Čo presne je dôležité pre umiestnenie vašej značky? Charakterizuje ho mnoho aspektov, ktoré spolu vytvárajú konkrétny obraz vašej značky. V tretej časti nášho seriálu blogov o positioningu značky vám ukážeme, ktoré body by ste mali zohľadniť.
Pozicionovanie spoločnosti sa odráža vo významných hodnotách a vizuálnej identite spoločnosti, v internej interakcii medzi zamestnancami a v externej komunikácii s partnermi a zákazníkmi. Prejavuje sa v základnej cenovej politike a štandardoch kvality vlastných výrobkov a služieb pre zákazníkov. Pozicionovanie je všadeprítomné.
Na začiatku stojíte pred mnohými otázkami: Aké hodnoty chcete reprezentovať? Ako chcete komunikovať? Čo prezrádza dizajn a jazyk vašej webovej stránky? A ako vlastne chcete predávať? Kvalitu alebo regionálnosť, cenu alebo špeciálne výhody? To všetko a ešte viac určuje umiestnenie vašej značky. Jej charakter určuje, či si dokážete udržať zákazníkov. A získať nových. Aby ste to dosiahli, musí vaša značka vzbudzovať nadšenie a uspokojovať potreby všade tam, kde sa stretáva s vašou cieľovou skupinou.
Získať nového zákazníka je drahšie a ťažšie ako udržať si existujúceho. Pri každom kontakte so zákazníkom by sa preto mala podporovať aj príťažlivosť a lojalita. To znamená: absolútna orientácia na zákazníka v procesoch a štruktúrach spoločnosti, aby sa (nad)plnili očakávania zákazníkov. A, samozrejme, dobré služby! Servis sa začína až vtedy, keď sa pre zákazníka urobí niečo dobré nad rámec očakávaných služieb.
Nasledujúcich 19 bodov môže pozitívne (alebo negatívne) prispieť k vášmu positioningu a brandingu, ktoré sú tu len načrtnuté:
1 | Jasnosť cieľovej skupiny na identifikáciu
Pre cieľových zákazníkov (a tiež potenciálnych zamestnancov) musí byť od prvého kontaktu jasné, kto je skutočnou cieľovou skupinou podniku a čo im ponúka. Má sa divák cítiť oslovený, pretože ho možno zaradiť do cieľovej skupiny tejto spoločnosti, alebo nie? To sa dá veľmi dobre dosiahnuť prostredníctvom vizuálneho jazyka, výberu farieb a tonality a výraznosti vašich textov.
Príklad, ktorý vám pomôže pochopiť: Webová stránka tejto spoločnosti zaoberajúcej sa technológiou výroby plastov pred obnovením v roku 2017. Na prvý pohľad nie je rozpoznateľné, ako spoločnosť zarába svoje peniaze.
Čím sa táto spoločnosť zaoberá, aké výrobky vyrába? Ťažko odpovedať pri staršej webovej stránke. Po reštarte bolo cieľovým zákazníkom aj potenciálnym záujemcom jasné, o čom emano je a na koho je zamerané:
Takisto je možné osloviť požadovaných zákazníkov priamo v sekcii cieľovej skupiny, ako to robí Square-Immo.de:
Na stránke TutKit.com máme vstupné stránky pre jednotlivé cieľové skupiny, ale aj odvetvovú sekciu priamo na domovskej stránke, aby cieľová skupina mohla rýchlo nájsť to, čo hľadá.
2 | Dizajn ako faktor umiestnenia
Položili ste si otázku, ako by mala vaša značka pôsobiť vizuálne? Elegantne alebo jednoducho a jednoducho? Hodnotná alebo vtipná? Útulná a hrejivá alebo nenútene chladná? Vaši zákazníci musia byť schopní okamžite rozpoznať charakter vašej značky prostredníctvom dizajnu. Musí na prvý pohľad ukázať, kto je vaša cieľová skupina a ako s ňou komunikujete.
V rámci agentúrneho zadania pre klienta, ktorý predáva nehnuteľnosti v krásnej lokalite v meste Waren (Müritz), sme vytvorili dizajn so sofistikovaným vzhľadom a farebným efektom. Klient však odmietol alternatívny dizajn, ktorý mal pôsobiť viac rodinne. Jeho umiestnenie malo byť na úrovni a exkluzívne.
