Pozycjonowanie marki dla Twojej grupy docelowej

Pozycjonowanie marki - Część 3: 19 wskazówek dotyczących budowania marki i pozyskiwania grup docelowych.

Matthias Petri
opublikowane:

Co dokładnie jest ważne dla pozycjonowania twojej marki? Jest ono kształtowane przez wiele różnych elementów, które łącznie tworzą konkretne obraz twojej marki. Jakie punkty powinieneś wziąć pod uwagę, pokazujemy ci w trzeciej części naszej serii na blogu o pozycjonowaniu marki.


Pozycjonowanie firmy odzwierciedla wartości tworzące sens oraz tożsamość wizualną firmy, relacje wewnętrzne między pracownikami oraz komunikację zewnętrzną wobec partnerów i klientów. Wyraża się ono w fundamentalnej polityce cenowej oraz standardzie jakości produktów własnych i usług dla klientów. Pozycjonowanie jest wszechobecne.

Na początku stajesz przed wieloma pytaniami: Jakie wartości chcesz reprezentować? Jak chcesz się komunikować? Co ujawniają design i język twojej prezentacji? I jak w zasadzie chcesz sprzedawać? Poprzez jakość czy lokalność, cenę czy specjalną korzyść? To wszystko i wiele więcej determinuje pozycjonowanie twojej marki. Jej charakter decyduje, czy możesz zatrzymać klientów. I pozyskać nowych. Aby to osiągnąć, twoja marka musi budzić entuzjazm i zaspokajać potrzeby tam, gdzie styka się z twoją grupą docelową.

Kosztowniejsze i trudniejsze jest zdobycie nowego klienta niż zatrzymanie obecnego. Dlatego przyciąganie i lojalność powinny być wspierane przy każdym kontakcie z klientem. Oznacza to: Absolutna orientacja na klienta w procesach i strukturach firmy, tak aby spełniać oczekiwania klientów (lub je przewyższać). I oczywiście dobry serwis! Serwis zaczyna się dopiero wtedy, gdy dla klienta zrobione jest coś dobrego ponad oczekiwania.

Oto 19 punktów, które mogą pozytywnie (lub negatywnie) przyczyniać się do twojego pozycjonowania i budowania marki, które są tutaj tylko zarysowane:

1 | Klarowność grupy docelowej w celu identyfikacji

Dla klientów docelowych (a także potencjalnych pracowników) musi już przy pierwszym kontakcie być jasne, jaka jest rzeczywista grupa docelowa firmy i co ona im oferuje. Czy postronny musi poczuć się zainteresowany, ponieważ może się zidentyfikować jako grupa docelowa tej firmy, czy nie. To można dobrze rozwiązać za pomocą obrazów, wyboru kolorów oraz tonacji i znaczenia twoich tekstów.

Przykład dla zrozumienia: Strona internetowa tej firmy technologii tworzywa sztucznego przed przebudową w roku 2017. Na pierwszy rzut oka nie jest jasne, czym ta firma zarabia.

Pozycjonowanie niejasne w przypadku przedsiębiorstw przemysłowych.
Przed przebudową strony internetowej przedsiębiorstwa przemysłowego. Co dokładnie oferuje ta firma teraz? Zrzut ekranu z http://web.archive.org/web/20160208181920/http://www.emano.de/

Czym zajmuje się ta firma, jakie produkty wytwarza? Trudno odpowiedzieć na to pytanie na starej stronie. Po przebudowie zarówno klienci docelowi, jak i potencjalni kandydaci jasno widzą, o co chodzi w emano i kogo chce się zaprosić:

Przedsiębiorstwo zajmujące się technologią tworzyw sztucznych z wyraźnym określeniem pozycjonowania.
Po przebudowie w roku 2017 stało się jasne, jaką usługę oferuje to przedsiębiorstwo i do kogo kieruje się grupa docelowa.

Możliwe jest również bezpośrednie zwrócenie się do docelowych klientów w sekcji dotyczącej grupy docelowej, tak jak robi to strona Square-Immo.de:

Sekcja grup docelowych na Square Immo
Zrzut ekranu ze strony square-immo.de

Na TutKit.com mamy specjalne strony docelowe dla grupy docelowej, ale także bezpośrednio na stronie głównej sekcję branżową, dzięki której grupa docelowa szybko się odnajduje.

