Правильное обращение к целевой группе имеет решающее значение для успешного маркетинга товаров и услуг. Модель FAB - это метод, который может предоставить вам ценные услуги. В этом руководстве мы рассмотрим этот процесс шаг за шагом на конкретном примере - iPhone. Вы узнаете, как четко и лаконично подчеркнуть особенности, преимущества и выгоды продукта.
Ключевые моменты
- Модель FAB состоит из трех компонентов: Характеристики, Преимущества и Выгоды.
- Чтобы создать сильное описание продукта, необходимо указать не менее пяти-десяти характеристик.
- Для каждой характеристики следует записать два преимущества, которые обычно приводят к выгоде.
Шаг 1: Сбор характеристик
Начнем с первого шага: характеристики продукта. В нашем примере мы рассматриваем iPhone. Вы можете создать простую таблицу, чтобы упорядочить информацию. Начните с записи наиболее важных характеристик вашего продукта.
Например, для iPhone важными могут быть такие характеристики, как качество камеры, время автономной работы, бронированное стекло и водонепроницаемость. Камера будет сильной характеристикой, потому что она обеспечивает очень хорошее качество, позволяет делать 48-мегапиксельные снимки и записывать видео в формате Full HD. Помните, что эти технические характеристики важны для того, чтобы у потенциальных покупателей сложилось первое впечатление о продукте.
Будет полезно, если вы обратитесь к последним моделям и их техническим характеристикам - даже если вы не являетесь специалистом в области технологий. Запишите все характеристики, которые вы считаете важными.
Теперь вы записали характеристики iPhone. Запишите не менее пяти таких особенностей. Хорошее описание продукта основывается на солидном наборе характеристик.
Шаг 2: Определите преимущества
После того как вы собрали характеристики, пришло время определить преимущества каждого отдельного пункта. Вы должны подумать о том, что каждая характеристика значит для покупателя и какие преимущества она дает.
Возьмем для примера качество камеры. Одним из преимуществ может быть высокое разрешение фотографий и видео, благодаря чему пользователи смогут запечатлеть свои воспоминания в идеальном качестве. Подумайте, какую конкретную выгоду может получить покупатель от этой функции.
Запишите по два преимущества для каждой из перечисленных функций. Если вы добавляете дополнительные функции, убедитесь, что вы также четко сформулировали их преимущества. Это создаст прямую связь между характеристиками продукта и потребностями ваших клиентов.
Шаг 3: Сформулируйте преимущества
Последний шаг - формулировка выгоды для клиента. Она должна вытекать из ранее определенных преимуществ. Вам нужно объяснить, как именно покупатель получает прямую выгоду от преимуществ характеристик.
В случае с фотоаппаратом можно сказать, что пользователь может легко делать высококачественные фотографии, которыми можно легко делиться в социальных сетях, получая больше лайков и подписчиков. Это создает эмоциональную связь с продуктом и показывает, почему он важен для покупателя.
Четко сформулируйте каждое преимущество и убедитесь, что оно сформулировано ясно и понятно. Это позволит покупателю идентифицировать себя с продуктом и увидеть дополнительные преимущества, которые он предлагает.
Резюме
Модель FAB - ценный метод эффективного описания продуктов. Четко разграничив характеристики, выгоды и преимущества, вы сможете создать убедительную презентацию продукта, привлекательную для потенциальных покупателей. Помните, что вы должны собрать множество характеристик, чтобы иметь достаточно материала для преимуществ и выгод. Благодаря такому подходу вы сможете представить свою продукцию в наилучшем свете.
