Окремі заперечення можуть бути вирішальними для ваших показників продажів. Сьома заповідь копірайтингу стосується саме цієї теми: як подолати побоювання моїх потенційних клієнтів? Важливо розуміти, що ваш продукт навряд чи буде зустрінутий з негайним ентузіазмом. Багато клієнтів мають сумніви, які можуть завадити вам укласти бажану угоду. У цьому посібнику я покажу вам, як працювати з типовими запереченнями клієнтів та успішно їх долати.
Основні висновки
- Клієнти часто заперечують щодо ціни, термінів або переваг продукту.
- Відповідайте прямо на заперечення, щоб підвищити довіру клієнтів.
- Перетворіть заперечення на аргументи для продажу, підкреслюючи переваги вашого продукту.
- Визначте та вирішіть найпоширеніші проблеми у вашому копірайтингу.
Покрокова інструкція
1 Прийміть реальність
По-перше, важливо визнати, що вам завжди доведеться мати справу із запереченнями. Клієнти рідко будуть переконані у вашому продукті просто так. Усвідомте, що це нормальна частина процесу продажу.
2 Визначте типові заперечення
Щоб ефективно долати заперечення, потрібно знати, з якими з них ви найчастіше стикаєтесь. Популярні заперечення включають "Продукт ще не вартий того" або "Співвідношення ціни та якості не відповідає дійсності". Занотуйте ці поширені заперечення, щоб бути готовими до них.
3. вирішуйте заперечення напряму
Після того, як ви визначили типові заперечення, вам слід відповісти на них безпосередньо в тексті. Наприклад, ви можете написати: "Я знаю, що ціна висока". Дуже важливо підтвердити почуття клієнта, щоб він відчув, що його почули.
4 Зробіть його привабливим для клієнта
Після того, як ви визнали заперечення, вам слід продовжити свій аргумент: "Але для вас це того варте, тому що..." Пов'яжіть ціну з цінністю вашої пропозиції. Це покаже, що ціна є обґрунтованою, якщо врахувати переваги та особливості вашого продукту.
5 Використовуйте сезонні заперечення
Ще один приклад, який впливає на багатьох, - це час покупки. Припустимо, ви продаєте зимові куртки влітку. Тут має сенс сказати: "Я знаю, що зараз літо, але купуйте зараз і скористайтеся знижкою. Ви ж не хочете починати шукати куртку взимку". Це пов'язує покупку з терміновістю, що мотивує клієнта.
6 Отримайте якісні аргументи
Наступна мета - сформулювати чіткі та переконливі аргументи проти заперечення. Наприклад: "Я знаю, що ваші стандарти високі, але з нашим продуктом ви отримуєте не лише високі стандарти, але й найкращі переваги. Зрештою, в цьому має бути частка задоволення".
7. розробляйте стратегії подолання заперечень
Складіть список найпоширеніших заперечень і розробіть конкретні відповіді на кожне з них. Чим більше ви вивчите ці заперечення, тим краще ви зможете відповісти на них, коли у вас з'явиться така можливість. Витратьте час на розробку аргументів і заглиблення в проблему.
8 Перетворіть заперечення на декларацію переваг
Після того, як ви успішно відповіли на заперечення, вам слід перетворити їх на аргументи для продажу. Це означає, що кожна відповідь повинна мати позитивне забарвлення. Покажіть клієнту, чому його занепокоєння не повинно стати на заваді процесу продажу.
9. завершення процесу продажу
Після того, як ви подолали заперечення клієнта, настав час завершити процес продажу. Чітко і прямо скажіть, що робити далі: "Тепер, коли ці проблеми вирішені, ви можете зробити останній крок і просто прийняти нашу пропозицію".
Підсумок
Подолання заперечень - ключова частина копірайтингу. Ви навчилися визначати типові заперечення та ефективно на них реагувати. Ставлячись до сумнівів клієнтів серйозно і водночас наводячи переконливі аргументи, ви зможете стабільно збільшувати свої продажі.
