Čo presne je dôležité pre pozíciu tvojej značky? Je formovaná mnohými aspektmi, ktoré dohromady vytvárajú konkrétny obraz tvojej značky. Ktoré body by si mal/a brať do úvahy, ti ukážeme v 3. časti nášho blogového seriálu o pozíciách značiek.
Pozíciu spoločnosti odzrkadľuje v hodnotách s významom a vizuálnej identite spoločnosti, v vnútornej spolupráci zamestnancov a externej komunikácii voči partnerom a zákazníkom. Prejavuje sa to v základnej cenovej politike a nárokoch na kvalitu vlastných produktov a služieb pre zákazníkov. Pozíciu značky je všadeprítomná.
Na začiatku sa stretávaš s mnohými otázkami: Aké hodnoty chceš reprezentovať? Ako chceš komunikovať? Čo prezrádza dizajn a jazyk tvojho vystúpenia? A ako vlastne chceš predávať? Na základe kvality alebo lokality, ceny alebo osobitného prínosu? Všetko to a viac ovplyvňuje pozíciu tvojej značky. Jej charakter rozhoduje, či dokážeš udržať zákazníkov. A získať nových. Na dosiahnutie tohto cieľa musí tvoja značka všade tam, kde sa stretne s tvojím cieľovým trhom, vzbudiť nadšenie a uspokojiť potreby.
Je náročnejšie a nákladnejšie získať nového zákazníka ako udržať existujúceho. Preto by príťažlivosť a lojalita mali byť podporované v každom kontakte so zákazníkom. To znamená: Absolútna orientácia na zákazníka vo vývoji a štruktúrach spoločnosti, aby sa plnili očakávania zákazníkov (nad) a prekračovali sa. A samozrejme, dobrý servis! Servis začína len vtedy, keď sa zákazníkovi urobí niečo dobré nad očakávanú úroveň.
Nasledujúcich 19 bodov môže pozitívne (alebo negatívne) ovplyvniť tvoju pozíciu a formovanie značky, ktoré sú tu len naznačené:
1 | Jasná identifikácia cieľových skupín
Pre cieľových zákazníkov (a tiež potenciálnych zamestnancov) by malo byť už pri prvom kontakte jasné, kto je skutočnou cieľovou skupinou spoločnosti a čo ponúka. Mal by sa pozerať na obrázky, voľbu farieb ako aj tón a význam tvojich textov veľmi dobre riešiť.
Príklad na pochopenie: Webová stránka tejto spoločnosti pre spracovanie plastov pred rebrandingom v roku 2017. Na prvý pohľad nie je zrejmé, akým spôsobom spoločnosť zarába peniaze.
Čo táto spoločnosť robí, aké produkty vyrába? Na otázku ťažko odpovedať pri staršej webovej stránke. Po rebrandingu je jasné, o čo ide u emana a koho sa má osloviť:
Je tiež možné priamo osloviť želateľných zákazníkov v časti cieľových skupín, ako to robí napríklad Square-Immo.de:
Na TutKit.com máme cieľové stránky pre jednotlivé cieľové skupiny, ale aj priamo na úvodnej stránke sme zaradili sekciu odvetví, aby sa cieľová skupina rýchlo našla.
2 | Dizajn ako faktor pozície
Už si sa pýtal/a, akým vizuálnym spôsobom by mala tvoja značka pôsobiť? Elegántne alebo jednoducho a priamo? Hodnotne alebo zábavne? Príjemne teplé alebo moderno chladné? Tvoji zákazníci by mali okamžite z dizajnu cítiť charakter tvojej značky. Mala by na prvý pohľad ukázať, kto je tvoja cieľová skupina a ako s ňou komunikuješ.
Preto sme v rámci agentúrneho zákazku pre klienta, ktorý predáva pozemky v krásnej lokalite v Waren (Müritz), navrhli dizajn, ktorý pôsobí elegantne vo vyhotovení a farebnej úprave. Alternatívny dizajn, ktorý mal pôsobiť skôr priateľsky voči rodine, bol však odmietnutý klientom. Jeho pozíciou malo byť elegancia a exkluzivita.
