleren
Stel je voor dat je aanbod een succes wordt. Hoe kun je het nu uitbreiden zonder de inspanning sterk te verhogen? Laten we zeggen dat je een restaurant hebt. Als er rijen staan, zul je het aantal zitplaatsen vergroten en meer personeel aannemen. Dit betekent: Je behaalt meer inkomsten, maar hebt ook hogere uitgaven voor de uitbreiding en het versterken van het team - met het risico dat de vraag op een dag weer daalt.
De schaalbaarheid van een bedrijfsmodel heeft ook invloed op de eigen positioneringsstrategie. Terwijl - zoals bij het restaurantvoorbeeld - schaalbaarheid in de agentschapssector vrijwel altijd gepaard gaat met een parallelle opbouw van personeelsmiddelen om de hoeveelheid nieuwe projecten aan te kunnen, is een puur digitaal bedrijfsmodel, zoals dat van SAAS-providers, gemakkelijker schaalbaar.
Voor ons abonnements-commerceplatform TutKit.com werken we met gebruiks- en toegangslizenzen. Als we 1.000 klanten meer hebben, blijven de personeelskosten toch beheersbaar.
De tweede vraag die zich in dit verband voordoet is: hoe massaal is het bedrijfsmodel? Waar liggen de grenzen van schaalbaarheid? In de eerste jaren lag onze focus duidelijk op de creatieven, beeldbewerkers, ontwerpers en fotografen. En hierdoor richtten we ons nauw en beperkten we onze schaalbaarheid op doelgroepniveau. Onze nieuwe positionering richt zich op digitale vaardigheden voor B2B en daardoor is ons bedrijfsmodel massaler en schaalbaarder geworden.
6 | Zusätzlichen Service bieten
Vaak zijn het de kleine dingen die het verschil maken. Klanten waarderen extra service. Zo bestelt een van onze medewerkers die in Augsburg woont altijd bij de pizzabezorgservice die een ingebouwde oven in hun auto's heeft, zodat de pizza echt heet wordt bezorgd. Iedereen vindt het fijn als de eigen auto na een reparatie bij de garage schoon wordt teruggegeven - zelfs als we weten dat de kosten hiervoor hoogstwaarschijnlijk al in de reparatie zijn verwerkt.
In de digitale sector is er sprake van een extra service wanneer bedrijven via externe ondersteuning ondersteuning op afstand bieden. Zo heeft het kantoortechnologiebedrijf Mandt in Neubrandenburg de Teamviewer-ondersteuning prominent geplaatst op de website onder Service, om het klanten gemakkelijk te maken gebruik te maken van ondersteuning op afstand als extra service.
Ook vinden zakelijke klanten van agentschappen het eerder vervelend als ze zelf moeten zorgen voor webhosting, omdat dit meestal een vreemd terrein voor hen is. Als het agentschap webhosting niet direct aanbiedt, kan het nog steeds de boeking, evenals de technische en inhoudelijke (AV-contract) configuratie van het klantaccount bij de webhoster voor de klant regelen.
Denk na over hoe jouw aanvullende service eruit zou kunnen zien voor jouw klanten, waarmee je je beter kunt positioneren dan je concurrenten.
7 | Etwas Persönliches bieten: individualisierbar vs. Massenprodukt
Als je naam op de slagroomtaart staat of je een smartphone met handtekening hebt, is dat toch wel leuk, nietwaar? Denk gerust eens na of je jouw producten op enige manier kunt aanbieden met een vorm van personalisatie.
Zo biedt www.ihr-champagner.de personaliseerbare champagneflessen aan, waarbij we het label voor een agentschapsopdracht in het kader van vastgoedmarketing voor een klant individueel hebben vormgegeven, die vervolgens bij de woningoverdracht aan de nieuwe eigenaren werden overhandigd. Viel goed in de smaak.
De vraag of de aangeboden diensten of producten gestandaardiseerd zijn of kunnen worden gepersonaliseerd, kan ook een onderdeel zijn van jouw positionering.
