V svetu, kjer so reklame in marketing odločilni za uspeh freelancerja, ima nagovarjanje strank osrednjo vlogo. Razumeti moraš različne stopnje zavesti svojih potencialnih strank razumeti in jih ustrezno nagovoriti. V tem priročniku bom obravnaval koncept Customer Awareness in ti pokazal, kako lahko optimiziraš svoje nagovarjanje, da boš dolgoročno pridobil stranke.
Najpomembnejši vpogledi
- Obstajajo različne stopnje zavedanja strank: Unaware, Problem Aware, Solution Aware, Product Aware in Most Aware.
- Nagovor naj se uskladi z stopnjo zavedanja stranke, da bo komunikacija učinkovita.
- Posredni nagovor je pomemben pri strankah v fazi Unaware, medtem ko se neposredni nagovor uporablja pri strankah Most Aware.
Navodila po korakih
Razumevanje zavedanja stranke
Sprva se moraš zavedati, da so potencialne stranke na različnih stopnjah zavedanja. Največja skupina je skupina „Unaware“. Tukaj lahko izvedeš največji vpliv, tako da nagovoriš ljudi, ki imajo težave, a rešitev zanje ne prepoznajo.
Primer so tekači, ki se pritožujejo nad bolečinami, vendar ne vedo, da gre za tekaško koleno. Niso zavedni, da obstajajo rešitve za njihov problem in jih je mogoče opozoriti na tvoje storitve s pojasnjujočimi informacijami.
Od Problem Aware do Solution Aware
Naslednja stopnja je „Problem Aware“. Tukaj stranke že vedo, kakšen je njihov problem. Morda so prejele diagnozo, vendar iščejo nadaljnje rešitve. Ta skupina je že bolj pripravljena na specifičen nagovor.
Če ponujaš specializirane storitve, bi moral biti sposoben tej stranki prikazati možne naslednje korake, kot so fizioterapija ali načrti treninga.
Predstavitev rešitve s Solution Aware
Zdaj, ko nagovarjaš stranko „Solution Aware“, imaš odlično priložnost, da jim predstaviš različne pristope, ki vodijo k rešitvi njihovega problema.
Obvesti te stranke o svojih storitvah in jim pokaži, kako lahko izkoristijo tvojo strokovnost. Pomembno je, da predstavite njihove konkretne možnosti, da se bodo pri sprejemanju odločitev počutili bolj samozavestne.
Pot do Product Aware
Ko stranke zapustijo fazo „Solution Aware“ in začnejo primerjati tvoje storitve z drugimi ponudniki, so „Product Aware“. Tukaj je ključ, da svoje podjetje ločiš od drugih.
Uveljavljene odnose s strankami ali izjave zadovoljnih strank so lahko koristne. Pokaži, kaj tvoje storitve dela posebne in zakaj bi se stranke morale odločiti zate.
Nagovarjanje strank Most Aware
Na koncu smo pri „Most Aware“. Te stranke so že vzpostavile zaupanje do tebe in so pogosto pripravljene sprejeti konkretne ukrepe.
Tukaj lahko predstaviš posebne ponudbe ali popuste, zagotoviš, da se osredotočaš na njihove potrebe in jih neposredno nagovoriš. To se lahko izrazi v obliki oglasov, ki izpostavljajo tvoje ponudbe, ali ekskluzivnih vsebin, ki jih zanima.
Povzetek – Customer Awareness: Optimalen nagovor za freelancerje
Nagovor tvojih strank je v veliki meri odvisen od njihove stopnje zavedanja. Z razumevanjem različnih faz – od Unaware do Problem Aware, Solution Aware, pa vse do Product Aware in Most Aware – lahko ustvariš ciljno osredotočeno vsebino, ki neposredno nagovarja potrebe tvoje ciljne skupine. Natančen nagovor lahko na koncu privede do tega, da bodo več potencialnih strank pozorne na tvoje storitve in jih zares koristile.
