Kaj je pomembno za pozicioniranje vaše blagovne znamke? Nekatere odločilne točke oblikujejo celotno sliko vaše blagovne znamke. Kaj morate upoštevati, vam bomo pokazali v 3. delu naše serije blogov o pozicioniranju blagovne znamke.
Pozicioniranje podjetja se izraža v pomenljivih vrednotah ter vizualni identiteti podjetja, v notranjem sodelovanju zaposlenih in v zunanjem komuniciranju s partnerji ter strankami. Jasno se pokaže pri osnovni cenovni politiki in pri zahtevah kakovosti za lastne izdelke ter storitve za stranke. Pozicioniranje je povsod navzoče.
Na začetku se srečujete z mnogimi vprašanji: Katere vrednote želite zagovarjati? Kako želite komunicirati? Kaj povejo oblikovanje in jezik vaše predstavitve? In kako želite dejansko prodati? Glede na kakovost ali regionalnost, ceno ali posebno korist? Vse to in še več določa pozicioniranje vaše blagovne znamke. Njen značaj določa, ali lahko obdržite stranke in pridobivate nove. Da bi to dosegli, mora vaša znamka povsod, kjer se srečuje s svojo ciljno skupino, vzbujati navdušenje in zadovoljevati potrebe.
Drži, da je dražje in težje pridobiti nove stranke, kot obdržati obstoječe. Zato je treba privlačnost in zvestobo spodbujati tudi pri vsakem stiku s stranko. To pomeni: Absolutna usmerjenost k stranki v postopkih in strukturah podjetja, da se izpolnijo pričakovanja strank. In seveda dobra storitev! Storitev se začne šele takrat, ko se stranki ponudi nekaj več kot pričakovana storitev.
Naslednjih 19 točk lahko pozitivno (ali negativno) vpliva na vaše pozicioniranje in gradnjo blagovne znamke, ki so tukaj samo načrtovane:
1 | Jasnost ciljne skupine za identifikacijo
Za ciljne stranke (in tudi potencialne sodelavce) mora že ob prvem stičišču biti jasno, kdo je dejanska ciljna skupina podjetja in kaj jim to ponuja. Ali naj si ogledovalec privošči, da se počuti nagovorjen, ker se lahko uvrsti med ciljno skupino tega podjetja ali ne? To se lahko zlahka reši preko slikovnega jezika, izbire barv ter tonalitete in izraževalnosti vaših besed.
Kot primer za razumevanje: Spletna stran tega podjetja za plastično tehniko pred prenovo v letu 2017. Ni bilo takoj razvidno, s čim podjetje zasluži.
Kaj počne to podjetje, katere izdelke proizvaja? Težko je odgovoriti na vprašanje z gledišča starejše spletne strani. Po prenovi je tako ciljnim strankam kot tudi potencialnim kandidatom jasno, o čem gre pri emano in kdo naj bo nagovorjen:
Prav tako je mogoče v razdelku o ciljni skupini neposredno nagovoriti želene stranke, tako kot to počne Square-Immo.de:
Na TutKit.com imamo ciljno usmerjene pristajalne strani, pa tudi oddelek industrije neposredno na začetni strani, tako da se ciljna skupina hitro najde.
2 | Oblikovanje kot dejavnik pozicioniranja
Ste se že vprašali, kako naj bo vizualno predstavljena vaša znamka? Eleganten ali preprost in enostaven? Kvaliteten ali zabaven? Udobno topel ali sproščen hladen? Vaše stranke morajo takoj prepoznati značaj vaše znamke preko oblikovanja. Na prvi pogled mora pokazati, kdo je vaša ciljna skupina in kako z njo komunicirate.
Npr. v naročilu agencije za stranko, ki prodaja zemljišča v lepi lokaciji v Waren (Müritz), smo zasnovali oblikovanje, ki z videzom in barvami deluje elegantno. Alternativno oblikovanje, ki naj bi delovalo bolj družinsko prijazno, je bil zavrnjen s strani stranke. Njegovo pozicioniranje naj bi se osredotočalo na elegantno in ekskluzivno.