Dział branżowy na TutKit.com
Sekcje branżowe pomagają szybko poczuć się zainteresowanym.

2 | Design jako czynnik pozycjonujący

Czy zastanawiałeś się już, w jaki sposób wizualnie ma się prezentować twoja marka? Elegancko czy prosto i skromnie? Wartościowo czy żartobliwie? Przytulnie ciepło czy luźno cool? Twoi klienci muszą móc natychmiast zobaczyć charakter twojej marki poprzez design. Musi on od razu pokazać, kim jest twoja grupa docelowa i jak z nią komunikujesz.

Tak zaprojektowaliśmy na zlecenie agencji dla klienta, który sprzedaje działki w pięknej lokalizacji w Waren (Müritz), design, który działa elegancko pod względem wyglądu i skutku kolorystycznego. Alternatywny projekt, który miał bardziej działać przyjaznie dla rodzin, został odrzucony przez klienta. Jego pozycjonowanie miało zmierzać w kierunku luksusowym i ekskluzywnym.

Strona internetowa z eleganckim designem jako czynnik pozycjonujący
Elegancki design ma przyciągnąć płatną grupę docelową.

Amazon z pewnością nie jest najpiękniejszym sklepem internetowym na ziemi. Działa on kosztowo, co podkreślają układ, dobór kolorów, niewielkie odstępy między elementami zawartości itp.

Pozycjonowanie marki na niskie ceny.
Zrzut ekranu z Amazon.com z 4 września 2023 r.

Bądź ostrożny w wprowadzaniu zmian

Masz już markę, którą pozycjonowałeś, i planujesz relaunch? Postępuj ostrożnie. Relaunch może nie uwzględniając uczuć potrzeb zakupowych grupy docelowej, przynieść odwrotny efekt.

W przypadku relaunchu Babywalz, zrelansowano kolorystykę z 2010 roku ze stosunkowo kolorowego konceptu na jednolitą niebieską w 2011 roku … Skutkiem było przejście sklepu internetowego z taniego na drogi. Zamówienia spadły, a przychody spadły. Po lewej stronie można zobaczyć starą wersję, a po prawej po relaunchu:

Przebrzmienie Baby Walz z kiczu na wysokiej jakości i drogie.
Mockup z zrzutami ekranu z http://web.archive.org/web/20100831152013/http://www.baby-walz.de/ & http://web.archive.org/web/20110722015447/http://www.baby-walz.de/

Kilka czasu po relaunchu sklep internetowy ponownie stał się bardziej kolorowy i mniej dostosowany kolorystycznie, aby grupa docelowa nie otrzymała wrażenia wysokiej ceny od sklepu internetowego. Oto sklep internetowy z roku 2013. Kredyt:

Ponowna korekta twarzy po przeróbce.
Mockup z zrzutem ekranu z http://web.archive.org/web/20130723173351/http://www.baby-walz.de/

Dziś www.baby-walz.de ponownie zachowany jest w spójnym układzie i kolorystyce. Postawa konsumentów uległa zmianie również dzięki standaryzowanym interfejsom użytkownika sklepu, takim jak Zalando, AboutYou i Co.

3 | Budowanie więzi poprzez ekskluzywność, status i wartości

Dobrze ugruntowana firma sprzedaje więcej niż tylko produkty lub usługi. Oferuje misję, która przemawia do stylu życia, emocji i wartości grupy docelowej. To, co produkt może zrobić, nie jest tak istotne. Posiadanie go to deklaracja – tak jak w przypadku Apple czy BMW.

Gigant samochodów elektrycznych Tesla jest głęboko przekonany, że nie buduje po prostu pojazdów, ale jednocześnie ratuje Ziemię przed katastrofą klimatyczną. Jego misja: "Przyspieszenie przejścia świata na zrównoważoną energię" widnieje wyraźnie na ścianie fabryki w USA. Ta deklaracja pozostaje w pamięci również u klientów, którzy chętnie kupują nie tylko samochody, ale także misję i status.

Jednak takie więzi z klientami można także stracić, jak pokazuje poniższy przykład: Kiedyś był to napój życia zorientowanej ekologicznie przyjemności. Następnie Radeberger kupił markę i postawił na mainstream. Zły pomysł. Jasno określona wizja została zatarta, kiedyś tak zachwycona grupa docelowa odłożyła Bionade na półkę.

Masa nie jest "must-have" dla ratowników świata.

