Позиціонування бренду для вашої цільової аудиторії

Позиціонування бренду - Частина 3: 19 порад щодо побудови бренду та привертання цільової аудиторії.

Matthias Petri
опубліковано:

Що саме важливо для позиціонування вашого бренду? Воно формується багатьма відтінками, які в сумі визначають конкретне уявлення про ваш бренд. Які аспекти потрібно враховувати, ми покажемо вам у третій частині нашої блог-серії щодо позиціонування бренду.


Позиціонування компанії відображається у значущих цінностях та візуальному обличчі компанії, у внутрішньому спілкуванні співробітників та зовнішньому спілкуванні з партнерами та клієнтами. Воно проявляється в основній ціноутворювальній політиці та вимогах до якості власних продуктів та послуг для клієнтів. Позиціонування є повсюдно присутнім.

На початку ви стикаєтеся з багатьма питаннями: Які цінності ви хочете представляти? Як ви хочете спілкуватися? Що розкажуть дизайн та мова вашого обличчя? І як саме ви плануєте продавати? Через якісність або регіональність, ціну чи особливу користь? Все це і багато іншого визначає позиціонування вашого бренду. Його характер визначає, чи ви зможете утримувати клієнтів. І здобувати нових. Для досягнення цього ваш бренд має збуджувати захоплення та задовольняти потреби всюди там, де він зустрічається із вашою цільовою аудиторією.

Присутня точка зору, що завоювати нового клієнта дорожче й складніше, ніж утримати існуючого клієнта. Тому привабливість та лояльність мають підтримуватися кожного разу при контакті з клієнтом. Це означає: абсолютна фокусованість на клієнтів у внутрішніх процесах та структурах компанії, щоб високі очікування клієнтів були виконані. І, звісно, хороший сервіс! Сервіс починається лише тоді, коли клієнту надається щось додатково від певного рівня послуги.

Ось 19 пунктів, які можуть позитивно (або негативно) впливати на ваше позиціонування та створення бренду, які тут лише узагальнено:

1 | Ясність щодо аудиторії для ідентифікації

Для цільових клієнтів (а також потенційних працівників) повинно бути вже з першого контакту зрозуміло, хто є справжньою цільовою аудиторією компанії та що вона пропонує для них. Чи має глядач відчути зацікавленість, тому що може віднести себе до цільової аудиторії цієї компанії, чи ні. Це можливо вирішити дуже добре завдяки образному стилю, вибору кольорів, а також тону та значимості ваших текстів.

Приклад для зрозуміння: Веб-сайт цього підприємства з пластмасової техніки до оновлення у 2017 році. Навіть на перший погляд не підкреслено, яким чином компанія заробляє гроші.

Позиціонування не виявляється у промислових компаніях.
До оновлення веб-сайту промислового підприємства. Що саме пропонує ця компанія з конкретної точки зору? Скріншот з http://web.archive.org/web/20160208181920/http://www.emano.de/

Що робить ця компанія, які продукти вона виробляє? Важко відповісти на це питання, переглядаючи старий веб-сайт. Після оновлення для цільових клієнтів та потенційних працівників стає зрозуміло, про що йдеться і кому призначено емано:

Компанія з пластикової техніки з чіткою позиціонуванням.
Після оновлення у 2017 році стало зрозуміло, яку послугу надає компанія та хто належить до цільової аудиторії.

Також можливо відразу звертатися до бажаних клієнтів у розділі для цільової аудиторії, наприклад, як це робить Square-Immo.de:

Секція цільової аудиторії на Square Immo.
Скріншот з square-immo.de

На TutKit.com ми маємо лендінг-сторінки для цільових аудиторій, але також ми розмістили розділ галузей прямо на головній сторінці, щоб цільова аудиторія швидко знайшла себе.

Розділ галузі на TutKit.com
Галузеві розділи допомагають швидко відчувати зацікавленість.

2 | Дизайн як фактор позиціонування

Чи ви вже задумувалися, як візуально має виглядати ваш бренд? Елегантно чи просто? Цінно чи жартівливо? Затишно тепло чи легко круто? Ваші клієнти повинні зразу розуміти характер вашого бренду з дизайну. Він повинен за один погляд показувати, хто є ваша цільова аудиторія та як ви з нею спілкуєтеся.