Amazon určite nie je najkrajší online obchod na svete. Jeho účinok by mal byť zameraný na cenovú dostupnosť a to je podčiarknuté layoutom, farebnosťou, malými medzerami medzi prvkami obsahu atď.
Choďte opatrne s úpravami
Už máte značku, ktorú ste definovali a plánujete ju znovu spustiť? Buďte citliví. Relaunch môže ísť dozadu, ak nemáte cit pre nákupné potreby cieľovej skupiny zákazníkov.
Pri relaunche Babywalz sa z relatívne farebného konceptu z roku 2010 stala v roku 2011 zladená modrá farebná schéma ... výsledkom bolo, že online obchod sa zmenil z cenovo dostupného na drahý. Objednávky klesali, tržby klesali. Naľavo je možné vidieť staršiu verziu a napravo po relaunche:
Už krátko po relaunche sa online obchod stal znovu farebnejší a menej koordinovaný, aby si cieľová skupina nevytvorila dojem, že online obchod je drahý. Tu je online obchod z roku 2013. Kredit:
Dnes je www.baby-walz.de opäť zladený v dizajne a vo výbere farieb. Postoj spotrebiteľov sa zmenil aj vďaka štandardizovaným užívateľským rozhraniam obchodov ako Zalando, AboutYou a podobne.
3 | Vytvorenie väzby prostredníctvom exkluzivity, statusu a hodnôt
Dobre zacielená firma predáva viac ako len produkty alebo služby. Ponúka misiu, ktorá osloviť životný štýl, emócie a hodnoty cieľovej skupiny. To, čo produkt dokáže, nie je také dôležité. Mať ho je tvrdením – ako je to u Apple alebo BMW.
Gigant elektrických áut Tesla je pevne presvedčený, že nevyrába len vozidlá, ale zároveň chráni Zem pred klimatickou zmenou. Jeho misia: „Urychliť prechod sveta k udržateľnej energii“ sa dobre číta na stene materskej spoločnosti v USA. Toto tvrdenie zaujme aj zákazníkov, ktorí radi kúpia nielen auto, ale aj misiu a status.
Ale takúto väzbu so zákazníkom je možné aj stratiť, ako ukazuje nasledujúci príklad: Pred rokmi to bolo životné štýlové nápoj pre ekologicky orientovaný svet potešenia. Potom značku kúpila spoločnosť Radeberger a smerovala k mainstreamu. Zlý nápad. Jasné hodnoty boli zmätené, kedysi tak nadšená cieľová skupina nechala Bionade na polici stáť.
4 | Určenie rozsahu služieb: základná služba alebo plná ponuka
Službať na trhu s voľným miestom je často úspešnejšie ako sa snažiť vyhovovať masovému vkusu. To znamená: Musíte sa rozhodnúť, či sa chcete rozšíriť alebo radšej chcete uspieť s malou ponukou, ktorú nemá nikto iný. Skúsenosti nás učia: V medzere na trhu máte väčšinou viac úspechu.
Úspešná pozícia často sleduje špecializovanú stratégiu ... na produkt, cieľovú skupinu, osobitnú službu atď. Ako agentúra sme vytvorili cieľovú skupinu pre malé a stredné podniky a na dlhú dobu sme si vybrali plný servisový prístup. Tak sme na podstránke s kompetenciami prezentovali našu plnú servisovú ponuku pre klientov:
Potom sme sa pýtali, či by sme mali prehodnotiť našu pozíciu v našej agentúre. Či sa z plného servisu pre klientov mali zmeniť napríklad na:
- E-Commerce: Výhody vidíme mimo iného v nízkej regionálnej súťaži, porovnateľne vysokých rozpočtoch, dlhodobých spoluprácach a klienty záväznosť aj mimo vývoja obchodu
- Dizajn so zameraním na UI/UX/Tlač a 3D-visualizáciu: Výhody vidíme v pracovnej povahe, keďže sme základníci dizajnu z duše, o nižších požiadavkách na projektový manažment, atď.