4 | Określenie zakresu usług: podstawowe usługi czy sklep wielobranżowy

Obsługa niszy często okazuje się bardziej udana niż próba spełnienia gustu mas. To oznacza: musisz zdecydować, czy chcesz mieć szeroką ofertę czy raczej chcesz zdobyć punkty oferując małą ofertę, którą nikt inny nie ma. Doświadczenie uczy: W wąskiej niszy zazwyczaj odniesiesz większy sukces.

Sukcesywna pozycjonowanie często prowadzi do strategii niszowej ... na produkt, grupę docelową, szczególną usługę itp. Jako agencja wybraliśmy grupę docelową MŚP i przez długi czas wybraliśmy podejście Full-Service. Na podstronie z kompetencjami prezentowaliśmy nasz sklep wielobranżowy Full-Service dla klientów:

Pełna obsługa dla klientów z dziewięcioma głównymi obszarami usług.

Po pewnym czasie zaczęliśmy zastanawiać się, czy powinniśmy przemyśleć nasze pozycjonowanie w naszej agencji. Odeszliśmy od podejścia Full-Service dla klientów na rzecz na przykład:

- E-Commerce: Widzimy tu m.in. zalety niewielkiej konkurencji regionalnej, stosunkowo wysokich budżetów, długotrwałych współprac i utrzymania klientów także poza rozwijaniem sklepu
- Projektowanie z naciskiem na UI/UX/Print i wizualizację 3D: Widzimy tutaj zalety w zakresie pracy, ponieważ jesteśmy projektantami z serca, mniejszymi wymaganiami dotyczącymi zarządzania projektem, itp.

Oba podejścia mają również wady dla nas. Dlatego zdecydowaliśmy się na relaunch naszego sklepu wielobranżowego z dziewięciu usług na cztery, aby wyraźniej przedstawić nasze podstawowe usługi. Dzięki temu radzimy sobie dobrze, zwłaszcza tutaj, w naszej lokalnej obecności. Aby być jeszcze bardziej wyraźnie zdefiniowanym, rozważamy także publikację drugiej strony agencji, która koncentruje się wyłącznie na Optymalizacji PageSpeed & SEO, ponieważ widzimy w tym jedną z naszych mocnych stron, które zdaniem naszych zdarzeń jesteśmy lepsi niż większość znanych nam agencji – a z tą stroną planujemy działać na poziomie krajowym i międzynarodowym, ponieważ właśnie optymalizacja PageSpeed z optymalizacją bazy danych, redukcją JavaScript itp. jest bardzo specjalnym wymaganiem, które opanowaliśmy.

5 | Sprawdź skalowalność oferty

Wyobraź sobie, że Twoja oferta staje się hitem. Jak teraz możesz ją zwiększyć, nie zwiększając wysiłku? Załóżmy, że prowadzisz restaurację. Jeśli u Ciebie ustawiają się kolejki, zwiększysz liczbę miejsc i zatrudnisz więcej personelu. Oznacza to: generujesz większe dochody, ale masz również wyższe koszty związane z rozbudową i wzmocnieniem zespołu – związane z ryzykiem, że popyt kiedyś zmniejszy się.

Skalowalność modelu biznesowego wpływa również na strategię pozycjonowania. Podczas gdy - jak w przypadku restauracji - skalowalność w dziedzinie agencji zwykle wiąże się z równoczesnym zwiększaniem zasobów personalnych, aby móc zrealizować więcej nowych projektów, czysto cyfrowy model biznesowy, taki jak dostawcy SAAS, jest łatwiejszy do skalowania. 

Na naszej platformie Commerce Subskrypcji TutKit.com pracujemy z licencjami użytkowania i dostępu. Nawet jeśli mamy 1 000 klientów więcej, nakłady osobowe pozostają niewielkie.

Drugie pytanie, które się pojawia w tym kontekście, brzmi: jak masowy jest model biznesowy? Gdzie są granice skalowalności? W pierwszych latach nasza uwaga była wyraźnie skoncentrowana na twórcach, edytorach obrazów, projektantach i fotografach. I w ten sposób skupiliśmy się wąsko, ograniczając naszą skalowalność pod kątem grupy docelowej. Nasza nowa strategia koncentruje się na cyfrowych kompetencjach dla B2B, co sprawia, że nasz model biznesowy staje się bardziej masowy i skalowalny.