Так ми розробили в рамках замовлення від агентства для клієнта, який продає земельні ділянки у красивому місці у Варені (Мюріц), дизайн, який відчувається вишуканим у візуальному відображенні та ефекті кольорів. Альтернативний дизайн, який мав виглядати більш дружньою для сімей, був відхилений клієнтом. Його позиціонування мало спрямовуватись на елегантність та ексклюзивність.

Веб-сайт з шляхетним дизайном як фактор позиціонування
Високоякісний дизайн має привабити заможну цільову аудиторію.

Amazon безперечно не є найкрасивішим онлайн-магазином на Землі. Ефект такий, щоб бути зорієнтованим на економію, і це підтверджується макетом, палітрою кольорів, мінімальними відстанями між елементами вмісту тощо.

Позиціонування бренду на низькі ціни.
Скріншот з Amazon.com 4 вересня 2023 року

Будь обережним у внесенні змін

Ви вже маєте бренд, який ви позиціонували, і плануєте реліз? Дійте з чутливістю. Нова версія може негативно вплинути на покупку вашого товару, якщо не враховувати потреби цільової аудиторії.

Під час релізу Babywalz у 2011 році від різноманітного концепції 2010 року вдалося підібрати гармонійні відтінки синього... онлайн-магазин змінився ефективно від доступного до дорогого. Замовлення знизилися, обороти впали. Зображено стару версію зліва та нову версію після релізу справа:

Рестарт Baby Walz від кіциг на високоякісний та дорогий.
Макет зі скріншотами з http://web.archive.org/web/20100831152013/http://www.baby-walz.de/ та http://web.archive.org/web/20110722015447/http://www.baby-walz.de/

Незабаром після релізу онлайн-магазин став знову яскравішим та менше гармонійним за кольором, щоб цільова аудиторія не отримувала враження про високу цінність онлайн-магазину. Ось онлайн-магазин на 2013 рік. Кредит:

Повторне підтягування після ребрендингу
Макет зі скріншотом з http://web.archive.org/web/20130723173351/http://www.baby-walz.de/

Сьогодні www.baby-walz.de знову гармонійний в дизайні та виборі кольору. Характер споживачів змінився, в тому числі завдяки стандартизованим користувацьким інтерфейсам магазинів, таким як Zalando, AboutYou та інші.

3 | Створення прив'язаності через ексклюзивність, статус та цінності

Успішна позиціонування компанії полягає у тому, що воно продає більше, ніж просто товари або послуги. Воно пропонує місію, яка привертає спосіб життя, емоції та цінності цільової аудиторії. Не важливо, що може товар. Його володіння є заявленням - як у випадку з Apple або BMW.

Гігант електромобільної індустрії Tesla наполягає на тому, що він не просто будує транспортні засоби, але одночасно сприяє збереженню планети від кліматичної катастрофи. Його місія: «Прискорити перехід світу до сталої енергії» чітко вивісили на стіні головного заводу в США. Це заявлення залишається в пам'яті клієнтів, які з радістю купляють не тільки автомобіль, а й місію та статус.

Але таке прив'язання клієнтів можна втратити, як показує наступний приклад: Колись це була напій для екологічно налаштованої гурманської публіки. Потім марку купила Radeberger і перейшла на мейнстрім. Неудачна ідея. Чіткий набір цінностей був розмитим, колись так захоплена цільова аудиторія просто залишала Bionade на полиці.

Маса не є обов'язковою річчю для рятівників світу.

4 | Встановлення обсягу послуг: основна послуга або магазинчик

Вигідніше обслуговувати нішу, ніж намагатися задовольнити масовий смак. Це означає: вам потрібно вирішити, чи хочете ви широко розгорнутися, чи краще привертати увагу малою пропозицією, яку не мають інші. Досвід показує: В ніше ринку ви часто маєте більше успіху.

Успішне позиціонування часто ґрунтується на стратегії ніши... на продукті, цільовій аудиторії, конкретній послузі тощо. Наприклад, як агентство ми сформували цільову аудиторію на малий та середній бізнес і довгий час обирали стратегію повного обслуговування. Так ми презентували на сторінці компетенцій наше широке споживче рішення для клієнтів:

Повний сервіс для клієнтів з дев'ятьма ключовими напрямками послуг.