Amazon zagotovo ni najlepša spletna trgovina na Zemlji. Učinek naj bo usmerjen v cenovno učinkovitost in to se podpira s postavitvijo, barvnimi odtenki, majhnimi razmiki med vsebnostnimi elementi itd.
Ravnajte previdno pri spremembah.
Že imate blagovno znamko, ki ste jo pozicionirali, in načrtujete ponovni zagon? Ravnajte občutljivo. Ponovni zagon lahko gre brez občutka za nakupne potrebe ciljne skupine narobe.
Pri ponovnem zagonu Babywalza je iz relativno pisane zasnove iz leta 2010 postala usklajena modra barvna shema leta 2011 … vpliv se je spremenil spletna trgovina od poceni do draga. Naročila so padla, prometi so se zmanjšali. Na levi je videti stara različica, na desni pa po ponovnem zagonu:
Kmalu po ponovnem zagonu je spletna trgovina postala znova pisana in manj barvno usklajena, da ciljna skupina ne bi dobila vtisa visokih cen v spletni trgovini. Tukaj je spletna trgovina za leto 2013. Kredit:
Danes je www.baby-walz.de znova usklajen v postavitvi in izbiri barv. Potrošniška drža se je spremenila tudi zaradi standardiziranih uporabniških vmesnikov trgovin, kot so Zalando, AboutYou in podobno.
3 | Ustvarjanje vezi skozi ekskluzivnost, status in vrednote
Dobro pozicionirano podjetje prodaja več kot le izdelke ali storitve. Nudi misijo, ki nagovarja življenjski slog, čustva in vrednote ciljne skupine. Kaj izdelek omogoča, ni tako pomembno. Imeti ga je izjava – kot pri Appleu ali BMW.
Pri gigantu za električna vozila Tesla so trdno prepričani, da ne gradijo samo prevoznih sredstev, ampak obenem rešujejo Zemljo pred podnebnim zlomom. Njihova misija: "Pospeševanje prehoda sveta na trajnostno energijo" je jasno vidna na steni glavnega obrata v ZDA. To stališče se ohranja tudi pri strankah, ki z veseljem poleg avtomobila kupijo tudi misijo in status.
Vendar pa takšno vezi s strankami lahko tudi izgubite, kar prikazuje naslednji primer: Pred leti je bil to življenjski napitek ekološko usmerjenega sveta užitka. Nato je Radeberger kupil znamko in se odločil za glavno smer. Slaba ideja. Jasna vrednostna slika je bila razvodenjena, nekoč tako navdušena ciljna skupina pa je pustila Bionade v trgovinah.
4 | Določanje obsega storitev: osnovna storitev ali polica z dobrim
Služiti nišo je pogosto uspešnejše od poskusa zadovoljevanja množičnega okusa. To pomeni: morate se odločiti, ali želite široko postaviti ali si raje želite izstopati z majhno ponudbo, ki je drugi nimajo. Izkušnja uči: na tržni vrzeli običajno imate več uspeha.
Uspešna pozicioniranje pogosto sledi strategiji niše ... na proizvod, ciljno skupino, posebno storitev itd. Kot agencija smo oblikovali ciljno skupino za MSP in dolgo časa izbrali pristop polne storitve. Tako smo na strani z zmožnostmi predstavili našo polno storitveno ponudbo za stranke:
Nato smo se vprašali, ali bi morali ponovno preučiti našo pozicioniranje v agenciji. Stran od pristopa polne storitve za stranke k na primer:
- E-trgovina: Prednosti vidimo med drugim v nizki regionalni konkurenci, primerjalno visokih proračunih, dolgoročnih sodelovanjih in zvestobi strank tudi prek razvoja trgovine
- Oblikovanje z osredotočenostjo na uporabniški vmesnik/UX/tisk in 3D-visualizacijo: Prednosti vidimo v delovnem predmetu, ker smo oblikovalci od srca, z manj zahtevami v projektnem vodenju itd.