TutKit.com - E-Learning i kreatywne zasoby stworzone w Niemczech.
Rozszerzyliśmy grupę docelową na wszystkich, którzy potrzebują kompetencji cyfrowych i skupiliśmy naszą ofertę na B2B.

6 | Oferowanie dodatkowej usługi

Często to właśnie małe rzeczy sprawiają różnicę. Klienci lubią dodatkowe usługi. Na przykład nasi pracownicy, którzy mieszkają w Augsburgu, zawsze zamawiają jedzenie z pizzerii, która ma ogrzewanie w samochodach, dzięki czemu pizza jest naprawdę gorąca w momencie dostarczenia. Każdy lubi, gdy samochód zostaje oczyszczony po naprawie w warsztacie - nawet jeśli zdajemy sobie sprawę, że koszty czyszczenia są z pewnością uwzględnione w cenie naprawy.

W dziedzinie cyfrowej dodatkowa usługa polega na oferowaniu pomocy zdalnej za pomocą zdalnego dostępu. Tak więc firma technologiczna Mandt w Neubrandenburg wyraźnie wyeksponowała wsparcie TeamViewer na swojej stronie internetowej w sekcji Usługi, aby ułatwić klientom skorzystanie z pomocy zdalnej jako dodatkowej usługi. 

Usługa dodatkowa zdalnego wsparcia.
Na www.mandt-buero.de/service klienci mogą łatwo skorzystać z pomocy zdalnej jako dodatkowej usługi.

Również dla klientów biznesowych agencji uciążliwe jest, gdy muszą sami zajmować się hostingiem, ponieważ z reguły jest to obca dziedzina dla nich. Jeśli agencja nie oferuje hostingu jako takiego, może jednak zająć się rezerwacją oraz technicznym i merytorycznym (klauzula dotycząca przetwarzania danych osobowych) założeniem konta klienta u dostawcy hostingu na jego rzecz.

Zastanów się, jak mogłaby wyglądać dodatkowa usługa dla twoich klientów, dzięki której możesz lepiej pozycjonować się niż twoi konkurenci.

7 | Oferowanie czegoś osobistego: personalizowalne vs. produkt masowy

Gdy na torcie śmietankowym widnieje twoje imię, albo gdy masz smartfona z podpisem, to takie coś jest miłe, prawda? Spokojnie zastanów się, czy twoje produkty mogą być oferowane w pewnej formie spersonalizowanej.

Na przykład www.ihr-champagner.de oferuje butelki szampana, które można spersonalizować, dla których jako agencja stworzyliśmy spersonalizowaną etykietę w ramach zlecenia w zakresie marketingu nieruchomości dla klienta, która została przekazana nowym właścicielom nieruchomości podczas przekazania kluczy. Zostało to entuzjastycznie przyjęte.

Spersonalizowane etykiety na szampana
Firma oferuje butelki szampana, na których można spersonalizować etykietę.

Pytanie, czy oferowane usługi lub produkty są znormalizowane czy można je spersonalizować, może również stanowić część twojego pozycjonowania.

8 | Postawienie na standaryzację

Stopień standaryzacji procesów lub produktów może również wpływać na twoje pozycjonowanie. Nawet branże, które zazwyczaj wydają się raczej indywidualne, jak na przykład agencje, coachowie i firmy konsultingowe, często działają i myślą bardziej w kategoriach produktów niż indywidualnych projektów.

Stopień standaryzacji procesów i produktów ma wpływ na skalowalność modelu biznesowego. Im bardziej standaryzowana jest forma modelu biznesowego, tym mniejsze wymagane są nakłady procesowe i koszty wewnętrzne oraz mniejsze są ryzyka w zleceniach od klientów.

Wyobraź sobie, że jesteś projektantem mody. Możesz tworzyć unikaty dla każdego klienta. Albo projektujesz od razu kolekcję dla wielu. Innymi słowy: standaryzujesz swoją pracę. Ważne jest, że im bardziej standaryzowane są twoje procesy, tym mniejsze nakłady, mniejsze koszty wewnętrzne i mniejsze ryzyko.

Oczywiście nawet przy dużej standaryzacji twoi klienci nie powinni mieć wrażenia, że kupują coś z półki.