Amazon určite nie je najkrajší internetový obchod na svete. Efekt by mal byť orezaný tak, aby bol nákladovo efektívny, a to podčiarkuje rozloženie, farebná schéma, malé vzdialenosti medzi obsahovými prvkami atď.
Buďte opatrní pri zmenách
Máte už značku, ktorú ste umiestnili, a plánujete jej obnovenie? Postupujte opatrne. Reštart bez citu pre nákupné potreby skupiny zákazníkov sa môže obrátiť proti vám.
Pri reštarte spoločnosti Babywalz sa relatívne pestrý koncept z roku 2010 zmenil v roku 2011 na koordinovanú modrú farebnú schému... efekt internetového obchodu sa zmenil z lacného na drahý. Objednávky klesli, predaj sa znížil. Vľavo vidíte starú verziu a vpravo tú po obnovení:
Krátko po reštarte sa internetový obchod stal farebnejším a menej farebne zladeným, aby cieľová skupina nemala z internetového obchodu dojem vysokej ceny. Tu je internetový obchod na rok 2013. kredit:
Dnes je www.baby-walz.de opäť viac koordinovaný v rozložení a výbere farieb. Prístup spotrebiteľov sa zmenil aj vďaka štandardizovaným používateľským rozhraniam obchodov, ako sú Zalando, AboutYou a spol.
3 | Vytváranie lojality prostredníctvom exkluzivity, statusu a hodnôt
Dobre umiestnená spoločnosť predáva viac než len výrobky alebo služby. Ponúka poslanie, ktoré oslovuje životný štýl, emócie a hodnoty cieľovej skupiny. To, čo produkt dokáže, nie je až také dôležité. Mať ho je vyjadrením - rovnako ako Apple alebo BMW.
Gigant v oblasti elektronických vozidiel Tesla je pevne presvedčený, že nevyrába len vozidlá, ale zachraňuje aj planétu pred klimatickým kolapsom. Jeho poslanie: "Urýchliť prechod sveta na udržateľnú energiu" je jasne čitateľné na stene jeho hlavného závodu v USA. Toto vyhlásenie sa drží aj u zákazníkov, ktorí si radi kupujú misiu a status rovnako ako auto.
Takáto lojalita zákazníkov sa však môže aj stratiť, ako ukazuje nasledujúci príklad: pred rokmi to bol lifestylový nápoj ekologicky orientovaného sveta odpustkov. Potom značku kúpila spoločnosť Radeberger a prešla do hlavného prúdu. Zlý nápad. Jasné hodnoty sa oslabili a kedysi taká nadšená cieľová skupina nechala Bionade na pultoch.
4 | Určite rozsah služieb: základná služba alebo zásobník predajcu
Poskytovanie služieb vo výklenku je často úspešnejšie ako snaha uspokojiť masový vkus. To znamená, že sa musíte rozhodnúť, či sa chcete umiestniť široko, alebo radšej zabodujete s malou ponukou, ktorú nikto iný nemá. Skúsenosti ukazujú, že väčšinou ste úspešnejší v medzere na trhu.
Úspešné umiestnenie sa často riadi stratégiou medzery ... na produkt, cieľovú skupinu, špeciálnu službu atď. Ako agentúra sme si dlhodobo vytvárali cieľovú skupinu malých a stredných podnikov a osvojili sme si prístup založený na komplexných službách. Náš full-service belly shop pre zákazníkov sme predstavili na podstránke o kompetenciách:
Potom sme si položili otázku, či by sme nemali prehodnotiť naše pozicionovanie v našej agentúre. Od prístupu full-service pre zákazníkov smerom napr:
- E-commerce: Výhody tu vidíme okrem iného v nízkej regionálnej konkurencii, relatívne vysokých rozpočtoch, dlhodobej spolupráci a lojalite zákazníkov aj nad rámec rozvoja obchodu.
- Dizajn so zameraním na UI/UX/tlač a 3D vizualizáciu: Tu vidíme výhody v predmete, keďže sme srdcom dizajnéri, v nižších nárokoch na riadenie projektov atď.