8 | Auf Standardisierung setzen
De mate van standaardisatie van processen of producten kan ook bijdragen aan jouw positionering. Zelfs sectoren die typisch redelijk individueel lijken, zoals agentschappen, coaches en adviesbureaus, werken en denken vaak meer in termen van producten dan individuele projecten.
De mate van standaardisatie van processen en producten heeft invloed op de schaalbaarheid van het bedrijfsmodel. Hoe meer gestandaardiseerd de uitvoering van het bedrijfsmodel, hoe lager de proceskosten en de interne kosten, en hoe lager de risico's bij klantprojecten.
Stel je voor, je bent modeontwerper. Nu kun je unieke stukken maken voor elke klant. Of je ontwerpt meteen een collectie voor velen. Anders gezegd: je standaardiseert je werk. Hierbij geldt: hoe meer gestandaardiseerd jouw processen, hoe lager jouw inspanning, hoe minder interne kosten en hoe lager jouw risico.
Natuurlijk moeten jouw klanten ook bij hoge standaardisatie niet het gevoel hebben iets van de plank te kopen.
In ons agentschap ontwikkelen we vaak zeer individueel ogende en functioneel uitgekiende websites voor klanten. Toch streven we ernaar om de eenmaal ontwikkelde technische oplossingen zoveel mogelijk over te nemen in vervolgprojecten of zelfs direct in te zetten als geautomatiseerd proces, zodat al bij de start van de implementatie van een ontwerp voor een website een standaard set-up aanwezig is, die al diverse functies zoals navigatie, back-up functies, AVG-conformiteit, meertaligheid (inclusief standaardteksten) etc. bevat. Hoe meer gestandaardiseerd onze interne oplossingen overdraagbaar zijn naar nieuwe klantprojecten, hoe minder tijd we nodig hebben voor de ontwikkeling en hoe hoger onze winstgevendheid is.
Bij een zeer individueel project, dat alleen de algemene webstandaarden volgt als oplossing, maar niet actief gebruik kan maken van interne functies die in eerdere projecten zijn gestandaardiseerd, moet vrijwel alles ook individueel worden geprogrammeerd. Er zijn nauwelijks shortcuts, maar wel veel onbekende aspecten en risico's. Zo heeft de herprogrammering van onze E-Learning-portal TutKit.com, waarvan was uitgegaan van een ontwikkeltijd van 9 maanden, een vertraging van meer dan 10 maanden opgelopen - inclusief bijna twee jaar refactoring van bestaande code in live modus. Omdat de programmering op basis van een vaste prijs is afgesproken, kan dergelijke individuele inzet al een aanzienlijk gevaar betekenen voor kleine bureaus - en ook voor de opdrachtgever die rekent op het product en het veel te laat op de markt brengt.
9 | Aanspreekbaarheid en contactmogelijkheden
Vragen horen bij het leven. Zeker voor jouw klanten. In geval van nood willen ze een aanspreekpunt hebben. Ze willen er niet lang naar zoeken of ervoor betalen. Ze willen met een mens praten in plaats van met een machine. En dat liefst onmiddellijk. Op welke manier wil jij er zijn voor jouw klanten wanneer ze vragen, suggesties of problemen hebben?
De onbeschikbaarheid en onbereikbaarheid van daadwerkelijke supportmedewerkers bij Facebook en Instagram is bijvoorbeeld negatief.
Positief daarentegen steekt Amazon er bovenuit wanneer daar een supportnummer wordt gekozen. Bij Amazon is de klant niet alleen koning, maar wordt bijna goddelijk behandeld. Dit is geen toeval, maar een van de belangrijkste doelen om het vriendelijkste bedrijf ter wereld voor klanten te zijn. Voor veel klanten is dat ook zo.
10 | Support & Ondersteuning aanbieden in het portfolio
Hoe kun je het leven van klanten makkelijker maken bij het omgaan met jouw aanbod? Ondersteuning en begeleiding zijn belangrijke elementen van positionering.
