Пожизненная ценность клиента (CLV) - решающий фактор в маркетинге, особенно в партнерском маркетинге. Он предоставляет информацию о том, сколько стоит клиент в течение всего периода его отношений с компанией. Это помогает не только в расчете маркетинговых расходов, но и в стратегическом планировании и согласовании стратегии контент-маркетинга. В этом руководстве вы узнаете, как рассчитать CLV, какие метрики необходимы и как эффективно интегрировать эти расчеты в стратегию бизнеса.
Основные выводы
- Пожизненная ценность клиента (CLV) - важный ключевой показатель в маркетинге.
- CLV показывает общую стоимость клиента за время его отношений с компанией.
- Его можно рассчитать, используя различные ключевые показатели, такие как пожизненная ценность клиента, текучесть клиентов, маржа вклада и затраты на привлечение клиентов.
- Расчет CLV может помочь в принятии обоснованных решений относительно маркетинговых стратегий.
Пошаговое руководство по расчету пожизненной стоимости клиента
Шаг 1: Определите срок жизни клиента
Для начала необходимо определить пожизненную стоимость клиента, которая может быть выражена в днях или годах. Период зависит от типа продукта или услуги, которую вы предлагаете. Например, у интернет-магазина срок жизни клиента может быть короче, чем у компании, продающей дорогостоящие услуги.
Шаг 2: Рассчитайте оборот клиентов
Доход от клиента - это сумма, которую клиент тратит в течение всего периода сотрудничества с вашей компанией. Вы должны рассчитать этот оборот за определенный период времени жизни клиента.
Шаг 3: Учесть маржу вклада
Маржа вклада - это сумма, которая остается после вычета переменных затрат на продукт или услугу. В примере, приведенном в видео, она составила 20 %. Рассчитайте свою маржу вклада, чтобы понять, сколько прибыли вы можете получить от продаж клиента.
Шаг 4: Вычтите расходы на привлечение и обслуживание клиентов
При расчете CLV необходимо также учитывать расходы на привлечение клиентов и их обслуживание. Это расходы, необходимые для приобретения клиента и ухода за ним в течение всей его жизни. Эти расходы следует вычесть из ожидаемого оборота.
Шаг 5: Выполните окончательный расчет CLV
Теперь, когда у вас есть все необходимые значения (пожизненная ценность клиента, оборот клиента, маржа вклада и расходы на приобретение и обслуживание), вы можете рассчитать CLV. Используйте следующую формулу:
[ CLV = (срок жизни клиента \times оборот клиента \times маржа вклада) - затраты на приобретение и обслуживание клиента ].
Шаг 6: Проанализируйте результаты
Проанализируйте результаты, чтобы понять, насколько ценными являются ваши клиенты. Важно не только смотреть на цифры, но и учитывать, каких клиентов вы хотите привлечь. Например, привлечь очень состоятельных клиентов, которые не являются лояльными, может быть непросто. Иногда лояльные клиенты, которые тратят меньше, более ценны для вашего бизнеса.
Резюме
Пожизненная ценность клиента - это ключевая метрика, которая помогает понять ценность клиента на протяжении всего периода его отношений с вашей организацией. Тщательно рассчитав ключевые параметры, вы сможете принимать обоснованные решения и оптимизировать свои маркетинговые стратегии.