Потім виникло питання, чи ми маємо переглянути нашу позиціонування в агентстві. Відмовитися від стратегії повного обслуговування клієнтів на користь, наприклад, таких напрямків:

- Електронна комерція: серед переваг бачимо, зокрема, низьку регіональну конкуренцію, порівняно великі бюджети, довгострокові партнерські зв'язки та утримання клієнтів істотними після розвитку магазину
- Дизайн із фокусом на інтерфейс UI/UX/Друк та 3D-візуалізацію: серед переваг - уробочий предмет, оскільки глибокі дизайнери в серці, менші вимоги щодо управління проектами тощо.

В обох підходах є недоліки для нас. Тому за допомогою релізу ми скоротили наш магазинчик з дев'ятьох послуг до чотирьох, щоб уточнити наші основні послуги. Так ми справляємося, особливо тут, у нашій місцевості. Щоб бути ще впевненішими у своєму позиціонуванні, ми також розглядали можливість запустити другу сторінку агентства, де буде йтися лише про PageSpeed-Optimierung & SEO, тому що ми вважаємо це однією зі своїх сильних сторін, в яких ми, нашим відчуттям, кращі, ніж більшість агентств, які нам відомі - і з цією сторінкою ми плануємо заїхати на ринки області та міжнародні ринки, оскільки особливо оптимізація швидкості сторінки з оптимізацією баз даних, зменшенням JavaScript тощо є дуже специфічним завданням, яке ми володіємо.

5 | Перевірка масштабованості пропозиції

Уявіть, що ваша пропозиція стає хітом. Як ви можете її розширити, не збільшуючи напруження? Припустимо, ви керуєте рестораном. Якщо ваших клієнтів припинена, ви збільшуєте кількість місць та наймаєте більше персоналу. Це означає: ви отримуєте більше доходу, але також маєте більше витрат на розширення та підвищення ефективності команди - пов'язане з ризиком того, що попит в один прекрасний день знову знизиться.

Масштабованість бізнес-моделі також впливає на власну стратегію позиціонування. Порівняно з ресторанним прикладом, де масштабованість практично завжди супроводжується одночасним розширенням кадрових ресурсів у сфері агентств для виконання нових проектів, чисто цифрова бізнес-модель, яку, наприклад, мають постачальники SAAS, легше масштабована. 

Для нашої платформи з підпискою TutKit.com ми працюємо з ліцензіями на використання та доступ. Якщо у нас на 1 000 клієнтів більше, тоді робочі витрати все одно залишаються невеликими.

Друге питання, яке виникає в цьому контексті: наскільки масовою є бізнес-модель? Де межі масштабованості? У перші роки наша увага в значній мірі зосереджувалася на творчих, обробників зображень, дизайнерах та фотографах. І тим самим ми зосередили увагу тісно та обмежили нашу масштабованість з точки зору цільової аудиторії. Наше нове позиціонування спрямоване на цифрові компетенції для B2B, і тепер наша бізнес-модель стала більш масовою та масштабованою.

TutKit.com - Електронне навчання та творчі ресурси, виготовлені в Німеччині.
Ми розширили цільову аудиторію на всіх, хто потребує цифрових компетенцій та вдосконалили пропозицію в напрямку B2B.

6 | Надавати додаткові послуги

Часто це невеличкі дрібниці роблять різницю. Клієнтам подобається додатковий сервіс. Так, один з наших працівників, який живе в Огсбурзі, завжди замовляє піцу в службі доставки, що має вбудовану тримачку для теплої піци у своїх автомобілях, щоб піца дійсно була гарячою при доставці. Кожен хоче, щоб після ремонту їх автомобіль в сервісі повертався вимитий - навіть якщо ми знаємо, що вартість миття автомобіля після ремонту з великою ймовірністю врахована в ціні за ремонт.

У цифровому сегменті додатковий сервіс полягає в тому, як компанія пропонує надавати підтримку віддалено через дистанційне технічне обслуговування. Так, офісний технічний підрозділ Mandt у Нойбранденбурзі розмістив в розділі Сервіс на веб-сайті підтримку через Teamviewer дуже акцентовано, щоб спростити клієнтам скористатися дистанційним технічним обслуговуванням як додатковий сервіс.

Додаткова послуга віддаленого доступу.
На www.mandt-buero.de/service клієнтам легко скористатися дистанційним обслуговуванням як додатковим сервісом.

Також бізнес-клієнти агентств вважають за неприємне, коли їм потрібно також турбуватися про веб-хостінг, оскільки це, як правило, є чужим предметом для них. Якщо агентство не пропонує веб-хостінг безпосередньо, воно все ж може забезпечити бронювання, технічну та вмістову (ключове слово: Угода про обробку даних) установку облікового запису клієнта у веб-хостера для клієнта. 