Obe prístupy majú aj nevýhody pre nás. Preto sme s relaunche zredukovali našu plnú ponuku zo deviatich služieb na štyri, aby sme jasnejšie ukázali naše základné služby. S týmto ideme dobre, hlavne v našej miestnej prítomnosti. S cieľom byť ešte ostrejšie zacielení, uvažujeme aj o zverejnení druhej agentúrnej stránke, ktorá sa bude zaoberať iba optimalizáciou rýchlosti prehliadania stránok & SEO, pretože vidíme, že sme v tomto lepší ako väčšina nám známych agentúr, a s touto stránkou chceme pôsobiť na celoštátnej a medzinárodnej úrovni, pretože práve optimalizácia rýchlosti s optimalizáciou databázy, redukciou JavaScriptu atď. je veľmi špecifickým požiadavkom, ktorý ovládame.
5 | Skontrolujte škálovateľnosť ponuky
Predstavte si, že vaša ponuka sa stane hitom. Ako môžete teraz zvýšiť prevádzku bez nárastu nákladov výrazne? Predpokladajme, že prevádzkujete reštauráciu. Ak vám zákazníci stoja v rade, zvýšite počet miest a pripustíte viac personálu. To znamená: Získate viac príjmov, ale tiež vyššie náklady na rozšírenie a posilnenie tímu – spojené s rizikom, že dopyt jedného dňa opäť klesne.
Ľahkosť škálovateľnosti obchodného modelu ovplyvňuje aj vlastnú stratégiu pozícionovania. Zatiaľ čo, rovnako ako v prípade reštaurácie, aj v agentúrnom odvetví je škálovateľnosť takmer vždy spojená s paralelným vytváraním personálnych zdrojov na zvládnutie množstva nových projektov, digitálny obchodný model, ako napríklad poskytovatelia služieb SAAS, je jednoduchšie škálovateľný.
Pre našu platformu pre Abo-Commerce TutKit.com pracujeme s licenciami na používanie a prístupom. Aj keď máme o 1 000 zákazníkov viac, zamestnanecké náklady zostávajú nízke.
Druhá otázka, ktorá sa tu potom otvára, znie: Ako hromadne prístupný je obchodný model? Kde sú hranice škálovateľnosti? V prvých rokoch sme sa jasne zameriavali na tvorivých jednotlivcov, úpravcov obrazových materiálov, dizajnérov a fotografov. A tým sme sa úzko zameriavali a obmedzovali našu cieľovú škálovateľnosť. Naša nová pozícia je zameraná na digitálne kompetencie pre B2B a tým sa náš obchodný model stal hromadne dostupnejší a škálovateľnejší.
6 | Ponúknuť doplnkovú službu
Často sú to tie malé veci, ktoré robia rozdiel. Zákazníci majú radi doplnkovú službu. Jedným z našich zamestnancov, ktorý žije v Augsburgu, vždy objednáva u pizzerie, ktorá má zabudovaný ohrievač v aute, aby mu pizza bola skutočne horúca doručená. Každý má rád, keď po oprave svojho auta v servise dostane auto vrátené vyčistené - aj keď vieme, že náklady na čistenie počas opravy sú pravdepodobne zarátané.
V digitálnom svete je doplnková služba, keď firmy ponúkajú vzdialenú podporu. Tak napríklad firma na kancelársky tovar Mandt v Neubrandenburgu na svojej webovej stránke pod službami veľmi výrazne umiestnila podporu Teamviewer, aby sa zákazníkom uľahčilo využiť vzdialenú podporu ako doplnkovú službu.
Podnikateľskí zákazníci agentúr majú skôr pocit nepohodlia, keď sa musia starať aj o webhosting, pretože to pre nich zvyčajne predstavuje cudzí koncept. Ak agentúra priamo neponúka webhosting ako taký, môže napriek tomu pre zákazníka uskutočniť rezerváciu, ako aj technické a obsahové (heslo: AV zmluva) nastavenie účtu zákazníka u poskytovateľa webhostingu.
Premýšľajte o tom, aké by mohli byť vaše doplnkové služby pre vašich zákazníkov, s ktorými sa lepšie pozíciujete ako vaši konkurenti.