Oba prístupy majú pre nás aj nevýhody. Preto sme pri obnovení činnosti zredukovali našich deväť služieb na štyri, aby sme jasnejšie zdôraznili naše hlavné služby. Darí sa nám to, najmä tu, v našom miestnom zastúpení. Aby sme sa ešte výraznejšie presadili, uvažujeme aj o zverejnení druhej stránky agentúry, ktorá by sa zaoberala len optimalizáciou PageSpeed & SEO , pretože to považujeme za jednu zo silných stránok, v ktorej sa cítime byť lepší ako väčšina známych agentúr - a potom s touto stránkou konkurovať na celoštátnej a medzinárodnej úrovni, pretože optimalizácia PageSpeed s optimalizáciou databáz, redukciou JavaScriptu atď. je veľmi špeciálna požiadavka, ktorú ovládame.
5 | Skontrolujte škálovateľnosť ponuky
Predstavte si, že sa vaša ponuka stane bestsellerom. Ako ju môžete zvýšiť bez toho, aby ste zvýšili náklady? Predpokladajme, že prevádzkujete reštauráciu. Ak máte rad zákazníkov, zvýšite počet miest na sedenie a zamestnáte viac zamestnancov. To znamená, že generujete vyšší príjem, ale máte aj vyššie náklady na expanziu a posilnenie tímu - v kombinácii s rizikom, že dopyt jedného dňa opäť klesne.
Škálovateľnosť obchodného modelu má vplyv aj na vašu vlastnú stratégiu umiestnenia. Zatiaľ čo - ako v príklade s reštauráciami - škálovateľnosť v agentúrnom sektore ide takmer vždy ruka v ruke so súbežným budovaním ľudských zdrojov, aby bolo možné zvládnuť objem nových projektov, čisto digitálny obchodný model, ako sú poskytovatelia SAAS, sa škáluje ľahšie.
V prípade našej predplatenej obchodnej platformy TutKit.com pracujeme s licenciami na používanie a prístup. Ak máme o 1 000 zákazníkov viac, personálne náklady zostávajú stále nízke.
V tejto súvislosti potom vyvstáva druhá otázka: nakoľko je tento obchodný model vhodný pre masovú výrobu? Kde sú hranice škálovateľnosti? V prvých rokoch sme sa jednoznačne zameriavali na kreatívnych profesionálov, editorov obrázkov, dizajnérov a fotografov. To znamenalo, že sme boli úzko zameraní a obmedzili sme našu škálovateľnosť z hľadiska cieľových skupín. Naše nové pozicionovanie je zamerané na digitálne odborné znalosti pre B2B, vďaka čomu sa náš obchodný model stal škálovateľnejším a vhodnejším pre masy.
6 | Ponuka ďalších služieb
Často sú to maličkosti, ktoré rozhodujú. Zákazníci majú radi doplnkové služby. Napríklad jeden z našich zamestnancov, ktorý žije v Augsburgu, si vždy objednáva pizzu zo služby, ktorá má vo svojich autách zabudovanú pec, takže pizza je doručená naozaj horúca. Každý má rád, keď sa jeho auto po oprave vráti do servisu čisté - aj keď vieme, že náklady na opravu sú takmer určite zahrnuté v cene.
V digitálnom sektore existuje ďalšia služba, keď spoločnosti ponúkajú poskytovanie podpory prostredníctvom údržby na diaľku. Napríklad spoločnosť Mandt, ktorá sa zaoberá kancelárskou technikou v Neubrandenburgu, umiestnila podporu Teamviewer veľmi výrazne na svojej webovej stránke v časti Servis, aby zákazníci mohli ľahko využiť vzdialenú údržbu ako doplnkovú službu.
Aj firemní zákazníci agentúr považujú za dosť nepríjemné, ak sa musia starať aj o webhosting, pretože je to pre nich zvyčajne cudzia záležitosť. Ak agentúra priamo neponúka webhosting ako taký, môže za zákazníka aj tak vybaviť rezerváciu a technické a obsahové (kľúčové slovo: AV zmluva) nastavenie zákazníckeho účtu u webhostingu.
Premyslite si, ako by mohla vyzerať vaša doplnková služba pre zákazníkov, ktorá by vás umiestnila lepšie ako vašu konkurenciu.
7 | Ponúknite niečo osobné: prispôsobiteľný vs. masový produkt
Ak je vaše meno na krémovej torte alebo máte smartfón s podpisom, je to celkom pekné, však? Premyslite si, či môžete svoje výrobky ponúkať v personalizovanej podobe.
Napríklad www.ihr-champagner.de ponúka prispôsobiteľné fľaše na šampanské, pre ktoré sme v rámci marketingu nehnuteľností pre klienta prispôsobili etiketu pre zadanie agentúry, ktorá bola potom odovzdaná novým majiteľom pri odovzdávaní nehnuteľnosti. Išlo to veľmi dobre.