Думайте, як може виглядати ваш додатковий сервіс для ваших клієнтів, щоб ви позиціонувалися краще, ніж ваши конкуренти.

7 | Пропонувати щось особливе: індивідуалізованість проти масового продукту

Коли на торті написане ваше ім'я, чи у вас є смартфон з підписом, це ж якось мило, чи не так? Задумайтеся, чи ви можете пропонувати свої продукти у певній формі індивідуалізовано.

Наприклад, www.ihr-champagner.de пропонує персоналізовані пляшки шампанського, які ми індивідуально оформили для клієнта в рамках агентського замовлення у галузі маркетингу нерухомості, які потім були передані новим власникам під час передачі квартири. Було дуже оцінено.

Індивідуалізовані етикетки на шампанське
Компанія пропонує пляшки шампанського, які можна індивідуалізувати на етикетці.

Питання, чи послуги чи продукти, що пропонуються, стандартизовані чи можна їх індивідуалізувати, також може бути частиною вашого позиціонування.

8 | Ставлення на стандартизацію 

Ступінь стандартизації процесів або продуктів може також відігравати роль у вашому позиціонуванні. Навіть галузі, що типово здаються дещо індивідуальними, такі як агентства, коучі та консалтингові компанії, часто працюють і мислять більше в продуктах, ніж у індивідуальних проектах.

Ступінь стандартизації процесів і продукції впливає на масштабування бізнес-моделі. Чим більш стандартизованим є вираз бізнес-моделі, тим менше процесов зусиль та внутрішні витрати, а також менше ризики в замовленнях клієнтів.

Уявіть собі, що ви дизайнер моди. Тепер ви можете створити унікальні вироби для кожного клієнта. Чи ви можете одразу розробити колекцію для багатьох. Іншими словами, ви стандартизуєте свою роботу. При цьому важливо: чим більш стандартизовані ваші процеси, тим менше зусиль ви витрачаєте, тим менше внутрішніх витрат та тим менше ризики.

Звичайно, навіть при високій стандартизації ваші клієнти не повинні відчувати, що вони купують щось з ряду вагону.

У нас в агентстві ми часто розробляємо дуже індивідуальні та функціонально вдосконалені веб-сайти для клієнтів. Однак ми прагнемо використовувати розроблені технічні рішення як можна більше в наступних проектах або навіть включити їх безпосередньо у процес як автоматизовані процеси, так щоб уже з початку розробки дизайну для веб-сайту було наявне стандартне налаштування, яке вже має різноманітні функції, такі як навігація, функції резервного копіювання, відповідність Закону про захист персональних даних, багатомовність (зі стандартними текстами) тощо. Чим більшім є стандартизованість наших внутрішніх рішень, які можна передавати на нові проекти клієнтів, тим менше часу нам потрібно для розробки та тим вища наша прибутковість. 

У дуже індивідуальному проекті, який дотримується лише загальних веб-стандартів як рішення, але не може активно використовувати внутрішні функції, підготовлені як стандарти, з попередніх проектів, майже все доведеться програмувати індивідуально. Майже немає скорочень, за це багато невідомих аспектів і ризиків. Таким чином, перепрограмування нашого порталу електронного навчання TutKit.com втратило заявлений термін розробки в 9 місяців більш ніж на 10 місяців - включно з фактичним виправленням коду понад два роки в режимі реального часу. Оскільки програмування було домовлене як фіксована ціна, такий індивідуальний зусилля може вже становити суттєву загрозу для менших агентств - і, відповідно, для замовника, який розраховує на продукт і випускає його на ринок дуже пізно.

9 | Відкритість та можливості контакту

Питання є частиною життя. Особливо для ваших клієнтів. В разі, якщо щось трапиться, вони хочуть мати точку контакту. Вони не хочуть довго шукати або платити за це. Вони хочуть спілкуватися з людиною, а не з машинами. І це найкраще зробити миттєво. Яким чином ви будете доступні для ваших клієнтів, коли вони матимуть питання, пропозиції або проблеми?

Наприклад, негативним є відсутність та недоступність фактичних співробітників технічної підтримки на Facebook та Instagram.