Met de templates en ontwerpsjablonen van TutKit.com concurreren we met internationale aanbieders zoals Adobe Stock of Envato Elements. Ons voordeel: we bieden voor bijna alle producten een hulpvideo in de Duitse taal aan. Hierdoor verhogen we de tevredenheid met het product en verminderen tegelijkertijd het aantal ondersteuningsverzoeken.
11 | Gebruik maken van de mogelijkheden van technologisering
Als je aan de jaren negentig denkt, voelt het leven vandaag een beetje als sciencefiction. Je bestelt iets online en weet altijd waar je pakket is en wanneer de postbezorger aan de deur belt. Dit wordt mogelijk gemaakt door een hoge mate van technologisering. Welke mogelijkheden zou je op dit gebied kunnen bieden?
Sinds 2005 produceren wij als TutKit.com video-trainingen in eigen beheer. Eerst was er één, toen twee, toen drie leer-dvd's. In 2008 hebben we onze eerste online winkel ontwikkeld. De trainingsmenu's bouwden we handmatig met Adobe Dreamweaver. Dit was tijdrovend en deels foutgevoelig. In 2012 hebben we een menugenerator ontwikkeld. Nu konden we hele trainingsmenu's met één klik maken. Deze vooruitgang in technologisering maakte het mogelijk om ons aantal nieuwe releases per jaar te verhogen van ongeveer 15 naar meer dan 100.
Door de doorbraak van AI-tools in 2023 worden steeds meer tekst- en beeldgeneratiewerkzaamheden rechtstreeks met een paar klikken via het invoeren van invoeropdrachten uitgevoerd met een resultaat dat de laatste bastion van de mensheid, creativiteit, definitief machinaal overneemt. Welke mogelijkheden van technologisering kun je voor jouw bedrijf en ten behoeve van jouw klanten inzetten? Sluit je hier niet voor af, want jouw concurrenten maken zeker al gebruik van de nieuwste AI-tools.
12 | Groen licht voor de gebruikerservaring
Veiligheid bieden, emoties overbrengen, voldoen aan de behoeften van de doelgroep ... User Experience is een essentieel onderdeel voor jouw succes - vooral in het digitale domein.
Voorbeeld online drukkerij viaprinto.de - hier toont een live-weergave functie direct na het uploaden het afdrukresultaat in een voorbeeld. Vooral bij meerbladige documenten geeft dit de gebruiker de zekerheid dat het eindresultaat er precies zo uitziet als ontworpen. Deze functie wordt tot nu toe slechts door zeer weinige drukkerijen aangeboden. Dit is een klantgerichte mogelijkheid om de doelgroep te binden via een hoge gebruikerservaring.
13 | De ingrediënten voor de winkelervaring inpakken
Pakket leveren, product eruit halen, klaar. Dat is de standaardmanier. Wil je emotie toevoegen? Goed idee. Wat dacht je van een handgeschreven ansichtkaart die jouw aanbod koppelt aan een bedankje? Dit brengt sympathie, creëert identificatie en zorgt er misschien ook voor dat de herroeping uitblijft.
Voorbeeld fischkaufhaus.de - de pakketinlegger geeft aan bij een probleem beter direct contact op te nemen in plaats van de ergernis in een slechte beoordeling te uiten. Omdat hier gekoelde vis wordt verzonden, kan het product bij een vertraagde levering bederven bij de consument. De ansichtkaart vangt de mogelijke frustratie op en versterkt het vertrouwen.
14 | Perceptie van de prijs hoog of laag
De prijs is een doorslaggevende factor in jouw positionering - voor jouw klanten en voor jou. Een hogere prijs kan de status van jouw aanbod verhogen - of je in de prijzenoorlog met jouw concurrenten ten val brengen.
Er is een prijs voor status. Hierbij denken we meteen aan automerken. De ene is een uiting van een bepaalde filosofie - die we mee betalen. De andere brengt ons van A naar B - en is daarom betaalbaarder. Het verdere onderscheid kennen we met luxe items zoals dure horloges en de Euroware van andere aanbieders. De ene geeft een status weer, de andere laat 'alleen' de tijd zien.