Oba pristopa imata tudi slabosti zanj. Zato smo s ponovnim zagonom zmanjšali našo polico dobrin iz devetih storitev na štiri, da bi jasneje predstavili naše osnovne storitve. S tem smo dobro usmerjeni, še posebej naše lokalne prisotnosti. Da bi bili še bolj ostroga pozicija, razmišljamo tudi o tem, da bi objavili drugo agencijsko stran, ki se osredotoča samo na optimizacijo hitrosti strani & SEO, ker vidimo, da smo v tem eni izmed močnejših točk, kjer smo po lastnem mnenju boljši od večine nam znanih agencij - in s to stranjo bi potem nastopili na državni in mednarodni ravni, ker je prav optimizacija hitrosti strani s optimizacijo podatkovne baze, zmanjševanjem JavaScript-ja itd. zelo specifična zahteva, ki jo obvladujemo.
5 | Pregled skalabilnosti ponudbe
Predstavljajte si, da je vaša ponudba uspešna. Kako jo zdaj lahko povečate, ne da bi močno povečali napore? Recimo, da vodite restavracijo. Če je pri vas vrsta, boste povečali število sedežev in zaposlili več osebja. To pomeni: dosežete več prihodkov, vendar imate tudi večje stroške za razširitev in okrepitev ekipe - povezano z nevarnostjo, da se povpraševanje enega dne spet zmanjša.
Skalabilnost poslovnega modela vpliva tudi na lastno strategijo pozicioniranja. Medtem ko - kot v primeru restavracije - tudi v agencijskem sektorju skalabilnost skoraj vedno pomeni sočasno zaposlovanje kadrovskih virov, da bi opravili množico novih projektov, je čisto digitalni poslovni model, kot ga imajo na primer ponudniki SAAS, lažje skalabilen.
Za našo platformo za naročniško trgovino TutKit.com sodelujemo z uporabniškimi in dostopovnimi licencami. Če imamo 1.000 strank več, ostane osebni trud kljub temu majhen.
Druga vprašanja, ki se postavijo v tem kontekstu, so: Kako množično je poslovni model? Kje so meje skalabilnosti? V prvih letih je bil naš poudarek jasno na kreativcih, obdelovalcih slik, oblikovalcih in fotografi. S tem smo se usmerjali ozko in omejevali našo skalabilnost ciljno usmerjeno. Naša nova pozicioniranje cilja na digitalne kompetence za B2B, s čimer je naš poslovni model postal bolj množičen in skalabilen.
6 | Ponujanje dodatne storitve
Pogosto so majhne stvari tiste, ki naredijo razliko. Stranke imajo rade dodatne storitve. Tako en od naših sodelavcev, ki živi v Augsburgu, vedno naroči pri pizzeriji, ki ima vgrajen grelni element v svojih avtomobilih, da je pizza resnično dostavljena vroča. Vsak ima rad, če mu avto po popravilu v delavnici vrnemo očiščen - tudi če vemo, da so stroški čiščenja zagotovo vključeni v ceno popravila.
V digitalnem sektorju se dodatna storitev ponudi, če podjetja ponujajo podporo preko oddaljenega dostopa. Tako je podjetje za pisarniško opremo Mandt v Neubrandenburgu na svoji spletni strani pod Storitve zelo izpostavilo podporo s Teamviewerjem, da bi bilo strankam enostavno izkoristiti oddaljen dostop kot dodatno storitev.
Tudi poslovne stranke agencij raje ne skrbijo za gostovanje spletnih strani, ker je običajno tuja zadeva zanje. Če agencija gostovanje spletnih strani ne ponuja neposredno, lahko vseeno opravi rezervacijo ter tehnično in vsebinsko (geslo: AV-pogodba) uredi odjemalski račun pri gostitelju za stranko.
Razmislite, kako bi lahko izgledala dodatna storitev za vaše stranke, s katero se bolje pozicionirate kot vaši tekmevalci.
7 | Ponudite nekaj osebnega: individualizirano proti masovnemu izdelku
Če je vaše ime napisano na smetanovi torti ali imate pametni telefon s podpisom, je to vendarle prijetno, mar ne? Sprostite se in premislite, ali lahko svoje izdelke ponudite v določeni obliki prilagojenega načina.
