Como é que se dirige eficazmente ao seu grupo-alvo? A resposta reside num conhecimento profundo dos seus potenciais clientes e das suas necessidades. Uma das ferramentas mais poderosas neste processo é o desenvolvimento de um perfil de comprador claramente definido. Estes representantes fictícios do seu grupo-alvo ajudam-no a desenvolver estratégias de marketing personalizadas e a comercializar os seus produtos ou serviços de forma eficaz.
Principais conclusões
- A buyer persona é uma representação fictícia dos seus clientes ideais, baseada em dados e pressupostos.
- Os factores importantes da buyer persona incluem informações demográficas, aspectos psicológicos e inibidores de compra específicos.
- A criação de uma buyer persona é importante tanto para os mercados B2B como B2C e tem em conta diferentes aspectos.
- Um modelo para a criação de personas de compras pode fornecer um apoio valioso.
Guia passo-a-passo para criar a sua buyer persona
Passo 1: Recolher informação demográfica
Comece com as informações demográficas básicas do seu grupo-alvo. Isto inclui a idade, o género e o nível de educação mais elevado. Por exemplo, pode dividir os grupos etários em intervalos específicos para obter uma imagem mais clara.
Considere também informações específicas da empresa se estiver a trabalhar no sector B2B. Estas incluem a indústria, o enquadramento legal, a dimensão da empresa, o volume de negócios e o local de fundação.
Passo 2: Analisar a estrutura do centro de compras
Na etapa seguinte, deve analisar a estrutura da central de compras. Quem são as pessoas-chave no processo de compra? É o diretor-geral, o chefe de departamento ou outra pessoa? Esta informação é crucial para abordar o seu grupo-alvo.
Deve também esclarecer o processo de tomada de decisão e os desafios e pontos fracos associados à sua pessoa de contacto. Quais são os seus objectivos? Que problemas precisam de resolver?
Passo 3: Adicionar caraterísticas qualitativas
Agora é altura de acrescentar caraterísticas qualitativas. Que valores, passatempos e actividades sociais são relevantes para o seu grupo-alvo? É importante analisar os aspectos psicológicos, como a capacidade de decisão ou a necessidade de segurança.
Estas caraterísticas ajudá-lo-ão a traçar um quadro mais completo do seu grupo-alvo e a compreender melhor as suas motivações.
Etapa 4: Definir os canais de obtenção de informação
Uma parte essencial da persona de compra é esclarecer como é que o seu cliente obtém informações. Utilizam blogues, revistas especializadas, redes sociais ou estão em contacto com fóruns especializados? Estes canais determinarão em grande medida a forma como organiza a sua estratégia de marketing.
Pense também nos seus métodos de contacto preferidos. Prefere contactar o cliente por correio eletrónico, telefone ou redes sociais?
Etapa 5: Investigar os factores que impedem a compra
O que é que pode impedir os potenciais clientes de comprarem a si? Os chamados factores de prevenção da compra são cruciais. Ao identificar estes pontos, pode tomar medidas específicas para remover estas barreiras.
Passo 6: Criar um retrato fictício
Para tornar tudo isto mais tangível, deve criar um retrato fictício da sua pessoa compradora. Pode ser uma simples imagem ou ilustração que represente visualmente o seu grupo-alvo. Em alternativa, pode utilizar bases de dados de imagens gratuitas.
Passo 7: Utilizar um modelo para a buyer persona
A utilização de um modelo pode ajudá-lo a recolher toda esta informação de forma estruturada. Sítios Web como o HubSpot oferecem ferramentas em linha para criar a sua própria persona de comprador. Utilize este serviço para criar a sua persona de forma rápida e eficaz.
Etapa 8: Ajuste e feedback constantes
A última etapa consiste em rever e ajustar regularmente a sua persona de comprador. Utilize o feedback das suas vendas e do marketing para aperfeiçoar ainda mais a persona e adaptá-la à evolução atual do mercado.
Resumo
Para se dirigir corretamente ao seu grupo-alvo, é necessário desenvolver minuciosamente a buyer persona. Desde dados demográficos a factores psicológicos e razões para não comprar - pesquise cuidadosamente e desenvolva uma persona detalhada que o ajudará a orientar a sua estratégia de marketing.
Perguntas mais frequentes
O que é uma persona compradora? Uma persona compradora é uma representação fictícia do seu cliente ideal com base em dados e suposições.
Porque é que a buyer persona é importante?Ajuda a tornar as suas estratégias de marketing mais eficazes e a adaptar os seus produtos exatamente às necessidades do grupo-alvo.
Que factores devem ser considerados para B2B e B2C? Os dados da empresa são importantes para B2B, enquanto os aspectos sociodemográficos e psicológicos desempenham um papel importante para B2C.
Onde posso encontrar recursos para criar uma buyer persona? Ferramentas online como o HubSpot oferecem modelos para a criação simples de buying personas.
Com que frequência devo rever a minha buyer persona? As revisões regulares são importantes para garantir que a sua persona reflecte as condições actuais do mercado e as necessidades dos clientes.