Позитивно, зокрема, виділяється Amazon, коли там набирається номер техпідтримки. В Amazon клієнт не просто король, але його обходять практично богоподібно. В цьому немає випадковості, а одна з основних мет націлена на те, щоб бути найклієнтоорієнтованішою компанією світу. Для багатьох клієнтів вона такою є.

Найбільш дружній до клієнтів бізнес у світі

10 | Підтримка та включення у склад портфоліо

Як ви можете полегшити клієнтам взаємодію з вашими пропозиціями? Підтримка та догляд - важливі елементи позиціонування.

Конкуруючи з міжнародними виробниками, такими як Adobe Stock або Envato Elements, за допомогою шаблонів та дизайну від TutKit.com, ми забезпечуємо для практично всіх продуктів відео-допомогу німецькою мовою. Це сприяє задоволенню з продуктом та зменшує кількість запитань до служби підтримки.

Відео-інструкція до наших шаблонів
Тут ми надаємо відео-допомогу щодо використання наших дизайн-шаблонів для вітальних листівок для дитячого дню народження.

11 | Використання можливостей технологізації

Якщо ви думаєте про дев'яності, сьогодення, схоже на наукову фантастику. Ви замовляєте щось в Інтернеті і в будь-який момент знаєте, де знаходиться ваше відправлення і коли кур'єр стукає вам у двері. Це стає можливим завдяки високій технологізації. Які можливості ви можете пропонувати у цьому питанні?

З 2005 року ми виробляємо відео-тренінги на TutKit.com на власних умовах. Спочатку була одна, потім дві, потім три навчальні DVD. У 2008 році ми створили свій перший онлайн-магазин. Меню тренінгів ми створювали вручну за допомогою Adobe Dreamweaver. Це було трудомістко та містило помилки. У 2012 році ми розробили генератор меню. Тепер ми могли створювати цілі меню тренінгів одним кліком. Цей прогрес у технологізації дозволив нам збільшити нашу продуктивність з близько 15 нових випусків на рік до понад 100.

За рахунок впровадження інструментів штучного інтелекту в 2023 році, все більше текстових та графічних робіт виконується безпосередньо за декількома кліками шляхом введення запитів з результатом, який остаточно відбирає останню бастіонну силу людства - креативність. Які можливості технологізації ви можете використовувати для своєї компанії та на користь ваших клієнтів? Не відмовляйтеся від цього, бо ваші конкуренти вже використовують найновіші інструменти штучного інтелекту.

12 | Зелене світло для користувацького інтерфейсу 

Забезпечення безпеки, передача емоцій, задоволення потреб цільової аудиторії ... Користувацький досвід - це основний будівельний блок вашого успіху - особливо в цифровій сфері. 

Приклад online-друкарні viaprinto.de - тут функція Live-View відображає результати друку негайно після завантаження у попередньому перегляді. Особливо при багатосторінкових документах це допомагає користувачеві переконатися, що результат друку виглядає так само, як було заплановано. Цю функцію наразі пропонує лише дуже кілька друкарень. Це є можливість, спрямована на клієнтів, забезпечуючи високий користувацький досвід, що допомагає зберегти аудиторію.

Онлайн-перегляд живих зразків друкарні
Попередній перегляд Live-View після завантаження PDF від viaprinto.de

13 | Додавання інгредієнтів в досвід покупки

Відправити пакет, вийняти товар, все. Це звичайний шлях. Хочете додати емоції? Чудова ідея. Що скажете на рахунок ручної роботи листівки, яка пов'язує вашу пропозицію з подякою? Це приносить симпатію, створює ідентифікацію і може зробити так, що відмова буде відсутнім явищем.

Приклад fischkaufhaus.de - вкладка в пакет нагадує, що у випадку проблем краще безпосередньо звернутися за контактом, а не висловлювати незадоволеність в поганому відгуку. Оскільки тут відправляються охолоджені рибні продукти, випуск продукції може бути пошкодженим в разі запізнення доставки до споживача. Листівка подібрала потенційний розлючений настрій і зміцнила довіру.

Листівка вкладена в посилку.
Приємна геста, що зірвала вітер з крилива вимі розуміння.

14 | Уявлення про ціну високе або низьке

Ціна є вирішальним фактором вашого позиціонування - для вашого клієнта і для вас. Вища ціна може підвищити статус вашої пропозиції - або змусити вас впасти перед конкурентами у ціновому бою. 