7 | Ponúkať niečo osobné: individualizovateľné vs. sériový výrobok
Ak má na šľahačkovej torte vaše meno alebo máte smartfón so signatúrou, nie je to príjemné? Nech sa vám páči zamyslieť sa, či by ste mohli svoje produkty ponúkať v istej forme individualizovateľné.
Napríklad stránka www.ihr-champagner.de ponúka personalizovateľné šampanské fľaše, na ktorých sme vo rámci objednávky agentúry pre realitný trh pre klienta individuálne navrhli etiketu, ktorá bola následne odovzdaná pri odovzdávaní bytu novým vlastníkom. Bola veľmi úspešná.
Otázka, či ponúkané služby alebo produkty sú štandardizované alebo individualizovateľné, môžu byť tiež súčasťou vašej pozície.
8 | Sústrediť sa na štandardizáciu
Miera štandardizácie procesov alebo produktov môže ovplyvniť vašu pozíciu. Aj odvetvia, ktoré typicky pôsobia relatívne individuálne, ako napríklad agentúry, koučingové služby a poradenské spoločnosti, často pracujú a myslia viac na produkty ako na individuálne projekty.
Miera štandardizácie procesov a produktov má vplyv na škálovanie obchodného modelu. Čím štandardizovanejší je obchodný model, tým nižšie sú procesné náklady a interné náklady a tým nižšie sú riziká v zákazníckych objednávkach.
Predstavte si, že ste módny návrhár. Teraz môžete pre každého zákazníka vytvárať unikáty. Alebo môžete navrhnúť rovno kolekciu pre veľa ľudí. Inak povedané: štandardizujete svoju prácu. Platí: Čím štandardizovanejšie sú vaše procesy, tým nižší je váš náklad, tým nižšie sú interné náklady a tým nižšie je vaše riziko.
Samozrejme, aj pri vysokej štandardizácii by vaši zákazníci nemali mať pocit, že kupujú niečo zo zástery.
V agentúre pre zákazníkov často vyvíjame veľmi individuálne vyzerajúce a funkčne prepracované webové stránky. Napriek tomu sa snažíme, aby raz navrhnuté technické riešenia boli možné čo najviac prevziať aj v ďalších projektoch alebo dokonca priamo zapracovať do automatizovaného procesu, takže už pri začatí implementácie dizajnu webovej stránky máme k dispozícii štandardné nastavenie, ktoré už obsahuje rôzne funkcie ako navigáciu, záložné funkcie, DSGVO konformitu, viacjazyčnosť (vrátane štandardných textov) atď. Čím štandardizovanejšie sú naše interné riešenia pre nové projekty zákazníkov, tým menej času potrebujeme na vývoj a tým vyššia je naša ziskovosť.
Pri veľmi individuálnom projekte, ktorý sleduje iba všeobecné webové normy ako riešenie, a nie je schopný významne využívať vnútorné štandardizované funkcie z predchádzajúcich projektov, musí byť takmer všetko programované individuálne. Nedostatok skratiek, ale veľa neznámych aspektov a rizík. Preto nová implementácia nášho E-Learning portálu TutKit.com z pôvodných odhadovaných 9 mesiacov vývoja utrpela oneskorenie o viac ako 10 mesiacov - vrátane tématického refaktoringu existujúceho kódu v reálnom režime po dobu takmer dvoch rokov. Keďže programovanie bolo dohodnuté ako pevná cena, takáto individuálna námaha môže predstavovať značné riziko pre menšie agentúry - a rovnako aj pre objednávateľa, ktorý počíta s produktom a dostáva ho na trh príliš neskoro.
9 | Odpoveďový režim a možnosti kontaktu
Otázky sú súčasťou života. Predovšetkým pre vašich zákazníkov. V prípade núdze chcú mať kontaktnú osobu. Nechcú dlho hľadať, ani za to platiť. Chcú hovoriť s človekom, nie s strojom. A to čo najskôr. Ako chcete byť pre svojich zákazníkov k dispozícii, keď budú mať otázky, podnety alebo problémy?
Naproti tomu je negatívom nedostupnosť a neprístupnosť skutočných zamestnancov technickej podpory na Facebooku a Instagrame.