Súčasťou vášho pozicioningu môže byť aj otázka, či sú ponúkané služby alebo produkty štandardizované alebo prispôsobiteľné.
8 | Zamerajte sa na štandardizáciu
Úlohu pri vašom pozicionovaní môže zohrávať aj stupeň štandardizácie procesov alebo výrobkov. Dokonca aj odvetvia, ktoré sa zvyčajne zdajú byť relatívne individualizované, ako sú agentúry, koučovia a poradenské spoločnosti, často pracujú a uvažujú viac v zmysle produktov ako jednotlivých projektov.
Stupeň štandardizácie procesov a produktov má vplyv na škálovanie obchodného modelu. Čím viac je obchodný model štandardizovaný, tým menšie je procesné úsilie a interné náklady a tým nižšie sú riziká pri zákazníckych objednávkach.
Predstavte si, že ste módny návrhár. Teraz môžete vytvárať jedinečné kúsky pre každého jednotlivého zákazníka. Alebo môžete navrhnúť kolekciu pre mnohých. Inými slovami, štandardizujete svoju prácu. Platí nasledovné: čím viac sú vaše procesy štandardizované, tým menšie je vaše úsilie, nižšie sú vaše interné náklady a nižšie je vaše riziko.
Samozrejme, aj pri vysokej úrovni štandardizácie by vaši zákazníci nemali mať pocit, že si kupujú niečo z regálu.
V našej agentúre často vyvíjame pre našich klientov vysoko prispôsobené a funkčne sofistikované webové stránky. Napriek tomu sa snažíme raz vytvorené technické riešenia podľa možnosti preberať do ďalších projektov alebo ich dokonca priamo začleniť ako automatizovaný proces, takže už na začiatku realizácie návrhu webovej stránky je k dispozícii štandardné nastavenie, ktoré už obsahuje širokú škálu funkcií, ako je navigácia, zálohovanie funkcií, súlad s GDPR, viacjazyčnosť (vrátane štandardných textov) atď. Čím viac sú naše interné riešenia štandardizované a čím viac sa dajú prispôsobiť novým zákazníckym projektom, tým menej času potrebujeme na vývoj a tým vyššia je naša ziskovosť.
V prípade veľmi prispôsobeného projektu, ktorý sa ako riešenie riadi len všeobecnými webovými štandardmi, ale nemôže sa výraznejšie spoliehať na interné funkcie z predchádzajúcich projektov, ktoré boli pripravené ako štandardy, sa viac-menej všetko musí programovať individuálne. Neexistujú takmer žiadne skratky, ale je tu veľa neznámych aspektov a rizík. Napríklad preprogramovanie nášho e-learningového portálu TutKit.com trvalo viac ako 10 mesiacov z vypočítaného času vývoja 9 mesiacov - vrátane takmer dvoch rokov refaktorovania existujúceho kódu v ostrom režime. Keďže programovanie bolo dohodnuté ako paušál, takéto individuálne úsilie už môže znamenať značné riziko pre menšie agentúry - a tiež pre klienta, ktorý očakáva produkt a uvádza ho na trh príliš neskoro.
9 | Odozva a možnosti kontaktu
Otázky sú súčasťou života. Najmä pre vašich zákazníkov. Ak dôjde k najhoršiemu, chcú mať k dispozícii kontaktnú osobu. Nechcú ho dlho hľadať alebo zaň platiť. Chcú sa rozprávať s človekom namiesto so strojom. A to čo najrýchlejšie. Ako chcete byť k dispozícii svojim zákazníkom, keď majú otázky, návrhy alebo problémy?
Negatívne pôsobí napríklad nedostupnosť a neprístupnosť skutočných pracovníkov podpory na Facebooku a Instagrame.
Na druhej strane Amazon vyniká pozitívne, keď sa tam vytočí číslo podpory. V spoločnosti Amazon je zákazník nielen kráľom, ale zaobchádza sa s ním takmer ako s Bohom. Nie je to náhoda, ale jedna z hlavných priorít spoločnosti: byť najprívetivejšou zákazníckou spoločnosťou na svete. Pre mnohých zákazníkov to tak aj je.
10 | Zahrňte podporu a pomoc do portfólia
Ako môžete zákazníkom uľahčiť život pri práci s vašimi službami? Podpora a asistencia sú dôležitými prvkami pozicionovania.