U nas w agencji często tworzymy bardzo indywidualne i funkcjonalnie dopracowane strony internetowe dla klientów. Mimo to staramy się, aby raz stworzone rozwiązania techniczne były możliwe do przejęcia w kolejnych projektach lub nawet bezpośrednio włączyć je jako zautomatyzowany proces, dzięki czemu od samego początku tworzenia projektu strony internetowej istnieje standardowe ustawienie, które już oferuje różnorodne funkcje, takie jak nawigacja, funkcje tworzenia kopii zapasowych, zgodność z RODO, wielojęzyczność (w tym teksty standardowe) itp. Im bardziej standaryzowane nasze wewnętrzne rozwiązania mogą być dostosowane do nowych projektów klientów, tym mniej czasu potrzebujemy na rozwój i tym wyższa jest nasza rentowność.

W bardzo indywidualnym projekcie, który jako rozwiązanie przestrzega jedynie ogólnych standardów internetowych, ale nie może korzystać wzmocnionych wewnętrznych funkcji jako standardów z poprzednich projektów, niemal wszystko musi być programowane indywidualnie. Nie ma tutaj skrótów, ale jest wiele nieznanych aspektów i ryzyk. Dlatego też ponowne programowanie naszego portalu edukacyjnego TutKit.com miało opóźnienie w stosunku do zakładanego czasu 9 miesięcy rozwoju - z ponad 10 miesięcy opóźnienia, w tym prawie 2 lata w trakcie refaktoryzacji istniejącego kodu w trybie na żywo. Ponieważ cena programowania została ustalona ryczałtowo, taki indywidualny nakład pracy może stanowić znaczne ryzyko nawet dla mniejszych agencji - oraz również dla zleceniodawcy, który zakłada współpracę z produktem i zostaje wprowadzony na rynek zdecydowanie za późno.

9 | Reaktywność i możliwości kontaktu

Pytania są częścią życia. Zwłaszcza dla twoich klientów. W razie czego chcą mieć osobę, do której mogą się zwrócić. Nie chcą długo szukać, ani za to płacić. Chcą rozmawiać z człowiekiem, a nie z maszyną. I najlepiej natychmiast. W jaki sposób zamierzasz być dostępny dla swoich klientów, gdy będą mieli pytania, sugestie lub problemy?

Przykładowo, negatywem jest brak dostępności i niemożność skontaktowania się z rzeczywistymi pracownikami działu obsługi klienta na Facebooku i Instagramie.

Z kolei pozytywem wyróżnia się firma Amazon, gdzie wybranie numeru wsparcia odbywa się bezproblemowo. W Amazonie klient nie jest tylko królem, lecz jest traktowany niemal jak bóg. Nie ma tu przypadku, ale jedno z najwyższych celów - by być najbardziej przyjazną dla klienta firmą na świecie. Dla wielu klientów rzeczywiście tak jest.

Najbardziej przyjazna dla klientów firma na świecie.

10 | Dodanie obsługi i wsparcia do portfolio

Jak możesz ułatwić życie klientom korzystając z twoich ofert? Obsługa i wsparcie są ważnymi elementami pozycjonowania.

Konkurujemy z międzynarodowymi dostawcami takimi jak Adobe Stock czy Envato Elements dzięki szablonom i projektom z TutKit.com. Nasza zaleta: Oferujemy dla praktycznie wszystkich produktów film instruktażowy w języku niemieckim. Dzięki temu zwiększamy zadowolenie z produktu i jednocześnie zmniejszamy liczbę zapytań o wsparcie.

Wideo pomocy dotyczące naszych szablonów
Tutaj oferujemy film instruktażowy dotyczący korzystania z naszych projektów szablonów na kartki urodzinowe dla dzieci.

11 | Wykorzystaj możliwości technologizacji

Gdy myślisz o latach 90., życie dzisiaj wydaje się jak science fiction. Zamawiasz coś w internecie i zawsze wiesz, gdzie jest twoja paczka i kiedy dzwoni listonosz. To umożliwia wysoki stopień technologizacji. Jakie możliwości możesz zaoferować w tej kwestii?

Od 2005 roku produkujemy filmy instruktażowe w ramach TutKit.com. Na początku mieliśmy jeden, potem dwa, potem trzy płyty DVD do nauki. W 2008 r. opracowaliśmy nasz pierwszy sklep internetowy. Menu do szkoleń tworzyliśmy ręcznie przy użyciu Adobe Dreamweaver. Było to czasochłonne i zawierało błędy. W 2012 r. opracowaliśmy generator menu. Teraz mogliśmy tworzyć całe menu szkoleń jednym kliknięciem. Ten postęp w technologizacji pozwolił nam zwiększyć nasz wynik z około 15 nowych produktów rocznie do ponad 100.