Pozitívne vyniká Amazon, keď sa na ňom vyberie podporné číslo. U Amazonu nie je zákazník len kráľ, ale je takmer tratovaný ako boh. Toto nie je náhoda, ale jeden z najvyšších cieľov byť najpriateľskejšou spoločnosťou na svete. Pre veľa zákazníkov ňou aj je.
10 | Podpora a starostlivosť zaradiť do portfólia
Ako môžete uľahčiť život zákazníkom pri interakcii so svojimi ponukami? Podpora a starostlivosť sú dôležité prvky pozícionovania.
Naše šablóny a dizajnové vzory konkuruje naše TutKit.com so zahraničnými poskytovateľmi ako Adobe Stock alebo Envato Elements. Našou výhodou je, že pre takmer všetky produkty ponúkame nápovedné video v nemčine. Týmto spôsobom zvyšujeme spokojnosť zákazníkov s produktom a zároveň znižujeme počet požiadaviek na podporu.
11 | Využívanie možností technologizácie
Keď si spomínate na deväťdesiate roky, dnešný život sa vám zdá tak trochu vedeckou fantastikou. Objednávate si niečo na webe a kedykoľvek viete, kde sa vaše balík nachádza a kedy zazvoní kuriér. To je možné vďaka vysokému stupňu technologizácie. Aké možnosti by ste mohli ponúkať v tejto oblasti?
Od roku 2005 produkuje náš TutKit.com videové tréningy na vlastnú päsť. Najprv sme mali jeden, potom dva, potom tri učebné DVD. V roku 2008 sme vyvinuli svoj prvý online obchod. Menu tréningov sme vytvárali manuálne pomocou Adobe Dreamweaver. To bolo časovo náročné a v niektorých prípadoch chybné. V roku 2012 sme vyvinuli generátor menu. Teraz sme mohli vytvárať celé menu tréningov s jedným kliknutím. Tento pokrok v oblasti technologizácie nám umožnil zvýšiť našu produkciu zhruba z 15 noviniek ročne na približne 100.
12 | Zelená na uzatváranie používateľskej skúsenosti
Poskytovať bezpečnosť, prenášať emócie, uspokojiť potreby cieľovej skupiny ... Používateľská skúsenosť je základným stavebným kameňom vášho úspechu - najmä v digitálnom prostredí.
Príklad online tlačiarne viaprinto.de - tu Live-View funkcia okamžite po nahratí zobrazí výsledok tlače. Zvlášť pri viacstránkových dokumentoch poskytuje používateľovi istotu, že výsledok tlače bude vyzerať presne tak, ako bol navrhnutý. Táto funkcia je zatiaľ ponúkaná len veľmi málo tlačiarmi. Je to zákaznícky orientovaný spôsob, ako cez vysokú používateľskú skúsenosť zaväzovať cieľovú skupinu.
13 | Zahrnúť do nákupného zážitku ingrediencie
Doručiť balík, vybrať tovar, hotovo. To je štandardná cesta. Chcete posielať emócie? Skvelý nápad. A čo taká ručne písaná pohľadnica, ktorá vašu ponuku spája s poďakovaním? Toto prináša sympatiu, vytvára identifikáciu a možno aj zabraňuje vráteniu tovaru.
Príklad fischkaufhaus.de - príloha v balíku odporúča pri probléme radšej kontaktovať priamo namiesto toho, aby ste sa zbavili hnevom cez zlú recenziu. Keďže tu sú odosielané chladené ryby, môže produkt prísť k zákazníkovi pokazený neskorou dodávkou. Pohľadnica opätovne potláča možnú frustráciu a posilňuje dôveru.
14 | Vnímanie ceny vysoké alebo nízke
Cena je rozhodujúcim faktorom tvojho postavenia - pre tvojich zákazníkov aj pre teba. Vyššia cena môže zvýšiť status tvojich ponúk - alebo ťa v cenevej súťaži s konkurentmi zlomiť.
Status si vyžaduje. Okamžite si predstavujeme automobilové značky. Jedny sú vyjadrením istej filozofie - ktorú si spolu platíme. Iné nás odveďú od bodu A do bodu B - a sú cenovo dostupnejšie. Ďalšie rozlíšenie poznáme s luxusnými produktmi ako drahé hodinky a eurové výrobky iných dodávateľov. Jedny zobrazujú status, druhé len "ukazujú" čas.
