Pravilno nagovarjanje vaše ciljne skupine je ključnega pomena za uspešno trženje izdelkov in storitev. Metoda, ki vam lahko pri tem veliko pomaga, je FAB model. V tem vadnici bomo korak za korakom prešli skozi postopek, na podlagi konkretnega primera - iPhona. Naučili se boste, kako jasno in jedrnato izpostaviti lastnosti, prednosti in koristi izdelka.
Najpomembnejše ugotovitve
- FAB model sestavljajo trije elementi: lastnosti, prednosti in koristi.
- Za ustvarjanje močnega opisa izdelka je treba zabeležiti vsaj pet do deset lastnosti.
- Za vsako lastnost naj bosta zapisani dve prednosti, ki običajno vodita do koristi.
Korak 1: Zbiranje lastnosti
Začnemo z prvim korakom: lastnostmi izdelka. V našem primeru si bomo ogledali iPhone. Lahko ustvarite preprosto tabelo, da organizirate informacije. Začnite z zapisovanjem najpomembnejših lastnosti vašega izdelka.
Na primer, lastnosti iPhona bi lahko bile kakovost kamere, trajanje baterije, kaljeno steklo in vodotesnost. Kamera bi bila močna lastnost, saj ponuja zelo dobro kakovost in lahko posname slike s 48 megapiksli ter videoposnetke v polni HD ločljivosti. Tehnični podatki so pomembni, da potencialnim kupcem damo prvi vtis o izdelku.
Pomembno je, da se osredotočite na najnovejše modele in njihove specifikacije - tudi če niste strokovnjak na področju tehnologije. Zabeležite vse relevantne lastnosti, ki se vam zdijo pomembne.
Sedaj ste zapisali lastnosti iPhona. Zapišite vsaj pet takšnih točk. Dober opis izdelka temelji na trdni zbirki lastnosti.
Korak 2: Opredelitev prednosti
Če ste zbrali lastnosti, je čas, da opredelite prednosti vsake posamezne točke. Premislite, kaj posamezne lastnosti pomenijo za stranko in kakšne prednosti ponujajo.
Recimo, da vzamemo kakovost kamere za primer. Prednost bi lahko bila, da omogoča visokoločljive fotografije in videoposnetke, tako da uporabniki lahko v idealni kakovosti zabeležijo svoje spomine. Premislite, kaj lahko kupec konkretno pridobi iz te lastnosti.
Za vsako navedeno lastnost zapišite dve prednosti. Če dodajate dodatne lastnosti, se prepričajte, da jih jasno formulirate. Tako vzpostavite neposredno povezavo med značilnostmi izdelka in potrebami svojih strank.
Korak 3: Oblikovanje koristi
Zadnji korak je oblikovanje koristi za stranko. Te bi morale izhajati iz predhodno opredeljenih prednosti. Morate jasno pojasniti, kako stranka neposredno koristi od prednosti lastnosti.
Na primeru kamere bi lahko rekli, da uporabnik lahko preprosto snema visoko kakovostne fotografije, ki jih brez težav deli na družbenih omrežjih, s tem pa sprejme več všečkov in sledilcev. S tem ustvarite čustveno povezavo s produktom in pokažete, zakaj je za stranko pomemben.
Povzemite vsako korist na jedrnat način in poskrbite, da je jasno in razumljivo formulirana. Tako bo kupec sposoben identificirati se s produktom in prepoznati dodano vrednost, ki mu jo nudi.
Sklep
FAB model je vredna metodologija za učinkovito opisovanje izdelkov. Z jasno razlikovanjem med lastnostmi, prednostmi in koristmi lahko ustvarite prepričljivo predstavitev izdelka, ki pritegne potencialne stranke. Ne pozabite, da bi morali zbrati veliko lastnosti, da boste imeli dovolj gradiva za prednosti in koristi. S tem pristopom boste dobro pripravljeni, da izdelke predstavite v najboljši luči.
Pogosta vprašanja
Katere sestavine vsebuje FAB model?FAB model sestavljajo trije elementi: lastnosti, prednosti in koristi.
Koliko lastnosti naj navedem?Priporočljivo je zabeležiti med pet in deset lastnosti.
Koliko prednosti naj navedem za vsako lastnost?Idealno je imeti dve prednosti na lastnost.
Zakaj je korist tako pomembna?Korist pokaže stranki, kako ji produkt konkretno pomaga in kakšne prednosti jim prinaša.
Ali lahko FAB model uporabim za vsak izdelek?Da, FAB model se lahko uporabi za številne izdelke in storitve.