Z powodu penetracji narzędzi AI w 2023 roku coraz więcej prac tworzenia tekstów i obrazów jest wykonanych za pomocą kilku kliknięć poprzez wprowadzanie poleceń, co ostatecznie powoduje, że ostatnia bastion kreatywności człowieka, zostaje przejęty nawet maszynowo. Jakie możliwości technologizacji możesz wykorzystać dla swojej firmy i dla korzyści klientów? Nie stosuj tylko nie nowoczesnych narzędzi AI, bo twoi konkurenci z pewnością już to robią.

12 | Zielone światło dla doświadczenia użytkownika 

Zapewnianie bezpieczeństwa, przenoszenie emocji, zaspokajanie potrzeb grupy docelowej… Doświadczenie użytkownika jest kluczowym elementem twojego sukcesu - zwłaszcza w obszarze cyfrowym. 

Przykładem jest internetowa drukarnia viaprinto.de - gdzie funkcja podglądu na żywo pokazuje wynik drukowania natychmiast po przesłaniu pliku. Szczególnie przy dokumentach wielostronicowych, funkcja ta daje użytkownikowi pewność, że wynik drukowania będzie wyglądał dokładnie tak jak planowano. Ta funkcja jest oferowana dotąd tylko przez niewielu drukarni. Jest to możliwość skupienia się na kliencie, wiążąca grupę docelową poprzez wysokie doświadczenie użytkownika.

Podgląd na żywo Drukarnia internetowa
Podgląd na żywo po przesłaniu pliku PDF z viaprinto.de

13 | Zapakować składniki doświadczenia zakupowego

Dostarczyć paczkę, wyjąć towar, gotowe. To jest standardowa procedura. Chcesz dołączyć emocje? To świetny pomysł. A co powiesz na ręcznie pisany list, który łączy twoją ofertę z podziękowaniem? To przynosi sympatię, tworzy tożsamość i może sprawić, że zwrot nie będzie konieczny.

Przykładem jest fischkaufhaus.de - wkładka do paczki zleca, aby w przypadku problemów skontaktować się bezpośrednio zamiast pozbywać się złości poprzez złe recenzje. Ponieważ w tej firmie wysyłany jest schłodzony ryby, produkt może dotrzeć do konsumenta zepsuty w wyniku opóźnionej dostawy. Kartka w paczce pochłania potencjalne rozczarowanie i wzmacnia zaufanie.

Załącznik do paczki z pocztówką
Przyjemny gest, który pozwala rozwiązać pozorne problemy.

14 | Wysokie czy niskie postrzeganie ceny

Cena jest decydującym czynnikiem twojego pozycjonowania - dla twoich klientów i dla ciebie. Wyższa cena może podnieść status twojej oferty - lub zmusić cię do klęski w walce cenowej z konkurentami. 

Status ma swoją cenę. Myślimy od razu o markach samochodowych. Jedne są wyrazem określonej filozofii - której płacimy cenę. Inne zabierają nas z punktu A do punktu B - są za to bardziej przystępne cenowo. Inne rozróżnienie znamy z luksusowych towarów, takich jak drogie zegarki i towary z Europy. Jedne odzwierciedlają status, inne "tylko" pokazują czas.

Takie towary luksusowe, jak zegarki premium czy marki samochodów, są chętnie używane jako elementy obiecujące sukces w zwiastunach, ponieważ klienci są zachęcani do osiągnięcia takiego samego statusu lub firma wykorzystuje współmarkowanie jako ekskluzywną ramę dla siebie. Istnieje wiele przykładów tego w branży konsultacji i szkoleń, takich jak tutaj lub tutaj.

Pozycjonowanie za pomocą ceny może podnosić status przy wysokiej cenie i być ruinerem w walce cenowej z innymi dostawcami niskiego kosztu. Pamiętaj: pozycjonowanie poprzez najniższą cenę jest niebezpieczne. Bitwy na zniżki przyciągają grupę klientów nieprzekonanych, którzy są gotowi szybko zmieniać dostawców. A i tak komuś ostatecznie udaje się być jeszcze tańszym niż ty.

