O Customer Lifetime Value (CLV) é um fator decisivo no marketing, especialmente no marketing de afiliação. Fornece informações sobre o valor de um cliente ao longo da sua relação com uma empresa. Isto não só ajuda no cálculo das despesas de marketing, mas também no planeamento estratégico e no alinhamento da estratégia de marketing de conteúdos. Neste guia, ficará a saber como calcular o CLV, quais as métricas necessárias e como pode integrar eficazmente estes cálculos na sua estratégia empresarial.
Principais conclusões
- O valor do tempo de vida do cliente (CLV) é um número-chave importante no marketing.
- O CLV indica o valor total de um cliente durante a sua relação com uma empresa.
- Pode ser calculado utilizando vários índices, como o valor do tempo de vida do cliente, a rotação de clientes, a margem de contribuição e os custos de aquisição de clientes.
- O cálculo do CLV pode ajudar a tomar decisões informadas relativamente às estratégias de marketing.
Guia passo-a-passo para calcular o valor do tempo de vida do cliente
Passo 1: Determinar o tempo de vida do cliente
Em primeiro lugar, é necessário determinar o valor do tempo de vida do cliente, que pode ser expresso em dias ou anos. O período depende do tipo de produto ou serviço que oferece. Por exemplo, uma loja em linha pode ter um tempo de vida do cliente mais curto do que uma empresa que vende serviços a preços elevados.
Passo 2: Calcular a faturação dos clientes
A faturação do cliente é o montante que um cliente gasta ao longo da sua relação com a sua empresa. Deve calcular este volume de negócios para o período definido do tempo de vida do cliente.
Etapa 3: Considerar a margem de contribuição
A margem de contribuição é o montante que sobra após a dedução dos custos variáveis de um produto ou serviço. No exemplo do vídeo, esta margem era de 20%. Calcule a sua margem de contribuição para saber quanto lucro pode obter com as vendas de um cliente.
Passo 4: Deduzir os custos de aquisição e manutenção de clientes
Ao calcular o CLV, deve também ter em conta os custos de aquisição de clientes e de assistência a clientes. Trata-se das despesas necessárias para adquirir um cliente e cuidar dele durante a sua vida. Estes custos devem ser deduzidos do volume de negócios previsto.
Passo 5: Efetuar o cálculo final do CLV
Agora que dispõe de todos os valores necessários (valor do tempo de vida do cliente, volume de negócios do cliente, margem de contribuição e custos de aquisição e manutenção), pode calcular o CLV. Utilize a seguinte fórmula:
[ VMC = (tempo de vida do cliente \times rotatividade do cliente \times margem de contribuição) - custos de aquisição e manutenção do cliente ]
Passo 6: Analisar os resultados
Analise os resultados para compreender o valor dos seus clientes. É importante não olhar apenas para os números, mas também considerar o tipo de clientes que pretende adquirir. Por exemplo, pode ser um desafio atrair clientes muito abastados que não são fiéis. Por vezes, os clientes fiéis que gastam menos são mais valiosos para a sua empresa.
Resumo
O valor do tempo de vida do cliente é uma métrica fundamental que ajuda a compreender o valor de um cliente ao longo de toda a sua relação com a sua organização. Ao calcular cuidadosamente os parâmetros-chave, pode tomar decisões informadas e otimizar as suas estratégias de marketing.
