Довічна цінність клієнта (Customer Lifetime Value, CLV) є вирішальним фактором у маркетингу, особливо в партнерському маркетингу. Він надає інформацію про те, скільки коштує клієнт протягом усього періоду його відносин з компанією. Це допомагає не тільки в розрахунку маркетингових витрат, але й у стратегічному плануванні та узгодженні стратегії контент-маркетингу. У цьому посібнику ви дізнаєтеся, як розрахувати CLV, які метрики для цього потрібні та як ефективно інтегрувати ці розрахунки у свою бізнес-стратегію.
Основні висновки
- Довічна цінність клієнта (CLV) - важливий ключовий показник у маркетингу.
- CLV вказує на загальну цінність клієнта протягом його відносин з компанією.
- Його можна розрахувати, використовуючи різні ключові показники, такі як довічна цінність клієнта, плинність клієнтів, маржа на внесок і витрати на залучення клієнтів.
- Розрахунок CLV може допомогти приймати обґрунтовані рішення щодо маркетингових стратегій.
Покрокова інструкція з розрахунку довічної цінності клієнта
Крок 1: Визначте термін життя клієнта
По-перше, вам потрібно визначити життєву цінність клієнта, яка може бути виражена в днях або роках. Період залежить від типу продукту або послуги, яку ви пропонуєте. Наприклад, інтернет-магазин може мати коротший термін життя клієнта порівняно з компанією, яка продає дорогі послуги.
Крок 2: Розрахуйте оборот клієнтів
Дохід від клієнта - це сума, яку клієнт витрачає протягом своєї взаємодії з вашим бізнесом. Ви повинні розрахувати цей оборот за певний період життя клієнта.
Крок 3: Розрахуйте маржу внеску
Маржа - це сума, яка залишається після вирахування змінних витрат на продукт або послугу. У прикладі з відео це 20%. Розрахуйте свою маржу внеску, щоб зрозуміти, скільки прибутку ви можете отримати з продажів клієнта.
Крок 4: Відніміть витрати на залучення та утримання клієнтів
Розраховуючи CLV, ви також повинні врахувати витрати на залучення та обслуговування клієнтів. Це витрати, необхідні для залучення клієнта та догляду за ним протягом його життя. Ці витрати слід відняти від очікуваного обороту.
Крок 5: Виконайте остаточний розрахунок CLV
Тепер, коли у вас є всі необхідні дані (цінність клієнта протягом життя, оборот клієнта, маржа на внесок і витрати на залучення та обслуговування), ви можете розрахувати CLV. Використовуйте наступну формулу:
[ CLV = (тривалість життя клієнта \період обороту клієнта \період маржі внеску) - витрати на залучення та утримання клієнта].
Крок 6: Проаналізуйте свої результати
Проаналізуйте результати, щоб зрозуміти, наскільки цінними є ваші клієнти. Важливо не тільки дивитися на цифри, але й враховувати, яких саме клієнтів ви хочете отримати. Наприклад, може бути складно залучити дуже заможних клієнтів, які не є лояльними. Іноді лояльні клієнти, які витрачають менше, є більш цінними для вашого бізнесу.
Підсумок
Довічна цінність клієнта - це ключовий показник, який допомагає зрозуміти цінність клієнта протягом усього періоду його відносин з вашою організацією. Ретельно розрахувавши ключові параметри, ви зможете приймати обґрунтовані рішення та оптимізувати свої маркетингові стратегії.
