Vender é mais do que oferecer um produto - trata-se de compreender as necessidades e os problemas do cliente e oferecer-lhe uma solução adequada. Neste guia, aprenderá a otimizar as suas estratégias de vendas, orientando-as e concentrando-se na resolução de problemas. Independentemente de trabalhar em vendas tradicionais ou em copywriting, os princípios permanecem os mesmos.
Principais ideias
- Os clientes não compram o produto, compram a solução para o seu problema.
- Concentre-se nos problemas que o seu grupo-alvo tem e na forma como o seu produto os resolve.
- Compreenda a questão-chave: "O que é que o cliente quer e precisa realmente?"
Guia passo-a-passo
1. compreender as necessidades do cliente
Antes de começar a vender, é essencial saber o que o cliente realmente quer e precisa. Deve fazer a seguinte pergunta: "Que problema tem o cliente?" É importante que se coloque no lugar do seu cliente e tente compreender a sua abordagem. Só se tiver esta compreensão é que pode responder às suas necessidades de uma forma direcionada.
2. apresentar a solução
Em vez de se limitar a oferecer um produto, deve apresentar ao seu cliente a solução que resolve o seu problema. Certifique-se de que comunica claramente o resultado final que o cliente pretende. Por exemplo, no caso de um berbequim, pode mencionar que este fará os furos na parede de que o cliente necessita para pendurar o seu quadro - e não apenas o berbequim em si.
3. aponte as vantagens
Explique as vantagens do seu produto ao seu cliente no contexto das suas necessidades. Em vez de realçar as caraterísticas técnicas do produto, concentre-se na forma como o produto resolve o problema específico do cliente. Isto pode ser ilustrado com exemplos que ajudem o cliente a visualizar a solução que lhe está a oferecer.
4. Utilizar exemplos para ilustrar
Pode utilizar exemplos para tornar a solução do problema mais tangível. Suponhamos que o cliente tem um problema com um berbequim. Imagine que o berbequim não só faz furos, como também garante que esses furos estão exatamente no sítio certo para os quais o cliente precisa deles. O seu objetivo é mostrar ao cliente como pode facilitar a sua vida com a sua solução.
5. estabelecer a ligação
Encontre uma forma de realçar as caraterísticas do produto, bem como os benefícios e as soluções. Não deve apenas informar o seu cliente sobre o produto, mas também mostrar-lhe como este o pode ajudar especificamente. Uma ligação bem colocada entre o produto e a solução pretendida pode ter uma influência decisiva no processo de venda.
6. introdução e prática
Para consolidar o que aprendeu, é fundamental efetuar exercícios práticos. Deve reservar algum tempo para analisar diferentes produtos, concentrando-se nas soluções. Escolha mais três produtos da sua gama e pense nos problemas que eles resolvem e como os pode vender.
Resumir
A arte de vender consiste em reconhecer as necessidades do cliente e em concentrar-se na solução do problema, de modo a que este seja posto em evidência. Ao abordar especificamente os problemas e apresentar soluções, estará a distinguir-se dos outros fornecedores.
Perguntas mais frequentes
O que significa vender a solução e não o produto?Significa que o foco está nos benefícios e na solução do problema do cliente e não no produto em si.
Qual a melhor forma de apresentar a solução do meu produto?Apresentando os benefícios ao cliente de forma clara e compreensível e mostrando-lhe como o produto resolve o seu problema específico.
Qual a importância dos exemplos no discurso de vendas?Os exemplos ajudam a tornar os benefícios e as soluções mais tangíveis e são frequentemente mais convincentes do que as simples descrições técnicas.