Na primer, www.ihr-champagner.de ponuja personalizirane steklenice šampanjca, pri katerih smo etiketo oblikovali individualno za agencijski projekt v okviru nepremičninskega trženja za stranko, ki so jo potem ob primopredaji stanovanja novim lastnikom predali. Dobro je bilo sprejeto.
Vprašanje, ali so ponujene storitve ali izdelki standardizirani ali prilagodljivi, lahko tudi del vašega pozicioniranja.
8 | Stavite na standardizacijo
Stopnja standardizacije procesov ali izdelkov lahko vpliva tudi na vaše pozicioniranje. Tudi panoge, ki se običajno zdijo precej individualne, kot so na primer agencije, coachi in podjetja za svetovanje, pogosto delujejo in razmišljajo bolj o izdelkih kot o individualnih projektih.
Stopnja standardizacije procesov in izdelkov vpliva na skalabilnost poslovnega modela. Bolj standardizirana kot je oblika poslovnega modela, manjši je procesni napor in notranji stroški ter manjša tveganja pri naročilih strank.
Recimo, da ste modni oblikovalec. Zdaj lahko oblikujete unikate za vsakega posameznega stranka. Ali pa oblikujete kolekcijo za mnoge. Drugače povedano: Standardizirate svoje delo. Pri tem velja: Bolj kot so standardizirani vaši procesi, manjši je vaš napor, manj notranjih stroškov in manjše je vaše tveganje.
Seveda vaše stranke tudi ob visoki stopnji standardizacije ne smejo občutiti, da kupujejo nekaj običajnega.
V naši agenciji pogosto razvijamo zelo individualno izgledajoče in funkcionalno dovršene spletne strani za stranke. Kljub temu si prizadevamo, da bi že enkrat ustvarjene tehnične rešitve čim bolj prenesli v naslednje projekte ali celo neposredno vključili kot avtomatiziran proces, tako da je že ob začetku izvedbe oblikovanja spletne strani na voljo standardna konfiguracija, ki že vključuje različne funkcije, kot so navigacija, varnostne kopije, skladnost s splošno uredbo o varovanju osebnih podatkov, večjezičnost (vključno s standardnimi besedili) itd. Bolj kot so standardizirane naše interne rešitve, prilagojene za nove stranske projekte, manj časa potrebujemo za razvoj in večja je naša donosnost.
Pri zelo individualnem projektu, ki sledi samo splošnim spletnim standardom kot rešitvi, vendar ne more močno zanašati na interno predelane lastnosti prejšnjih projektov, mora biti skoraj vse programirano individualno. Skoraj ni bližnjic, vendar obstaja veliko neznanih vidikov in tveganj. Tako je ponovno programiranje našega E-učnega portala TutKit.com iz načrtovanega obdobja razvoja 9 mesecev doživelo zamudo več kot 10 mesecev – vključno z dobrima dvema letoma prenavljanja obstoječega kodeka v živo. Ker je bilo programiranje dogovorjeno kot paketna cena, lahko individualen trud že predstavlja substancialno nevarnost za manjše agencije – in enako tudi za naročnika, ki računa s produktom in ga predstavi na trg veliko prepozno.
9 | Dostopnost in možnosti stika
Vprašanja so del življenja. Še zlasti za vaše stranke. V primeru težav želijo imeti stik z osebo. Ne želijo dolgo iskati, niti zato plačevati. Raje bi govorili z osebo kot z strojem. In to čim prej. Na kakšen način želiš biti na voljo za svoje stranke, ko imajo vprašanja, predloge ali težave?
Negativno je na primer nedostopnost in ne dosegljivost dejanskih podpornih uslužbencev na Facebooku in Instagramu.
Pozitivno pa izstopa Amazon, kjer je možno stopiti v stik preko podporne številke. Pri Amazonu kupec ni samo kralj, temveč je obravnavan skorajda božansko. Za mnoge stranke to tudi velja.
10 | Podpora in vključitev oskrbe v portfelj
Kako lahko svojim strankam olajšate življenje pri uporabi vaših ponudb? Podpora in oskrba sta pomembna elementa pozicioniranja.
