Определение целевой группы: как найти свою покупательскую персону

Хотите эффективно определить свою целевую группу, чтобы соответствующим образом выстроить маркетинговые стратегии и коммуникационные мероприятия? Стоит углубить понимание различных типов людей, которым вы хотите предложить свои товары или услуги. В этом вам помогут концепции покупательской персоны и покупательского центра, которые дают ценное представление о процессах мышления и принятия решений потенциальными клиентами. В этом руководстве я расскажу вам, как вы можете применить эти концепции на практике, чтобы оптимизировать свой маркетинговый подход.

Ключевые идеи

• Целевая группа - это люди, которым нужны ваши товары или услуги.
• Покупательская персона - это гипотетический профиль вашего идеального клиента, основанный на реальных данных.
• Центр покупки описывает различные роли, участвующие в процессе принятия решения о покупке в компаниях.
• Процесс принятия решения о покупке состоит из пяти этапов: Распознавание потребностей, прояснение целей, оценка альтернатив, оценка вариантов и принятие окончательного решения.

Пошаговое руководство по определению целевых групп и созданию персон покупателей

Шаг 1: Определите свою целевую группу

Чтобы успешно определить целевую группу, начните с более детального анализа того, кем являются ваши потенциальные клиенты. Учитывайте такие демографические характеристики, как возраст, пол, профессия и зарплата, а также психографические характеристики, такие как интересы, ценности и образ жизни. Подумайте, где ваши целевые клиенты ищут информацию и каким источникам они доверяют.

Важно определить различные типы клиентов и учесть их особенности. Чем лучше вы понимаете, кто является вашей целевой аудиторией, тем эффективнее вы сможете адаптировать свою маркетинговую стратегию.

Шаг 2: Создайте покупательскую персону

Покупательская персона - это вымышленный профиль, описывающий характеристики типичного покупателя. Учитывайте не только демографические данные, но и информацию о мотивации: Каковы потребности и цели персоны? Какую проблему они пытаются решить?

Интегрируйте полученную информацию о покупателях с результатами анализа рынка. Убедитесь, что ваша покупательская персона основана на конкретных данных, чтобы получить реалистичное представление о вашем идеальном клиенте.

Шаг 3: Рассмотрите центр покупки

Особенно в секторе B2B важно понимать динамику развития центра закупок. В этом контексте в процесс покупки вовлечены несколько человек, которые выполняют различные роли. Определите основных игроков, которые влияют на решение о покупке:

• Пользователи: они используют продукт или услугу.
• Влияющие лица: технический персонал или инженеры, которые предоставляют необходимую информацию.
• Покупатели: люди с официальной ответственностью, которые занимаются закупками.
• Лица, принимающие решения: руководители или менеджеры, принимающие окончательное решение.
• Привратники: секретари или помощники, которые контролируют доступ к лицам, принимающим решения.

У каждой роли есть свои потребности и приоритеты, которые вы должны учесть в своей коммуникационной стратегии.

Шаг 4: Проанализируйте процесс принятия решения о покупке

Чтобы лучше понять решение о покупке вашей целевой группы, проанализируйте пять этапов процесса принятия решения о покупке:

1. Распознавание потребности: ваш клиент должен сначала осознать проблему или потребность.
2. Прояснение цели: клиент определяет, чего он хочет достичь и каковы его цели.
3. Оценка альтернатив: Клиент изучает различные варианты покупки.
4. Оценка вариантов: Он оценивает различные альтернативы, чтобы выбрать лучший вариант.
5. Принятие решения: Лицо, принимающее решение, в конечном итоге принимает решение о покупке.

Понимая каждый этап этого процесса, вы сможете создавать целевой контент, который будет поддерживать клиента на каждом этапе.

Шаг 5: Разработка индивидуального контента и предложений

Используйте информацию, полученную на предыдущих этапах, для разработки специального контента и предложений для вашей целевой группы. Например, создайте убедительные маркетинговые материалы, учитывающие потребности и приоритеты различных ролей в центре закупок.

Один из эффективных методов - облегчить пользователю подготовку информации для процесса принятия решения. Создайте шаблоны или инструменты, которые они смогут использовать для внутренних презентаций.

Резюмируйте.

Определив свою целевую аудиторию, создав покупательские персоны и поняв динамику развития центра закупок, вы сможете адаптировать свои маркетинговые усилия. Понимая процесс принятия решения о покупке вашими целевыми клиентами, вы можете разработать индивидуальный контент, который будет поддерживать и нацеливать ваших потенциальных клиентов.