Tieto luxusné produkty ako prémiové hodinky alebo automobilové značky sú radi používané ako sľubné prvky v traileroch, pretože sa zákazníkom ponúka tento status alebo spoločnosť využíva spoluprodukciu ako exkluzívny rámec pre seba.
Vo svete poradenstva a koučingu existuje mnoho príkladov, napríklad tu alebo tu.
Pozícia prostredníctvom ceny môže podporovať status pri vysokých cenách a byť pustošiaca v cenovej súťaži s inými lacnými dodávateľmi. Upozorňujeme: Pozíciu cez najnižšiu cenu je nebezpečné. Bitky o zľavy pritiahnu neoddanú skupinu zákazníkov, ktorá je veľmi poddajná. A nakoniec sa niekomu podarí byť ešte lacnejší ako ty.
15 | Väčší výber možností platby
Zákazníci by mali nájsť preferovanú platobnú možnosť. Práve tu je možné využiť jednak spoluprodukciu uznávaných firiem, ako je napríklad Amazon Pay pre online obchody. Kto rád zadáva svoje údaje z kreditnej karty do služby alebo online obchodu, ktorému úplne nedôveruje. Tu je využité zákaznícke postavenie Amazonu, pretože Amazon je svojimi zákazníkmi dôveryhodný.
16 | Sľúb kvalitu
Kvalita je samozrejme dôležitým argumentom. Tým, že sľubujete svojim zákazníkom kvalitu, môžete ďalej zjemňovať svoje postavenie. Samozrejme, že toto sľub musíte aj preukázať.
Príklad Miele - generácie vedia: „Miele trvá celý život.“ Tento sľub kvality nás neoslovuje len v slogane, ale všade na webovej stránke Miele.
17 | Sociálna overiteľnosť: Viditeľne preukázanie dôvery
Ak vám vaši priatelia povedia, že nová reštaurácia za rohom je prvá trieda, pravdepodobne sa tam čoskoro aj vy ocitnete. Pri našom konaní radi nasledujeme rozhodnutia iných ľudí. To nám život trochu uľahčuje.
Sociálna overiteľnosť (socuial proof) je princíp, podľa ktorého radi pri našom konaní nasledujeme rozhodnutia a konania iných. Testimonialy, značky kvality, certifikácie, referencie, tlačové správy a zákaznícke recenzie môžu byť využité na posilnenie dôvery v tvoju firmu a transparentný prejav sociálnej overiteľnosti tvojich ponúk.
Obľúbené počítadlá na webových stránkach slúžia tiež na podporu spoločenskej dôvery s informáciami o:
- počet zákazníkov: veľký počet zákazníkov naznačuje obľúbenú ponuku
- počet zamestnancov: veľký počet zamestnancov znamená veľkosť, kompetenciu a atraktívnosť
- rok vzniku: čím skôr založená firma, tým skúsenejšia
Na TutKit.com využívame logá referenčných zákazníkov, zákaznícke recenzie a prípadové štúdie vo forme rozhovorov na zvýšenie našej sociálnej overiteľnosti. Rovnako využívame integrované recenzie Google a ukazujeme v tlačovej akej spoločnosti sme už boli spomenutí.
No nie len na webových stránkach alebo brožúrach sa využívajú prvky na preukázanie sociálnej overiteľnosti. Aj v písomnej ponuke pre zákazníka pre našu kalkulovanú službu na predposlednej strane priložíme dokument s jednou stranou na zdôraznenie našej spoľahlivosti, vrátane zákazníckych vyjadrení. Presne v tomto okamihu zákazník robí svoje rozhodnutie o prijatí alebo neprijatí ponuky. Tam, kde sa ukončuje nákup, zákazníci často potrebujú ďalšie bezpečnostné prvky ako počet zákazníkov, recenzie atď.