So šablónami a návrhmi z TutKit.com konkurujeme medzinárodným poskytovateľom, ako sú Adobe Stock alebo Envato Elements. Naša výhoda: Takmer ku všetkým produktom ponúkame video s nápovedou v nemčine. To zvyšuje spokojnosť s produktom a zároveň znižuje počet otázok na podporu.
11 | Využitie sily technológií
Ak si spomeniete na deväťdesiate roky, dnešný život vám akosi pripadá ako sci-fi. Objednáte si niečo online a vždy máte prehľad o tom, kde sa nachádza vaša zásielka a kedy zazvoní poštár pri dverách. Umožňuje to vysoká úroveň technologizácie. Aké možnosti by ste mohli ponúknuť v tejto oblasti?
Od roku 2005 produkujeme vlastné videoškolenia pod názvom TutKit.com. Najprv to bolo jedno, potom dve, potom tri vzdelávacie DVD. V roku 2008 sme vytvorili náš prvý internetový obchod. Školiace menu sme vytvorili ručne pomocou programu Adobe Dreamweaver. Bolo to časovo náročné a niekedy náchylné na chyby. V roku 2012 sme vyvinuli generátor menu. Teraz sme mohli vytvárať celé vzdelávacie menu jediným kliknutím. Tento technologický pokrok nám umožnil zvýšiť produkciu z približne 15 nových publikácií ročne na dobrých 100.
S prienikom nástrojov umelej inteligencie v roku 2023 sa bude čoraz viac prác na tvorbe textov a obrázkov vykonávať priamo niekoľkými kliknutiami zadaním podnetov, čo bude mať za následok, že poslednú baštu ľudskosti, kreativitu, definitívne prevezmú stroje. Aké možnosti technologizácie môžete využiť pre svoju spoločnosť a v prospech svojich zákazníkov? Len neodolajte, pretože vaši konkurenti už určite používajú najnovšie nástroje umelej inteligencie.
12 | Zelená pre používateľskú skúsenosť
Vyjadrenie bezpečnosti, sprostredkovanie emócií, uspokojenie potrieb cieľovej skupiny... Používateľská skúsenosť je základným stavebným kameňom vášho úspechu - najmä v digitálnom sektore.
Vezmite si napríklad online obchod s tlačou viaprinto.de - funkcia živého náhľadu zobrazuje náhľad výsledku tlače okamžite po odoslaní. Najmä pri viacstranových dokumentoch to dáva používateľovi istotu, že výsledok tlače bude vyzerať presne tak, ako bol navrhnutý. Túto funkciu v súčasnosti ponúka len veľmi málo tlačiarní. Ide o spôsob, ako si udržať cieľovú skupinu zákazníkov vďaka vysokej úrovni používateľského zážitku.
13 | Balenie ingrediencií pre nákupný zážitok
Doručiť zásielku, vybrať tovar, hotovo. To je štandardný spôsob. Chcete poslať emócie? Skvelý nápad. Čo tak ručne písaná pohľadnica, ktorá kombinuje vašu ponuku s poďakovaním? Vzbudí to sympatie, vytvorí identifikáciu a možno aj zabezpečí, že nedôjde k zrušeniu objednávky.
Vezmite si napríklad fischkaufhaus.de - na štítku zásielky sa zákazníkom odporúča, aby v prípade problému kontaktovali priamo spoločnosť, a nie aby zanechali zlé hodnotenie. Keďže sa tu expedujú chladené ryby, v prípade oneskoreného doručenia môže výrobok prísť pokazený. Pohľadnica tlmí potenciálnu frustráciu a posilňuje dôveru.
14 | Vnímanie ceny ako vysokej alebo nízkej
Cena je rozhodujúcim faktorom vášho pozicionovania - pre vašich zákazníkov aj pre vás. Vyššia cena môže zvýšiť status vašej ponuky - alebo vás zraziť na kolená v cenovej vojne s konkurenciou.
Status stojí. Okamžite si spomenieme na značky automobilov. Niektoré sú vyjadrením určitej filozofie - za ktorú pomáhame platiť. Iné nás dopravia z bodu A do bodu B - a sú cenovo dostupnejšie. Poznáme ďalšie rozlišovanie medzi luxusným tovarom, ako sú drahé hodinky, a eurovým tovarom iných dodávateľov. Niektoré odrážajú status, iné "len" ukazujú čas.