Z zgledi in oblikovalnimi predlogami z TutKit.com se spopadamo z mednarodnimi ponudniki, kot sta Adobe Stock ali Envato Elements. Naša prednost: Za skoraj vse izdelke ponujamo pomožni video v nemškem jeziku. S tem povečujemo zadovoljstvo z izdelkom in hkrati zmanjšujemo število podpornih poizvedb.
11 | Izkoristite možnosti tehnologizacije
Ko pomisliš na devetdeseta leta, se ti današnje življenje zdi nekako kot znanstvena fantastika. Naročiš nekaj preko spleta in si vedno obveščen, kje se nahaja tvoj paket in kdaj bo poštar potrkal na vrata. To omogoča visoka tehnologizacija. Katere možnosti bi lahko ponudil v zvezi s to temo?
Od leta 2005 ustvarjamo video usposabljanja na lastno pobudo, kot TutKit.com. Najprej smo imeli enega, nato dva, nato tri učne DVD-je. Leta 2008 smo razvili svojo prvo spletno trgovino. Menije učenja smo ročno sestavili z Adobe Dreamweaverjem. To je bilo časovno zahtevno in deloma napak obremenjeno. Leta 2012 smo razvili generator menijev. Sedaj smo lahko ustvarili celotne menije učenja s klikom. Ta napredek pri tehnologizaciji nam je omogočil, da smo naš ustvarjalni izdelek povečali iz približno 15 novih izdaj na dobro 100 na leto.
Z vseboljšo uporabo orodij za umetno inteligenco leta 2023 se vedno več tekstov in slik ustvari neposredno s nekaj kliki preko vnašanja zagonov s rezultati, ki jih prevzema zadnja trdnjava človeštva, ustvarjalnost, tudi strojno. Katere možnosti tehnologizacije lahko uporabiš za svoje podjetje in v korist svojih strank? Ne zapri se temu, ker tvoji tekmeci zagotovo že uporabljajo najnovejša orodja AI.
12 | Zelen luč za uporabniško izkušnjo
Predstaviti varnost, posredovati čustva, zadovoljiti potrebe ciljne skupine … Uporabniška izkušnja je temeljnega pomena za tvoj uspeh – še posebej na digitalnem področju.
Primer spletne tiskarne viaprinto.de – tukaj funkcija Live-View takoj po nalaganju prikaže rezultat tiska v predogledu. Še posebej pri večstranskih dokumentih uporabnikom zagotavlja varnost, da bo rezultat tiska na koncu izgledal natanko tako, kot je bil zasnovan. Ta funkcija je doslej na voljo le pri zelo malo tiskarnah. Gre za osredotočenost na stranko, ki s pomočjo visoke uporabniške izkušnje povezuje ciljno skupino.
13 | Paketiraj sestavine za nakupovalno izkušnjo
Dostava paketa, izvlek izdelka, končano. To je standardna pot. Bi radi dodali čustva? Odlična ideja. Kako bi bilo z ročno napisano razglednico, ki povezuje vašo ponudbo s hvaležnostjo? To prinaša simpatijo, ustvarja identifikacijo in morda preprečuje odstop.
Primer fischkaufhaus.de – priložnostnica v paketu opozarja, da je ob težavah bolje, da se takoj obrnejo namesto, da se znebijo težav z negativno oceno. Ker tukaj pošiljajo ohlajeno ribo, lahko izdelek zaradi zamude pri dostavi prispel pokvarjen do potrošnika. Razglednica odstopi možno frustracijo in krepi zaupanje.
14 | Zaznavanje cene visoka ali nizka
Cena je ključen dejavnik tvoje pozicioniranje - za tvoje stranke in zate. Višja cena lahko poveča ugled tvoje ponudbe - ali te lahko v spopadu s konkurenti spravi na kolena.
Ugled stane. Takoj pomislimo na avtomobilske znamke. Nekatere so izraz določene filozofije - ki jo plačamo. Druge nas peljejo iz točke A v točko B - in so zato bolj dostopne. Nadaljnje razlikovanje poznamo pri luksuznih predmetih, kot so dragi ure in evrska blaga drugih ponudnikov. Nekatere prikazujejo ugled, druge pa "samo" pokažejo čas.