Rada: Väčšinou sa od zákazníka nedostanete žiadne hodnotenie alebo recenzia samé od seba. (Okrem negatívnych.) Opýtajte sa a prípadne sa už pripravte pre svojho zákazníka. Urobte mu to čo najjednoduchšie, aby vás ohodnotil alebo aby pre vás zanechal recenziu, napríklad na Google.
18 | Poskytovanie záruk pre bezpečnosť
Okrem kvality môžete ponúknuť ešte viac. Pridajte vašim zákazníkom záruky na cestu. Tým uľahčíte ich rozhodovanie a poskytnete im dodatočnú istotu.
Máte k dispozícii celý rad možností záruky. Napríklad:
- 30-dňová záruka spokojnosti
- Záruka vrátenia peňazí bez udania dôvodu
- Záruka dodržania lehoty pre dodanie do určitého dátumu
- Služobná záruka, že po kúpe sú opravy zadarmo počas určitého obdobia a podobne
Upozorňujeme: S právného hľadiska je zakázané reklamovať s vecami, ktoré sú samozrejmé, ako napríklad právo spotrebiteľa na 14-dňové odstúpenie. Mohli by ste dostať pokutu. Ak sa chcete dozvedieť, s akými záručnými vyhláseniami môžete reklamovať, pozrite sa na stránku IT-Recht-Kanzlei.
19 | Podnietiť strach z bolesti alebo negatívnych dôsledkov - a šikovne ho zobrať
Prečo by ste predávali viac cez strach? Funguje to. Len si spomeňte na všetky šampóny, ktoré by mali zabraňovať vypadávaniu vlasov. Či môžete alebo chcete takéto možnosti využiť aj pri vašej pozícii, samozrejme závisí od vášho portfólia.
Podnetom k strachu je dramatizácia nebezpečenstva alebo beznádejnej situácie, ktorý je pomocou produktu alebo služby zamedzený. Poistenie je príkladom tohto klasického prístupu.
Keď som si požičiaval nákladné auto od AVIS, zamestnanec AVISu mi chcel predstaviť voľbu neúčasti na účasti vo výške 1000 eur v prípade škody. Táto voľba stála niekoľko desiatok eur. Na začiatku som odmietol. Ale zamestnanec AVISu mi predstavil 2-3 situácie, ako napríklad nehoda pri vyparkovaní iného auta alebo niečo podobné. Nemusel by som byť dokonca vinený a podobne. Takže dobre, potvrdil som túto možnosť. A skutočne som mal na diaľnici poškodenie vozidla kameňom a takmer som naň pozeral, ako sa z neho stal prasklina. Nakoniec som bol vďačný, že som si túto možnosť pripojil.
Zákazníci podvedome hľadajú potvrdzujúce argumenty alebo argumenty o bezpečnosti pre svoje rozhodnutie! Pri našich požiadavkách od zákazníkov v oblasti agentúry je nám jasné, že voľný pracovník môže ponúknuť zdánlivo rovnaký výkon, napríklad novú webovú stránku, často lacnejšie ako my, 15-členný tím. Ak máme dojem, že sa záujemca môže odradiť alebo vyjadrí záujem ešte porovnať ceny, zašleme mu náš kontrolný zoznam. V ňom píšeme mnoho dôvodov, ktoré zákazníkovi poskytujú istotu pri rozhodovaní pre nás a trochu neistoty, ak sa záujemca zamýšľa kvôli cene - a nie kvalite ako rozhodovacia zásada - na pridelenie voľného pracovníka.
Viac o pozicionovaní značky
Chcete vedieť ešte viac o pozicionovaní značky? Kliknite hneď na naše video-tréning „Pozicionovanie podniku a budovanie značky“. V 4. a poslednej časti našej sérii blogov sa tiež zameriame na najdôležitejšiu časť každého pozicionovania: myšlienku.
- Pozicionovanie značky - Časť 1: Čo to je a aké sú päť kľúčové otázky
- Pozicionovanie značky - Časť 2: S pravou stratégiou uchvátiť vašu cieľovú skupinu
- Pozicionovanie značky - Časť 3: 19 tipov na budovanie značky a získavanie cieľových skupín
- Pozicionovanie značky - Časť 4: Nápady, plánovanie a potrebné zmeny smerovania