Luxusné predmety, ako sú prémiové hodinky alebo značky automobilov, sa často používajú ako sľubné prvky v upútavkách, pretože zákazníkom sa tento status tiež sľubuje alebo spoločnosť využíva co-branding ako exkluzívny rámec pre seba.
Na poradenskej a koučingovej scéne existuje mnoho takýchto príkladov, napríklad tu alebo tu.
Pozicionovanie prostredníctvom ceny môže byť status podporujúce, ak je cena vysoká a ruinujúca v cenovej vojne s inými nízkonákladovými poskytovateľmi. Upozornenie: Pozicionovanie prostredníctvom najnižšej ceny je nebezpečné. Bitky o zľavy priťahujú nelojálnu skupinu zákazníkov, ktorá je veľmi ochotná prejsť k inému zákazníkovi. A nakoniec sa niekomu aj tak podarí byť lacnejší ako vy.
15 | Väčší výber možností platby
Zákazníci by si mali nájsť svoju preferovanú možnosť platby. Tu je možné využiť najmä co-branding zavedených spoločností, ako napríklad Amazon Pay pre internetové obchody. Kto by chcel zadávať údaje o svojej kreditnej karte do služby alebo internetového obchodu, ktorý nie je úplne známy? Tu sa využíva priateľské postavenie spoločnosti Amazon voči zákazníkom, pretože spoločnosť Amazon má u zákazníkov dôveru.
Na druhej strane moderné platobné metódy, ako napríklad Google Pay alebo Apple Pay, môžu zdôrazniť moderný postoj poskytovateľa. Tí, ktorí svojim zákazníkom ponúkajú nákup na účet, sa z hľadiska možností platby pozicionujú ako zákaznícky priateľskejší než konkurenti, ktorí ich neponúkajú.
16 | Sľubujte dobrú kvalitu
Rozhodujúcim argumentom je samozrejme kvalita. Tým, že svojim zákazníkom sľúbite kvalitu, môžete ešte viac vyostriť svoje pozicionovanie. Je samozrejmé, že tento prísľub musíte aj dokázať.
Vezmite si napríklad spoločnosť Miele - už celé generácie vieme, že "Miele vydrží celý život". Tento prísľub kvality na nás vyskočí nielen v slogane, ale všade na webovej stránke Miele.
17 | Sociálny dôkaz: Zviditeľnenie dôvery
Ak vám vaši priatelia povedia, že nová reštaurácia za rohom je prvotriedna, pravdepodobne tam čoskoro sami zájdete. Vo svojom konaní sa radi riadime rozhodnutiami iných ľudí. Vďaka tomu je život o niečo jednoduchší.
Sociálny dôkaz je princíp, že vo svojom konaní radi nasledujeme rozhodnutia a činy iných ľudí. Na vyjadrenie dôvery vo vašu spoločnosť a sprehľadnenie sociálneho dôkazu vašej ponuky môžete použiť referencie, pečiatky, certifikáty, referencie, správy z tlače a vyjadrenia zákazníkov.
Na sociálny dôkaz sa používajú aj populárne počítadlá na webových stránkach s informáciami o
- počte zákazníkov: veľa zákazníkov navrhuje populárnu ponuku
- počet zamestnancov: veľa zamestnancov znamená veľkosť, odbornosť a príťažlivosť
- rok založenia: čím skôr bola spoločnosť založená, tým je skúsenejšia
Tu na stránke TutKit.com používame na zvýšenie sociálneho dôkazu logá referenčných zákazníkov, ako aj referencie zákazníkov a prípadové štúdie vo forme rozhovoru. Využívame aj integráciu recenzií Google a v časti pre tlač uvádzame, kto už o nás informoval:
Prvky sociálneho dôkazu sa však nepoužívajú len na webových stránkach alebo v brožúrach. V písomnej ponuke pre zákazníka na našu vypočítanú službu na predposlednej strane tiež uzatvárame dokument stranou výlučne na zdôraznenie našej dôveryhodnosti vrátane referencií zákazníkov. Veď práve v tomto momente sa zákazník rozhoduje, či ponuku prijme alebo nie. V okamihu, keď sa nákup dokončuje, zákazníci často potrebujú ďalšie prvky na zdôraznenie dôveryhodnosti, ako napríklad počet zákazníkov, recenzie atď.