Статус - це коштує. При цьому ми відразу ж думаємо про автомобільні бренди. Деякі з них є виразом певної філософії - яку ми оплачуємо разом з ними. Інші перевозять нас з пункта А в пункт В - і на це є доступніші ціни. Інший відмінок, який ми знаємо у лінійці таких товарів як дорогі годинники та товари європейських виробників. Деякі відображають статус, інші просто показують час.

Такі предмети розкоші, як преміум-годинники або автомобільні бренди, часто використовуються як успішні елементи у трейлерах, оскільки саме цей статус обіцяється клієнтам або компанія використовує спільний брендінг як ексклюзивну рамку для себе.

Зокрема в сфері консультацій і коучингу є багато прикладів, таких як тут або тут.

Позиціонування через ціну може бути підтримкою статусу при високій ціні та руйнівним у ціновому бою з іншими дешевими постачальниками. Зверніть увагу: Позиціонування через найнижчу ціну є небезпечним. Битви за знижки привертають нелояльну групу клієнтів, які дуже швидко змінюються. І отже, на кінці кінців хтось зможе все-таки бути дешевшим за вас.

15 | Більше вибору у виборі опцій оплати

Клієнти повинні мати можливість знайти вибрану ними опцію оплати. Особливо тут можна використовувати спільний бренд відомих фірм, таких як Amazon Pay для онлайн-магазинів. Хто взагалі хоче вводити свої дані кредитної картки в службу або онлайн-магазин, якому він не повністю довіряє. Тут використовується позиціонування Amazon з боку клієнтів, оскільки Amazon є надійним для своїх клієнтів.

З іншого боку, сучасні методи оплати, такі як Google Pay або Apple Pay, можуть підкреслити сучасну позицію постачальника. Той, хто пропонує своїм клієнтам купівлю на рахунок, позиціонує себе як більш дружелюбного до клієнтів у виборі опцій оплати, ніж конкуренти, які цього не роблять.

16 | Обіцяти високу якість

Якість, звичайно, є вирішальним аргументом. Обіцяючи вашим клієнтам якість, ви можете подальше точити своє позиціонування. Зрозуміло, що ви повинні довести це обіцянку на дії.

Приклад Miele - з покоління в покоління ми знаємо: "Miele просто зніме душу." Цеж обіцяння якості привертає нас не лише сплошним вживанням, але й на всім веб-сайті Miele. 

Веб-сайт Miele з тестовим знаком.
На головній сторінці це обіцяння якості підкреслюється нагородою "Тест на кращі товари" від Stiftung Warentest.

17 | Соціальна випробуваність: зробити довіру видимою

Коли ваші друзі розповідають вам, що новий ресторан на вулиці - це перша сорт, вам, напевно, невдовзі буде його самим знайти. У наших діяннях ми радше слідуємо рішенням інших людей. Це робить життя трохи легшим.

Соціальна випробуваність (соціальний доказ) - це принцип, за яким ми радше слідуємо рішенням та діям інших людей. Таким чином, можна використовувати відгуки, знаки якості, сертифікати, рекомендації, прес-відгуки та відгуки клієнтів для того, щоб надати довіру до вашої компанії та зробити видимою соціальну випробуваність вашої пропозиції.

Популярні лічильники на веб-сайтах також служать для підтримки соціальної випробуваності з інформацією про:

  • кількіть клієнтів: багато клієнтів підказують про популярний пропозицію
  • кількість співробітників: багато співробітників є величезністю, компетентністю та привабливістю
  • рік заснування: чим раніше засновано, тим досвідченіший підприємець

На TutKit.com ми використовуємо як логотипи референційних клієнтів, так і відгуки клієнтів та справи в формі інтерв'ю, щоб підвищити нашу соціальну випробуваність. Також ми використовуємо відгуки Google та вказуємо в прес-розділі, хто вже писав про нас:

Витривка прес-служби сайту TutKit.com.
Витяг з прес-сторінки TutKit.com

Але не тільки на веб-сайтах чи буклетах використовують елементи соціальної випробуваності. Також у письмовій пропозиції клієнтові за наші розраховані послуги на передостанній сторінці закриваємо документ сторінкою, щоб підкреслити нашу довіреність, включно з відгуком клієнта. Адже саме в цей момент клієнт приймає рішення щодо прийняття пропозиції або ні. Там, де відбувається угода про купівлю, клієнти часто ще потребують елементи, що підсилюють впевненість, такі як кількість клієнтів, відгуки тощо.