Takšni luksuzni predmeti, kot so premium ure ali avtomobilske znamke, so z veseljem uporabljeni kot obetavni elementi v napovednikih, ker strankam ravno ta ugled pričakuje ali ker podjetje uporablja so-ustvarjanje blagovne znamke kot ekskluzivni okvir zase.
Še posebej v svetu svetovalcev in coachinga obstaja veliko primerov, kot tukaj ali tukaj.
Pozicioniranje prek cene lahko pripomore k podpori ugleda pri visoki ceni in propadu v spopadu s konkurenčnimi ponudniki poceni. Pri tem upoštevaj: Pozicioniranje z najnižjo ceno je nevarno. Boje za popuste pritegnejo nezvesto skupino strank, ki je zelo dovzetna za zamenjavo. In na koncu nekomu vendarle uspe biti še cenejši kot ti.
15 | Več možnosti plačilnih metod
Stranke bi morale najti želeno plačilno metodo. To je še posebej mogoče, če želiš izkoristiti so-ustvarjanje uveljavljenih podjetij, kot je na primer Amazon Pay za spletne trgovine. Kdo bi rad radodarno svoje podatke o kreditni kartici vnesel v storitev ali spletno trgovino, v katero nima popolnega zaupanja. Tu se izkoristi prijazno pozicioniranje strank Amazonsa, ker Amazonu njegove stranke zaupajo.
Po drugi strani pa lahko sodobne načine plačevanja, kot sta Google Pay ali Apple Pay, poudarjajo moderno stališče ponudnika. Kdor svojim strankam ponuja nakup na račun, se pozicionira bolj prijazno glede plačilnih možnosti kot konkurenti, ki tega ne počnejo.
16 | Obešanje dobrega kakovost
Kakovost je seveda pomemben argument. Z obljubo o kakovosti lahko svoje pozicioniranje še dodatno poglobiš. Razumljivo je, da moraš to obljubo tudi dokazati.
Na primer Miele - že generacije vemo: "Miele traja vse življenje." Ta obljuba kakovosti nas ne nagovarja le v sloganu, ampak povsod na spletni strani Miele.
17 | Družbena veljavnost: Vidnost zaupanja
Ko ti tvoji prijatelji poveste, da je nova restavracija na vogalu vrhunska, boš verjetno kmalu sam tam. Radi sledimo odločitvam drugih ljudi. To nam olajša življenje.
Družbena veljavnost (socialni dokaz) je načelo, po katerem radi sledimo odločitvam in dejanjem drugih. Pri tem lahko uporabimo pričevanja, pečate kakovosti, certifikate, reference, novinarske prispevke in mnenja strank za posredovanje zaupanja v tvoje podjetje in da naredimo vidno družbeno veljavnost tvoje ponudbe.
Priljubljeni števci na spletnih mestih služijo tudi družbeni veljavnosti z informacijami o:
- število strank: veliko strank nakazuje priljubljeno ponudbo
- število zaposlenih: veliko zaposlenih pomeni velikost, strokovnost in privlačnost
- leto ustanovitve: prej ko je bila ustanovljena, bolj izkušeno je podjetje
Na TutKit.com uporabljamo tako logotipe referenčnih strank kot tudi mnenja strank in študije primerov v obliki intervjuja, da povečamo našo družbeno veljavnost. Prav tako uporabljamo integracijo pregledov Googla in pokažemo v sekciji za medije, kdo je že poročal o nas:
Vendar se elementi družbene veljavnosti ne uporabljajo samo na spletnih mestih ali v brošurah. Tudi v pisnem ponudbi stranki za našo izračunano storitev na predzadnji strani vključimo stran, ki samo poudarja našo zaupanja vrednost, vključno s preučevanjem strank. Ravno v tem trenutku se stranka odloči za sprejetje ponudbe ali ne. Tam, kjer se sklep o nakupu dejansko izvede, stranke pogosto še potrebujejo dodatne elemente, ki poudarjajo varnost, kot so število strank, recenzije itd.