Dergelijke luxe items zoals premiumhorloges of automerken worden ook graag gebruikt als veelbelovende elementen in trailers, omdat klanten op dezelfde manier deze status wordt voorgespiegeld of het bedrijf co-branding als exclusief kader voor zichzelf gebruikt.
Met name in de advies- en coachingsector zijn er veel voorbeelden van zoals hier of hier.
Positionering door middel van de prijs kan een ondersteuning zijn van de status bij een hoge prijs en rampzalig in de strijd met andere goedkope aanbieders. Let daarbij op: Positionering op basis van de laagste prijs is gevaarlijk. Prijsgevechten trekken een ontrouwe groep klanten aan die zeer geneigd is om van aanbieder te veranderen. En uiteindelijk slaagt er toch iemand in om goedkoper te zijn dan jij.
15 | Meer keuze in betaalopties
Klanten moeten de betaalmethode van hun voorkeur kunnen vinden. Vooral hier is het mogelijk om enerzijds gebruik te maken van co-branding van gevestigde bedrijven zoals Amazon Pay voor online winkels. Wie geeft er graag zijn creditcardgegevens aan een dienst of online winkel die hij niet helemaal vertrouwt. Hier wordt de klantvriendelijke positionering van Amazon gebruikt, omdat klanten vertrouwen hebben in Amazon.
Aan de andere kant kunnen moderne betaalmethoden zoals Google Pay of Apple Pay de moderne houding van de aanbieder benadrukken. Wie zijn klanten betaling op factuur aanbiedt, positioneert zich klantvriendelijker wat betreft de betaalopties dan de concurrenten die dat niet doen.
16 | Goede kwaliteit beloven
Kwaliteit is uiteraard een doorslaggevend argument. Door jouw klanten kwaliteit te beloven, kun je jouw positionering verder aanscherpen. Het spreekt voor zich dat je deze belofte ook moet waarmaken.
Voorbeeld Miele - al generaties lang weten we: "Miele gaat een leven lang mee." Deze kwaliteitsbelofte valt ons niet alleen op in de slogan, maar overal op de website van Miele.
17 | Sociale bewijskracht: Vertrouwen zichtbaar maken
Als jouw vrienden je vertellen dat het nieuwe restaurant om de hoek geweldig is, zul je waarschijnlijk al snel zelf daar zijn. We volgen graag de beslissingen van andere mensen in ons handelen. Dat maakt het leven een stuk makkelijker.
Sociale bewijskracht is het principe dat we graag in ons handelen de beslissingen en acties van anderen volgen. Getuigschriften, keurmerken, certificeringen, referenties, persberichten en klantbeoordelingen kunnen worden gebruikt om vertrouwen te wekken in jouw bedrijf en de sociale bewijskracht van jouw aanbod transparant te maken.
Ook de populaire tellers op websites zijn een vorm van sociale bewijskracht met informatie over:
- het aantal klanten: veel klanten suggereren een populair aanbod
- het aantal medewerkers: veel medewerkers staan voor omvang, deskundigheid en aantrekkingskracht
- het oprichtingsjaar: hoe eerder de oprichting, hoe ervarener het bedrijf
We gebruiken hier op TutKit.com zowel logo's van referentieklanten als klantbeoordelingen en casestudy's in interviewvorm om onze sociale bewijskracht te vergroten. We maken ook gebruik van de integratie van Google-beoordelingen en laten in het persgedeelte zien wie al over ons heeft bericht:
Maar niet alleen op websites of brochures worden elementen van sociale bewijskracht gebruikt. Ook in het schriftelijke aanbod aan de klant voor onze berekende dienst op de een-na-laatste pagina sluiten we het document af met een pagina alleen ter benadrukking van onze betrouwbaarheid, inclusief klantbeoordeling. Want precies op dat moment neemt de klant zijn beslissing om het aanbod te aanvaarden of niet. Daar waar de aankoop plaatsvindt, hebben klanten vaak nog aanvullende elementen ter bevestiging van de veiligheid nodig, zoals het aantal klanten, beoordelingen, enz.