Порада: Відгук або рецензія покупця, як правило, не приходять самі собою. (Крім негативних). Запитайте і, за необхідності, вже підготуйте щось для свого клієнта. Зробіть йому якнайпростіше оцінити вас або залишити відгук про вас, наприклад, в Google.

18 | Передача впевненості з гарантіями

Особливості вашого продукту можуть бути додатковою гарантією для вашого клієнта. Це полегшує їх вибір і надає їм додаткову впевненість.

Існує цілий ряд можливостей гарантій. Наприклад:

  • Гарантія задоволеності протягом 30 днів
  • Повернення коштів без вказівки причин
  • Гарантія своєчасної доставки до певної дати
  • Гарантія обслуговування, що після покупки протягом певного часового періоду ремонти безкоштовні тощо

Будь ласка, зверніть увагу: з юридичної точки зору заборонено рекламуватися саморозумінностями, такими як 14-денне право відмови для споживачів. Ви можете отримати позов. Якщо ви хочете знати, з якими заявами про гарантію ви можете рекламуватися, загляньте на сайт Юридичної фірми з питань ІТ-права.

19 | Загострювання страху або негативних наслідків - та вміло забирати

Продавати більше через страх? Це працює. Просто згадай всі шампуні, з якими, як відомо, можна протидіяти випаданню волосся. Чи можна використовувати аналогічні можливості для вашого позиціонування, залежить, звісно, від вашого портфоліо.

Шляхом драматизації небезпечності або неблагополучної ситуації створюється страх, якого уникнути можна за допомогою продукту або послуги. Так класично працюють страхові компанії.

Коли я орендував вантажний автомобіль в AVIS, співробітник AVIS намагався мені продати відмову від пайової участі в розмірі 1000 євро у разі шкоди. Ця відмова коштувала в нижній двоцифровій сумі. Я спочатку відмовився. Але співробітник AVIS намалював 2-3 сцени, як зіткнення з авто іншого автомобіля або щось подібне. Я навіть не мусив бути винним тощо. Отже, я згодився на цей варіант. І справді, на автостраді у мене було віконе пошкодження від камінчика, і я майже бачив, як це привело до тріщини. В кінцевому підсумку я був дуже вдячний за те, що я додатково придбав відмову.

Покупці навіть невідомо шукають підтвердження або аргументи щодо безпеки для прийняття рішення! У наших клієнтських запитах у галузі агентства для нас очевидно, що фрілансер може запропонувати видимо таку саму послугу, наприклад, новий веб-сайт, часто дешевше, ніж ми, які є 15 людьми в команді. Якщо ми відчуваємо, що клієнт може відмовитися або висловлює бажання порівняти ціни, ми надсилаємо йому наш чек-лист. Ми пишемо туди багато місць, які дають клієнтові впевненість у виборі нас і створюють деяку невпевненість, коли клієнт розглядає укладення угоди з фрілансером з огляду на ціну - а не якість як критерій вибору.

Чек-лист агентства
Наш чек-лист з 7 пунктів для клієнтів, які розглядають більш дешеву альтернативу через нашу цінову пропозицію.

Більше про позиціонування бренду

Хочеш дізнатися більше про позиціонування бренду? Тоді переходьте безпосередньо до наших відео-курсу «Позиціонування підприємств та побудова бренду». У 4-й та останній частині нашої блогової серії ми також розглянемо найважливіше для кожного позиціонування: ідею.

Опубліковано на від Matthias Petri
Опубліковано на: Від Matthias Petri
Матіас Петрі заснував разом зі своїм братом Стефаном Петрі агенцію 4eck Media GmbH & Co. KG у 2010 році. Разом зі своєю командою він керує популярним спеціалізованим форумом PSD-Tutorials.de та платформою електронного навчання TutKit.com. Він опублікував численні тренування з редакції зображень, маркетингу та дизайну, працює викладачем в ФХМ Росток на займальній посаді „Цифровий маркетинг та комунікації“. За свою діяльність він отримав кілька нагород, включаючи Спеціальну премію Мережі сайтів Мекленбург-Передньої Померанії 2011 року та „Креативника Мекленбург-Передньої Померанії 2015 року“. У 2016 році його названо Фелоу Компетенццентром культури та креативних галузей федерального уровню та він активно діє в рамках ініціативи „Ми - схід“ як підприємець та виконавчий директор, представляючи багатьох інших представників східних німців.
Повернутися до перегляду