Tip: Hlas zákazníka alebo recenzia zvyčajne neprichádzajú samé od seba. (S výnimkou tých negatívnych.) Opýtajte sa a v prípade potreby si pre zákazníka niečo pripravte. Urobte pre nich čo najjednoduchšie, aby vás mohli ohodnotiť alebo vám napríklad zanechať zákaznícku referenciu v službe Google.
18 | Vyjadrite istotu pomocou záruk
Môžete sľúbiť viac než len kvalitu. Poskytnite svojim zákazníkom záruky na ceste. Uľahčíte tým ich rozhodovanie a poskytnete im dodatočnú istotu.
Existuje celý rad možností záruk. Napríklad:
- 30-dňová záruka spokojnosti
- Záruka vrátenia peňazí bez udania dôvodu
- Záruka presnosti dodania do určitého dátumu
- servisná záruka, že opravy budú bezplatné počas obdobia XY po zakúpení atď.
Upozornenie: Z právneho hľadiska je zakázané inzerovať so samozrejmými podmienkami, ako je napríklad 14-dňové právo spotrebiteľa na odstúpenie od zmluvy. Mohli by ste dostať varovanie. Ak chcete vedieť, s akými záručnými vyhláseniami smiete inzerovať, pozrite sa do IT advokátskej kancelárie.
19 | Vzbudzujte strach z bolesti alebo negatívnych dôsledkov - a šikovne ho opäť odoberte
Predávate viac prostredníctvom strachu? Funguje to. Len si spomeňte na všetky tie šampóny, ktoré údajne môžete použiť proti vypadávaniu vlasov. To, či môžete alebo chcete využiť takéto možnosti pre svoje umiestnenie, závisí, samozrejme, od vášho portfólia.
Zdramatizovaním nebezpečenstva alebo hrozivej situácie sa navodzuje strach, ktorému výrobok alebo služba zabráni. Ide o klasický spôsob, akým pracujú poisťovne.
Keď som si požičal sťahovacie vozidlo od spoločnosti AVIS, zamestnanec spoločnosti AVIS sa ma snažil presvedčiť, aby som sa v prípade škody vzdal spoluúčasti vo výške 1000 eur. Toto zrieknutie sa stálo v nižších dvojciferných číslach. Spočiatku som odmietol. Zamestnanec AVISu však vytiahol 2-3 scény, ako napríklad nehodu pri parkovaní, na ktorej sa podieľal niekto iný, alebo niečo podobné. Dokonca som ani nemusel byť vinníkom a podobne. V poriadku, potvrdil som túto možnosť. A veru, na diaľnici som mal kamennú drť a takmer som mohol sledovať, ako sa zmenila na trhlinu. Nakoniec som bol naozaj vďačný, že som si rezervoval zrieknutie.
Zákazníci podvedome hľadajú potvrdenie o kúpe alebo bezpečnostné argumenty pre rozhodnutie! Pri dopytoch našich zákazníkov v agentúrnom sektore je nám úplne jasné, že freelancer dokáže často ponúknuť údajne identickú službu, napr. novú webovú stránku, lacnejšie ako my, ktorí máme v tíme 15 ľudí. Ak nadobudneme dojem, že potenciálny klient by mohol preskočiť loď alebo vyjadrí želanie porovnať ceny, pošleme mu náš kontrolný zoznam. Spíšeme si veľa východiskových bodov, ktoré potenciálnemu klientovi dávajú istotu pri rozhodovaní v náš prospech a vytvárajú určitú neistotu, ak potenciálny klient uvažuje o najatí freelancera kvôli cene - a nie až tak kvôli kvalite ako rozhodovaciemu kritériu.
Viac o pozicionovaní značky
Chcete sa dozvedieť viac o pozicionovaní značky? Potom kliknite na naše videoškolenie "Positioning firiem a budovanie značky". V 4. a poslednej časti našej série blogov si posvietime aj na najzákladnejší aspekt každého positioningu: myšlienku.
- Pozicionovanie značky - 1. časť: Čo to je a ktorých päť otázok je rozhodujúcich
- Pozicionovanie značky - 2. časť: Zaujmite svoju cieľovú skupinu správnou stratégiou
- Pozicionovanie značky - 3. časť: 19 tipov na budovanie značky a získanie cieľovej skupiny
- Pozicionovanie značky - 4. časť: Nápady, plán a potrebné zmeny smeru