Tip: Een klantbeoordeling of een recensie komt meestal niet vanzelf. (Behalve de negatieve.) Vraag erom en bereid indien nodig iets voor je klant voor. Maak het hem zo gemakkelijk mogelijk om jou te beoordelen of een klantbeoordeling bijvoorbeeld op Google voor jou achter te laten.
18 | Veiligheid met garanties bieden
Naast kwaliteit kun je nog meer beloven. Geef je klanten garanties mee. Dat vergemakkelijkt hun beslissing en geeft hun extra zekerheid.
Er zijn tal van garantieopties. Bijvoorbeeld de:
- 30 dagen tevredenheidsgarantie
- Geld-terug-garantie zonder opgaaf van redenen
- Tijdigheidsgarantie voor levering tot een bepaalde datum
- Servicegarantie dat na aankoop reparaties gedurende een bepaalde periode gratis zijn etc.
Let op: Juridisch gezien is het verboden om te adverteren met vanzelfsprekendheden zoals het 14-dagen-herroepingsrecht voor consumenten. Je zou een waarschuwing kunnen krijgen. Als je wilt weten met welke garantie-uitspraken je mag adverteren, kijk dan eens bij IT-Recht-Kanzlei.
19 | Angst voor pijn of negatieve gevolgen aanwakkeren – en behendig wegnemen
Meer verkopen door angst? Werkt. Denk maar aan al die shampoos waarmee je naar verluidt haaruitval kunt tegengaan. Of je dergelijke mogelijkheden ook voor je positionering kunt of wilt gebruiken, hangt natuurlijk af van je portfolio.
Door de gevaarlijkheid of een onheilspellende situatie te dramatiseren, wordt angst gesuggereerd, die door het product of de dienst wordt voorkomen. Verzekeringen werken zo klassiek.
Toen ik zelf een verhuiswagen huurde bij AVIS, probeerde de AVIS-medewerker me ervan te overtuigen af te zien van de eigen risico dekking ter waarde van 1000 euro in geval van schade. Het afzien hiervan kostte in de onderste twee cijfers. Ik wees het eerst af. Maar de AVIS-medewerker schetste 2-3 scènes zoals een botsing tijdens het uitparkeren door een ander of iets dergelijks. Ik hoefde niet eens schuldig te zijn enzovoort. Dus goed, ik bevestigde die optie. En inderdaad kreeg ik op de snelweg een steenslag en kon ik bijna toekijken hoe er een barst ontstond. Uiteindelijk was ik erg dankbaar dat ik had gekozen voor het afzien van het eigen risico.
Klanten zoeken onbewust bevestigingen voor aankopen of veiligheidsargumenten voor een beslissing! Bij onze klantaanvragen in de agentschapssector is het voor ons glashelder dat een freelancer vaak dezelfde dienst, bijv. een nieuwe website, goedkoper kan aanbieden dan wij, met 15 mensen in het team. Als we de indruk hebben dat de potentiële klant afhaakt of hij aangeeft nog prijzen te willen vergelijken, sturen we hem onze checklist. We schrijven daar veel punten op die de potentiële klant zekerheid geven bij een beslissing voor ons en wat onzekerheid creëren als een potentiële klant vanwege de prijs – en niet zozeer de kwaliteit als beslissingscriteria – overweegt om een freelancer in te huren.
Meer over merkpositionering
Wil je nog meer weten over merkpositionering? Kijk dan meteen naar onze video-training "Positionering van bedrijven & merkopbouw". In het vierde en laatste deel van onze blogreeks zullen we ook het meest elementaire van elke positionering belichten: het idee.
- Merkpositionering - Deel 1: Wat is het en welke vijf vragen zijn cruciaal
- Merkpositionering - Deel 2: Met de juiste strategie je doelgroep boeien
- Merkpositionering - Deel 3: 19 tips voor merkopbouw en het winnen van doelgroepen
- Merkpositionering - Deel 4: Ideeën, routebeschrijving en noodzakelijke koerswijzigingen