Ultrapassar com êxito as objecções na redação de textos

As objecções individuais podem ser decisivas para os seus números de vendas. O sétimo mandamento do copywriting trata exatamente deste tema: como ultrapassar as preocupações dos meus potenciais clientes? É importante compreender que é pouco provável que o seu produto seja recebido com entusiasmo imediato. Muitos clientes têm dúvidas que o podem impedir de fechar a venda que pretende. Neste guia, vou mostrar-lhe como lidar com as objecções típicas dos clientes e ultrapassá-las com sucesso.

Principais ideias

• Os clientes têm frequentemente objecções relacionadas com o preço, o prazo ou as vantagens do produto.
• Responda diretamente às objecções para aumentar a confiança do cliente.
• Transforme as objecções em argumentos de venda, realçando as vantagens do seu produto.
• Identificar e abordar as preocupações mais comuns no seu copywriting.

Guia passo-a-passo

1 Aceitar a realidade

Em primeiro lugar, é importante aceitar que terá sempre de lidar com objecções. Os clientes raramente ficarão convencidos do seu produto sem mais nem menos. Compreenda que esta é uma parte normal do processo de vendas.

2 Identificar as objecções típicas

Para ultrapassar as objecções de forma eficaz, é necessário saber quais são as objecções com que se depara frequentemente. As objecções mais comuns incluem: "O produto ainda não vale a pena" ou "A relação preço/desempenho não é a correta". Tome nota destas objecções comuns para estar preparado.

3. abordar as objecções diretamente

Depois de identificar as objecções típicas, deve abordá-las diretamente no texto. Por exemplo, pode escrever: "Eu sei que o preço é elevado." É fundamental validar o sentimento do cliente para que ele se sinta ouvido.

4 Tornar a proposta atractiva para o cliente

Depois de reconhecer a objeção, deve continuar o seu argumento: "Mas vale a pena para si porque..." Associe o preço ao valor da sua oferta. Isto mostrará que o preço é razoável, tendo em conta os benefícios e as caraterísticas especiais do seu produto.

5 Utilizar objecções sazonais

Outro exemplo que influencia muitos é o momento da compra. Digamos que vende casacos de inverno no verão. Neste caso, faria sentido dizer: "Eu sei que estamos no verão, mas compre agora e beneficie de um desconto. Não vai querer começar a procurar um casaco no inverno". Isto associa a compra a uma urgência que motiva o cliente.

6 Adquirir argumentos qualitativos

O objetivo seguinte é formular argumentos claros e convincentes contra a objeção. Por exemplo: "Sei que o seu nível de exigência é elevado, mas com o nosso produto não só obtém um nível elevado, como também as melhores vantagens. Afinal de contas, tem de haver um pouco de diversão envolvida".

7. desenvolver estratégias para ultrapassar as objecções

Faça uma lista das suas objecções mais comuns e desenvolva respostas específicas para cada uma delas. Quanto mais estudar estas objecções, melhor será capaz de lhes responder quando tiver oportunidade. Dedique algum tempo a desenvolver o seu argumento e a aprofundar a questão.

8 Converta as objecções numa declaração de vantagem

Depois de ter abordado com êxito as objecções, deve transformá-las em argumentos de venda. Isto significa dar um toque positivo a cada resposta. Mostre ao cliente porque é que estas preocupações não têm de ser um obstáculo à turbulência no processo de venda.

9. finalizar o processo de venda

Depois de ultrapassar as objecções do cliente, é altura de finalizar o processo de venda. Seja claro e direto sobre o que fazer a seguir: "Agora que estas preocupações foram resolvidas, pode dar o passo final e simplesmente aceitar a nossa oferta."

Resumo

Ultrapassar objecções é uma parte fundamental do copywriting. Aprendeu a identificar as objecções típicas e a abordá-las eficazmente. Ao levar a sério as dúvidas dos seus clientes e, ao mesmo tempo, apresentar argumentos convincentes, conseguirá aumentar de forma sustentável os seus números de vendas.