Nasvet: Povratna informacija stranke ali ocena ponavadi ne pride sama od sebe. (Razen negativne.) Prosi in po potrebi pripravi nekaj za svojo stranko. Naredi mu čim lažje, da te oceni ali poda mnenje npr. na Googlu.
18 | Zagotavljanje varnosti s garancijami
Poleg kakovosti lahko obljubiš še več. S svojim strankam posreduj garancije. To olajša njihovo odločitev in jim zagotavlja dodatno varnost.
Obstaja celo vrsta možnosti garancij. Na primer:
- 30-dnevna garancija zadovoljstva
- Garancija za vračilo denarja brez navedbe razlogov
- Garancija za pravočasno dostavo do določenega datuma
- Garancija za storitev, da so popravila brezplačna za obdobje XY
Prosim upoštevaj: Z zakonskega vidika je prepovedano oglaševati s samoumevnostmi, kot je 14-dnevna pravica do odstopa potrošnikov. Lahko dobiš opomin. Če želiš vedeti, s kakšnimi izjavami o garanciji smeš oglaševati, poglej na stran IT-Recht-Kanzlei.
19 | Spodbujanje strahu pred bolečino ali negativnimi posledicami - in spretno sprejemanje nazaj
Prodati več s strahom? Deluje. Samo pomisli na vse te šampone, s katerimi naj bi se borili proti izpadanju las. Ali lahko izkoristiš ali želiš uporabiti takšne možnosti za svojo pozicioniranje, je seveda odvisno od tvojega portfelja.
Z dramatizacijo nevarnosti ali zlovešče situacije se sproži strah, ki ga izdelek ali storitev preprečujeta. Tako delajo zavarovalnice na klasičen način.
Ko sem si sam izposodil prevozno sredstvo pri AVIS-u, mi je AVIS-ov sodelavec želel ponuditi, da bi odstopil od sodelovanja v višini 1000 evrov v primeru škode. Ta odstop bi stalo manj kot deset. Najprej sem zavrnil. Toda AVIS-ov sodelavec mi je predstavil 2-3 prizore, kot je trčenje z drugim vozilom pri izhodu iz parkirišča ali kaj podobnega. Sploh ne bi moral biti kriv itd. No, strinjal sem se z to opcijo. In res sem imel na avtocesti udarec kamna in skoraj sem lahko videl, kako se je iz tega razvila razpoka. Na koncu sem bil zelo hvaležen, da sem dodal ta odstop.
Stranke nezavedno iščejo potrditve nakupa ali argumente o varnosti pri odločanju! Pri naših povpraševanjih strank na področju agencij nam je jasno, da freelancer, ki ponuja dejansko isto storitev, npr. novo spletno stran, pogosto lahko ponudi ceneje kot mi, ki smo 15-članska ekipa. Če dobimo vtis, da bi zanimalec lahko odstopil ali če izrazi željo, da primerja cene, mu pošljemo naš seznam preverjanja. Tam pišemo veliko točk, ki dajejo zanimanec varnost pri odločanju za nas in ustvarjajo določeno negotovost, če interesent razmišlja o izbiri freelancerja zaradi cene - in manj kvalitete kot osnovnega kriterija odločanja.
Več o pozicioniranju znamke
Želiš izvedeti več o pozicioniranju znamke? Potem pridi na naš videoposnetek „Pozicioniranje podjetja in izgradnja blagovne znamke“. V 4. in zadnjem delu naše blog-serije bomo osvetlili osnove vsakega pozicioniranja: idejo.
- Pozicioniranje znamke - Del 1: Kaj je to in katerih pet vprašanj je odločilnih
- Pozicioniranje znamke - Del 2: S pravo strategijo pritegnite svojo ciljno skupino
- Pozicioniranje znamke - Del 3: 19 nasvetov za gradnjo blagovne znamke in pridobivanje ciljne skupine
- Pozicioniranje znamke - Del 4: Ideje, načrt poti in potrebni zasuki