15 | Więcej opcji płatności

Klienci powinni mieć możliwość wyboru preferowanej przez nich opcji płatności. Właśnie tutaj można wykorzystać współmarkowanie uznanych firm, takich jak Amazon Pay dla sklepów internetowych. Kto z ochotą podaje dane swojej karty kredytowej do usługi czy sklepu internetowego, któremu nie do końca ufa? Wykorzystano tutaj przyjazne klientowi pozycjonowanie Amazona, ponieważ klienci ufają Amazonowi.

Z drugiej strony nowoczesne metody płatności, takie jak Google Pay czy Apple Pay, mogą podkreślać nowoczesne podejście dostawcy. Dostawca, który oferuje klientom płatność rachunkiem, pozycjonuje się przyjazniej dla klienta w zakresie opcji płatności w porównaniu z konkurentami, którzy tego nie robią.

16 | Obietnica dobrej jakości

Jakość jest oczywiście ważnym argumentem. Obiecując klientom jakość, możesz dalej precyzować swoje pozycjonowanie. Oczywiście konieczne jest udowodnienie tego zobowiązania.

Przykład Miele - od pokoleń wiemy: „Miele służy przez całe życie.” To zobowiązanie jakości wita nas nie tylko w sloganach, ale również wszędzie na stronie internetowej Miele. 

Strona internetowa Miele z certyfikatem testowym.
Na stronie głównej obietnica jakości jest podkreślona certyfikatem testów Stiftung Warentest.

17 | Potwierdzenie społeczne: Wzmacnianie zaufania

Kiedy przyjaciele opowiadają ci, że nowa restauracja za rogiem jest super, prawdopodobnie niedługo sam będziesz tam skłonny się pojawić. Chętnie podążamy za decyzjami innych osób w naszym postępowaniu. To trochę ułatwia życie.

Wzmocnienie społeczne (dowód społeczny) to zasada, zgodnie z którą chętnie podążamy za decyzjami i działaniami innych osób w naszym postępowaniu. Testimoniale, pieczęcie jakości, certyfikaty, referencje, artykuły prasowe i opinie klientów mogą być wykorzystane do budowania zaufania do twojej firmy i ujawniania społecznego potwierdzenia twojej oferty.

Popularne liczniki na stronach internetowych służą również wzmocnieniu społecznemu, udzielając informacji na temat:

  • liczba klientów: wielu klientów sugeruje popularną ofertę
  • liczba pracowników: wielu pracowników oznacza wielkość, kompetencję i atrakcyjność
  • rok założenia:  im wcześniej założona firma, tym bardziej doświadczona

Na TutKit.com wykorzystujemy zarówno loga referencyjnych klientów, jak również opinie klientów i studia przypadków w formie wywiadu, aby zwiększyć nasze potwierdzenie społeczne.  Wykorzystujemy również opinie Google-Rezension i pokazujemy w dziale prasowym, kto już o nas pisał:

Fragment strony prasowej TutKit.com.
Fragment strony prasowej TutKit.com

Nie tylko na stronach internetowych czy broszurach wykorzystuje się elementy potwierdzenia społecznego. Również w ofercie pisemnej skierowanej do klienta dotyczącej naszej skalkulowanej usługi na przedostatniej stronie zawieramy całą stronę wyłącznie do podkreślenia naszej godności, włącznie z opinią klienta. Ponieważ to właśnie w tym momencie klient podejmuje decyzję o przyjęciu oferty czy nie. Tam, gdzie dochodzi do finalizacji zakupu, klienci często potrzebują dodatkowych elementów podkreślających bezpieczeństwo, takich jak liczba klientów, opinie itp.

Wskazówka: Głos klienta lub opinia nie pojawiają się same (z wyjątkiem negatywnych). Zapytaj i w razie potrzeby przygotuj coś dla swojego klienta. Ułatw mu możliwość ocenienia Ciebie lub wystawienia opinii klienta np. na Google.

18 | Przekazywanie bezpieczeństwa za pomocą gwarancji

Oprócz jakości możesz obiecać więcej. Dodaj klientom gwarancje na drogę. To ułatwia ich decyzję i daje im dodatkowe poczucie bezpieczeństwa.

Istnieje wiele różnych możliwości gwarancji. Na przykład:

  • Gwarancja satysfakcji 30 dni
  • Gwarancja zwrotu pieniędzy bez podawania przyczyny
  • Gwarancja terminowości dostawy do określonej daty 
  • Gwarancja serwisu, że po zakupie przez określony okres czasu naprawy są darmowe itp.

Prosimy pamiętać: Z prawnego punktu widzenia nie wolno reklamować oczywistości, takich jak 14-dniowe prawo zwrotu dla konsumentów. Możesz za to otrzymać karę. Jeśli chcesz się dowiedzieć, z jakimi oświadczeniami gwarancyjnymi można reklamować, zajrzyj na stronę Kancelarii Prawa Informatycznego.

19 | Podgrzewanie strachu przed bólem lub negatywnymi skutkami – i sprytnie go wygaszać

Sprzedajesz więcej przez strach? Działa. Pomyśl tylko o wszystkich szamponach, które rzekomo zapobiegają wypadaniu włosów. Czy również możesz lub chcesz wykorzystać takie możliwości dla swojego pozycjonowania, zależy oczywiście od Twojego portfolio.

Poprzez dramatyzowanie niebezpieczeństwa lub sytuacji groźnej wzbudza się strach, który ma być zapobiegany przez produkt lub usługę. Tak klasycznie działają ubezpieczenia.

Kiedy wynajmowałem samochód od AVIS, pracownik AVIS próbował zachęcić mnie do rezygnacji z udziału własnego w wysokości 1000 euro w przypadku szkody. Rezygnacja ta kosztowała niewielką kwotę. Na początku odmówiłem. Jednak pracownik AVIS przedstawił 2-3 scenariusze, np. kolizję przy wyprowadzaniu innego samochodu itp. Nawet jeśli nie byłbym winny. Ostatecznie zgodziłem się na tę opcję. I rzeczywiście, na autostradzie trafił mnie kamień, którego udział w stworzeniu rysy byłem w stanie obserwować. Ostatecznie byłem wdzięczny, że dodałem tę rezygnację.

Klienci szukają nieświadomie potwierdzenia zakupu lub argumentów dotyczących bezpieczeństwa w celu podjęcia decyzji! W naszym zespole agencji jest jasne, że freelancer może często zaoferować pozornie taką samą usługę, np. nową stronę internetową, taniej niż my, zespołem 15 osób. Jeśli mamy wrażenie, że zainteresowany może odpuścić lub wyrazi chęć porównania cen, wysyłamy mu naszą listę kontrolną. Zawiera ona wiele punktów, które dają zainteresowanemu pewność naszego wyboru i wzbudzenie niepewności, jeśli zainteresowany zastanawia się nad zatrudnieniem freelancera ze względu na cenę – a nie jakość jako kryterium decyzyjne.

Lista kontrolna agencji
Nasza 7-punktowa lista kontrolna dla klientów, którzy rozważają tańszą alternatywę z powodu naszej ceny oferty.

Więcej o pozycjonowaniu marki

Chcesz dowiedzieć się więcej o pozycjonowaniu marki? Kliknij od razu nasze szkolenie wideo „Pozycjonowanie firm i budowa marki”. W 4. i ostatniej części naszej serii blogowej omówimy również najważniejszy element każdego pozycjonowania: pomysł.

Opublikowano na z Matthias Petri
Opublikowano na:
Od Matthias Petri
Matthias Petri założył razem z bratem Stefanem Petri agencję 4eck Media GmbH & Co. KG w 2010 roku. Wspólnie z zespołem prowadzi popularne forum branżowe PSD-Tutorials.de oraz portal edukacyjny TutKit.com. Opublikował wiele szkoleń z obróbki zdjęć, marketingu i designu oraz wykładał jako wykładowca na FHM Rostock w dziedzinie „Marketingu cyfrowego & Komunikacji”. Za swoją pracę został wielokrotnie nagrodzony, m.in. specjalną nagrodą Website-Awards Meklemburgii-Pomorza 2011 oraz jako Kreatywny Realizator Meklemburgii-Pomorza 2015. W 2016 roku został mianowany Fellowem Kompetencyjnego Centrum Przemysłu Kultury & Kreatywności Bundu oraz zaangażował się w inicjatywę „Jesteśmy Wschodem” jako przedsiębiorca i dyrektor wykonawczy z wieloma innymi postaciami pochodzącymi z Niemiec Wschodnich.
Powrót do przeglądu